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Dévo fait décoller ses ventes grâce aux données conformes de Cognism

La plateforme de surveillance et de cybersécurité Devo a choisi la solution de génération de leads B2B de Cognism pour :

  • Établir des listes de contact fiables et générer des douzaines de leads qualifiés par mois
  • Prospecter en conformité avec le RGPD et les autres lois concernant la confidentialité des données
  • Entrer en contact avec des décisionnaires dans de nouveaux marchés et de nouvelles entreprises
  • Obtenir un retour sur investissement en seulement 2 jours
Site web : www.devo.com
Nombre d’employés : 580
Secteur d'activité : développement de logiciels
Siège social : Massachusetts, États-Unis
Équipes utilisatrices : Vente

Continuez votre lecture👇pour savoir comment Devo a utilisé la plateforme avec succès.

L’entreprise

Devo est une solution de gestion des logs et d'analyse de sécurité cloud native au service des équipes de sécurité et d’opérations IT. Sa plateforme offre des analyses en temps réel qui permettent aux ingénieurs et aux analystes de prendre des décisions éclairées et de lutter contre les cyberattaques.

L’entreprise a été fondée à Madrid en 2011 mais elle a décidé de déplacer son siège aux États-Unis après une rapide poussée de croissance, tout en gardant une présence importante en Europe.

Actuellement, Devo a plus de 500 employés et sa base de clients est composée de professionnels en charge de la cybersécurité dans la finance, le secteur public et les grandes entreprises.

Le défi

Nous avons interviewé Alexander Porter Senior Business Development & Inside Sales Lead à Devo, à propos de son expérience avec Cognism.

Quels problèmes cherchiez-vous à résoudre ?

“Quand j’ai rejoint Devo j’étais le premier membre de son équipe de business development en Europe. Ma première mission était de créer une base de données de contact, en commençant par la révision de notre base de données actuelle. Je l’ai trouvée en mauvais état, sans numéros de téléphone portable et avec des adresses emails dont le taux de rebond était très élevé. Il était devenu difficile de contacter les personnes à qui je voulais parler.”

“J’ai donc décidé de scanner le marché pour trouver des outils qui pourraient nous aider. Au même moment, nous avons embauché un autre Business developer en Allemagne. Cela nous a encouragés à nous concentrer sur la conformité. L’Allemagne a des règlements très strictes, il nous fallait donc une solution conforme non seulement au RGPD mais aussi aux autres lois européennes sur la gestion des données.”

Quelles ont été les étapes suivantes ?

“Nous avons testé de manière approfondie les solutions les plus connues sur le marché, y compris Cognism, ZoomInfo, LeadIQ et Lusha.”

“Au cours de ce test, nous avons trouvé que les meilleurs résultats étaient obtenus avec Cognism. Nous avons ensuite déployé Cognism pour toutes nos équipes internationales, y compris aux États-Unis.”

Pourquoi les concurrents de Cognism n’ont pas aussi bien fonctionné pour Dévo ?

“La conformité était un facteur clé pour nous. L’offre de Cognism nous a impressionnés à cet égard, qu’il s’agisse des emails envoyés aux contacts pour les notifier que leurs données sont utilisées ou l’opportunité de retirer leurs données facilement. Il était clair que Cognism prenait ses engagements en matière de conformité très au sérieux. Nous n’avons pas trouvé les autres entreprises aussi engagées.”

“En ce qui concerne l’outil en lui-même, ZoomInfo reposait énormément sur la saisie manuelle des données par les utilisateurs, ce qui explique pourquoi leurs données ont beaucoup de lacunes en Europe. Cognism n’a pas ces lacunes. Sa base de données est aussi l’une des plus importantes sur le marché. Cognism à 400 millions de contacts alors que LeadIQ, par exemple, n’en a que 100 millions. La différence est considérable.”

“Finalement, l’essentiel est de savoir si cet outil fonctionne pour vous. Notre audience cible est le marché de la cybersécurité et il est composé de personnes qui portent beaucoup d’attention à la sécurité, donc leurs informations sont difficiles à trouver en ligne. Cognism a été capable de localiser ces personnes à un taux beaucoup plus élevé que ses concurrents.”

La solution

Qu’avez-vous pensé de l’utilisation de la plateforme de sales intelligence de Cognism ?

“L’opérabilité est parfaite. Nous avons signé le contrat un vendredi, le lundi nous avons reçu un appel de notre CSM. Nous avons eu une formation rapide et c’était parti ! Nous étions prêts à nous lancer et à extraire des listes en un rien de temps.”

“L’une des choses qui nous a vraiment aidés est l’intégration parfaite de Cognism avec tous les outils que nous utilisions déjà, tel que HubSpot. Il a été très facile de mettre en place le logiciel et de le faire fonctionner pour nous.”

Quels départements utilisent Cognism de manière régulière ?

“Principalement les services de la vente et du business development, qui nous aident à augmenter notre capacité de vente. Certains de nos collègues en marketing ont utilisé l’outil d’enrichissement de données pour combler les lacunes de leurs listes.”

Qu'avez-vous pensé de la qualité des données B2B de Cognism ?

“La qualité est excellente ! Quand j’ai rejoint Devo, j’avais un taux de rebond important à chaque fois que j’envoyais une campagne d’emailing. Depuis que j’utilise Cognism, il est réduit à 8%.”

“J’ai aussi découvert qu’un large pourcentage de notre base de données existante était périmé. Avec Cognism Enhance, nous avons été capables d’enrichir nos anciennes données et de trouver des adresses emails et des numéros directs corrects. Cela a eu rapidement un impact sur notre performance.”

Alexandre cite également un exemple de test qu’il a exécuté pour comparer Cognism et ses concurrents.

“Nous avons mis en place un test pour comparer Cognism, ZoomInfo, Lusha et LeadIQ basé sur le même ensemble de données de 2000 contacts. Cognism a fourni 89% de ses contacts accompagnés d'un email et d’un numéro de téléphone. LeadIQ était le second avec 58%, donc nous avons vu immédiatement la différence en matière de performance entre Cognism et les autres outils.”

Qu’avez-vous pensé de l’extension Chrome de Cognism ?

“C’est ma partie préférée de la plateforme ! En tant que professionnel du business development, Linkedin fait partie de mon quotidien. Chaque jour, je crée des listes de personnes que je souhaite cibler. L’extension Chrome devient vraiment pratique lorsque je veux vérifier si ces personnes ont des coordonnées. Si c’est le cas, il est très facile d’exporter leurs données sur HubSpot, prêtes à être segmentées, grâce à l’extension.”

“L’extension Chrome est donc extrêmement utile parce qu’elle permet de gagner beaucoup de temps. Il suffit de 3 clics et les données sont dans votre CRM. J’aime aussi beaucoup la fonctionnalité permettant d’exporter en bloc, vous pouvez charger des centaines de contacts dans votre CRM d’un seul coup. Je n’ai pas trouvé d'extensions Chrome similaires qui offrent cette possibilité.”

Quel est votre avis à propos de l’équipe du succès client (CSM) de Cognism ?

“Ils ont été fantastiques jusqu’à présent ! Je n’ai eu qu’un seul problème pour l’instant et il a été résolu en 15 minutes. J’ai toujours pensé que c’était un bon signe si vous n’avez pas à contacter trop souvent l’équipe du succès client. En général, Cognism a toujours très bien marché pour nous, tout a fonctionné immédiatement.’”

Les résultats

Avez-vous constaté un retour sur investissement de l’utilisation de Cognism ?

“Après 2 jours d’utilisation ! J’étais en train de prospecter un grand compte, une grande entreprise européenne dans la finance. J’avais du mal à obtenir les coordonnées des décideurs pertinents de cette entreprise. Les données étaient soit erronées, soit il fallait faire beaucoup de recherches manuelles pour trouver les bons emails, sans parler des numéros de téléphone. C’était presque impossible de trouver les bonnes informations.”

“Je me suis alors rappelé avoir rencontré un contact dans cette entreprise un peu plus tôt dans l’année. 2 jours après avoir signé avec Cognism, je l’ai recherché sur la base de données, son nom et ses coordonnées sont apparus immédiatement ! J’ai ajouté le lead dans notre CRM et je l’ai tout de suite contacté. Après quelques minutes au téléphone, j’avais décroché un rendez-vous !”

“Nous travaillons avec cette entreprise sur une nouvelle initiative depuis plusieurs mois. Donc je peux affirmer que Cognism a généré les bonnes données au bon moment et que nous avons obtenu un retour sur investissement en seulement 2 jours !”

Comment Cognism a aidé votre équipe de vente B2B ?

“Lorsque j’ai commencé à Devo, le nombre de leads générés par nos efforts outbound était très faible, presque zéro. Avec Cognism, chacun de nos représentants s’est mis à générer 2 à 3 leads qualifiés par mois. Il s’agit d’une amélioration significative.”

Quels résultats avez-vous personnellement obtenus avec Cognism ?

“J’utilise la plateforme depuis 2-3 mois. Au cours de cette période, 13 nouveaux rendez-vous ont été générés grâce aux leads de Cognism. Parmi ceux-ci, je suis en train de travailler sur 5 opportunités de tailles respectables. Même si le lead n’est pas immédiatement converti, Cognism nous ouvre des portes qui nous permettent d’entamer des conversations”

Le gain de temps est un autre avantage qu’Alexandre a remarqué en utilisant Cognism.

“Gagner du temps était l’un des critères importants que nous avions en tête lorsque nous recherchions une solution. ZoomInfo nous a clairement déçus à cet égard. Avec ZoomInfo, j’ai essayé d’exporter 25 contacts à la fois, mais je finissais toujours par n’en exporter que la moitié. Pour une quelconque raison, les contacts n’étaient pas ajoutés à mon CRM. Je devais ajouter les détails à la main, ce qui me prenait 1 à 5 minutes par contact.”

“Cognism a complètement éliminé cette frustration. Je peux exporter des centaines de leads d’un coup, et ça signifie que j’ai du temps pour passer plus d’appels, envoyer plus d’emails, et décrocher plus de rendez-vous ! Cognism offre un gain de temps énorme et me permet de me concentrer sur des tâches plus critiques.”

Avez-vous trouvé d’autres avantages à utiliser Cognism ?

“C’est très utile pour apprendre et optimiser nos efforts, pour savoir qui nous devons cibler et si nous devons expérimenter avec de nouveaux marchés ou de nouvelles approches.”

“J’ai utilisé Cognism pour trouver des contacts dans des entreprises que je ne pensais pas être qualifiées, mais il se trouvait qu’elles l’étaient ! Les filtres de recherche comme la taille des revenus de l’entreprise sont excellents pour élargir votre audience et prospecter des entreprises que vous auriez autrement écartées.”

Dernière question, quelle est la raison numéro un pour laquelle vous recommanderiez Cognism ?

“Je ne peux pas donner une seule raison, j’en ai trois ! La première : les données conformes de Cognism sont vraiment importantes pour nous. Cela nous évite d’avoir à justifier d’où viennent nos données de contact, et cela signifie que nous pouvons prospecter en toute confiance.”

“La deuxième raison : la taille de la base de données de Cognism et la qualité de ses données sont nettement meilleures que celles de ses concurrents. C’est important non seulement pour entrer en contact avec des décideurs mais aussi pour trouver des personnes à tous les niveaux dans l’entreprise.”

“La troisième raison est simple : le rapport qualité-prix ! Cognism est moins cher que les autres options mais les données sont de meilleure qualité, en particulier en Europe.”

“Il n’y a aucun doute pour moi, Cognism est le meilleur outil de génération de lead avec lequel j’ai travaillé ! Si vous cherchez à améliorer votre génération de lead ou vos ventes outbound, ne cherchez pas ailleurs. Je n’ai rien à y redire !”

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✅ Constituer des bases de données de contacts B2B qualifiés

✅ Planifier et lancer leurs campagnes commerciales

✅ Faire décoller leurs ventes sur les réseaux sociaux

✅ Atteindre et dépasser leurs objectifs de revenus

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