Stuart, plateforme de livraison du dernier kilomètre à la demande, répondant aux besoins de livraison de tous les secteurs d'activité (food, grocery et retail), utilise les données B2B se Cognism pour la prospection.
Au cours des 6 derniers mois, ils ont utilisé Cognism pour :- Générer 25 % de ses opportunités
- Obtenir un taux d’appels connectés de 25 %
- Convertir 17 % de leurs appels connectés en RDV pris
- Décrocher des deals allant jusqu’à 225 000€ de CA annuel
- Avoir une équipe plus efficace, plus motivée et plus performante.
Équipe utilisant le produit : Vente
L’entreprise
Stuart est un intermédiaire qui connecte une flotte de coursiers afin d'opérer des livraisons en marque blanche pour l'ensemble de ses clients présents en France, au Royaume-Uni et en Pologne.
Créée en 2015, elle permet aux entreprises de toutes industries de profiter de solutions de livraison à la demande rapides et fiables (livraison express en moins d'1h et/ou sur créneaux planifiés), grâce à une plateforme qui connecte les commerçants à une flotte de coursiers indépendants géolocalisés.
Les équipes commerciales internationales de Stuart utilisent Cognism pour la prospection. En France, son équipe de vente est composée de quatre personnes, y compris un directeur commercial en deux sales s’occupant des segments Mid-Market et PME.
Pourquoi Stuart a choisi Cognism ?
Nous avons parlé à Grégoire Berthet, Head of Sales France chez Stuart, pour en savoir plus sur la prospection chez Stuart.
Avant Cognism, les commerciaux utilisaient une série d’outils de prospection pour trouver leurs données B2B. Cognism a été sélectionné par la direction de Stuart.
Grégoire explique :
“Cognism a été choisi par le leadership pour son excellent ratio qualité-prix et parce qu’il s’agit d’un outil facilement déployable avec un dashboard simple à utiliser.”
En outre, Cognism est conforme au RGPD et au CCPA et accorde une valeur particulière à la conformité de ses données, en prenant notamment en compte les listes internationales d’opposition, telles que Bloctel en France.
Grégoire a constaté la qualité des données de Cognism :
“D’un point de vue sales, on s’attend à tomber sur de mauvais numéros et de mauvaises personnes. Avec Cognism, on a très peu de gens qui se plaignent du fait qu’on les appelle.”
Comment fonctionne la prospection chez Stuart ?
Grégoire explique le fonctionnement de la prospection chez Stuart.
Stuart segmente sa prospection entre SMB (moins de 20 points de vente) et Mid-Market (entre 20 et 80 points de vente) et Enterprise (plus de 100 points de vente).
“Sur les petits comptes, les ventes peuvent aller très vite. Elles peuvent prendre 1 ou 2 mois avec des clients qui vont souvent faire leur propre onboarding.”
“En revanche, sur le Mid-Market, le cycle de vente est de 0 à 6 mois et sur le segment Enterprise de 1 à 2 ans, voire plus.”
L’équipe a donc besoin de données fiables et de créer des relations solides avec ses prospects en procédant à un mapping de compte pour approcher ses plus gros prospects.
Sur le segment Mid-Market, les commerciaux de Stuart ciblent en priorité les fondateurs et les Directeurs Généraux. Sur l’Enterprise, ils cherchent à contacter des C-Level (Head of Operations, Head of Marketing, Head of Digital, VPs, CEO, GM) et utilisent parfois une approche bottom-up, en commençant par démarcher des filiales ou des utilisateurs finaux.
Comment l’équipe commerciale de Stuart utilise Cognism ?
L’équipe de Stuart a intégré Cognism à son processus de vente pour pouvoir gagner en efficacité.
Grégoire explique en détail :
“Dans notre process, on utilise LinkedIn Sales Navigator pour faire notre mapping. Grâce à l’extension Google Chrome de Cognism, on n’a pas besoin de changer de page ou de fenêtre. Elle s’ouvre automatiquement. On va ensuite créer des leads dans notre CRM en un clic grâce à l'intégration Salesforce.”
Ainsi, Grégoire et ses collègues peuvent profiter de toutes les informations fournies par Cognism sans copié-collé, et sans ouvrir le logiciel dans une nouvelle fenêtre.
Ils peuvent profiter des données sans aucune contrainte de crédits, puisque Cognism donne accès aux données de contacts et d’entreprises sans restriction (soumis à une politique d'utilisation équitable).
“Aujourd’hui, on utilise essentiellement Cognism grâce aux licences qu’on a et parce qu’il n’y a pas de limitations”, souligne Grégoire.
Quels résultats concrets l’équipe de Stuart a-t-elle obtenus avec Cognism ?
Cognism est le principal fournisseur de données utilisé par l’équipe commerciale de Stuart pour la génération de leads.
En alliant les données de Cognism et une stratégie de vente performante, les commerciaux de Stuart ont obtenu d’excellent taux de conversion au cours des deux derniers trimestres.
“On arrive à attraper des opportunités grâce à Cognism, qui est la source n°1 de nos numéros de téléphone. Et en les alliant à un bon script de vente, on obtient un bon taux de conversion.”
“Entre le début de Q4 2024 et la fin de Q1 2025, on a fait 600 appels, 150 connectés et ils nous ont permis de prendre 26 rendez-vous.”
Les sales de Stuart ont donc obtenu un taux d’appels connectés de 25 % et un taux d’appels connectés à RDV pris de 17 %.
Ces RDV pris leur ont permis de remporter plusieurs ventes, dont la plupart en Mid-Market+, sans compter les opportunités encore en cours.
“Certaines opportunités qu’on a closées avec Cognism à la source ont généré 200 000 € de chiffre d’affaires annuel pour un seul compte”, précise Grégoire.
Les autres conséquences positives des données de Cognism sur l’équipe commerciale de Stuart
En plus des résultats tangibles, les données de Cognism et sa facilité d’utilisation ont permis à l’équipe commerciale de Stuart d’être plus efficace et motivée.
Grégoire explique :
“On en est très contents et ça nous fait gagner un temps monstrueux ! Quand on a mappé les comptes et qu’on a déjà les téléphones et les mails, on ne perd pas de temps à tester les mails dans le vent, recevoir des erreurs de mails, tester de nouveaux numéros, etc.”
“Sur certaines opportunités, on peut gagner un ou deux mois, qu’on aurait perdus à essayer de trouver des téléphones, des emails.”
Avoir des données accessibles sans limitations apporte aux commerciaux une tranquillité d’esprit, notamment pour démarcher progressivement des comptes plus larges.
“Le fait qu’il n’y ait pas de limites de crédits, c’est un super confort pour nous. C’est beaucoup moins frustrant de se dire : ‘On a l’outil en permanence, quand on veut, c’est génial.”
“Ça nous permet de mettre un premier pied dans les organisations, même si ce ne sont pas des contacts au siège, ça nous aide à mûrir nos interactions.”
L’organisation de l’équipe de Stuart a évolué au cours des derniers mois, mais Cognism a contribué à l’atteinte de ses objectifs au fil du temps.
“Actuellement, on n’a plus de SDR. Mais quand on en avait, ça les aidait à atteindre leurs objectifs tous les mois, voire à être en surperformance”, continue Grégoire.
“Quand les sales ont du mal à trouver des contacts, c’est toujours un peu démoralisant. Avoir un outil qui nous permet d’échanger directement avec les prospects, forcément, c’est positif, puisqu’ils sont incentivés sur les résultats. Ça les aide à atteindre leurs objectifs.”
“Aujourd'hui, tous les AE font du cold call. Un quart de nos opportunités vient de Cognism.”
Comment se passe l’expérience client avec Cognism ?
Grégoire partage son expérience avec le service Customer Success de Cognism :
“On a eu plusieurs séances de formation. Il y a une proximité avec l’équipe, ils nous ont montré comment bien piloter l’outil et ils nous donnent régulièrement des recommandations. On reçoit aussi des mails pour découvrir de nouvelles features.”
“C’est un logiciel très facile à comprendre, il n'y a pas vraiment besoin de formation et le support et service client est très bien. C’est un outil que je recommanderais !”
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