85% des entreprises B2B considèrent que la génération de leads est l’objectif marketing le plus important, d’après le Content Marketing Institute.
En outre, en 2023, 53% des spécialistes du marketing dédient au moins 50% de leur budget à la génération de leads.
La génération de leads est une technique marketing fondamentale dans le secteur du B2B.
Et le rôle des marketeurs est de trouver les meilleurs leads possibles au moindre coût, ce qui n’est pas toujours facile lorsque l’on considère qu’un lead coûte en moyenne entre 31$ et 60$, selon les secteurs.
Pour vous aider à développer un plan de génération de leads efficace, nous avons regroupé dans cet article 13 stratégies percutantes adaptées à tout type d’entreprise, et ce qu'elles vous apporteront. 👇
1. Utilisez la sales intelligence
➡️ Pour obtenir des données de haute qualité sur les décideurs de vos comptes cibles
Votre stratégie de génération de leads B2B doit être en phase avec votre audience. Pour ajouter des prospects qualifiés à vos fichiers de prospection, vous devez obtenir des données fiables sur les décideurs de vos comptes cibles.
Les outils d'intelligence commerciale, ou de sales intelligence, vous permettent de suivre vos comptes cibles et d’identifier de nouveaux prospects de haute qualité.
Comment ça fonctionne ?
Les logiciels de sales intelligence parcourent en permanence les sites web accessibles au public pour recueillir des informations commerciales pertinentes. Ils utilisent ces informations pour mettre à jour les profils de leurs bases de données, afin qu’ils soient fiables et actualisés à tout moment.
Des plateformes comme Cognism permettent aussi aux commerciaux de mettre en place des alertes de déclencheurs de vente qui vous informent lorsqu'un événement, tel qu'une nouvelle embauche à la tête de l'entreprise, se produit dans vos entreprises cibles.
La sales intelligence vous aide également à rechercher, analyser et identifier de nouveaux prospects qualifiés et à conclure davantage d'affaires.
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2. Simplifiez votre formulaire de génération de leads
➡️ Pour améliorer vos taux de conversion
Il existe de nombreuses façons de recueillir les coordonnées des prospects. Mais voulez-vous savoir quelle est la meilleure stratégie de génération de prospects en ligne ?
Faites en sorte que votre formulaire d'inscription soit bref et ne recueillez que les informations essentielles ✅
Et oui ! Mettez-vous à la place de l'utilisateur...
La moitié de vos utilisateurs utilisent des appareils mobiles pour naviguer sur votre site web et ils sont très occupés. Veillez donc à ne pas les décourager avec un formulaire trop long qui prend toute la place sur leur écran.
Vous pourrez enrichir les informations manquantes plus tard avec des points de données contextuels avancés et des numéros de portable.
💡 Découvrez comment utiliser l’Extension Chrome de Cognism peut enrichir les données de vos leads d’après leur adresse email ou leur numéro de téléphone.
3. Utilisez le référencement SEO
➡️ Pour générer des prospects ciblés à un coût moindre
L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) est l'une des stratégies de génération de prospects en ligne ayant le meilleur retour sur investissement, principalement en raison du faible coût d'acquisition des clients.
La recherche par mot-clé permet de générer des prospects ciblés et d’améliorer le taux de transformation de prospects en clients.
Commencez par explorer des idées de thématiques générales pertinentes pour votre entreprise avec des outils tels que SEMrush ou Ahrefs. Ces logiciels vous aident à identifier des mots-clés à longue traîne (trois à cinq mots) ultra-pertinents qui vous permettent de cibler précisément votre client idéal.
Pour faire passer les stratégies de génération de leads SEO à un niveau supérieur, vérifiez ce sur quoi se concentrent vos concurrents. Analysez le type de contenu qui fonctionne pour eux afin de mieux comprendre le marché et d’ajuster votre propre stratégie de référencement.
4. Identifiez les mots-clés à haute intention d’achat
➡️ Pour cibler des prospects prêts à acheter
L'entonnoir de prospection standard comporte trois niveaux : la sensibilisation (top), la considération (middle) et la conversion (bottom). Mais avez-vous déjà envisagé de sauter l'une d'entre elles ? Et s'il existait un moyen de dépenser moins d'argent tout en rendant l'entonnoir de vente plus efficace ?
La première étape du processus de prospection consiste à faire entrer les leads dans votre entonnoir par le biais, par exemple, de publicités payantes, et à les faire descendre jusqu'au bas de l'entonnoir, où ils deviennent des clients payants.
L'astuce pour éviter le haut et le milieu de l’entonnoir marketing consiste à identifier des mots-clés à haute intention d’achat pour attirer les prospects prêts à acheter votre solution.
Regroupez vos mots-clés en trois catégories : informationnels, navigationnels ou transactionnels et concentrez-vous sur ceux qui indiquent l'intention du prospect d'effectuer un achat - ce sont eux qui génèrent des leads qualifiés.
💡 Découvrez nos astuces pour convertir votre trafic en leads.
5. Lancez des campagnes médiatiques payantes
➡️ Pour obtenir des prospects rapidement
Contrairement au référencement, il s'agit de l'une des stratégies de génération de leads les plus rapides pour augmenter votre visibilité dans le domaine du marketing numérique.
Parmi les exemples de médias payants, les plus populaires dans le secteur du B2B sont les publications sponsorisées sur LinkedIn, les campagnes de paiement par clic sur Google (PPC) et les publicités sur Facebook.
Le secret d'une campagne de génération de leads réussie sur ces canaux de prospection est de bien maîtriser leur aspect technique. La moindre petite erreur, comme l'insertion d'un mauvais lien, vous coûtera de l'argent et vous ne verrez pas de retour sur investissement.
Et il n'y a rien de pire, du point de vue de l'utilisateur, que des liens brisés ou des images et des vidéos qui se chargent lentement.
Ensuite, vous pouvez vous concentrer sur la définition de vos audiences cibles et tester différents types de contenu pour générer des leads sur LinkedIn.
6. Lancez des campagnes de reciblage et de remarketing
➡️ Pour élargir vos audiences
L'objectif du reciblage et du remarketing est de cibler les visiteurs d'un site ou d'une page web. Ces stratégies marketing B2B de génération de leads consistent à distribuer des publicités payantes aux prospects qui ont consulté votre site web ou vos profils de médias sociaux.
Vous pouvez également utiliser cette tactique pour trouver de nouveaux prospects qui présentent des caractéristiques similaires à celles de vos clients actuels.
Essayez les audiences similaires (Lookalike) sur Facebook ou l'élargissement de l'audience sur Google. L'algorithme vous aidera à trouver des profils similaires à vos audiences actuelles et à générer des prospects de qualité. Des fonctionnalités similaires sont également disponibles sur d'autres plateformes.
Astuce : vous pouvez utiliser d’autres méthodes pour faire du remarketing sur vos produits ou services, comme l'email ou le SMS. Le taux de réponse moyen du marketing par SMS est de 45 %. En revanche, les emails ont généralement des taux d’ouverture de 20% et des taux de clic moyen de 2%.
7. Ne vous contentez pas de faire de la publicité sur Google et Facebook
➡️ Pour des campagnes niches et moins compétitives
Ne vous limitez pas aux stratégies et aux plateformes traditionnelles qui ont tendance à rendre le marketing B2B ennuyeux. Pensez à innovez !
Avec l'essor de nouvelles plateformes publicitaires, vous pouvez obtenir plus de leads et plus de parts de marché. Voici comment :
Faites des recherches sur votre créneau et découvrez les plateformes alternatives que votre public cible utilise. Cette stratégie de génération de leads vous oblige à suivre votre bon sens. Certes, vous ne voulez pas utiliser un réseau qui est trop spécialisé, mais ne sous-estimez pas le pouvoir d’une plateforme niche. Testez-la et observez ses résultats.
Diffusez des annonces et comparez leurs résultats en termes de génération de leads (clics, impressions, conversions, etc.) avec ceux de vos campagnes marketing habituelles.
Vous pouvez optimiser votre nouvelle technique de génération de leads ultérieurement pour obtenir un meilleur retour sur investissement.
8. Utilisez l'IA et l'automatisation
➡️ Pour une génération de leads plus efficace et stratégique
Les études de Gartner prévoient que l'intelligence artificielle (IA) dominera le marché dans un avenir proche. Nous observons déjà ce phénomène avec la montée en popularité de chatbots tels que ChatGPT pour le marketing 👀
L’intelligence artificielle et d'automatisation permettent aux marketeurs d’éliminer les tâches manuelles et de se concentrer sur la stratégie et la créativité de leur plan de génération de prospects.
Vous pouvez par exemple intégrer des chatbots et des assistants virtuels sur votre site. Ils augmentent l'engagement et nourrissent les leads d’informations pertinentes.
Vous pouvez aussi utiliser l'IA pour faire correspondre un prospect avec l'agent qui peut le mieux l’aider en fonction de l'historique de ses interactions ou de ses achats sur votre site web.
Avec l’automatisation, vous pouvez connecter votre CRM à d’autres logiciels de gestion commerciale tels que Google Analytics, Slack ou plateformes de mailing.
es algorithmes d'IA peuvent alors analyser les données recueillies à travers tous ces outils pour fournir des informations sur la provenance et les caractéristiques de vos leads ou lancer des campagnes de trigger marketing.
9. Proposez des démonstrations et des présentations
➡️ Pour une expérience utilisateur personnalisée
Si l'utilisation de l'IA est une excellente stratégie de génération de leads, il est essentiel de conserver une expérience utilisateur personnalisée et humaine.
Trop d'entreprises essaient d'automatiser trop tôt et peinent à atteindre leurs objectifs marketing. Lorsque l'automatisation ne fonctionne pas comme il faut (ou qu'elle intervient trop en amont), elle augmente la distance entre votre entreprise et vos prospects.
Pour éviter de perdre cette touche humaine, pensez à créer des interactions personnalisées entre vos commerciaux b to b et vos leads en proposant, par exemple, des démonstrations et des présentations en direct.
Lors d'un appel en direct, votre équipe commerciale peut demander directement aux prospects pourquoi ils sont intéressés par votre produit ou service ou ce qui les a dissuadés. Ce retour d'information vous permettra d’optimiser votre stratégie de contenu et d'améliorer votre produit.
10. Utilisez le marketing vidéo
➡️ Pour élargir votre portée
L'utilisation du contenu vidéo doit faire partie de votre programme de génération de leads pour plusieurs raisons. Les services comme YouTube ne sont pas seulement des plateformes vidéo engageantes, ce sont aussi des moteurs de recherche que vos prospects utilisent pour obtenir des informations sur un thème ou un produit.
YouTube compte 122 millions d'utilisateurs actifs, qui regardent en moyenne 16 minutes et 44 secondes de contenu chaque jour. En outre, les prospects préfèrent les tutoriels vidéo à la lecture de manuels et autres présentations de produits. Cela fait du marketing vidéo une excellente stratégie pour générer des leads pour vos produits et services.
Si vous combinez cette technique avec d'autres stratégies de vente, vous n'avez pas besoin d'un grand nombre d'abonnés au départ. Concentrez-vous sur l'optimisation de votre contenu vidéo pour qu'il soit bien classé dans Google. Vous pouvez également ajouter des hashtags pour augmenter l'aspect social de vos campagnes.
11. Utilisez votre réseau professionnel
➡️ Pour augmenter la crédibilité de votre contenu et de votre produit
Cette stratégie de génération des leads vous oblige à développer un réseau professionnel pertinent. L'astuce pour réussir est de vous associer à des personnes qui vous aideront à développer votre marque personnelle et à améliorer la crédibilité de votre contenu et votre produit.
Ne perdez pas de temps à établir des partenariats au hasard. Pour trouver les bonnes pistes commerciales, adressez-vous à des experts du secteur qui peuvent recommander votre marque. Ils seront en mesure d'expliquer les avantages de votre produit sans avoir recours à des messages préétablis.
Cela peut devenir l'une de vos stratégies de génération de leads les plus performantes, car les prospects valorisent les avis d’autres professionnels. Selon une étude, seuls 36 % des clients font confiance aux conseils des employés de l'entreprise, tandis que 59% écoutent leurs pairs dans d'autres entreprises.
12. Créez une stratégie pour les médias sociaux
➡️ Pour augmenter votre visibilité
Les programmes de génération de leads par les médias sociaux peuvent être différents pour chaque entreprise. Par exemple, les stratégies de génération de leads pour les startups peuvent viser à accroître la visibilité ou la notoriété. Elles sont parfois plus complexes pour les entreprises plus établies, qui peuvent avoir plusieurs objectifs de vente B2B.
Pour réussir sa stratégie de contenu sur les réseaux sociaux, vous devez avoir une démarche ciblée et constante et créer suffisamment de contenu de qualité. Assurez-vous d’avoir des objectifs clairs et d’utiliser les bons outils et processus.
Si le trafic que vous générez sur les réseaux sociaux est en baisse, essayez d'accroître votre visibilité grâce à de courtes vidéos. Selon un sondage réalisé par HubSpot Blog auprès de plus de 1 000 professionnels du marketing mondial, 85% d'entre eux considèrent les vidéos de courte durée comme le type de contenu de médias sociaux le plus efficace.
N'oubliez pas cependant que les réseaux sociaux évoluent en permanence. Vous devez donc constamment mesurer et optimiser votre stratégie.
Vous souhaitez connaître l'efficacité de vos activités LinkedIn ? Découvrez comment calculer et améliorer votre Social Selling Index (SSI).
13. Essayez le contenu interactif et la gamification
➡️ Pour accroître l’engagement
Les gens sont naturellement sociables, ce qui les pousse à aimer la compétition et l’interaction. Si vous trouvez un moyen d'ajouter des éléments ludiques à vos stratégies de génération de leads, vous pouvez encourager davantage de prospects à avancer dans votre entonnoir de vente.
La gamification peut soutenir la génération de leads commerciaux en demandant, par exemple, d’entrer son email pour participer. Vous pouvez aussi ajouter une roue de la fortune sur votre site web ou concocter un test amusant qui fait correspondre le prospect à un produit ou service.
Les mécanismes de jeu peuvent aussi rendre vos landing pages plus intéressantes. Au lieu de donner accès à un contenu de qualité derrière un simple formulaire, vous donnez accès au formulaire de génération de leads une fois que les prospects ont participé à un jeu. Ils seront plus enclins à laisser leurs coordonnées s'ils sont déjà accrochés.
Récapitulatif des meilleures stratégies de génération de leads
Vous voulez un résumé simple et clair avant d’établir VOTRE stratégie de génération de leads ? Voici un récapitulatif des stratégies qui vous aideront à obtenir des prospects B2B pour votre entreprise :
- Utilisez la sales intelligence pour trouver des prospects dans vos comptes cibles.
- Simplifiez votre formulaire de génération de leads pour améliorer le taux de conversion.
- Utilisez le référencement SEO pour générer des prospects ciblés à un bon rapport rendement-prix.
- Tirez parti des mots-clés à haute intention pour accélérer le processus de prospection B2B.
- Lancez des campagnes médiatiques payantes pour obtenir rapidement des prospects.
- Menez des campagnes de reciblage et de remarketing pour élargir votre audience.
- Allez au-delà de la publicité sur Google et Facebook pour trouver des prospects niches de qualité.
- Optimisez toutes vos stratégies de génération de leads grâce à l'IA et à l'automatisation des ventes.
- Proposez des démonstrations et des présentations pour personnaliser l'expérience utilisateur.
- Augmentez votre portée grâce au marketing vidéo.
- Utilisez votre réseau professionnel pour promouvoir le contenu de génération de leads.
- Créez une stratégie pour les médias sociaux.
- Essayez le contenu interactif et la gamification pour augmenter l'engagement.
Et n'hésitez pas à les combiner pour obtenir le maximum de résultats.
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