La sales intelligence est l’ensemble des outils et méthodes qui collectent et traitent des données pour la prospection B2B.
Elle permet aux professionnels de la vente et du marketing de découvrir, analyser et présenter les données relatives à leurs clients potentiels afin de leur livrer le bon argument de vente, de la bonne manière et au bon moment.
Dans cet article, vous découvrirez :
- Les bénéfices de la sales intelligence
- D’où viennent les données de la sales intelligence et à quoi elles servent
- Comment utiliser la sales intelligence pour la prospection B2B
- L’importance de la sales intelligence pour l’expérience client
Commençons par bien comprendre ce qu’est la sales intelligence… ou devrait-on dire l’intelligence commerciale ?
Sales intelligence ou intelligence commerciale ?
Comme beaucoup de termes utilisés en prospection B2B, l’expression “sales intelligence” nous vient tout droit de l’anglais.
Le terme “intelligence” en anglais est la capacité d’apprendre, de comprendre et de s’adapter à des situations parfois complexes. Mais il peut aussi signifier la collecte d’informations de valeur, notamment dans le domaine militaire ou en politique.
La sales intelligence répond à ces deux définitions, dans le contexte de la vente B2B.
Si certains professionnels francophones continuent d’utiliser le terme anglais, d’autres l’ont traduit littéralement par “intelligence commerciale”.
Que vous soyez un habitué du business English ou un fervent défenseur de la langue de Molière, peu importe : l’essentiel est de savoir que la sales intelligence et l’intelligence commerciale sont exactement la même chose et, surtout, de comprendre comment elles peuvent vous aider à gagner en efficacité.
Quels sont les bénéfices de la sales intelligence ?
La sales intelligence peut offrir de grands avantages à vos équipes de vente et de marketing - et même à toute votre organisation. Elle vous permet d’obtenir les données que vous voulez dans un format facile à utiliser pour supporter vos stratégies de vente et de marketing.
Voici 5 avantages à utiliser la sales intelligence en prospection B2B :
1 - Obtenir des données fiables et de qualité
Les solutions de sales intelligence recueillent des données récentes et à jour. Ces données peuvent être facilement intégrées aux outils et aux processus que vous utilisez.
2 - Identifier vos consommateurs facilement
La sales intelligence vous permet d’identifier les contacts qui sont intéressés par votre produit ou votre service en vous fournissant des profils détaillés et des informations sur l’intention d’achat et les déclencheurs d'achat.
3 - Prospecter plus efficacement et de façon plus prévisible
La sales intelligence peut vous éviter de perdre du temps à contacter des personnes qui ne répondent pas ou qui ne sont pas prêtes à adopter votre produit et vous aide à vous concentrer sur vos leads qualifiés.
4 - Connaître l’intention d’achat de vos prospects
Les outils de sales intelligence analysent les plateformes en ligne pour vous informer sur les produits et les sujets qui intéressent vos clients potentiels.
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5 - Accélérer votre cycle de vente
Avec la sales intelligence, vous pouvez atteindre plus de décideurs plus rapidement et au moment où ils sont les plus aptes à acheter votre produit.
La sales intelligence est un outil de vente puissant qui s’appuie sur les données.
Et ces données sont vitales au bon fonctionnement de votre solution de sales intelligence.
Tout savoir sur les données de la sales intelligence
Les plateformes de sales intelligence recueillent des données B2B à propos d’entreprises et de contacts individuels. Voilà comment ça se passe.
D’où viennent les données de sales intelligence ?
Ces données sont recueillies parmi des millions de sources publiques et privées.
Un bon outil de sales intelligence doit présenter ces informations commerciales de manière organisée et facile à utiliser. Les données sont déjà disponibles, mais la sales intelligence vous fait gagner du temps en les présentant sur une seule et unique plateforme.
Quels sont les points de données importants en sales intelligence ?
En fonction de la solution de sales intelligence que vous choisissez, vous pourrez obtenir différents types d’information sur vos clients potentiels : leurs noms, leurs numéros de téléphone, leurs postes, leurs adresses email, etc.
Les meilleures plateformes vous fournissent également des informations clés collectées en temps réel sur vos entreprises cibles, telles que leur situation financière, si elles viennent d’effectuer une levée de fonds ou les personnes qu’elles ont récemment embauchées.
Elles vous apportent également des détails sur l’intention d’achat de vos prospects. Ce type de données, également appelées intent data, sont inestimables pour les commerciaux B to B qui souhaitent savoir exactement à quel moment leurs clients potentiels sont prêts à acheter leur produit ou ceux de leurs concurrents.
Comment utiliser ces données détaillées, en pratique ?
Vos équipes peuvent établir des fichiers de prospection très précis. Ensuite, ils peuvent les utiliser pour cibler les prospects avec du contenu personnalisé ou pour identifier les personnes à contacter en priorité lors de leur cold calling.
La sales intelligence peut être un atout précieux pour vos équipes de vente et de marketing et leur donner un grand avantage compétitif.
Les professionnels qui ont les données les plus précises et les mieux présentées disposent d’une longueur d’avance sur leurs concurrents.
Pourquoi les données sont-elles essentielles à la sales intelligence ?
Les données alimentent la sales intelligence.
Si vous souhaitez obtenir les meilleurs résultats avec votre solution de sales intelligence, vous devez avoir les meilleures données à votre disposition : des données complètes, valides et à jour.
Choisissez une plateforme qui vous apportera le plus de détails possible sur vos prospects.
Vous devez exiger plus que le nom et le numéro de fixe d’un contact.
Avoir des données complètes, c’est avoir accès à l’adresse email et au numéro de téléphone direct de la personne (de plus en plus souvent son numéro de portable, avec la montée en popularité du télétravail partiel). Au niveau de l’entreprise, vous pouvez par exemple être informé sur les technologies qu’elle utilise.
Vos données doivent être le plus fiable possible. Les données inexactes peuvent faire perdre énormément de temps à vos commerciaux et les rendre moins efficaces.
Choisissez un fournisseur de données B2B qui met la priorité sur les données saisies par les personnes elles-mêmes, qui sont généralement plus sûres. Les meilleurs fournisseurs de données utilisent l’intelligence artificielle pour recueillir et vérifier la fiabilité de leurs données.
Détenir des données récentes renforce également leur exactitude. Les données obtenues en temps réel aident les commerciaux à contacter les bons prospects au bon moment.
Comment mettre la sales intelligence au service de la prospection B2B ?
La sales intelligence vous aide à établir les bonnes connexions et à personnaliser votre approche lors de la prospection.
Elle est particulièrement utile pour ces trois étapes de votre processus de vente :
1 - Créer votre profil de client idéal (ICP)
Aucun acteur du B2B ne réussit en cherchant à plaire à tout le monde. Toute entreprise doit commencer en ciblant une clientèle niche (la plus restreinte possible) et en dominant ce secteur, jusqu’à ce qu’elle puisse utiliser cette base pour s’étendre sur son marché.
Les équipes de vente et de marketing B2B doivent travailler en collaboration pour créer leur profil de client idéal (ou ICP, ideal customer profile en anglais) en mettant notamment à profit la sales intelligence.
Lorsque vous analysez votre base de données prospects, vous pouvez utiliser la sales intelligence pour trouver des similarités entre vos contacts et créer des listes d’entreprises et de personnes à cibler qui correspondent à votre ICP.
Par exemple, si votre ICP est un VP Marketing travaillant pour une entreprise de 50 personnes dans la région EMEA, la sales intelligence vous permet d’exporter une liste de contacts qui correspond exactement à cette description.
En plus, elle vous donne leurs numéros de téléphone portable, leurs adresses emails et toute autre information pertinente. Ensuite, votre équipe marketing peut les réchauffer avec du contenu personnalisé.
2 -Le lead scoring
Une fois que vous avez commencé à interagir avec vos prospects en leur proposant du contenu personnalisé, la sales intelligence peut vous aider à déterminer ceux qui sont vraiment intéressés par votre offre et ceux qui vous ont ignoré.
Les outils de sales intelligence peuvent suivre les réponses de vos prospects : les emails de prospection qu’ils ont ouverts, ceux qu’ils ont lu jusqu’au bout ou le contenu qu’ils ont téléchargé.
Cela permet au logiciel d’attribuer des points à chaque prospect, permettant à votre équipe marketing de déceler le type de contenu qui fonctionne le mieux et à votre équipe de vente de trouver les leads à appeler en priorité.
3 - Qualification, message et diffusion
Une fois que vos leads sont réchauffés, votre équipe de vente peut prendre le relais en profitant, encore une fois, de la sales intelligence.
La première étape pour vos commerciaux est d’appeler les prospects, d'entamer la conversation et de les qualifier.
Les solutions de sales intelligence B2B permettent de s’assurer qu’ils ont les bonnes coordonnées et les bonnes informations afin d’éviter de perdre du temps à appeler des contacts qui ne sont plus intéressés.
En outre, puisque votre logiciel de sales intelligence a découvert ces prospects en utilisant le profil client idéal (PCI), vos commerciaux savent qu’ils appellent une liste de prospects qui ont des besoins similaires.
Ainsi, ils peuvent offrir à leurs interlocuteurs une approche personnalisée et présenter votre solution comme la réponse parfaite à leur frustration.
Enfin, la sales intelligence peut s’assurer que vos commerciaux contactent leurs prospects au moment où ils sont le plus réceptifs.
La technologie de la sales intelligence analyse des millions de points de données pour identifier les déclencheurs d'achat comme le lancement d’une campagne de financement, la nomination d’un nouveau PDG ou toute information qui vous alerte que le prospect pourrait être intéressé à acheter.
Une fois que votre équipe détecte ces déclencheurs d'achat, elle peut se lancer dans la prospection et offrir à ses futurs clients la meilleure expérience d’achat possible.
Comment améliorer l’expérience client avec la sales intelligence ?
L’acheteur B2B d’aujourd’hui aime suivre son propre parcours d’achat et ne veut pas forcément être appelé à froid par un responsable du développement des ventes.
Il apprécie plutôt faire ses propres recherches avant d’entrer en contact, lorsqu’il est prêt, avec l’entreprise qui l’intéresse. C’est pourquoi les vendeurs d’aujourd’hui doivent être aussi à l’aise en vidéo, par email et sur les réseaux sociaux qu’ils le sont au téléphone.
Les entreprises qui fournissent la meilleure expérience client sont généralement celles qui remportent la vente.
La sales intelligence peut vous aider à répondre aux attentes de vos prospects et à les inciter à devenir vos clients.
Plus vous en savez à propos de votre prospect, plus il sera facile d’élaborer un message qui le touche, et la sales intelligence vous apporte ces informations précieuses qui vous permettent de créer une véritable connexion.
Tout ce qu’il vous reste à faire est de lui montrer comment vous pouvez l’aider à résoudre son problème.
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- Faire de la prospection de façon prévisible grâce à de meilleures données. Vous passez moins de temps à prospecter manuellement et plus de temps à établir des liens, à qualifier et à renforcer vos relations avec vos prospects idéaux.
- Trouver des décideurs clés dans des comptes cibles. Vous pouvez filtrer les données conformes de Cognism à l'échelle mondiale afin d’identifier les personnes et les entreprises que vous devez cibler.
- Identifier qui est prêt à acheter et à quel moment. Suivez le comportement de vos comptes cibles en ligne pour savoir quand ils sont propices à l’achat.
- Travailler avec un leader international de la conformité dans le B2B. Vous êtes sûr que vos données sont conformes aux lois, quel que soit votre marché.
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