Mit Intent-Daten und Direktdurchwahlen zu ROI in 8 Wochen

Ein in Großbritannien ansässiges Unternehmen für IT- und Informationsdienstleistungen nutzt die Sales-Intelligence-Plattformvon Cognism, um

• mit nur 30 Anrufen bessere Ergebnisse zu erzielen als mit 150.
• die Motivation seines Sales-Teams dank gesteigerter Verbindungsraten zu erhöhen.
• die frühen Phasen seines Customer-Engagement-Zyklus um 4-6 Monate zu verkürzen.
• anhand von Intent-Daten in nur 8 Wochen ROI zu erzielen.
• sein CRM zu bereinigen.
• Sales-Navigator-Listen mit Geschäfts-E-Mail-Adressen und Telefonnummern anzureichern.

Das Unternehmen

Ultima wurde vor über 30 Jahren gegründet und verfügt über mehr als 150 Senior Technical Consultants mit Niederlassungen im Vereinigten Königreich und demnächst auch in den USA. Die Firma ist ein Managed-Service-Partner, der es sich zur Aufgabe gemacht hat, konkurrenzloses technisches Know-how mit modernster Software-Automatisierung zu kombinieren.

Ultima erreicht dies insbesondere durch die Bereitstellung von leistungsstarken automatisierten Lösungen in den Bereichen Cloud, Workspaces, Netzwerke und Sicherheit, um gängige Beschränkungen in der wirtschaftlichen Tätigkeit von Unternehmen zu überwinden. Um mit den Veränderungen des 21. Jahrhunderts Schritt zu halten, hat Ultima daher in den letzten 2 Jahren in diesem Zusammenhang besonders stark in SaaS und robotertechnische Prozessautomatisierung investiert.

Durch die Zusammenarbeit mit Kunden aus vielfältigen Bereichen wie Finanzwesen, Recht, Einzelhandel und Produktionswirtschaft helfen sie Unternehmen und ihren Teams dabei, intelligenter zu arbeiten und mehr zu erreichen.

Die Herausforderung

Wir haben George McKenna, Head of Cloud Sales bei Ultima, über seine Erfahrungen mit Cognism befragt.

Welches Problem versuchte er zu lösen?

„Ich habe Cognism bereits in meinem vorherigen Unternehmen erfolgreich eingesetzt, wo es für unsere Neukundenakquise von entscheidender Bedeutung war. Im Juni 2021 wurde ich schließlich von Ultima eingestellt, um das Cloud-Sales-Team von 0 auf 30 Mitarbeiter zu vergrößern. Auch hier wurde Cognism unsere Plattform der Wahl, um uns bei der Erreichung dieses Ziels zu unterstützen.“

Ultima hat sich aus vier Gründen für Cognism entschieden:

1. Ultima brauchte eine zuverlässige Datenbasis, um neue Aufträge zu akquirieren.
2. Sie mussten ihr CRM bereinigen.
3. Die globale Datenabdeckung ermöglicht es ihnen, die Plattform auch für ihre PR in den USA zu nutzen, da sie zurzeit ihr neues Büro in Chicago eröffnen.
4. Die Qualität von Cognisms Intent-Daten dank ihrer Partnerschaft mit Bombora.

George erklärte:

„LinkedIn Sales Navigator ist eines der besten Tools zur Ermittlung von potenziellen Kunden auf dem Markt. Es gibt jedoch ein Manko. Zwar kann man damit das LinkedIn-Profil eines Prospects finden und eine InMail versenden, aber es bietet nicht viele konkret verwertbare Kontaktdaten wie E-Mail-Adressen oder Telefonnummern. Und gerade für Sales-Abteilungen sind Telefonnummern äußerst wichtig.

Das ist der Punkt, in dem Cognism glänzt. Die Plattform bietet Ihnen all diese Informationen in einem einfachen LinkedIn-Plugin. Das ist eine geniale Lösung.“

George erzählte uns auch mehr über Ultimas Bedarf, ihr CRM zu bereinigen:

„Das Problem mit CRM-Systemen ist, dass sie nur so gut sind wie die Daten, die darin gespeichert sind. Unser CRM-System ist 30 Jahre alt und innerhalb dieses Zeitraums haben naturgemäß hunderte verschiedene Sales-Mitarbeiter die Daten verwaltet. Das führt zu 0 Konsistenz entlang des gesamten CRM-Systems.

Mit Cognism können wir Mitarbeiter von Kunden, die wir in unserem CRM haben, genau lokalisieren, sie kontaktieren, verifizieren und mit dem CRM-System synchronisieren."

George verriet uns außerdem, dass sie bei ihrer Entscheidung keine anderen Anbieter in Betracht gezogen haben, und zwar hauptsächlich deshalb, weil er bereits zur Genüge mit ähnlichen Lösungen auf dem Markt vertraut war.

„Ich bin seit 15 Jahren im Sales-Bereich tätig und weiß daher, dass alle anderen Anbieter deutliche Schwächen aufweisen.“

Die Lösung

George leitet ein 30-köpfiges Team. 16 dieser Team-Mitglieder konzentrieren sich auf Neukundenakquise und nutzen Cognism dabei aktiv. Innerhalb von nur zwei Wochen waren sie auf der B2B-Lead-Generation-Plattformvon Cognism startklar.

George erläuterte auch, wie genau die Umsatzteams von Ultima Cognism nutzen:

„Die B2B-Marketing-und Sales-Teams von Ultima nutzen beide Cognism für die marketingtechnische Aufschlüsselung spezifischer Daten. Zunächst erstellt das Marketingteam eine Liste und segmentiert die Daten über einen Zeitraum von 3-4 Wochen hinweg. Sobald dieser Prozess abgeschlossen ist, ruft unser Sales-Team diese Interessenten an. Darüber hinaus erstelle ich auch anderweitige Kundenpersonas auf der Plattform und generiere eine Liste an Kontakten, die Sales-Mitarbeiter anrufen können.“

Ultima konzentriert sich auf Unternehmen im Vereinigten Königreich, in EMEA und in den USA.

„Normalerweise richten wir uns an Großunternehmen, aber wir bewegen uns langsam in Richtung KMUs und mittelständische Unternehmen. Da wir ein technisches Dienstleistungsunternehmen sind, sind die technografischen Daten von Cognism der Schlüssel zur Konzipierung unserer Kampagnen. Eine solche Datenbasis erlaubt es dem Team, in ihren Gesprächen auf die über die Cognism-Plattform zur Verfügung gestellten Informationen zum Technologie-Stack der jeweiligen Kunden aufzubauen.“

Die Lieblingsfunktion von George und seinem Team ist die Möglichkeit, geschäftliche Handynummern von Zielkunden mit nur einem Mausklick abrufen zu können.

„Cognisms Intent Data ist auch für neue Sales-Mitarbeiter sehr gut geeignet, weil es ihnen erlaubt, Leads zu verfolgen, die bereits eine tatsächliche Kaufabsicht hegen.“

George erzählte uns mehr über die Arbeitsabläufe von Ultima in Verbindung mit den Bombora-gestützten Intent-Daten von Cognism:

„Ich delegiere eine bestimmte Anzahl von Unternehmen pro Woche an jeden Sales-Mitarbeiter. Diese Unternehmen wählen wir strategisch aus, um für sie spezifisch zugeschnittene Unterkampagnen durchzuführen. Anhand von Intent-Daten weiß ein Sales-Mitarbeiter, wann die Kaufbereitschaft eines Zielkunden hoch ist, und kann genau dann einen Anruf tätigen. Sales-Mitarbeiter, die diese Informationen nicht haben, sind diesbezüglich klar im Nachteil.

Der Grund, warum wir Intent-Daten verwenden, ist, dass wir jährlich über 2 Millionen Euro für Marketing ausgeben. Der Großteil des Marketingaufwands basiert jedoch auf unserer eigenen, bestehenden Pipeline. Die Sales-Mitarbeiter identifizieren interne Chancen 6-9 Monate vorher. Anhand dieser Daten gestalten wir dann unser konkretes Marketingprogramm."

Die Ergebnisse

Wir haben George gefragt, was er von Cognisms Lead-Qualität hält.

„Der entscheidende Faktor ist die Validität der Leads. Wir haben eine umfangreiche Marketing Engine, aber unser Problem ist, MQLs in SQLs zu verwandeln. Mit Cognism können wir sie in verwertbare Gespräche und tatsächliche Sales Opportunities umwandeln. Das hat das Gesamtergebnis unserer B2B-Sales deutlich verbessert.“

Wir fragten George auch danach, wann Ultima einen ROI mit Cognism erzielen konnte. Er sagte:

„Unser Sales-Zyklus dauert normalerweise 6-8 Monate. Bei Cognism haben wir innerhalb von 8 Wochen einen ROI anhand der zur Verfügung gestellten Intent-Daten und Direktdurchwahlen erzielen können. Ein einziges abgeschlossenes Geschäft zahlt für ein Jahresabonnement von Cognism.“

George erläuterte weiter, wie die Intent Daten von Bombora Ultima dabei geholfen haben, die Qualität der Kaltakquise zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

„Ich verwende eine Metrik namens TTE (Time to Engagement). Es ist wichtig, dass wir als Unternehmen in der Lage sind, unseren Sales-Mitarbeitern Tools zur Verfügung zu stellen, die sie von der Zielkundenidentifizierung bis zum tatsächlichen Verkaufsgespräch nutzen können.

Cognism identifiziert die Leads für uns und ermöglicht es uns, sie auf Basis der Intent-Daten für den jeweiligen Prospect-Account anzusprechen, um dann im Anschluss zur Verkaufsphase überzugehen. Die Verwendung von Intent-Daten hat unsere TTE massiv reduziert.

Früher haben unsere Sales Manager 100-150 Anrufe pro Tag getätigt. Jetzt können sie ihre Ziele mit 30 Anrufen pro Tag erreichen, weil sie Prospects anrufen, die tatsächlich den Hörer abnehmen. Das bedeutet bessere Ergebnisse bei weniger Anrufen.“

Abgesehen vom ROI ist der größte Vorteil, den George im Zusammenhang mit der Nutzung von Cognism festgestellt hat, die Verbesserung der Team-Moral:

„Im Sales-Geschäft geht es hauptsächlich um die effektive Ansprache potenzieller Kunden, aber in 90 % der Fälle landet man nur bei den Gatekeepern. Cognism beseitigt diese Barriere. Gatekeeper werden dank der zur Verfügung gestellten Direktdurchwahlen umgangen.

Wenn ein Sales-Team weiß, dass es jemanden erreichen wird, wenn es eine Nummer anwählt, ist das ein großer Anreiz - vielleicht sogar die größte Motivation, die man als Sales Rep haben kann. Cognism hat unser Team in die Lage versetzt, mehr davon zu tun, was es am besten kann - produktive Gespräche zu führen, und zwar mit Entscheidungsträgern.“

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