Convertir le trafic d'un site web en clients potentiels est l'un des plus grands défis du marketing B2B.
Alors que certains marketeurs défendent la nécessité d’un trafic important pour générer des leads, d’autres préfèrent se concentrer sur la conversion de leurs visiteurs en prospects.
Pour Alice de Courcy, directrice marketing de Cognism, cela dépend de votre marché :
"Si votre produit a un marché important et peut être utilisé par une grande partie du monde, il est logique de donner la priorité à la quantité de prospects. Si votre marché et votre PCI (profil du client idéal) sont clairement définis, vous devez privilégier la qualité à la quantité."
"Certaines entreprises se contentent d'un trafic quantitatif. Vous pouvez faire une recherche sur presque n'importe quel sujet et tomber sur l’une de leurs pages. Mais leurs mots-clés sont souvent trop aléatoires et n'apportent aucune valeur ajoutée à l'entreprise.”
"À Cognism, nous n'utilisons pas cette approche car nous ne recherchons pas du trafic à tout prix, nous voulons le bon trafic. Nous commençons par la qualité et nous nous intéressons ensuite à la quantité.”
Voici les règles d’or d’Alice d’or pour générer des leads B2B :
- Générer des prospects en masse sans se concentrer que leur intention d’achat fera perdre du temps à votre équipe de vente.
- Concentrez-vous plutôt sur les bonnes personnes et, une fois que vous les avez trouvées, vous pouvez chercher à augmenter votre trafic.
Voici les stratégies d'Alice de Courcy et de son équipe pour augmenter le trafic d’un site web, puis le convertir en prospects. 👇
Comment augmenter le trafic sur votre site web
La première étape pour générer des leads à partir du trafic d'un site est d'attirer plus de visiteurs de qualité sur votre site.
Alice partage 8 façons d'augmenter le trafic de votre site web. 👇
1. Développez une stratégie de référencement naturel (SEO)
La stratégie SEO actuelle de Cognism s'articule autour de deux types de mots-clés :
- Les mots-clés monétaires (ou Money Keywords) - nos mots-clés les plus précieux, directement liés au BOFU et au produit et optimisés pour les conversions.
- Les mots-clés à fort trafic - les mots-clés qui génèrent le plus de trafic, principalement TOFU et optimisés pour un classement élevé dans Google.
2. Obtenez des backlinks
Les backlinks, aussi appelés liens retour, sont des liens hypertextes qui pointent vers un contenu externe. Lorsqu’ils sont utilisés de façon astucieuse et pertinente, ils sont un excellent moyen de diriger davantage de trafic vers votre site web !
Proposez du contenu recherché par d'autres entreprises, tel que des analyses, des statistiques ou des infographies, qui générera naturellement des liens retour.
3. Créez un outil gratuit
Déterminez qui sont vos prospects idéaux et offrez-leur un outil gratuit qui leur sera utile et qu'ils voudront utiliser.
Vous établirez ainsi une relation positive entre vous et l'utilisateur, et favoriserez les visites ultérieures de votre site web.
Consultez la calculatrice de votre marché disponible (TAM) proposée par Cognism pour voir un exemple concret de cette méthode.
4. Dressez la liste des outils et logiciels de qualité que vous utilisez
Si vous travaillez avec un produit utile à votre entreprise, faites-le savoir !
En publiant vos expériences positives avec d'autres entreprises, vous les inciterez à partager votre opinion avec d'autres personnes. Vous augmenterez ainsi la notoriété et la visibilité de votre marque et le trafic sur votre site web.
Cognism a publié de nombreuses listes d'outils, dont celle des meilleurs logiciels de gestion commerciale.
5. Soyez présent sur les sites d’évaluation
Encouragez vos clients actuels à laisser des commentaires sur des sites tels que G2 et Capterra.
Le fait de figurer sur ces sites vous ramènera beaucoup de trafic.
6. PPC
Utilisez les canaux de prospection payants tels que Google Ads, LinkedIn Ads, Facebook Ads et Google Display.
Certes, le PPC coûte plus cher que les canaux gratuits mais, bien géré, il produit d'excellents résultats. Il faut parfois dépenser de l'argent pour en gagner !
7. Marketing par email
Lorsque vous menez des campagnes marketing par email, essayez d'encourager les lecteurs à visiter votre site web.
Il est généralement facile pour les internautes de trouver du contenu sur un site web. Ce n'est pas toujours le cas avec un email.
Vous pouvez mettre en place des campagnes de trigger marketing afin de capter l'attention de vos visiteurs au bon moment. Par exemple, votre chatbot peut apparaitre lorsqu'un utilisateur effectue une certaine action sur votre site.
8. Créez un centre de contenu
Si vous êtes en mesure de créer une bibliothèque de vidéos ou de webinaires remplie de contenu utile, elle pourrait devenir le lieu de référence pour les personnes qui souhaitent s'informer sur certains sujets.
Un centre de ressources augmente le trafic sur le site web et vous positionne en tant que leader d'opinion.
Comment convertir le trafic d'un site web en leads
Votre site web doit être optimisé pour les conversions, en fonction de vos objectifs. Attention cependant à ne pas les submerger de pop-ups et appels à l’action. Sinon, vous les perdrez !
Le secret pour transformer le trafic d'un site web en clients potentiels consiste à trouver un équilibre entre deux extrêmes.
Alice propose 5 façons de transformer le trafic de votre site web en prospects qualifiés 👇
1. Concevez votre site web en gardant à l'esprit le parcours de l'utilisateur
Placez des CTA (appels à l'action) un peu partout sur le site. Il doit être difficile à un utilisateur de quitter le site sans avoir eu l'occasion de passer à l'action.
Étudiez les solutions de votre hébergeur en matière d’appels à l'action. Envisagez des CMS (content management systems) qui garantissent un chargement rapide et une expérience de navigation toujours fluide.
Un site peu performant peut faire fuir des clients potentiels. Assurez-vous de créer la meilleure expérience possible pour vos visiteurs.
2. Testez, analysez, optimisez
L'un des principaux avantages de l'utilisation de votre site web pour la génération de leads est de jouer avec votre propre système.
Vous pouvez mesurer le taux de réussite des liens du site web et déterminer où les gens décrochent. Hotjar est un excellent outil pour savoir où les utilisateurs cliquent au sein des pages de votre site web.
Testez différents types de CTA (bouton, pop-up, lien hypertexte, etc.) et différents messages. Si vous avez assez de trafic sur certaines pages, mettez en place des tests A/B pour identifier les combinaisons qui marchent le mieux.
3. Utilisez des chatbots
Les chatbots vous permettent de promouvoir différents types de contenu de façon plus personnalisée.
Un chatbot peut inciter les internautes à effectuer certaines actions, accélérer la navigation pour les personnes intéressées par des sujets spécifiques et proposer des options aux internautes.
Soyez créatif avec vos chatbots ! Essayez de les rendre amusants et attractifs. (Connaissez-vous Coggy the Cat, le chatbot de notre équipe américaine 😹 ?)
4. Essayez des CTA à faible engagement
Si vous avez du mal à inciter les visiteurs à se lancer dans à un essai gratuit ou à s’inscrire à une démonstration, essayez de varier vos CTA et de proposer un engagement moins contraignant. Il peut s'agir par exemple de s'abonner à une newsletter ou de suivre votre marque sur les médias sociaux.
Faites quelques essais pour identifier ce qui fonctionne.
5. Reciblez votre trafic web
Assurez-vous d'avoir mis en place des campagnes de reciblage (remarketing) dans tous vos flux marketing (LinkedIn, YouTube, Facebook, Google, etc.).
L'idée est que si quelqu'un vient sur votre site et recroise votre entreprise par la suite, vous créerez un climat de confiance.
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