Un lead qualifié est le rêve de tout commercial B to B.
Mais un lead qualifié, c’est quoi ?
En vente, un lead qualifié est un prospect qui a déjà manifesté de l’intérêt dans le produit ou service que vous offrez et qui est susceptible de devenir un client
Si vous souhaitez savoir comment convertir vos meilleurs leads qualifiés en ventes, vous êtes au bon endroit ! Dans cet article, nous vous expliquons :
- Les différents types de leads et ce qui les différencie
- Comment attirer des leads qualifiés de qualité et les étapes pour les convertir
- Comment “réchauffer” les leads à travers votre entonnoir de prospection jusqu’à ce qu’ils soient prêts à se lancer
Et surtout vous découvrirez nos 6 astuces pour gagner la confiance de ces précieux leads 👇.
Qualifier des leads : prospects chauds vs prospects froids
Vous recevez ou générez de nombreux leads, mais comment savoir lesquels de ces prospects ont une forte intention d’achat, et donc de fortes chances de devenir vos clients ?
En vente B2B, il y a trois types de leads, ou prospects :
- Les prospects chauds, ou leads qualifiés
- Les prospects tièdes
- Les prospects froids
Faire la distinction entre un prospect chaud et un prospect froid peut sembler difficile. Mais pas de panique, une fois que vous aurez bien compris la définition de chaque type de prospect, vous pourrez facilement les accompagner à travers votre entonnoir de vente.
C’est parti 👇.
Qu’est-ce qu’un prospect froid ?
Un prospect froid est un lead distant qui n’a montré aucun intérêt pour votre marque ou votre produit.
Il ne sait pas qui vous êtes.
Il est ennuyé par votre appel.
Il n’est pas intéressé par votre produit.
Et il n’a pas de temps à vous accorder.
Les prospects froids sont les leads tout en haut de votre entonnoir de vente, ceux que vous n’avez pas encore pris le temps de réchauffer avec vos talents de vendeur.
Qu’est-ce qu’un prospect tiède ?
Un prospect tiède est un lead qui a commencé à montrer de l’intérêt pour votre marque ou votre produit.
Le prospect dit “tiède” a pris le temps de vous écouter.
Il a interagi avec votre contenu sur vos réseaux sociaux et vous l’avez certainement déjà approché avec un premier appel.
Les prospects tièdes ont une idée de qui vous êtes et ils ont accepté de recevoir une démo pour découvrir votre produit.
Qu’est-ce qu’un prospect chaud (ou lead qualifié) ?
Le prospect chaud est votre lead le plus qualifié. Un prospect chaud est un acheteur qui est vraiment intéressé.
💡 Découvrez nos conseils pour convertir votre trafic en leads qualifiés.
Peut-être l’avez-vous réchauffé avec vos efforts de nurturing, ou l’un de ses amis vous a recommandé. Un prospect chaud suit probablement votre entreprise depuis un moment et il considère votre produit comme une excellente solution pour répondre à ses besoins.
Les prospects chauds sont “mûrs” et prêts à acheter, et c’est pourquoi ce sont les leads préférés des commerciaux.
Maintenant que vous comprenez bien comment qualifier vos leads et que vous connaissez la différence entre les prospects froids, tièdes et chauds, vous savez que plus les leads sont chauds, plus vous avez de chances de vendre.
Passons donc à la suite 👇.
Comment convertir les leads qualifiés ?
La dernière étape du cycle de vente peut être un peu stressante. Pourtant, si vos leads sont bien qualifiés, cette étape devrait être relativement fluide.
Voici nos 6 conseils pour vous aider à convertir vos prospects qualifiés en un rien de temps :
1. Identifiez les sources d’engagement
N’oubliez pas, un prospect qualifié est déjà familier avec votre produit et il est intéressé à devenir votre client. Pour bien comprendre ses besoins, vous devez connaître son parcours d'achat (ce qui l’a amené jusqu’à vous), en particulier si vous ne l’avez pas converti vous-même grâce à des campagnes de nurturing.
En utilisant des outils de génération de leads comme HubSpot, vous pouvez identifier comment votre lead a interagi avec votre site Internet et vos efforts marketing B2B. Cela vous permettra d’avoir une conversation plus informée et personnalisée.
Par exemple, vous pouvez découvrir ce qui l’intéresse le plus et utiliser cette information pour lui démontrer que votre produit est la solution idéale pour son entreprise.
2. Renforcez votre proposition de valeur avec les bons supports marketing
Cette astuce est complémentaire à l’identification des sources d’engagement de votre lead.
Une fois que vous avez décelé ce qui plaît à votre acheteur, vous pouvez lui proposer les supports pertinents pour l’aider à se décider.
Cependant, n’oubliez pas que votre lead qualifié connaît déjà très bien votre produit et qu’il a certainement déjà fait ses propres recherches.
Vous devrez donc vous assurer de ne pas lui envoyer des éléments qu’il connaît déjà, mais plutôt du contenu qui lui permettra de prendre sa décision d’achat, par exemple des informations sur le prix, une démo personnalisée, une étude de cas ou un essai gratuit.
3. Déterminez ses délais
La plupart des leads qualifiés savent exactement ce qu’ils veulent et ont déjà un agenda précis. Ils veulent des délais clairs.
C’est à vous de discuter de leur projet et de leurs échéances et vous assurer qu’ils peuvent utiliser votre produit dans les bons délais pour atteindre leurs propres objectifs de vente.
Vous devez donc bien étudier leur entreprise, leurs besoins et leurs procédés pour déterminer comment ils pourront bénéficier au maximum de votre produit et éliminer toute réticence.
4. Personnalisez votre démarche
Si votre lead qualifié n’a pas été en contact direct avec votre entreprise auparavant, il est essentiel que vous développiez un lien dès que vous entrez en contact avec lui.
L’une des meilleures façons de créer une connexion avec votre lead est de personnaliser votre approche au maximum.
Une recherche d’Epsilon a démontré que 80% des consommateurs sont plus enclins à faire affaire avec des entreprises qui personnalisent leurs communications.
Vous pouvez par exemple :
- Segmenter vos fichiers de prospection pour répondre à différents types de frustrations.
- Toujours adapter votre message à l’interlocuteur auquel vous vous adressez à lui et à son entreprise (vous pouvez par exemple personnaliser votre phrase d'accroche commerciale).
- Utiliser des attributs de contacts pour personnaliser vos emails de prospection avec le nom du destinataire ou de son entreprise.
5. Instaurez une relation de confiance
Avoir des leads qualifiés dans son pipeline sans lead nurturing est rare.
La plupart des leads qualifiés étaient des prospects tièdes qui ont évolué dans votre entonnoir de vente.
Et ce parcours leur a permis de créer une relation de confiance avec vous.
Gagner la confiance d’un nouveau lead qualifié auquel vous n’avez jamais parlé avant nécessite le même dévouement et les mêmes efforts, mais sur une période beaucoup plus courte. Voici comment vous pouvez vous y prendre :
- Montrez-lui votre produit en action avec une démo en direct. Cela vous permettra d’identifier les fonctions qui répondent au mieux à ses besoins.
- Utilisez des études de cas pour appuyer vos exemples de réussite.
6. Utilisez votre CRM
L’un des outils les plus importants pour la génération de leads est votre CRM.
Un logiciel de gestion commerciale tel que SalesLoft est le meilleur outil pour garder vos ventes organisées et créer davantage de revenus.
Les CRM vous aident à faire progresser vos acheteurs à travers votre entonnoir de vente en automatisant vos campagnes de communication, qui peuvent être envoyées au moment optimum.
En outre, vous pouvez utiliser votre CRM pour classer vos leads afin de trouver plus facilement les leads qualifiés et fixer des rappels pour ne jamais laisser un prospect tiède refroidir !
Ce diagramme synthétise les 6 étapes pour convertir un lead qualifié :
En résumé
Les leads qualifiés n’arrivent pas par hasard.
Ils sont le résultat d’efforts constants, de notoriété de marque et de dévouement.
💡 Consultez notre guide sur les 13 stratégies de génération de leads les plus efficaces en 2023.
Si la plupart viennent de prospects tièdes qui se trouvaient déjà dans votre funnel de vente, certains viennent d’autres sources, telles que des recommandations de clients satisfaits.
(Un bon rappel de ne pas oublier de satisfaire vos clients actuels.)
Mais pour réussir à générer de nouveaux leads, la clé pour les garder intéressés et les convertir en clients est de développer des liens avec eux. Créez du contenu hyper personnalisé qu’ils apprécieront et développez une relation de confiance pour plus de succès.
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