Vous avez probablement entendu dire que la prospection téléphonique, c'est fini. Que le “cold calling” a été détrôné par les réseaux sociaux, le contenu et les emails outbound comme stratégie de génération de leads et de revenus.
Aucune entreprise B2B qui se respecte ne s'abaisserait à faire de la prospection à froid, n'est-ce pas ?
Faux. Le cold calling est important ! Et il devrait être intégré à vos stratégies de vente B2B. Voilà pourquoi, en huit raisons.
1. Le cold calling est simple
Quoi de plus facile que de décrocher le téléphone et de parler ?
Pour les commerciaux, il s’agit d’une démarche naturelle. Pas besoin de passer des heures à rédiger un email, ou des jours à générer du contenu : il suffit de décrocher le combiné et de composer le numéro de téléphone de votre prospect.
Une fois que vous êtes en contact avec le prospect, il ne peut pas vous ignorer. Et vous saurez très rapidement s'il est intéressé ou non. C'est instantané. Ce qui est rarement le cas d'un email.
2. C'est le début d'une relation
À une époque où la prospection digitale gagne en popularité, un appel téléphonique vous donne l'occasion d'établir une connexion humaine.
Votre appel est votre chance de faire une excellente première impression, d'établir une relation et d'aider votre prospect B2B.
En soignant votre phrase d'accroche et votre argumentaire, vous aurez de bonnes chances de qualifier votre prospect rapidement et de lui proposer de découvrir à l'un de ses points de douleur.
3. Vous pouvez faire passer un message cohérent
Si vous avez bien préparé vos appels, vous disposez d'un script de vente solide qui assure la cohérence de votre message et une promotion efficace de votre produit.
En vous équipant des bonnes méthodes pour traiter les objections de vente, vous pouvez également vous adapter aux réticences de votre interlocuteur.
Avec de la préparation, de la compétence, des techniques de prospection et une bonne dose d’enthousiasme, vous mettez toutes les chances de votre côté.
4. Le cold calling vous permet d'apprendre
Aucune autre méthode de vente ou de marketing B2B ne vous donne l'occasion d'apprendre davantage que la prospection téléphonique.
Décrocher votre téléphone pour avoir une conversation en direct vous permet d’en savoir plus sur les défis auxquels vos clients potentiels sont confrontés.
Vos prospects peuvent partager leurs avis sur les autres fournisseurs de données B2B. Vous pouvez obtenir des retours sur ce qu'ils pensent de votre produit. Il s’agit d’une véritable mine d’or pour mieux connaître votre cible !
Les informations que vous recueillez lors de ces appels sont importantes pour comprendre votre marché. Elles vous aident à adapter votre offre pour mieux répondre aux besoins de vos prospects et à mieux connaître votre concurrence
5. Vous pouvez prendre une longueur d'avance sur vos concurrents
Lorsque la prospection téléphonique est effectué par des vendeurs professionnels, il peut être très efficace.
Cependant, un manque de formation de l’équipe de vente, combiné avec des données de mauvaise qualité, peut entraver ce succès.
Trop d’entreprises utilisent encore des données B2B inexactes pour établir leurs fichiers de prospection. Leurs vendeurs ne sont pas assez bien formés pour passer les barrages téléphoniques, pour lire un script sans ressembler à un robot, ou pour demander l'action suivante.
Certains se trompent aussi d’objectif, cherchant à vendre lorsqu’il est plus efficace de planifier un entretien en face à face.
Pour éviter ces mésaventures, Cognism Prospector vous aide à vous assurer que les données de votre fichier de prospection sont fiables et conformes. Lorsque vous connaissez votre interlocuteur, vous pouvez lui adresser les bons messages au bon moment et avoir une longueur d’avance sur vos concurrents.
Si vous réfléchissez davantage à où trouvez les données de vos listes et à comment vos vendeurs parlent à vos prospects, vous pouvez gagner. Vous pouvez être l'une des rares entreprises à bien pratiquer le cold calling B2B.
6. Le cold calling est mesurable
Toute activité de cold calling se mesure immédiatement.
Les logiciels de vente peuvent vous dire exactement combien d'appels chaque commercial B to B passe, combien de prospects ont décroché et combien d'appels aboutissent à des rendez-vous.
Vous pouvez écouter les appels pour savoir quelles approches fonctionnent, et lesquelles ne fonctionnent pas. Vous pouvez utiliser les enregistrements pour coacher vos vendeurs et augmenter vos taux de conversion.
7. C'est rentable
Bien sûr, l'envoi d'un email ne coûte pas grand-chose, mais un email n'est pas une conversation.
Les réunions en face à face conduisent à une prise de contact de meilleure qualité, mais vous devez payer le déplacement, le déjeuner et tout le reste. Elles prennent également du temps.
Vous ne pouvez pas faire 50 réunions par jour.
C'est là que ressort l'importance du cold calling. Ce dernier vous donne le meilleur des deux mondes. Une conversation durant laquelle vous pouvez établir un rapport, apprendre et vendre, pour le prix d'un appel téléphonique.
Et si vous arrivez à trouver le numéro direct d'un CEO ou d'un directeur, vous pouvez entamer une relation durable (à condition que votre appel soit qualifié et que votre discours soit bien préparé).
8. Vous pouvez rendre votre cold calling plus chaleureux
La prospection à froid ne signifie pas appeler un parfait inconnu par téléphone. Plus maintenant.
D'ailleurs, il n'y a aucune excuse à appeler un prospect sans en savoir un minimum sur lui au préalable.
Grâce à LinkedIn, il est facile de savoir exactement à qui vous parlez. Vous pouvez découvrir ce qu'il fait exactement et où il a travaillé auparavant. Vous pouvez rechercher des moyens de l'aider ou d'établir un contact à un niveau plus personnel.
Ce n'est pas du harcèlement. C'est de la prospection B2B !
Vous pouvez utiliser des messages de prospection LinkedIn ou des emails de prospection pour réchauffer vos appels, de sorte que lorsque vous les contactez, vos interlocuteurs en savent peut-être déjà un peu sur votre produit.
Cognism fournit des emails automatisés qui vous aident à atteindre vos prospects idéaux quand ils sont le plus réceptifs.
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