Wie Drift 70 % der Meetings mithilfe von Cognism bucht

Drift, die führende Conversation Cloud, nutzt die B2B-Daten von Cognism für:  

• Anreicherung bestehender Daten mit 98 % genauen Mobilfunknummern - Ersetzen von ZoomInfo und LeadIQ in allen globalen Teams.
• Nachweis des ROI in weniger als 30 Tagen und sofortige Befürwortung durch den CFO.
• Hohe Adoptionsrate innerhalb der ersten 30 Tage.  
• 5x schnellere Akquise über LinkedIn.
• Buchung von 70 % der Outbound-Meetings mittels Mobilfunknummern von Cognism.
• Beschleunigung der Vertriebsabläufe durch nahtlose Integration mit Salesforce und Outreach.

Lesen Sie nachfolgend unsere gesamte Case Study zu Drift.

Das Unternehmen

Drift ist der Marktführer im Bereich Conversational Cloud Marketing. Das Unternehmen mit Hauptsitz in Boston und Niederlassungen in Europa, Mexiko und Nordamerika gehört zu den nur 2 % der VC-finanzierten Unternehmen, die von lateinamerikanischen Gründern geleitet werden.

Drift vereint Conversational Marketing, Conversational Sales und Conversational Service in einer einzigen Plattform, die Chat, E-Mail und Video integriert und personalisierte Erlebnisse mit künstlicher Intelligenz (KI) in allen Phasen der Customer Journey ermöglicht.

Mehr als 5.000 Kunden nutzen Drift, um ein angenehmeres und persönlicheres Kauferlebnis zu schaffen, das Vertrauen aufbaut und den Umsatz steigert. Drift repräsentiert weniger als 1 % der Unicorn-Unternehmen, die von lateinamerikanischen Gründern geführt werden. Drift verändert als faires, nachhaltiges Unternehmen die Art und Weise, wie Unternehmen von Unternehmen kaufen.

Die Problemstellung

Wir sprachen mit Michael Iannuzzi, Director of Marketing & Sales Development bei Drift, der die Vertriebsteams in Nordamerika und EMEA unterstützt.

Welche Datenlücken wollte das Unternehmen mit Cognism schließen?

„Ich bin seit 2015 im SaaS-Vertrieb tätig. Damals war es tabu, potenzielle Kunden auf ihren Handys anzurufen, da die meisten daran gewöhnt waren, auf ihrem Büroanschluss angerufen zu werden. Die Pandemie hat das vollkommen geändert , da die Menschen nicht mehr im Büro erreichbar waren.“

„Da Cold Calling der wirkungsvollste Weg zum Aufbau von Beziehungen ist, mussten wir kreativ werden und neue Wege finden, unsere Zielkunden zu erreichen.“

Welche Anbieter zur Leadgenerierung hat das Unternehmen vor Cognism genutzt?

„Wir haben ZoomInfo und LeadIQ für alle unsere Vertriebsteams verwendet. Aber die richtigen Mobilfunknummern in diesen Datenbanken zu finden, war wie die Suche nach der Nadel im Heuhaufen.“

Michael Iannuzzi erzählte uns mehr darüber, wie wichtig es ist, einen Datenanbieter zu wählen, der eine hohe Anzahl an Mobilfunknummern liefert.

„Kaltakquise ist das Rückgrat des Beziehungsaufbaus und der Terminvereinbarung im Vertrieb. Aber die SDRs verbrachten viel Zeit damit, Datenlisten zu durchsuchen, nur um festzustellen, dass die meisten Nummern falsch oder Büroanschlüsse waren. Das war der Zeitpunkt, an dem wir beschlossen, uns Cognism anzusehen.“

Michael Iannuzzi beschrieb die Kriterien, die Drift bei der Wahl eines Datenanbieters eingesetzt hat.

„Für uns als Unternehmen waren genaue Daten und ein einfacher Workflow die beiden Anforderungen, die wir hatten, als wir andere Sales Intelligence-Anbieter evaluierten.“

„Um die Genauigkeit der Daten zu beurteilen, habe ich eine Liste von 5.000 MQLs in einer Reihe von Datenbanken getestet. Die Plattform von ZoomInfo bestand hauptsächlich aus Büronummern. Als ich die Liste mit anderen Datenunternehmen abglich, waren etwa 50 % der Kontakte eine Mobilfunknummer zugewiesen.“

„Cognism hat alle anderen Leadgenerierungs-Anbieter weit hinter sich gelassen. Die Datenbank von Cognism hatte eine Trefferquote von 80% und die höchste Abdeckung von Mobilfunknummern.“

„Die Plattform war auch sehr schnell. Die SDRs fanden einen Lead, der unsere Website besuchte, riefen Cognism auf und erhielten sofort die Nummer des Kontakts. So zügig ging das.“

Michael Iannuzzi beschreibt seinen Entschluss, sich für Cognism zu entscheiden, folgendermaßen:

„Die erstaunlichen Ergebnisse in Kombination mit der Einfachheit der Plattform waren ausschlaggebend dafür, dass wir das Geschäft schnell abschlossen.“

„Unsere Entscheidung, von ZoomInfo und LeadIQ zu Cognism zu wechseln, fiel uns leicht. Die Plattform hat alle unsere Erwartungen übertroffen.“

Die Lösung

Was ist der Zielmarkt des Unternehmens?

„Unsere ICP sind Umsatzentscheider in Commercial- und Enterprise-Unternehmen in EMEA und Nordamerika. Die meisten unserer Kunden sind im Bereich B2B SaaS tätig. Aber in letzter Zeit haben wir einen Anstieg der Nachfrage aus der Fertigungsindustrie, dem Finanzdienstleistungssektor und professionellen Dienstleistungsunternehmen festgestellt.“

Michael Iannuzzi erläuterte, wie wichtig eine hohe Produkt-Adoption in der Anfangsphase der Nutzung einer neuen Technologie ist.

„Ich habe früher bei Pendo gearbeitet, einer Lösung für Product Experience, und weiß daher, wie wichtig es ist, die Adoption frühzeitig zu fördern. Das ist zwar schwer zu quantifizieren, aber es ist der Schlüssel zum Erfolg und zur Nachhaltigkeit. Mit Cognism waren die SDRs innerhalb von zwei Wochen bereit. Die Zeit bis zur Wertschöpfung war sehr kurz.“

Welche Rolle spielt Michael Iannuzzi bei den Workflows mit Cognism?  

„Ich arbeite mich oft in die Materie ein und unterstütze die SDRs so weit wie möglich bei der täglichen Akquise. Als Unternehmen akquirieren wir neue Leads sowohl über Inbound- als auch über Outbound-Kanäle.“

Michael Iannuzzi erzählte uns, wie die SDRs Cognism nutzen, um die Inbound-Datenpunkte anzureichern.

„Zunächst verwenden sie die Drift-Plattform, um zu prüfen, welche MQAs/MQLs von der Website stammen. Dann nutzen sie 6sense, um zu sehen, welche Unternehmen in ihrem Bucket Intent zeigen. Cognism ist der letzte Touchpoint im Inbound Flow, da die SDRs die Datenbank nutzen, um fehlende Datenpunkte zu ergänzen, bevor sie mit der Kontaktaufnahme beginnen.“

Die SDRs sind regelmäßige Nutzer der Chrome-Erweiterung von Cognism. Wie nutzen sie dieses Produkt für standardmäßiges Outbound?

„Wir haben ein Buddy-System, bei dem die SDRs Meetings für die AEs auf der Grundlage von Ziellisten planen, die ihnen in Salesforce zugewiesen wurden. Die SDRs suchen in LinkedIn Sales Navigator nach den richtigen Kontaktdaten und reichern die Informationen über den LinkedIn-Browser von Cognism an.“

„Mit einem Klick werden die Kontaktdaten automatisch in Salesforce exportiert und über die Systemintegrationen mit Outreach synchronisiert, damit die SDRs aktiv werden können.“

Michael Iannuzzi lobte, wie sehr das LinkedIn-Plug-in zur allgemeinen Produktivität beigetragen hat:

„Das Plug-in von ZoomInfo brauchte etwa 20 Sekunden, um einen Lead zu laden, und meistens waren die Kontaktdaten falsch. Das war ein Produktivitätsverlust.“

„Mit Cognism klappt es entweder sofort oder in vier Sekunden. Die Geschwindigkeit des Plug-ins ermöglicht eine schnelle Akquise, sodass sich unsere Vertriebsmitarbeiter auf das konzentrieren können, was sie am besten können - das Verkaufen!“

„Cognism steht an der Spitze unserer Inbound- und Outbound-Lead-Generierung. Ohne die exzellenten Daten und nahtlosen Integrationen wäre unsere Vertriebsleistung nicht möglich.“

Das Resultat

Michael Iannuzzi erklärte, wie Cognism die Effizienz des Teams enorm gesteigert hat: 

„Die Anreicherung von Datenpunkten durch andere Tools dauert ewig, ZoomInfo ist eines davon. Das Unternehmen versucht, alles zu tun, um stets passend zu sein. Für viele Unternehmen ergibt das Sinn, aber in unserem Fall wollen wir einfach schnell genaue Informationen.“

Er erläutert weiter:

„Cognism ist wie ein Blitz, wenn es darum geht, Informationen auf dem neuesten Stand zu halten. Ein Beispiel: Wenn ein Mitarbeiter die Rolle wechselt oder befördert wird, verzögert sich bei anderen Anbietern oft die Aktualisierung im System. Bei Cognism hingegen wird dies sofort aktualisiert, und die Informationen sind meistens genau richtig.“

Die Geschwindigkeit, mit der die SDRs Kontaktinformationen in der Plattform abrufen können, hat positive Auswirkungen auf die Vertriebsleistung des Unternehmens:

„Ungefähr 4.000 Leads pro Monat werden von unserem SDR-Team mit Hilfe der Datenbank von Cognism angereichert. Im Durchschnitt werden 70% der monatlichen Meetings telefonisch gebucht und jede Mobilfunknummer erhalten wir von Cognism.“

„Wir bauen unsere Pipeline stetig aus, und das verdanken wir der hervorragenden Datenbank von Cognism.“

Die Hauptgründe, warum Drift Cognism empfiehlt

Schnelle Datenanreicherung 

„Als Verkäufer möchte ich Informationen so schnell wie möglich erhalten. Auf diese Weise kann ich potenzielle Kunden dann ansprechen, wenn die Kaufabsicht am größten ist. Wir leben in einer Welt der Augenblicke, und um Menschen von einem SaaS-Produkt zu begeistern, muss man schnell sein.“

„Die Plattform von Cognism ist nicht nur schnell, sondern die Daten sind auch erstklassig. Wenn Sie frische Kontaktinformationen in kürzester Zeit haben wollen, dann müssen Sie Cognism kaufen.“

Sofortige Zustimmung durch den CFO 

„Der CFO sagte, er müsse den Wert der Plattform innerhalb der ersten 30 Tage sehen. Die wichtigsten Kennzahlen, die es zu beachten gilt, sind: Wird sie genutzt? Beobachten wir eine Zunahme der monatlichen Nutzung?“

„Angesichts des schnellen Onboardings konnte ich unserem CFO selbstbewusst zeigen, dass in den ersten 30 Tagen eine hohe Nutzung und Produkt-Adoption von Cognism in der gesamten Vertriebsorganisation vorlag.“

„Bei der abnehmenden Teamgröße aufgrund der wirtschaftlichen Lage ist es beeindruckend, dass die Nutzung jeden Monat konstant steigt. Cognism wird von oben nach unten sehr geschätzt.“

Kosteneffektives Produkt  

„Es ist sehr beruhigend, ein Tool in unserem Tech-Stack zu haben, das hält, was es verspricht. Der Wert des Tools ist höher als das, was wir dafür bezahlen, und es ist jeden einzelnen Cent wert.“

Michael Iannuzzi sagte abschließend:

„Es gibt viele Tools zur Datenanreicherung, und ich habe die meisten davon ausprobiert. Ich kann mit gutem Gewissen sagen, dass Cognism die größte Abdeckung und die genauesten Daten bietet.“

„Aus diesen Gründen wurde mir das Leben sehr erleichtert, da ich das Tool intern leicht verkaufen und die Zustimmung der Geschäftsleitung erhalten konnte. Die Kosten stehen in einem sehr guten Verhältnis zu dem, was wir bekommen. Wir könnten nicht zufriedener damit sein.“