12 signaux d’achat qui influencent vos prospects B2B

Et si vous pouviez repérer les acheteurs qui recherchent activement votre produit ? ou déceler une opportunité d’entrer en contact avec un client potentiel 🔎 Tout cela est possible !

Les signaux d’achat représentent un atout précieux dans la prospection B2B - à condition de suivre les bons indicateurs.

Pour vous guider, nous explorons dans cet article :

• La définition d’un signal d’achat
• 12 signaux d’achat à suivre pour repérer un acheteur potentiel
• Comment suivre et détecter les signaux

Qu'est-ce qu'un signal d’achat ? 

Les signaux d’achat (aussi appelés signaux de vente ou déclencheurs d'achat) peuvent être définis comme tout événement susceptible de créer une opportunité de contact avec un prospect.

Il peut s'agir d'une interaction avec un tout nouveau contact ou le signal peut se traduire par la réactivation d'un prospect préalablement éteint. 

Les signaux d’achat sont des signaux créateurs d'opportunités qui soutiennent les commerciaux B2B dans leurs efforts de prospection et leur permettent de prioriser les leads les plus chauds.

Les facteurs qui influencent la décision d’achat varient grandement en fonction de votre secteur, votre produit, ou vos personas. Nous avons listé ci-dessous les signaux les plus récurrents : à vous de choisir lesquels correspondent le mieux à votre entreprise. ⬇️

1. Les indicateurs de croissance et d'expansion 

Company growth triggers unlock a myriad of opportunities and are possibly the most lucrative.

Si une entreprise est en pleine croissance, il est probable qu'elle ait plus d'argent à investir dans de nouveaux produits et services qui pourraient l'aider à croître davantage, ou qu’elle soit prête à moderniser ses outils.

Cela signifie aussi qu'elle aura besoin de nouveaux services : des services dans lesquels vous êtes spécialisés.

Pour savoir si une entreprise enregistre des résultats positifs, observez notamment :

• Les recrutements en masse
• L'acquisition ou la recherche de nouveaux bureaux
• De multiples levées de fonds

Pour suivre ces signaux manuellement : créez des alertes Google et suivez les rapports financiers et les communiqués de presse de vos comptes cibles.

2. Une situation financière difficile 

Vous pensez certainement qu'une entreprise qui a des difficultés financières ne vaut pas le coup d'être démarchée. Pourtant, si vous pouvez offrir une solution à son problème, vous avez peut-être des chances de gagner un nouveau client.

Il est rare qu'un prospect parle de ses problèmes de trésorerie, mais vous pouvez trouvez des indicateurs vous-même. Observez tous les indicateurs relatifs à :

• une faillite,
• une baisse de stock,
• un manque de revenus,
• une bataille judiciaire.

Vous remarquerez peut-être que le problème est plus profond que des difficultés  d'argent.

Par exemple, l'entreprise peut avoir des problèmes de conformité, ou des processus manquants, que vous pouvez l'aider à résoudre.

Si vous démontrez à votre prospect que vous êtes LA solution qui lui permettra de garder la tête hors de l'eau, vous gagnerez certainement le deal !

Pour suivre ces signaux manuellement : suivez les rapports financiers et les actualités du secteur.

3. Les stratégies de recrutement

Vous avez remarqué un changement dans la stratégie de recrutement de l'entreprise que vous prospectez ? Il peut s'agir d'embauches de nouveaux talents, de recrutements pour de nouvelles fonctions ou de licenciements.

Quel que soit le changement, il est probable qu'il signale d'autres évolutions en interne.

L’entreprise se lance-t-elle d'un nouveau modèle opérationnel ? Ou prend-elle une nouvelle orientation ? Étudiez ces changements et identifiez les domaines dans lesquels votre produit ou service pourrait apporter des solutions.

Pour suivre ce signal manuellement : observez les nouvelles du secteur et les communiqués de presse, suivez vos comptes cibles sur les réseaux sociaux.

4. Les conférences et événements 

La plupart des secteurs organisent régulièrement des conférences, salons et autres événements. Assurez-vous de savoir quand ils ont lieu, quels sujets sont couverts et lesquels de vos prospects y participent.

Gardez un œil sur les événements auquel votre prospect pourrait participer ou visiter, tels que:

• Les conférences
• Les conventions
• Les célébrations
• Les lancements de produit

En fonction de votre produit, vous pouvez vous positionner en tant que sponsor, avoir une présence à l’événement ou intervenir lors de l'événement.

Ou bien vous pouvez aider vos prospects à organiser leurs conférences et en tirer le maximum.

Pour suivre ce signal manuellement : créez des alertes Google, suivez les nouvelles du secteur et les communiqués de presse, suivez vos comptes cibles sur les réseaux sociaux.

5. Un changement de poste 

Si une entreprise qui fait partie de vos comptes cibles nomme un nouveau cadre à un poste décisionnel ou stratégique, c'est peut-être le moment de passer à l'action.

Les nouveaux responsables sont susceptibles de proposer de nouvelles idées et de nouveaux processus, ils souhaitent faire leurs preuves rapidement et ont besoin des outils nécessaires pour réussir.

Si votre produit ou service peut contribuer à renforcer leur position, ils seront ouverts à une discussion. 

Renseignez-vous sur les antécédents de la personne nouvellement nommée. Cette nomination est-elle le signe de changements plus importants au sein de l'organisation ?

Plus vous en saurez sur la situation de la nouvelle équipe dirigeante et sur son orientation stratégique, mieux vous pourrez qualifier l’intention d’achat de votre prospect.

Pour suivre ce signal manuellement : sur LinkedIn, les réseaux sociaux, les communiqués de presse de l'entreprise, les nouvelles du secteur et les alertes Google.

6. Une acquisition, fusion ou déménagement 

Lorsqu'une entreprise déménage, se réduit, croît ou fusionne avec une autre, des opportunités de génération de leads B2B se créent.

Jetez un œil aux :

• Expansions
• Fusions
• Acquisitions
• Consolidations
• Déménagements

Une fusion, une acquisition ou une expansion peut signifier que vous avez l'opportunité d'étendre votre offre à de nouvelles parties de l'entreprise.

Vous pouvez profiter des contacts existants pour promouvoir votre entreprise en créant ainsi de nouveaux prospects.

Les déménagements de bureau peuvent entraîner différents besoins. Faites vos recherches pour savoir comment votre offre peut aider.

Pour suivre ce signal manuellement : créez des alertes Google, suivez les nouvelles du secteur, gardez un œil sur LinkedIn et sur les communiqués de presse.

7. Un nouveau produit ou service 

De nouveaux produits et services arrivent en permanence sur le marché et sont autant de signaux qui peuvent vous inciter à réagir.

Si votre prospect annonce une nouvelle offre ou son entrée sur un nouveau marché, cela peut signifier qu'il s'aventure dans un nouveau domaine.

Cela peut également signifier qu'il aura besoin d'un soutien nouveau ou différent. Votre organisation peut-elle l'aider à atteindre son objectif ?

En outre, si les concurrents de votre prospect font une annonce, il est probable que votre interlocuteur voudra y répondre, et rapidement.

Pour suivre ce signal manuellement : suivez votre prospect sur les réseaux sociaux, créez des alertes Google et suivez les nouvelles du secteur et les communiqués de presse.

8. Une nouvelle législation 

Les modifications de la législation impliquent souvent une adaptation des processus d'entreprise.

Qui ne se souvient pas de l’arrivée du RGPD en Europe ? La mise en œuvre de ce nouveau règlement a entraîné des changements dans tous les secteurs, affectant toutes les professions, pour toute entreprise utilisant des données au sein de l’UE.

Si vous pouvez apporter une solution aux défis posés par la nouvelle législation, ou que votre produit est l’un des premiers à répondre et à s’adapter à un nouveau règlement, c’est le moment d’intervenir.

Entamez la conversation avec des supports marketing utiles démontrant votre expertise du sujet et faites un suivi en expliquant en quoi votre solution est utile.

Pour suivre ce signal manuellement : suivez les actualités du secteur dans la presse, sur Google ou LinkedIn.

9. Les développements majeurs au sein de l'industrie 

Tout comme les changements législatifs, les évolutions majeures au sein d'un secteur obligent les entreprises à s'adapter.

Réfléchissez aux possibilités que les évolutions du secteur pourraient offrir à votre organisation.

Pouvez-vous apporter un soutien ou des conseils supplémentaires ? Ou bien vos produits ou services peuvent-ils apporter une solution à de nouveaux défis ?

Pour suivre ces signaux manuellement : suivez les actualités du secteur dans la presse, sur Google ou LinkedIn.

10. Les récompenses, awards et succès 

Tout le monde aime les célébrations ! Gardez une trace des prix et récompenses du secteur et assurez-vous de savoir quand un prospect est reconnu pour ses réalisations.

Prenez contact avec lui dès que possible, non pas pour lui vendre un produit, mais pour établir une relation avec lui. Tendre la main à votre prospect lorsqu'il est en pleine forme peut vous permettre d'aller plus loin !

Pour suivre ce signal manuellement : créez des alertes Google, suivez les nouvelles de l'industrie et les communiqués de presse.

11. Un indicateur d'intérêt

Les réseaux sociaux rendent ce signal possible ! Examinez les types de sujets sur lesquels vos prospects publient des messages.

S'intéressent-ils à des types de produits particuliers ? Y a-t-il des points communs sur lesquels vous pouvez échanger ? Expriment-ils leur mécontentement à l'égard de l'un de vos concurrents ?

En faisant de la veille auprès de vos prospects sur les réseaux sociaux (ou toute autre publication en ligne où ils s’expriment), vous obtiendrez des informations précieuses.

Pour suivre ce signal manuellement : ajoutez vos prospects sur LinkedIn et tout autre réseau social pertinent et suivez-les.

12. Les taux d'ouverture de vos emails 

Enfin, et il s'agit probablement du signal le plus facile à suivre, observez quels prospects ouvrent et cliquent sur le contenu de vos emails.

Si vous les contacter tout de suite après, il se rappelleront de vous et il sera plus facile de capter leur attention.

Vous pouvez également adapter votre disvours en fonction du type de contenu qu'ils ont consulté.

Pour suivre ce signal manuellement : observez les rapports d'analyse de votre outil d'emailing.

Détectez les signaux d’achat avec Cognism

Connaître le meilleur moment pour contacter vos prospects est plus important que jamais.

Nous vous avons indiqué comment suivre ces signaux manuellement. Mais, croyez-nous, ce processus est long et chronophage. Et si vous travaillez dans un environnement B2B rapide et exigeant, vous n'avez pas de temps à perdre !

C'est là que notre outil phare, Cognism Prospector, entre en jeu.

Avec Prospector, vous pouvez avoir un aperçu rapide des signaux d'achat qui sont important pour vous - afin que vous entamiez des conversations avec les bonnes personnes, au bon moment.