Cloudreach génère 30% de son pipeline en Europe du Sud avec Cognism

Cloudreach, une société du groupe Atos spécialisée dans les services multi-cloud, utilise les données B2B de Cognism pour : 

• Réaliser un pipeline de 4,9 millions de dollars avec un seul représentant en 2022.
• Obtenir 30% de son pipeline pour l’Europe du Sud.
• Obtenir 100 à 150 prospects par semaine et par représentant grâce à l'extension Chrome.
• Pré-réserver régulièrement des rendez-vous avec des prospects lors d'événements.
• Exporter les données de façon transparente dans Salesloft.

Site web : www.cloudreach.com
Nombre d'employés : 750
Secteur d'activité : développement de logiciels
Siège social : Londres, Royaume-Uni
Équipes utilisatrices : Vente

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L’entreprise

Cloudreach, une société du groupe Atos, est le leader mondial des services multi-cloud. Avec une expérience de plus de 13 ans dans le domaine du cloud, elle est le partenaire stratégique privilégié d'Amazon Web Services, de Google Cloud et de Microsoft Azure. Sa mission est d’accompagner des entreprises telles que BP, Hearst, Met Office, Skyscanner et Time Inc. dans leur croissance future à travers une transformation réussie du cloud.

Le défi

Nous avons interrogé Pierre Bourguignon, SDR Manager chez Cloudreach, sur son expérience avec Cognism. 

Comment trouviez-vous de nouveaux prospects avant Cognism ?

"Nos équipes commerciales sont basées en Europe et en Amérique du Nord. J'ai rejoint l'entreprise il y a plus de trois ans, et toutes les équipes mondiales utilisaient ZoomInfo. L'équipe américaine s'appuie fortement sur des activités inbound pour acquérir de nouveaux leads. L'équipe européenne, quant à elle, se concentre davantage sur les activités outbound."

Pierre nous a expliqué les difficultés que l'équipe européenne rencontrait en matière de génération de leads avant Cognism. 

"La combinaison de données fiables et des meilleurs outils de gestion commerciale est essentielle pour les ventes outbound. Après avoir utilisé ZoomInfo pendant quelques années, j'ai été profondément frustré par le manque de prospects de haute qualité et conformes en Europe." 

Pierre nous a donné les deux raisons qui ont poussé son équipe à passer de ZoomInfo à Cognism en Europe.

1. La qualité supérieure de ses données européennes

“J'ai comparé les données obtenues par Cognism avec notre propre base de données et elles correspondaient parfaitement. C’est la seule preuve dont j’avais besoin pour savoir que les données de Cognism étaient de premier ordre.”

2. La conformité de ses données B2B

“Notre équipe juridique a examiné les normes RGPD de ZoomInfo en Europe, et elles n'étaient pas à la hauteur. En conséquence, elle a supprimé l'accès de l'équipe européenne à la plateforme, ce qui a eu un impact massif sur notre production de ventes.”

“L'une des principales raisons pour laquelle nous avons commencé à parler de Cognism était sa réputation sur la conformité. Au cours du processus de vente, notre équipe juridique s'est entretenue avec l'équipe de conformité de Cognism."

"Ils ont été très impressionnés par le fait que Cognism se consacre à maintenir les normes ISO 27701 et SOC2. Il était évident que la sécurité était une priorité absolue, ce qui a accéléré le processus de vente.”

La solution

Pierre mène sa propre prospection B2B et est également responsable de la gestion de l'équipe de vente pour l’Europe du Sud.

Quel est votre public cible ?

"Nous nous adressons généralement aux décideurs techniques de la région EMEA. Pour nous, il est essentiel de cibler des organisations qui ne sont pas encore sur le cloud, car notre proposition est d'aider les entreprises à migrer vers le cloud. Nous trouvons ces prospects en excluant les entreprises qui sont déjà sur le cloud à l'aide du filtre “technologies" de Cognism. Ce filtre est essentiel pour identifier nos prospects les plus pertinents."

Il nous a expliqué les différentes manières dont l'équipe de vente utilise la plateforme :

"Tout d'abord, les SDR et moi-même construisons des listes dans l’application Web sur la base de notre PCI. Les données sont générées et exportées dans Salesforce et Salesloft pour que nous puissions commencer à travailler sur les leads.”

"Toute l'équipe utilise quotidiennement l’extension Chrome pour trouver les coordonnées des contacts et les exporter vers Salesforce. J'adore pouvoir sélectionner une liste directement depuis l'extension vers Cognism en un seul clic."

Quels canaux outbound votre équipe de vente utilise-t-elle pour contacter les prospects ?

"Toute la prospection est réalisée dans Salesloft en utilisant un mélange d'emailing, d'appels et de LinkedIn. Nous utilisons toujours les Diamond Data de Cognism vérifiés par téléphone pour les appels à froid, car l'identité du prospect est vérifiée par un humain. En moyenne, 80 % de ces mobiles sont toujours corrects." 

“La solution Diamond Data de Cognism change la donne car elle élimine le problème habituel des numéros erronés.”

Pierre décrit comment son équipe utilise également la plateforme de sales intelligence de Cognism pour pré-réserver des réunions lors d'événements. 

“Cloudreach participe à de nombreux événements et, dans quelques mois, nous nous rendrons à un événement à Paris. J'utilise les données de Cognism pour pré-réserver des réunions en face-à-face avec les leaders tech qui se rendront à l'événement. Les données de Cognism sont au cœur de notre présence lors des événements.” 

"Un lead outbound de Cognism qui est initialement actionné par le SDR peut finalement être utilisé dans une toute nouvelle campagne marketing."

Pierre explique le fonctionnement de ce système :

"Les leads sont exportés de Cognism au format CSV, importés dans Salesforce et assignés à une campagne, puis ils sont suivis de l'activité à la performance et ils sont stockés dans notre CRM. L'équipe marketing dispose d'un système de scoring des prospects dans Salesforce basé sur les données démographiques et le comportement.”

"Un lead peut changer de statut sans aucune action directe de la part du SDR. Par exemple, si un lead interagit avec un élément de contenu, il est entretenu par le biais de notre programme d'email dripping. Une fois que cela se produit, le statut du lead change et il est activé par le marketing dans d'autres campagnes."

Les résultats

Nous avons demandé à Pierre quel succès quantifiable Cloudreach a constaté depuis qu'il utilise Cognism.

"En moyenne, j'obtiens 100 à 150 leads par semaine grâce à l'extension Chrome. Ce chiffre peut varier en fonction du flux entrant, car si plus d'appels entrants passent par le pipeline, ils sont prioritaires par rapport aux appels sortants."

"Tous les leads outbound proviennent des données de Cognism. Notre contribution indirecte au pipeline provenant de cette verticale est de 30% en Europe du Sud."

“En 2022, la valeur de mon pipeline créé grâce aux données de Cognism s'élevait à 4,9 millions de dollars.”

Pierre conclut :

“Si vous voulez un accès facile à des données fiables au bout de vos doigts, alors vous avez besoin de Cognism. C'est notre principal canal de distribution et nous ne pourrions pas travailler efficacement sans.” 

“Notre équipe de leadership a vu l'immense potentiel que Cognism pouvait apporter pour accélérer les ventes européennes de Cloudreach. Je suis ravi que nous ayons saisi cette opportunité, car elle a considérablement transformé nos activités de prospection dans cette région.”

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