Was ist Sales Intelligence?

Sales Intelligence umfasst sämtliche Informationen, die Unternehmen sammeln, um ihren Sales-Prozess effektiver zu gestalten.

Dazu gehört eine Reihe von technischen Lösungen, die Sales- und Marketingteams dabei helfen, B2B-Daten zu ermitteln, zu analysieren, zu präsentieren und zu nutzen, um fundiertere Entscheidungen zu treffen.

Der allgemeine Zweck besteht darin, so viele wertvolle Insights in Bezug auf potenzielle Kunden wie möglich zu gewinnen.

In diesem Artikel erfahren Sie mehr über die Vorteile von Sales Intelligence, die dahinterstehende Software- und Datenbasis sowie die derzeitigen Top-Plattformen auf dem Markt.

Was sind die Vorteile von Sales Intelligence?

Sales Intelligence bietet Ihren Sales- und Marketingteams enorme Vorteile, indem es ihnen auf intuitive Weise relevante B2B-Daten bereitstellt.

Hier sind die fünf Hauptvorteile von Sales Intelligence:

Diese Vorteile müssen natürlich in der Praxis erprobt werden. Dank Sales-Intelligence-Lösungen wie Cognism gibt es dafür zahlreich Gelegenheit.

1. Zuverlässige Daten

   Stellen Sie sich vor, wie einfach Sales wäre, wenn Sie nie in eine Sackgasse geraten würden und die Personen, mit denen Sie sprechen wollen, immer auf einen Schlag erreichen könnten.

   Für den Anbieter von Lieferkettentechnik Kinaxis ist das kein Wunschdenken mehr. Kinaxis nutzt Diamond Data® von Cognism, um für die Neukundenakquise über stets aktuelle Kontaktdaten zu verfügen:

   „Diamond Data® ist ein Gamechanger, weil das Daten-Team bei Cognism die Mobilfunknummern in unserem Auftrag manuell überprüft und validiert.“

   „Es beruhigt mich zu wissen, dass die Daten, die ich in unsere interne Datenbank exportiere, auf dem neuesten Stand sind.“

   Barbara Collins, Marketing Database Manager bei Kinaxis

2. Hochwertige Leads

   In B2B-Sales ist Pipeline-Wachstum das A und O, aber ohne qualitativ hochwertige Leads können Sie Ihre Pipeline nicht effektiv füllen.

   Der Schweizer Anbieter von e-Signaturen Certifaction nutzt die B2B-Daten von Cognism für gezieltes Prospecting an ihre Buying Persona:

   „Wir richten uns an technische Entscheidungsträger wie CTOs, CIOs und CSOs in Unternehmen in Deutschland und der Schweiz. Unsere Lösung kann branchenübergreifend eingesetzt werden. Wir nutzen die Daten von Cognism, um diese Zielgruppe anzusprechen.“

   Moritz Van der Meer, Account Executive bei Certifaction

3. Schnelles, planbares Prospecting

   Sales-Intelligence-Unternehmen sind dafür bekannt, dass sie ihre Kunden bei der Optimierung und Beschleunigung ihres Prospectings unterstützen. Einer der Gründe dafür ist, dass viele von ihnen strenge Compliance-Vorschriften im Bereich Datenschutz befolgen. So können sie sicherstellen, dass die Teams ihrer Kunden niemanden anrufen, der ausdrücklich darum gebeten hat, nicht telefonisch kontaktiert zu werden.

   Auch die Firma Drift nutzt die rechtskonformen Daten von Cognism, um Daten schnell anzureichern.

   „Als Verkäufer möchte ich Informationen so schnell wie möglich erhalten. Auf diese Weise kann ich potenzielle Kunden dann ansprechen, wenn die Kaufabsicht am größten ist. Wir leben in einer Welt der Augenblicke, und um Menschen von einem SaaS-Produkt zu begeistern, muss man schnell sein.“

   „Die Plattform von Cognism ist nicht nur einfach zu handhaben, sondern die Daten sind auch erstklassig.“

   Michael Iannuzzi, ehemals Director of Marketing & Sales Development bei Drift

4. Identifizierbarer Intent

   Business Intelligence in Ihrer Sales-Abteilung zu nutzen, erlaubt Ihnen, anhand von Intent-Daten Kunden zu identifizieren, die aktiv nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung suchen.

   Metrikus nutzt die Intent-Daten von Cognism als Grundlage für eine gezielte ABM-Strategie:

   „Cognisms von Bombora bereitgestellte, Intent-Daten erlauben uns, Unternehmen zu finden, die sich bereits für unsere Dienstleistungen interessieren.“

   „Es ist selten, dass man eine Software-Plattform findet, die Intent-Daten mit Filter-Suchfunktionen in einer integrierten Lösung verbindet.“

   Derayo Adetosoye, ehemals Marketing Manager bei Metrikus

5. Beschleunigte Sales-Zyklen

   Sales Intelligence bietet Ihnen alles, was Sie brauchen, um mit weniger Anrufen die relevantesten Personen in Ihren Zielunternehmen zu kontaktieren und Ihre Ziele schneller zu erreichen.

   Intermate ist eine der größten Creator-zentrierten Social-Media-Agenturen in Deutschland. Nach der Nutzung eines Konkurrenzanbieters stieg Intermate auf die Nutzung von Cognism um.

   „Seit Dezember 2021 haben wir rund 2.800 Leads generiert. Unser Sales-Zyklus kann im Durchschnitt bis zu ein Jahr dauern. Cognism ist unser Motor für die Generierung von Terminen mit potenziellen Kunden, die sich im oberen Teil des Sales-Funnels befinden und nach einem gewissen Zeitraum in Neugeschäft überführt werden.“

   Felix Behrendt, Senior Business Development Representative bei Intermate

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Wie hilft Ihnen Sales Intelligence dabei, mehr Deals abzuschließen?

Sales Tools tragen auf sieben wichtige Arten zur Steigerung Ihrer Geschäftszahlen bei:

1. Identifizierung Ihres gesamten adressierbaren Marktes

   Ihr gesamter adressierbarer Markt oder Total Addressable Market (TAM) ist der Gesamtbetrag der potenziellen Einnahmen, die Ihr B2B-Produkt oder Ihre Dienstleistung einbringen kann.

   In der Regel handelt es sich um eine Umsatzgröße, aber manchmal drücken Unternehmen ihren TAM auch als die Anzahl der Unternehmen aus, die das Potenzial haben, Kunden zu werden. Unternehmen müssen ihren TAM kennen, um

   •    Budgets zu definieren.
   •    Wachstum zu prognostizieren.
   •    ihre Zielgruppe zwecks gezielten Marketings in Unter-Zielgruppen zu segmentieren.

   Wenn Sie wissen, wer zu Ihrem TAM gehört, können Sie Ihr Sales-Team leichter auf Kurs halten und verschwenden keine Zeit mit dem Versuch, an vermeintlich potenzielle Kunden zu verkaufen, die Ihr Produkt in Wahrheit gar nicht brauchen.

   Anhand der sogenannten Bottom-up-Methode können Sales-Intelligence-Lösungen dazu beitragen, Ihren TAM so präzise wie möglich zu definieren.

   Mithilfe Ihrer Sales-Intelligence-Plattform können Sie außerdem Ihren bestehenden Kundenstamm analysieren, nach Trends suchen und auf der Grundlage dieser Trends Buyer Personas erstellen und anpassen.

2. Identifizierung von Kaufsignalen

   Wir haben bereits erwähnt, dass einer der Vorteile des Einsatzes von Sales-Intelligence-Lösungen darin besteht, schneller Deals abschließen zu können. Die Identifizierung von Kaufsignalen kann Ihren Sales-Mitarbeitern dabei helfen, dies zu erreichen, indem sie nur diejenigen potenziellen Kunden ansprechen, die auch tatsächlich zum Kauf bereit sind.

   Sales Intelligence erfasst permanent neue Informationen aus Unternehmenswebsites, öffentlichen Nachrichtenquellen, sozialen Netzwerken und vielen anderen Quellen, um Marketing- und Sales-Trigger zu identifizieren, die signalisieren, dass potenzielle Kunden an einem Kauf interessiert sind.

   Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise gerade eine neue Finanzierungsrunde abgeschlossen hat, verfügt er möglicherweise über das nötige Budget, Ihre Lösung zu erwerben. Sobald Sie diese Information erhalten, können sich Ihre Sales-Mitarbeiter mit ihm in Verbindung setzen.

3. Gewinnung von Echtzeit-Insights anhand von Intent-Daten

   Intent-Daten sind Verhaltensdaten auf Unternehmensebene. Sie zeigen, wann ein Zielunternehmen Ihre Lösung online recherchiert, indem sie erfassen, welche Websites Ihre potenziellen Kunden besuchen und welches Nutzerverhalten sie dabei an den Tag legen.

   Wie Kaufsignale informieren Intent-Daten Sales-Teams darüber, wann potenzielle Kunden am empfänglichsten sind, so dass Ihre Nachricht vor der Konkurrenz in den Posteingang Ihrer potenziellen Kunden gelangt.

4. Intelligentere Prozesse anhand von CRM-Integrationen

   Wenn Sie bessere Umsatzzahlen erzielen wollen, müssen Sie zunächst dafür sorgen, dass Ihre Mitarbeiter ökonomisch mit ihrer Zeit umgehen und gleichzeitig produktiver sind.

   Sales Intelligence unterstützt dies durch Integrationen in Ihren bestehenden Tech-Stack und die Bereitstellung sämtlicher seitens Ihres Sales-Teams benötigten Informationen an einem zentralen Ort.

   Das Ergebnis?

   Keine Datenduplikate mehr, eine bessere Prozessorganisation und weniger auf manuelle, repetitive Abläufe vergeudete Arbeitszeit.

   Zum Beispiel sollte Ihre Sales-Intelligence-Lösung mit der Mehrheit der CRM-Tools auf dem Markt integriert werden können, damit Sie nicht zwischen Ansichten wechseln müssen, um eines Ihrer diversen Sales-Tools zu nutzen.

   Darüber hinaus können Sie eine Lösung wie Cognism derart einrichten, dass sie Ihre Kontaktdatenbank automatisiert anreichert, was Ihrem Team nahtloser ermöglicht, stets die richtigen Zielpersonen unter Verwendung der korrekten Kontaktdaten anzusprechen.

5. Anreicherung Ihrer bestehenden Daten

   Je mehr Sie über einen potenziellen Kunden wissen, desto einfacher ist es, mit ihm ins Gespräch zu kommen. Eine lückenlose Datenbasis kann Ihnen dabei helfen, den richtigen Ansatz zu finden, um eine Nachricht zu formulieren, die seine Herausforderungen adressiert.

   Die meisten CRM-Systeme werden jedoch nicht mit vollständigen und zuverlässigen Daten auf dem neuesten Stand gehalten. Die B2B-Welt ist in ständigem Wandel begriffen, sei es durch Stellenwechsel, Unternehmensfusionen oder Eigentümerwechsel.

   Wenn Ihr CRM nicht auf dem neuesten Stand ist, könnte das bedeuten, dass Sie sich viel Potenzial entgehen lassen und Sales Opportunities verpassen.

   Eine Sales-Intelligence-Plattform füllt solche Datenlücken und sorgt dafür, dass alle Ihre Kontaktinformationen immer auf dem neuesten Stand sind. Außerdem bietet sie Ihnen eine neue Dimension von Informationen, einschließlich finanzieller Insights, wie Finanzierungsrunden und Unternehmensnews, die Ihrem Sales-Team ermöglichen, neue Kontakt- und Verkaufsgelegenheiten zu erkennen und zu nutzen.

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6. Optimierung Ihrer Sales-Strategie

   Erfolgreiche Sales-Teams planen für die Zukunft und setzen ihre Ressourcen umsatzmaximierend ein. Sales Intelligence kann ein wesentlicher Bestandteil einer solchen Strategie sein und gibt Sales-Führungskräften die Möglichkeit, genauere Prognosen zu erstellen, effektivere Strategien zu formulieren und mehr Wachstum zu erzielen.

   Sales Intelligence hilft Sales-Managern dabei, besser zu verstehen, wer ihre potenziellen sowie bestehenden Kunden sind und wie bzw. warum sie Käufe tätigen. Sie liefert die Daten, die es Sales-Managern ermöglichen, den Sales-Zyklus in ihrer Organisation zu verkürzen und mehr Deals abzuschließen.

7. Optimierung der Kundenerfahrung

   Wenn Sie die B2B-Käufer von heute dazu zwingen, auf eine bestimmte Art und Weise mit Ihren Sales Reps in Kontakt zu treten und zu interagieren, wird es Ihnen schwerfallen, neue Kunden zu gewinnen. Stattdessen wollen Käufer heutzutage zunehmend ihre eigenen Recherchen anstellen und sich erst dann an ein Unternehmen wenden, wenn sie ihre Kaufentscheidung getroffen haben.

   Moderne B2B-Verkäufer müssen daher mit Videoformaten, E-Mails und sozialen Medien ebenso gut umgehen können wie mit dem Telefon. Folglich gewinnen Unternehmen, die die beste und flexibelste B2B-Kundenerfahrung bieten, oft den Zuschlag gegenüber ihren Wettbewerbern.

   Sales Intelligence kann Ihnen dabei helfen, die Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden besser zu erfüllen und sie in tatsächliche Kunden zu konvertieren. Je mehr Sie über Ihre potenziellen Kunden wissen, desto einfacher ist es, eine Nachricht zu formulieren, die bei ihnen Anklang findet – Sales Intelligence gibt Ihnen dabei alle Informationen an die Hand, die Sie brauchen, um eine authentische Beziehung zu ihnen herzustellen.

   Mithilfe von Sales-Triggern und Intent-Daten ermöglicht Sales Intelligence Ihnen, den Moment zu identifizieren, in dem der potenzielle Kunde sich über Ihren Anruf freuen wird. Dann müssen Sie ihm im Anschluss nur noch demonstrieren, dass Sie sein Problem tatsächlich lösen können.

Wie funktionieren Sales-Intelligence-Tools?

Sales-Intelligence-Tools durchsuchen kontinuierlich Millionen von öffentlich zugänglichen Websites, sammeln relevante Daten und gleichen sie mit den Profilen in den eigenen Datenbanken ab.

Benutzerfreundliche Plattformen ermöglichen es Sales Reps, gezielt nach Sales-Daten zu suchen und sie zu analysieren sowie auszuwerten.

Ihr B2B-Sales-Team mit Sales Intelligence auszustatten, erlaubt Ihnen, zahlreiche Aufgaben effektiver zu erledigen, z. B:

• Generierung von Sales- und Marketing-Leads: Mit Sales-Intelligence-Tools können Sie anhand der dort verfügbaren Daten Listen von Personen erstellen, die Ihrem Zielkundenprofil (ICP) entsprechen. Sie können darüber hinaus Listen mit Profilen erstellen, die Ihrem bestehenden Kundenstamm ähnlich sind. Funktionen wie diese sind Gold wert, wenn es um Lead-Generierung geht.
• Einrichten von Sales-Trigger-Alerts: Sales-Intelligence-Tools liefern Echtzeitdaten über Ihre potenziellen Kunden. Wenn ein Ereignis eintritt, über das Sie informiert sein sollten, werden Sie entsprechend benachrichtigt.
• Anreicherung und Bereinigung Ihrer bestehenden Kundendaten: Sales-Intelligence-Tools aktualisieren Ihre historischen Kundendaten und füllen fehlende Lücken auf.
• Personalisierung Ihrer Sales-Strategie: Je mehr Sie über einen potenziellen Kunden wissen, desto besser können Sie Ihre Sales-Strategie auf ihn zuschneiden. Ein personalisierter Sales-Ansatz führt oft zu qualitativ hochwertigeren Sales Leads und mehr Conversions.
• Durchführung von Marktforschung und Gewinnung von Insights: Genau zu wissen, wie viele potenzielle Leads es auf Ihrem Zielmarkt gibt, erlaubt Ihnen, präzisere Prognosen zu erstellen und Ressourcen effektiver zuzuweisen. Darüber hinaus können Sie anhand von Sales-Intelligence-Tools Ihre Konkurrenten besser im Auge behalten.

Wie funktioniert das Zusammenspiel von Sales Intelligence und CRM-Tools?

Ihr CRM-System (Customer Relationship Management) spielt eine wichtige Rolle bei der Maximierung des Nutzens Ihres Sales-Intelligence-Tools.

Damit Sie die detaillierten und zuverlässigen Daten, die von Sales-Intelligence-Lösungen generiert werden, optimal nutzen können, müssen Sie sie irgendwo speichern können.

Ihr CRM ist der digitale Aktenschrank, der dies möglich macht.

Sobald die Daten gespeichert sind und Sie auf diese zugreifen sowie sie bearbeiten können, können Sie sie nutzen, um neue Sales Opportunities zu identifizieren und Ihre potenziellen Kunden genau dann anzusprechen, wenn sie bereit sind, zu kaufen.

Angesichts der diversen in diesem Artikel verwendeten Begriffe fragen Sie sich vielleicht, wie Sales Intelligence, CRM-Software und Business Intelligence genau voneinander abzugrenzen sind. Lassen Sie uns darauf im Folgenden eingehen:

Was ist der Unterschied zwischen Sales Intelligence und CRM?

Customer Relationship Management (CRM) unterstützt Unternehmen bei der Erfassung und Verwaltung von Kundeninteraktionen.

Sales Intelligence hingegen unterstützt Sales- und Marketingteams bei der Ermittlung, Analyse und Nutzung von Daten mit Bezug zu potenziellen und bestehenden Kunden.

Die beiden arbeiten zwar Hand in Hand, sind aber dennoch unterschiedliche Konzepte.

Achten Sie bei der Auswahl einer Sales-Intelligence-Lösung darauf, dass sie nahtlos mit Ihrem CRM-System integriert werden kann. Sie sollten die beiden Programme nicht manuell synchronisieren müssen. Ihre Sales Intelligence-Lösung sollte als Plug-in in Ihr CRM integriert werden können, so dass Sie nicht zwischen Ansichten wechseln müssen.

Sobald Ihr Sales-Intelligence-Tool und Ihr CRM-Tool miteinander kommunizieren, sollten Sie in der Lage sein, die neuen Sales-Intelligence-Daten in Ihr CRM-Tool zu importieren und dort aufzurufen. So können Sie anhand von Sales Intelligence beispielsweise eine Liste von Leads erstellen, die mit Ihrem Zielkundenprofil in einem bestimmten Sektor übereinstimmen, und diese dann in Ihr CRM übertragen.

Die in Ihr CRM-Tool importierbaren Datenpunkte variieren je nach der von Ihnen gewählten Sales Intelligence-Lösung. Sie sollten jedoch die folgenden grundlegenden Informationen umfassen:

• Name und Kontaktinformationen
• Positionsbezeichnung und Führungsebene
• Firmendaten (Größe, Standort)

Sales Intelligence kann Ihnen darüber hinaus bessere und hilfreichere Informationen liefern, z. B:

• Sales-Trigger: Opportunity-Alerts, die darauf hinweisen, dass potenzielle Kunden zum Kauf bereit sein könnten.
• Intent-Daten: Potenzielle Käufer, die derzeit nach Ihrem Produkt suchen und bereit sind, sich in Ihren Sales-Funnel überführen zu lassen.

Wenn Ihr CRM-System mit dieser Art von Informationen ausgestattet ist, wird es Ihnen wesentlich leichterfallen, Ihre potenziellen Kunden mit einer Botschaft anzusprechen, die bei ihnen Anklang findet.

Nutzung von Sales Intelligence in Ihrem CRM

Sales-Intelligence-Daten in Ihrem CRM zu sammeln, verschafft Ihnen 4 wichtige Vorteile:

1. Vollständige Transparenz Ihrer Sales-Intelligence-Daten

   Mithilfe der Filterfunktionen Ihres CRM können Sie Daten gezielt nach bestimmten Kriterien durchsuchen, um neue Sales Opportunities zu identifizieren.

2. Report-Erstellung anhand von CRM-Analytics, die die Daten zum Leben erwecken

   Je mehr Sie über einen potenziellen oder bestehenden Kunden wissen, desto besser können Sie Ihr Produkt als die Lösung für dessen Probleme positionieren.

   Durch die Anreicherung von Sales-Intelligence-Daten in Ihrem CRM erhalten Sie wertvolle Kunden-Insights, die Ihnen ein genaueres Bild von der Buyer Journey Ihrer potenziellen Kunden ermitteln.

3. Automatisierte Prozesse, die Ihnen Zeit sparen und Ihre Outreach-Präzision verbessern

   Wenn zum Beispiel ein Kontakt in Ihrem CRM eine Kaufabsicht in Ihrem Sektor demonstriert, können Sie Ihre Sales-Mitarbeiter rechtzeitig benachrichtigen. Diese können dann im Anschluss in Aktion treten, indem sie mittels Outreach-Sequenzen Kontakt mit dem Zielkunden aufnehmen und Ihr Produkt als Antwort auf seine Probleme anpreisen.

4. Permanent aktualisierte Daten

   Die Datenqualität von Datenbanken verschlechtert sich schnell, da die Branche ständig wächst und sich verändert. Schlechte Daten können ABM-Kampagnen zum Scheitern bringen und dazu führen, dass Sales-Mitarbeiter Zeit damit verschwenden, Leads mit veralteten Daten zu kontaktieren oder potenziellen Kunden hinterherzujagen, die in Wahrheit gar keine sind.

   Sales Intelligence beseitigt dieses Problem direkt in Ihrem CRM und reichert Daten automatisch an, um sicherzustellen, dass Ihre Datenbasis so zuverlässig wie möglich ist.

   Auf diese Weise wird die Integration von Sales Intelligence in Ihr CRM unweigerlich dazu führen, dass Sie mehr erfolgreiche Geschäfte in kürzerer Zeit abschließen werden.

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Sales Intelligence vs. Business Intelligence: Was ist der Unterschied?

Business Intelligence umfasst Software-Lösungen und anderweitige Tools, die Unternehmen zur Sammlung, Speicherung und Analyse von Daten über ihr Geschäft und ihre Branche verwenden. Unternehmen können Business Intelligence zum Beispiel nutzen, um bessere kurz- sowie langfristige Geschäftsentscheidungen zu treffen.

Beispiele für Business-Intelligence-Anwendungen sind Tools, mit denen Daten erfasst, verarbeitet und in Form von Dashboards, Berichten und Diagrammen aufbereitet und dargestellt werden können.

Die Definition von Sales Intelligence hingegen umfasst eine Reihe von technischen Lösungen, die ausschließlich Sales-Mitarbeitern und Marketern aus dem B2B-Bereich Daten zur Verfügung stellen.

Sales Intelligence hilft Sales- und Marketingteams dabei, Daten mit Bezug zu potenziellen und bestehenden Kunden optimal zu nutzen. Ein gutes Beispiel dafür ist ein B2B-Datenanbieter wie Cognism, der aktuelle Kontaktdaten über potenzielle Kunden bereitstellt, die Marketer mit relevanten Inhalten ins Visier nehmen können und Sales-Mitarbeiter im Anschluss zwecks Conversion kontaktieren können.

So sehr sich diese beiden Arten von Tools ähneln, so sehr unterscheiden sie sich auch. Es gibt fünf wesentliche Unterschiede zwischen Sales Intelligence und Business Intelligence:

Obwohl es also erhebliche Unterschiede zwischen den beiden Konzepten gibt, führen einige Verbindungen und Überschneidungen jedoch beizeiten zu einer Verwechslung der beiden Begriffe.

Lassen Sie uns einige Gemeinsamkeiten skizzieren:

Erstens arbeiten beide Lösungen mit Daten, nur mit unterschiedlichen Arten von Daten. Führungskräfte nutzen beide Arten von Tools, um Entscheidungen zu treffen, die weitreichende Auswirkungen auf das gesamte Unternehmen haben. Daher ist es sinnvoll, beide Arten als Teil einer übergreifenden Datenstrategie zu implementieren.

Auf strategischer Ebene unterstützen sich Sales und Business Intelligence gegenseitig. Business-Intelligence-Tools liefern Ihnen Daten, die ein Indikator dafür sind, wie sich Ihr Unternehmen entwickelt (gut oder schlecht). Wenn Sie diese Daten richtig analysieren und mit Sales-Intelligence-Daten kombinieren, können Sie herausfinden, warum Ihr Unternehmen so läuft, wie es läuft, Prognosen für künftige Einnahmen erstellen und entsprechende Maßnahmen treffen.

Wenn Sie diese Tools dann auf taktischer Ebene zusammenführen, wird das positive Effekte auf die Performance Ihres Unternehmens allgemein sowie auf Ihre Umsatzentwicklung im Besonderen haben.

Wenn Sie beispielsweise herausfinden, dass ein Unternehmen, das ein geeigneter Kunde für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sein könnte, gerade eine neue Finanzierungsrunde abgeschlossen hat (Business Intelligence), kann sich Ihr Sales-Team die Kontaktdaten des CMO (Sales Intelligence) besorgen, Kontakt aufnehmen und den Aufbau einer Beziehung zu dem Kunden in die Wege leiten.

Wie kann Sales Intelligence den B2B-Sales-Prozess fördern?

Sales Intelligence macht diese drei Bereiche Ihres Sales-Prozesses effektiver:

1. Erstellung eines Zielkundenprofils

   Kein B2B-Unternehmen kann erfolgreich sein, wenn es alles für jeden sein will. Unternehmen müssen sich zunächst auf eine enge Nische konzentrieren (je enger, desto besser) und diesen Bereich so lange beherrschen, bis sie ihn als Basis für eine Expansion nutzen können.

   Sales- und Marketingteams sollten gemeinsam an der Erstellung eines Zielkundenprofils (ICP) arbeiten und Sales Intelligence nutzen, um das ICP in der Praxis anzuwenden. Anhand der Analyse Ihres aktuellen Kundenstamms können Sie gemeinsame Merkmale Ihrer Kunden identifizieren und anschließend mithilfe von Sales-Intelligence-Tools Listen von Zielunternehmen und Zielpersonen erstellen, die zu Ihrem ICP passen.

   Wenn Ihr ICP z. B. als ‚Marketingleiter in Unternehmen mit weniger als 50 Mitarbeitern in der EMEA-Region‘ beschrieben werden kann, können Sie mit Sales-Intelligence-Tools eine Liste von Personen erstellen, die diesen Kriterien entsprechen. Außerdem können Sie deren Handynummern, E-Mail-Adressen sowie andere relevante Informationen abrufen.

   Ihr Marketing-Team kann sie dann im Anschluss mit relevanten, personalisierten Inhalten ins Visier nehmen.

2. Lead Scoring

   Sobald Sie die Phase erreicht haben, in der Sie Ihre potenziellen Kunden mit personalisierten Inhalten gezielt ins Visier nehmen, können Sie mit Hilfe von Sales Intelligence feststellen, wer wirklich interessiert ist und wer Sie eher links liegen lässt.

   Sales-Intelligence-Tools können das Verhalten Ihrer potenziellen Kunden tracken, z. B. das Öffnen einer E-Mail, ihr Leseverhalten oder den Download weiterführender Inhalte. Sie können dann jedem potenziellen Kunden eine Punktzahl zuweisen, die Ihren Marketing-Mitarbeitern aufzeigt, welche Inhalte für welche Zielkunden am besten funktionieren und wen Ihre Sales-Mitarbeiter ansprechen sollten.

   Dies wird als Lead Scoring bezeichnet. Wenn Sie diese Art von B2B-Daten zur Hand haben, gehört Rätselraten in Ihrem Sales-Prozess schnell der Vergangenheit an.

3. Qualifizierung, Messaging und Outreach

   Sobald Ihre Leads ausreichend aufgewärmt sind, ist es an der Zeit, dass das Sales-Team die Kontrolle übernimmt – unter Nutzung von Sales Intelligence.

   Die erste Aufgabe Ihrer Sales Development Representatives (SDRs) besteht darin, potenzielle Kunden anzurufen, das Gespräch zu initiieren und sie für den Sales-Prozess zu qualifizieren bzw. zu disqualifizieren. B2B-Sales-Intelligence-Tools stellen dabei sicher, dass die SDRs über die richtigen Kontaktdaten verfügen, damit sie ihre Zeit nicht mit dem Versuch verschwenden, Personen zu erreichen, die schon längst nicht mehr im Zielunternehmen arbeiten.

   Da Ihr Sales-Intelligence-Tool diese potenziellen Kunden auf der Basis Ihres ICP identifiziert hat, können Ihre Sales-Mitarbeiter darüber hinaus sicher sein, dass sie einander ähnliche Kunden anrufen, die vor jeweils ähnlichen Herausforderungen stehen. Es ist dann gleich wesentlich einfacher für Sales Reps, Nachrichten richtig zu formulieren und Ihr Produkt wirklich als die Antwort auf die Probleme Ihrer Kunden zu positionieren.

   Und schließlich können Sales-Intelligence-Tools eine weitere wertvolle Aufgabe erfüllen: Sie stellen sicher, dass die Sales-Mitarbeiter genau dann Kontakt aufnehmen, wenn der Zielkunde am empfänglichsten ist.

   Denn Sales-Intelligence-Tools überwachen Millionen von Datenpunkten, um Sales-Trigger zu identifizieren, z. B. wenn ein Unternehmen eine neue Finanzierungsrunde einleitet oder einen neuen CEO ernennt. Solche Signale können darauf hindeuten, dass ein potenzieller Kunde an einem Kauf interessiert sein könnte. Sobald Ihr Sales-Team diese Signale identifiziert hat, kann es entsprechend in Aktion treten.

Wie kann Sales Intelligence die Performance von Sales Reps optimieren?

Sales Intelligence rationalisiert den Sales-Prozess, wirkt sich aber auch auf die Sales-Performance selbst in insgesamt fünf Schlüsselbereichen aus:

1. Produktivitätssteigerung: Sales-Mitarbeiter können mit Hilfe von Sales Intelligence nahtlos präzise Kontaktdaten ihrer potenziellen und bestehenden Kunden abrufen, was zu einer höheren Anzahl an Verkaufsgesprächen pro Tag führt.

2. Bessere Kundenbeziehungen: Mithilfe von Sales Intelligence können Sales-Mitarbeiter erkennen, wann ein potenzieller Kunde am ehesten daran interessiert ist, was sie zu sagen haben. Wenn sie dann mit dem Interessenten sprechen, können sie unter gezielter Verwertung ihrer Sales-Intelligence-Daten eine Nachricht formulieren, die bei ihm Anklang findet.

3. Kürzere Sales-Zyklen: Anstatt Zeit damit zu verschwenden, potenzielle Kunden zu kontaktieren, während sie nicht kaufbereit sind, können Sales Reps sich von Sales-Intelligence-Tools gezielt auf den alles entscheidenden Moment aufmerksam machen lassen, in dem die potenziellen Kunden eine echte Kaufabsicht demonstrieren. Dies verkürzt die Zeit zwischen dem ersten Kontakt und dem Abschluss eines Geschäfts erheblich.

4. Zuverlässigere Kundendaten: Sales Intelligence stellt sicher, dass Sie immer über die aktuellsten Informationen in Bezug auf Ihre Kunden verfügen, auch nachdem diese ein Geschäft abgeschlossen haben. Dies wird dann besonders relevant, wenn es an der Zeit ist, Verträge zu verlängern.

5. Identifizierung verbesserungswürdiger Bereiche: Sales Intelligence liefert Daten in Bezug auf die Wirksamkeit von Sales- und Marketingstrategien. Führungskräfte können so schnell feststellen, was funktioniert und was nicht, und mit Möglichkeiten zur Verbesserung der künftigen Performance experimentieren.

FAQ: Häufig gestellte Fragen zu Sales Intelligence

Sales-Intelligence-Plattformen sammeln Geschäftsdaten über eine große Anzahl von Personen und Organisationen. Im Folgenden haben wir einige der am häufigsten gestellten Fragen im Zusammenhang mit Sales-Intelligence-Daten für Sie zusammengestellt.

1. Woher stammen Sales-Intelligence-Daten?

   Aus Millionen von öffentlichen und privaten Quellen. Die besten Plattformen präsentieren die Daten in einer möglichst intuitiven Form. Die Daten sind bereits vorhanden und aus unterschiedlichen Quellen abrufbar, doch Sales-Intelligence-Tools sparen ihren Nutzern Zeit und Aufwand, indem sie sie aufbereiten und an einem zentralen Ort zusammenführen.

2. Was können Revenue-Teams mit diesen Daten bewirken?

   Dank dieser Daten können B2B-Sales- und Marketingteams potenzielle Kunden effektiver identifizieren und sie zum richtigen Zeitpunkt gezielt und personalisiert ansprechen.

3. Welches sind die wichtigsten Datenpunkte von Sales Intelligence?

   Je nach Sales-Intelligence-Plattform werden unterschiedliche Datenpunkte mit Bezug zu Ihren potenziellen Kunden verfügbar sein, z. B. Name, Berufsbezeichnung, E-Mail-Adresse, Telefonnummer und viele mehr.

   Die besten Plattformen zeigen Ihnen auch Echtzeitdaten an, die auf ein mögliches Kaufinteresse dieser potenziellen Kunden hinweisen, wie Finanzdaten, Infos über neue Finanzierungsrunden und Neueinstellungen.

   Sie geben auch Aufschluss über die konkreten Kaufabsichten Ihrer Zielkunden. Diese Art von Daten, die so genannten Intent-Daten, sind von unschätzbarem Wert für Sales-Mitarbeiter, die genau wissen wollen, wann ein potenzieller Kunde Interesse daran zeigt, Ihre Lösung oder die eines Wettbewerbers zu erwerben.

4. Inwiefern sind diese Daten in der Praxis nützlich?

   Ihre Teams können anhand dieser Daten Listen von Leads erstellen, um sie mit passendem Content ins Visier zu nehmen oder sie an Sales-Mitarbeiter zwecks telefonischer Kaltakquise weiterzugeben.

   Sales Intelligence ist für Sales- und Marketingteams von großem Nutzen und verschafft ihnen einen echten Wettbewerbsvorteil. Teams, die über die qualitativ hochwertigsten und am effektivsten aufbereiteten Daten verfügen, können sich einen erheblichen Vorteil gegenüber ihren Konkurrenten verschaffen.

5. Warum sind Daten für Sales Intelligence so zentral wichtig?

   Daten sind der Treibstoff von Sales Intelligence.

   Um die besten Ergebnisse mit Ihrer Sales-Intelligence-Plattform zu erzielen, benötigen Sie die besten verfügbaren Daten – detailliert, präzise und aktuell.

   Achten Sie darauf, dass Sie eine Sales-Plattform wählen, die Ihnen ein möglichst detailliertes Bild Ihrer potenziellen Kunden vermittelt.

   Mit der richtigen Plattform können Sie nicht nur den Namen und die Berufsbezeichnung vielversprechender Kontakte in Ihrem Zielunternehmen in Erfahrung bringen, sondern erhalten Zugriff auf die Geschäfts-E-Mail-Adresse, die Geschäfts-Handynummer (was in der heutigen Zeit, in der viele potenzielle Kunden von zu Hause aus arbeiten, von unschätzbarem Wert ist) und vieles mehr. Was den übergeordneten Unternehmenskontext angeht, können Sie anhand der Daten womöglich sogar herausfinden, welche Sales-Lösungen Ihr potenzieller Kunde in seinem Betrieb einsetzt.

   Ihre Daten sollten so genau wie möglich sein. Unzuverlässige Daten vergeuden nur die Zeit Ihrer Sales-Mitarbeiter und beeinträchtigen ihre Effektivität. Wählen Sie einen Datenanbieter, der der Selbsteingabe von Daten den Vorzug gibt, da solche Daten mit höherer Wahrscheinlichkeit präzise sind. Die besten Datenanbieter nutzen darüber hinaus Artificial Intelligence, um Daten zu erfassen und ihre Zuverlässigkeit zu überprüfen.

   Je aktueller die Daten, desto höher ist in der Regel auch die Datenzuverlässigkeit. Echtzeitdaten helfen Ihren Sales-Mitarbeitern, die am besten geeigneten Zielkunden zum richtigen Zeitpunkt zu kontaktieren.

Dazu können wir nur sagen: Cognism bietet all das und noch viel mehr.

Die Auswahl eines Sales-Intelligence-Tools

Der Markt stellt eine breite Auswahl an Produkten zur Verfügung. Das macht es schwierig, das richtige B2B-Sales-Intelligence-Produkt für Ihren Bedarf zu identifizieren.

Was gilt es bei der Entscheidung zu beachten?

Wir haben Ihnen hier einen kleinen Leitfaden zusammengestellt, der Ihnen den Einstieg erleichtern soll:

Was wollen Sie erreichen?

Als Erstes müssen Sie festlegen, welche Anforderungen Sie an Ihr neues Sales-Intelligence-Tool stellen.

Die verschiedenen Lösungen weichen in ihrer Funktionalität leicht voneinander ab, daher ist es hilfreich zu wissen, welche Funktionen Ihnen die wesentlichsten Vorteile bringen.

Welche dieser Funktionen wird am nützlichsten für Sie sein?

• Lead-Generierung: Erstellung von Listen möglicher künftiger Kunden
• Sales-Qualifizierung: Identifizierung der potenziellen Kunden, die am ehesten zum Kauf bereit sind
• Datenanreicherung: Aktualisierung bestehender Kundendatensätze in Ihrem CRM
• Sales-Trigger-Daten: Ermittlung des richtigen Zeitpunkts für die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, an dem diese am ehesten bei Ihnen kaufen werden

Wählen Sie Ihre vorrangigen Ziele aus dieser Liste und entscheiden Sie sich gezielt für ein Tool, das Sie optimal bei deren Erreichung unterstützen kann.

So betreiben Sie Marktrecherche

Sie haben nun also herausgefunden, was Sie von Ihrem Sales-Intelligence-Tool erwarten. Wie grenzen Sie Ihre Optionen im Anschluss ein?

Dazu sind drei Schritte zu unternehmen:

1. Schauen Sie sich Online-Bewertungsseiten an

   Ein guter Anfang ist der Besuch von Websites, die Sales-Tools bewerten, wie G2, Capterra und TrustRadius.

   Mit G2 können Sie den gesamten Markt für Sales-Technologie nach Funktionen filtern - und so spielend leicht auf eine Liste aller verfügbaren Sales Intelligence-Tools zugreifen. Diese Liste können Sie dann nach Preis, Popularität und - was vielleicht am wichtigsten ist - Kundenrezensionen sortieren.

   Lesen Sie dann, was echte Kunden über die einzelnen Produkte denken, was für sie gut funktioniert hat und was sie für eher verbesserungswürdig hielten.

2. Besuchen Sie Unternehmenswebseiten und soziale Medien

   Am besten besuchen Sie die Websites und Social-Media-Feeds der einzelnen Tools, an denen Sie interessiert sind.

   Machen Sie sich ein Bild von dem Produkt, indem Sie sich Videos ansehen, Artikel lesen und sich anschauen, wie der Anbieter seine Lösungen bewirbt. Prüfen Sie auch, ob Ihr bevorzugter Anbieter einen YouTube-Channel hat – eine hervorragende Ressource, um schnell und effektiv an Informationen zu gelangen.

3. Sprechen Sie mit Ihrem Netzwerk

   Denken Sie an die B2B-Sales-Weisheit ‚Menschen kaufen von Menschen‘.

   Fragen Sie Ihre Kontakte in der Branche nach den Tools, die sie verwenden, und ihre Erfahrungen mit ihnen. Von einem Freund oder Kollegen werden Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit eine ehrliche Meinung erhalten.

Fragen, die Sie Ihrem Anbieter stellen sollten

Sobald Sie die Liste der in Frage kommenden Unternehmen eingegrenzt haben, ist es an der Zeit, mit den jeweiligen Sales-Teams in Kontakt zu treten.

Um das für Sie am besten geeignete Sales-Intelligence-Tool zu finden, müssen Sie die richtigen Fragen stellen, basierend auf den Ergebnissen, die Sie erzielen wollen. Hier sind sieben Fragen, die Sie im Zuge eines Verkaufsgesprächs oder einer Demo stellen sollten:

1. Wie genau sind die Daten?

   Je genauer Ihre Daten sind, desto effektiver sind sie. Andererseits kann die Qualität von Daten jedoch mit der Zeit sehr schnell sinken. Fragen Sie Ihren Anbieter daher unbedingt, woher er seine Daten bezieht und wie oft sie aktualisiert werden.

2. Was kann ich mit den Daten tun?

   Vergewissern Sie sich, dass Ihr Tool über die von Ihnen benötigten Funktionen verfügt. Wenn Sie z. B. Listen von potenziellen Kunden erstellen möchten, die Ihrem Zielkundenprofil entsprechen, sollten Sie erfragen, welche Filter zur Segmentierung der Daten zur Verfügung stehen.

3. Welche Insights können mir die Daten liefern?

   Wenn die Erkennung von Sales-Triggern oder die Messung von Intent eine Priorität ist, sollten Sie sicherstellen, dass Ihr Sales-Intelligence-Tool Ihnen die dafür erforderlichen Informationen liefern kann.

4. Wie vollständig sind die Daten?

   Erfragen Sie, wie detailliert die Datenbasis des Anbieters ist. Einige Tools können Ihnen zum Beispiel Auskunft darüber geben, welche Sales-Lösungen ein Unternehmen einsetzt. Das kann im B2B-Bereich eine wesentliche Information sein. Nicht alle Tools bieten Ihnen jedoch diese Detailtiefe. Stellen Sie diese Frage, um festzustellen, wie weit die Daten Ihres Anbieters reichen.

5. Sind die Daten rechtkonform?

   Stellen Sie sicher, dass Ihr Sales-Intelligence-Tool die DSGVO und alle anderen relevanten Datenvorschriften einhält. Die Strafen für Nichteinhaltung können schwerwiegend sein.

6. Wie hoch sind die Kosten?

   Ihr Sales Intelligence-Tool ist eine Investition, also kalkulieren Sie die mögliche Rendite. Wie bei den meisten Dingen im Leben gilt: Qualität hat ihren Preis. Entscheiden Sie sich daher nicht für die billigste Option. Was B2B-Tools angeht, sind Nutzen, Funktionen und ROI eindeutig wichtigere Faktoren als der Preis.

7. Wie schnell sehen Kunden im Durchschnitt einen ROI?

   Wenn Sie neue Lösungen für Ihr Team erwerben, werden Sie sichergehen wollen, dass sich das Tool so schnell wie möglich bezahlt macht. Diese Frage gilt es dem Anbieter also zu stellen, um das einzige Kriterium beurteilen zu können, das im B2B-Bereich wirklich zählt: Das Endergebnis.

Welche sind die besten Plattformen für Sales Intelligence?

In einem hart umkämpften, überlaufenen Markt wie diesem kann es sich als schwierig herausstellen, das für Ihr Unternehmen geeignete Sales-Intelligence-Tool zu wählen. Daher geben wir Ihnen hier eine Übersicht über die 13 beliebtesten Sales-Intelligence-Tools, die es derzeit auf dem Markt gibt.

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