Le domaine du développement des ventes a connu une importante évolution au cours des dernières décennies.
Autrefois, les représentants commerciaux débutaient dans un espace de vente traditionnel, en décrochant le combiné pour parler à des clients potentiels.
Aujourd’hui, le travail du commercial moderne est beaucoup plus stratégique que cela. Il exige de nombreuses compétences, des connaissances et un travail d'équipe.
Chez Cognism, nous sommes fiers de notre équipe de vente et nous souhaitons partager tout ce que nous savons sur leur rôle dans les ventes et le marketing. Nous avons également inclus des citations d'experts et des ressources supplémentaires pour couvrir le sujet en profondeur.
Poursuivez votre lecture si vous cherchez à embaucher des commerciaux ou si vous postulez à un emploi dans le développement commercial.
Cet article couvre :
- Le rôle du commercial B to B au sein d’une organisation
- La description du poste et du parcours professionnel
- Comment survivre et exceller dans ce rôle
- Des conseils d'experts sur la formation et l'embauche des commerciaux B to B
- Les meilleurs outils pour assurer la réussite d’une équipe commerciale
Quel est le rôle du commercial B to B ?
Le principal travail du commercial B to B, ou B2B, consiste à entrer en contact avec les prospects fournis par les équipes marketing B2B, par le biais de techniques de prospection telles que les appels à froid ou les messages LinkedIn.
Son rôle consiste également à recueillir des données de contacts et à effectuer des recherches sur leurs clients potentiels. Les meilleurs commerciaux créent des opportunités de vente, informent les prospects sur la solution qu’ils vendent et facilitent la signature de contrats.
À quoi ressemble la journée type d'un commercial B to B ?
Pour Katy Mason-Jones, notre meilleure commerciale B2B, une journée type commence par répondre aux emails et aux messages LinkedIn pour confirmer des démos de vente. Ensuite, elle consacre 90 minutes à passer des appels et à envoyer des emails de prospection, suivis de 45 minutes d'envoi de vidéos Vidyard et de notes vocales LinkedIn.
Katy envoie également des cadences d’email aux prospects avec lesquels elle a déjà obtenu des rendez-vous. Elle prépare des messages répondant à leurs besoins ou leurs frustrations pour s'assurer de leur présence aux RDV. Elle termine sa journée par des tâches administratives afin d'être prête pour le lendemain matin.
Le meilleur conseil de Katy pour gérer sa journée de commerciale est de la diviser en segments de 90 minutes. De cette façon, vous ne vous laissez pas distraire et vous finissez ce que vous vouliez terminer.
Commercial et business developper : quelle est la différence ?
La différence entre le business developper (BDR) et le commercial (ou Sales Development Representatives - SDR) est que le commercial SDR remplit l'entonnoir de prospection avec des prospects inbound ou des prospects chauds, alors que les BDR se concentrent sur la génération de leads outbound.
Les commerciaux B to B traitent avec des contacts qui ont déjà une certaine connaissance de votre entreprise ou de votre produit et qui ont généralement déjà interagi avec votre marque (téléchargé un e-book ou pris contact par chat en direct).
Les business developers, comme leur nom l’indique, se concentrent sur le développement de nouveaux marchés. Ils créent des listes de contacts pour intégrer de nouvelles régions ou de nouveaux secteurs. Ils doivent bien connaître le profil de leur client idéal afin d’atteindre les bons prospects.
Les contacts des business developers se situent plus haut dans l'entonnoir de prospection que ceux des commerciaux SDR, ce qui rend leur travail un peu plus difficile.
Les rôles des BDR et des SDR se recoupent car leur objectif est de prendre des rendez-vous ou de réaliser des démonstrations de vente et de transmettre leurs prospects qualifiés aux account executives (AE).
Quelle est la description de poste du commercial B to B ?
Les tâches des commerciaux dans le B2B consistent à élargir la clientèle de l'entreprise. Il s'agit généralement d'un poste de premier échelon dans un service commercial.
Pour commencer en tant que commercial junior, vous n'avez pas besoin d'un diplôme d'études supérieures. Il est toutefois bon d'avoir déjà une certaine expérience dans la stratégie de vente.
Voici une liste des tâches et responsabilités types d'un commercial B to B :
- Organiser des réunions outbound par le biais du cold calling, d'emails, de contacts sociaux, de réseaux et de recherches indépendantes.
- Engager le dialogue avec les prospects (y compris les cadres dirigeants / directeurs) et décrire efficacement le produit.
- Effectuer des appels de découverte avec des prospects potentiels afin de découvrir leurs frustrations et leurs besoins.
- Fournir un contenu marketing pertinent aux prospects.
- Établir des relations de confiance avec les principales parties prenantes.
- Assurer le suivi des clients existants pour identifier de nouveaux besoins potentiels.
- Générer et gérer le pipeline de vente en mettant à jour toutes les activités dans le CRM.
- Collaborer avec l’ensemble de l’équipe de vente pour atteindre les objectifs de l'entreprise.
- Améliorer les processus et les procédures.
- Travailler avec les business developers pour établir des modèles de scoring des prospects.
Comment réussir dans une fonction de commercial B to B ?
Pour réussir dans un poste de commercial et atteindre vos objectifs, vous devez être capable de rechercher des prospects, d'analyser des bases de données et de suivre ce qui se passe dans votre entreprise et votre secteur.
Le conseil numéro un de Karen Muldoon, directrice des ventes chez Leadfamly est de rester patient. Elle dit :
"On ne devient pas un bon vendeur du jour au lendemain, cela prend du temps. Vous serez confronté à de nombreux refus, mais ne vous laissez pas décourager. Chaque jour, vous aurez des hauts et des bas. La clé est de rester concentré et positif."
Mais en plus de rester concentré et organisé, vous devez avoir une connaissance approfondie des produits que vous vendez. Il ne faut pas oublier qu'en tant que commercial B2B, vous ne vendez pas seulement un produit, vous vendez une solution et vos connaissances.
Quelles sont les perspectives d’évolution du commercial B to B ?
Les commerciaux motivés peuvent suivre une évolution de carrière rapide vers des rôles de chargés de clientèle et de managers. Mais le parcours professionnel d'un commercial n'est pas toujours linéaire.
L'étape suivante dans la carrière d'un commercial junior est généralement le rôle d’account executive (AE). Le premier signe qui montre que vous êtes prêt pour une promotion est lorsque vous pouvez accomplir vos tâches sans répéter les mêmes erreurs.
Il se peut alors qu'on vous demande de remplacer l'un des AE et d’assumer son rôle pour un appel ou même pour une journée. Ce processus permet d'évaluer votre capacité de vente. Il vous permet également de démontrer vos compétences et, surtout, c'est un terrain de formation.
Si vous réussissez correctement dans ce rôle et que cet exercice vous plaît, vous êtes prêt pour ce nouveau poste.
Mais il existe d’autres options de parcours professionnels tout aussi passionnantes pour les commerciaux :
- Le responsable d’équipe commerciale forme, intègre les nouveaux arrivants et manage les autres commerciaux.
- Le responsable en développement marketing (MDR) évalue les prospects issus des efforts marketing (MQL) et transmet les leads qualifiés aux ventes.
- Le Community Manager développe une voix et une personnalité cohérentes pour la marque et gère la communication en ligne.
- Le Customer Success Manager s’assure du succès des clients en les aidant à atteindre leurs objectifs de vente et à réduire la perte de clients.
- Le responsable de contenu crée du contenu relatif aux produits ou aux clients et des campagnes de relations publiques.
À Cognism, nous croyons à une évolution de carrière entièrement personnalisée. C’est pourquoi le management n’est pas la seule option de progression pour nos commerciaux. Nous aidons les agents qui le souhaitent à devenir nos meilleurs vendeurs et à exceller dans ce qu’ils font.
Quel est le salaire moyen d'un commercial B to B ?
Le salaire d’un commercial est très variable.
Les rémunérations des commerciaux varient en fonction des objectifs qu'ils atteignent. La plupart des entreprises choisissent de verser un salaire de base et d'y ajouter une prime de performance.
Selon Glassdoor le salaire de base moyen d'un commercial B to B en France est de 37 767 € par an, avec des primes allant de 5 000 € à 10 661 €.
Les salaires les plus bas sont ceux des diplômés et des étudiants de premier cycle qui entrent dans la vente sans expérience professionnelle préalable. Les commerciaux seniors peuvent négocier des salaires de base plus élevés.
Quel est le profil gagnant du commercial B to B ?
Ce n'est un secret pour personne que les commerciaux sont confrontés à de nombreux rejets dans le cadre de la vente outbound. Si vous ne voulez pas échouer dans ce rôle, ne prenez pas le rejet personnellement et soyez confiant.
Pour réussir dans la vente, un commercial a besoin d'une forte résilience mentale. Cela l’aidera à surmonter les objections de vente et à gérer les frustrations lorsqu’il n’arrivera pas à entrer en contact avec les bonnes personnes ou qu’il fera face à des barrages téléphoniques.
Quelles sont les compétences requises pour être commercial B to B ?
Si vous avez les compétences requises pour un commercial, ce rôle peut vous apporter de réels sentiments de satisfaction et d'accomplissement. Examinons l'ensemble des compétences commerciales nécessaires pour assurer un parcours réussi dans la vente B2B.
1. La recherche
Si vous voulez faire une bonne impression sur votre prospect, vous devez bien faire vos devoirs et vous renseigner au moins sur son intitulé de poste, son secteur d'activité et sa localisation. Assurez-vous que les données B2B dont vous disposez sont correctes.
Vous voulez que les prospects soient convaincus de votre solution ?
Faites des recherches sur vos acheteurs, les tendances du marché et le paysage concurrentiel. Identifiez les déclencheurs d'achat avec l'intent data pour personnaliser votre discours et apporter une expérience de vente pertinente.
Par exemple, une entreprise qui vient de doubler ses effectifs est très probablement confrontée à de nombreux problèmes de croissance.
💡 Identifiez vos prospects les plus qualifiés grâce aux données d'intention d'achat et aux déclencheurs d'achat de Cognism.
2. L'écoute active
L'écoute active est l'une des compétences les plus importantes pour un commercial car elle vous permet d'avoir des conversations humaines avec vos prospects et de vous positionner en tant que consultant. Vous n'êtes pas obligé de vous en tenir à un script de cold calling.
Pour personnaliser votre approche, utilisez intelligemment le fichier client que vous avez créé pendant votre phase de recherche.
Cette compétence aide également les commerciaux B to B à mieux communiquer avec les prospects et à les qualifier. Jennifer Gray explique comment l'écoute active l'aide à devenir une bonne commerciale :
"[Elle] vous fera gagner du temps à long terme. Vous n'aurez pas à attendre la fin de l'entonnoir pour réaliser que votre prospect n'était pas la bonne cible pour votre produit."
3. La confiance en soi
Lorsque Sam Gibbons a commencé son travail de commercial SDR chez Cognism, il a remarqué qu’il perdait beaucoup trop de temps à essayer d’obtenir trop d'informations de la part de ses prospects potentiels.
Avec le temps, il a appris qu'un commercial doit être direct lors du premier appel de découverte. Vous n’avez pas besoin de commencer à établir une relation avant même de savoir si la personne est intéressée ou qualifiée. Il recommande de soigner sa phrase d'accroche et d'éviter de tourner autour du pot :
"En tant que commercial, vous devez vous rappeler que vous interrompez la journée de quelqu'un. Cela vous aidera à être plus sûr de vous et vos clients apprécieront que vous alliez droit au but."
4. La créativité
Plus votre approche est créative, plus vous recevrez d'attention.
Les ventes sont très compétitives et les commerciaux doivent se montrer créatifs pour que leur message se démarque.
Aaron Ross est membre du conseil d'administration de Cognism et expert en développement des ventes. L'un des principaux conseils qu'il donne aux nouveaux commerciaux est le suivant :
"Imprégnez-vous de ce qui peut vous aider à apprendre et à développer vos compétences et votre créativité. Vous devez être capable d'apporter de la créativité et de la personnalité à tout ce que vous faites. Vous devez vous démarquer du flot des autres messages que reçoivent vos prospects."
Par exemple, différents formats de messages comme les vidéos de prospection et les messages vocaux LinkedIn vous aident à apporter plus de créativité au processus.
5. La curiosité
En plus des compétences de vente solides dont ils doivent faire preuve, les agents commerciaux doivent être curieux.
Les représentants curieux font passer le message que leur objectif n'est pas seulement d’obtenir un rendez-vous, mais aussi de vraiment comprendre les problèmes de leurs prospects pour les résoudre.
Ce trait de caractère les aide également à mieux connaître leur produit et à en savoir plus sur le secteur.
Comment embaucher des commerciaux dans le B2B ?
Si vous travaillez pour une start-up ou une entreprise à forte croissance, le recrutement d’agents commerciaux doit être votre priorité. Vous avez besoin d'un candidat qui sait communiquer, qui a de bonnes compétences administratives et qui sait gérer son temps.
Comment trouver des personnes possédant toutes ces qualités et déterminer si elles conviennent à votre entreprise ?
Pendant l'entretien, vous devez faire attention à la tonalité de votre candidat et à sa confiance en soi lorsqu'il parle.
Vous pouvez poser des questions qui ne sont pas des questions typiques d'un entretien de vente. Les meilleurs commerciaux ne seront pas décontenancés en y répondant et cela vous aidera également à évaluer s'ils peuvent supporter la pression.
Vous devez également déceler lors de l’entretien pour un poste de commercial B to B si le candidat correspond à la culture de votre entreprise. Vous pouvez l’interroger sur ses motivations à rejoindre l'entreprise et voir si elles s'alignent sur les objectifs de votre organisation. Cela vous aidera à augmenter vos taux de rétention.
Catherine Gardner, l'une de nos commerciales, vous suggère de demander à vos candidats quelles compétences non liées à la vente ils aimeraient améliorer. Elle explique :
"Plutôt que de poser les sempiternelles questions sur les forces et les faiblesses, auxquelles les candidats sont souvent préparés, posez cette question ! Elle vous aidera à juger si le candidat est capable de réfléchir rapidement - une autre caractéristique importante du commercial !"
Harry Brown, ancien directeur commercial de Cognism, estime que le processus d'entretien doit être une conversation à double sens. Il ajoute:
"Vous devez vendre le rôle au candidat autant que possible, surtout s'il vient d'une agence de recrutement. Car il y a de fortes chances qu'il ait un grand nombre d'entretiens dans la même semaine. Vous voulez être inoubliable."
Quel programme de formation fonctionne le mieux pour les commerciaux B to B ?
Une fois que vous avez embauché vos commerciaux, vous devez assurer leur intégration et leur formation. Certaines entreprises optent pour des processus de formation longs allant de deux semaines à quatre mois.
Et si vous pouviez tout boucler en trois jours ?
Chez Cognism, la formation d'un commercial dure trois jours. Grâce à ce programme court, vous pouvez profiter de l'énergie et de l'enthousiasme initial de votre recrue.
Une formation rapide ne signifie pas pour autant que le commercial est jeté dans le grand bain. Nous pensons qu'une formation avec parrainage (mentor/mentoré) est le meilleur moyen d'aider les nouveaux membres de l’équipe à s'installer dans leur nouveau rôle.
Voici à quoi ressemble la formation des commerciaux :
Dès son premier jour au bureau, chaque nouvel agent est encadré par un commercial senior qui connaît les ficelles du métier et comprend la pression.
- Jour 1 : Notre formation commence par les bases, comme la connaissance des produits et la formation aux appels à froid.
- Jour 2 : Ensuite, le nouvel arrivant écoute son parrain passer des appels et apprend les différents processus et procédures.
- Jour 3 : Enfin, nous faisons passer les nouveaux commerciaux au téléphone ! Ce n'est pas grave s'ils font des erreurs car cela fait partie de l'apprentissage.
La formation commerciale B to B de 72 heures ne serait pas possible sans une bibliothèque de ressources qui contient des guides, des webinaires, des podcasts, et plus. Nous encourageons les nouveaux commerciaux à l'utiliser à leur propre rythme et à enrichir leurs connaissances lorsqu'ils sont prêts.
Lorsqu'il s'agit de former des commerciaux, il est important d'offrir un apprentissage personnalisé. Tout comme vous ne voulez pas d'uniformité dans le développement des ventes, vous ne voulez pas de conformité dans le processus d'apprentissage. Le parrain est présent tout au long du processus pour le nouvel arrivant afin de répondre à ses questions et de suggérer des améliorations.
Quels sont les meilleurs outils et logiciels B2B pour les commerciaux ?
Les équipes commerciales effectuent de nombreuses tâches répétitives. Votre rôle si vous êtes responsable commercial est d'automatiser ces tâches autant que possible pour rendre votre équipe plus épanouie et plus productive.
Il est essentiel que vous suiviez l’évolution de votre équipe afin de savoir quels sont ses besoins. De cette façon, vous mettez vos commerciaux sur la voie de la réussite.
La liste des logiciels de gestion commerciale essentiels pour le développement des ventes utiles va au-delà de Zoom et Salesforce. Voyons ce qui est disponible sur le marché.
1. Cognism Prospector
Le logiciel de prospection b2B Prospector de Cognism permet d'économiser des heures de prospection manuelle et aide les commerciaux à entrer directement en contact avec les décideurs.
Il s'agit d'une plateforme de prospection avec une base de données mondiale contenant 400M de profils et 10M d'entreprises. Elle vous donne également accès à des filtres avancés et des déclencheurs de vente qui vous aident à identifier les prospects prêts à acheter.
2. Vidyard
Il s'agit d'un outil vidéo en ligne, idéal pour la prospection B2B. Les commerciaux peuvent l'utiliser pour enregistrer et envoyer des vidéos personnalisées à leurs clients potentiels.
Par exemple, vous pouvez enregistrer une réunion et la partager avec les parties prenantes qui n'ont pas pu y assister. Vidyard est également entièrement intégré à LinkedIn grâce à une extension Chrome.
3. Gong
Gong est un excellent logiciel de vente qui permet de capturer et analyser chaque point de contact avec un prospect. Il fournit des informations en temps réel sur les rendez-vous, les appels et les emails.
Les enregistrements de Gong permettent aux commerciaux débutants de voir et d’écouter comment les agents plus séniors abordent leurs démonstrations et développent leurs argumentaires.
4. Chilli Pepper
Ce logiciel de planification est indispensable pour les commerciaux. Il optimise la prise de rendez-vous et les appels en direct.
De plus, l'outil peut affecter automatiquement les nouvelles opportunités entrantes à l’équipe la plus pertinente en fonction du profil et de la taille de l’entreprise du prospect.
5. PandaDoc
PandaDoc est la solution de vente numéro un pour simplifier la création de contrats, de propositions et de documents.
Le plus intéressant dans cet outil est que vous pouvez créer une bibliothèque de contenu où vous pouvez conserver les documents importants et les partager avec le reste de l’équipe, pour améliorer la cohérence et diminuer le travail administratif.
6. GetAccept
Il s'agit d'un excellent outil d'aide à la vente qui permet aux commerciaux et aux équipes de vente B2B de recevoir des notifications en temps réel à chaque fois que l’un de leur prospect interagit avec des supports de vente.
Il aide les commerciaux à effectuer des suivis aux bons moments et à conclure davantage d'affaires.
7. Kluster
Kluster est une plateforme de prévision et de gestion des ventes. Elle fournit des informations intelligentes basées sur les données de votre CRM pour rendre vos ventes plus prévisibles.
Les managers peuvent bénéficier de l'utilisation de cette plateforme pour identifier les équipes de vente en difficulté et prendre des mesures pour les aider.
Cognism, le logiciel de prospection pour les commerciaux B to B
Cognism est conçu pour aider les commerciaux dans leurs efforts de prospection.
Avec Cognism, vous obtenez :
- Des numéros de téléphone mobile vérifiés et conformes
- Des prospects B2B de qualité grâce aux données d’intention d’achat
- Un accès illimité aux données de contact
- Une interface simple et intuitive et une technologie fiable
- Des données conformes au RGPD et au CCPA
- Une équipe d'assistance rapide et sympathique qui peut vous aider en temps réel
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