Warum Lead Forensics sich für Cognism entschieden hat

Ein branchenführendes globales MarTech-Unternehmen hat es dank der Sales-Intelligence-Plattform von Cognism geschafft:

• seine Conversion Rates um 30% zu steigern.
• seine Teamleistung um 50% zu steigern.
• einen konstanten jährlichen ROI zu erzielen.
• die Mitarbeiterfluktuation in seinem Sales-Team zu verringern.

Lesen Sie unten die ganze Case Study oder springen Sie links zu einzelnen Abschnitten.

Das Unternehmen

Lead Forensics ist die branchenführende Lösung für die Konversion anonymer B2B-Website-Besucher in hochwertige, verwertbare Sales Opportunities für Unternehmen jeder Art.

Lead Forensics arbeitet mit Kunden wie Barclays, FedEx und ADP zusammen und hat Kunden in über 30 Ländern mit einer großen Marktpräsenz in Nordamerika und Europa. Die Daten von Lead Forensics erhöhen die Conversion Rates bei der Kaltakquise um das 4- bis 5-fache. Die Firma hat es sich zur Aufgabe gemacht, anderen Unternehmen dabei zu helfen, mehr aus ihren Marketingausgaben herauszuholen.

Die Herausforderung

Wir haben Paul Thomas, CEO von Lead Forensics, und Luke Baker, Head of Sales, über ihre Erfahrungen mit der Plattform befragt.

Welche Schwierigkeiten hatte Lead Forensics bei der B2B-Leadgenerierung vor der Nutzung von Cognism?

Paul Thomas erklärt:

„Wir haben im Laufe der Jahre mit verschiedenen Datenanbietern gearbeitet, aber bevor wir auf Cognism stießen, nutzten wir einen großen amerikanischen Anbieter, dessen Datenabdeckung in Europa und den USA oft knapp und ungenau war. Das wiederum führte zu Ineffizienzen im Sales-Team, was uns veranlasste, nach einem Anbieter mit einer zuverlässigeren globalen Datenbank zu suchen.“

Wie hat das Unternehmen den Einkaufsprozess erlebt?

„Unser CMO hat Cognism ursprünglich entdeckt und gekauft. Der Prozess lief absolut einwandfrei. Das Team ist seither mit dem Produkt und mit dem Service sehr zufrieden. Ich kann guten Gewissens sagen, dass uns nicht zu viel versprochen wurde.“

Paul Thomas erläuterte die Datenevaluationstechniken, die bei der Bewertung der Anbieter angewandt wurden.

„Wir haben uns zunächst Cognism angeschaut, um unsere Aktivitäten auf dem europäischen Markt zu unterstützen. Ursprünglich war geplant, die europäischen Daten von Cognism durch einen zusätzlichen US-Datenanbieter zu ergänzen.

Bei der Bewertung haben wir Cognism mit fünf anderen Wettbewerbern verglichen. Da Cognism ein britisches Unternehmen ist, haben wir natürlich erwartet, dass die US Daten von Cognism nicht so gut abschneiden würden wie die der anderen. Unsere Ergebnisse zeigten jedoch, dass die Abdeckung der US-Mobilfunkdaten die der anderen Anbieter weit übertraf.“

Paul Thomas erläuterte auch, wie die B2B-Daten von Cognism im Vergleich zu anderen Anbietern abschneiden:

„Im Jahr 2021 haben wir einen Split-Test zwischen einem etablierten US-Wettbewerber und Cognism in Bezug auf die Datenqualität in Europa durchgeführt. Im direkten Vergleich konnten wir einen großen Unterschied zwischen den beiden Anbietern feststellen. Mit Cognism erzielten wir 60 % mehr Conversions.

Wir führen ständig neue Split-Tests mit anderen Anbietern durch, aber Cognism schneidet jedes Mal besser ab.

Cognism erfüllte alle Voraussetzungen, um der globale Datenlieferant für unser Unternehmen zu werden.“

Die Lösung

Lead Forensics hat ein großes Sales-Team in Großbritannien und den USA. Sales Development Representatives (SDRs) in beiden Regionen nutzen die Plattform, um ihre Zielkunden anzusprechen.

Wie sieht der Standardworkflow des Sales-Teams mit dem Tool aus?

Luke Baker erklärt:

„Die Sales Manager weisen jedem SDR ein Marktsegment zu. Die SDRs erstellen Personas gemäß ihren Kriterien, generieren eine passende Prospecting-Liste mit Accounts und übertragen die Kontakte direkt von Cognism in Homegrown, unser CRM.

Die SDRs vervollständigen ihre Sales-Sequenzen im CRM mit einem Multichannel-Ansatz, der aus Kaltakquise, E-Mail und LinkedIn besteht.“

Luke Baker fügte hinzu, wie wichtig es ist, bei der Ansprache eines potenziellen Kunden eine rechtskonforme Sales-Plattform zu verwenden:

„Oft fragen die Prospects unsere SDRs, woher sie ihre Kontaktdaten haben. Die SDRs können ihnen dann mit gutem Gewissen antworten, dass ihre Daten aus einer seriösen, B2B-konformen Datenquelle stammen – Cognism.“

Paul Thomas erklärt weiter, was für einen bedeutenden Einfluss manuell überprüfte Mobilnummern auf Verkaufszahlen haben:

„Mehr denn je sind Mobilnummern für die Buchung von Meetings unerlässlich, da immer weniger Menschen vom Büro aus arbeiten. Durch die Nutzung zuverlässiger mobiler Kontaktdaten buchen die SDRs jetzt viel mehr Meetings in kürzerer Zeit.“

„Insgesamt sind sie ein entscheidender Faktor für unsere Go-to-Market-Strategie und haben die Art und Weise, wie unsere SDRs ihr Prospecting betreiben, revolutioniert. Kein anderer Anbieter auf dem Markt bietet eine so große Auswahl an Mobilnummern.“

Luke Baker fügt abschließend hinzu:

„Wenn wir Cognism aus dem Workflow der SDRs entfernen würden, würde sich ihre Leistung insgesamt um mehr als 50 % verringern.“

Das Resultat

Luke Baker erzählt uns von den positiven Auswirkungen, die Cognism auf die Teamleistung hatte:

„Wir haben unsere Umsatzziele so viel schneller erreicht als ohne Cognism.“

Wie groß war der Beitrag von Cognism zu höheren Conversion Rates?

„Unsere Conversion Rates haben sich um ganze 30 % verbessert.“

Angesichts dieser Zahlen zeigt sich Paul Thomas mit dem durch Cognism erzielten ROI mehr als zufrieden:

„Ich kann keine genauen Zahlen nennen, aber wenn wir ohne Cognism auf den Markt gehen würden, sähen unsere Ergebnisse deutlich anders aus. Unser jährliches Umsatzvolumen ist beträchtlich und Cognism hat definitiv eine bedeutende Rolle dabei gespielt. Der ROI des Tools ist außergewöhnlich hoch.“

Die Hauptgründe, warum Lead Forensics Cognism weiterempfehlen würde

1. Die Einstellung des Sales-Teams

„Sales-Mitarbeiter leben von möglichst zielgerichteten Ansprachen. Wenn Sie Ihr Sales-Team mit exzellenten Daten ausstatten, führt dies zu mehr qualifizierten Abschlusschancen, höherer Leistung und höherem allgemeinen Engagement.“

2. Mitarbeiterbindung

„Wenn Sie Ihrem Sales-Team erstklassige B2B-Daten zur Verfügung stellen, führt dies nicht nur zu besseren Ergebnissen, sondern ist auch für die Mitarbeiterbindung entscheidend. Je leichter Ihren Sales Reps die Arbeit von der Hand geht, desto mehr verdienen sie und desto zufriedener sind sie. Die Nutzung von Cognism hat einen großen Teil dazu beigetragen, die Mitarbeiterabwanderung in unserem Unternehmen zu verringern.“

3. Vorbildlicher Kundenservice

„Der Support ist phänomenal. Wenn wir einmal ein Problem haben, wird es sehr schnell gelöst. Cognism ist immer für uns da, entlang des gesamten Prozesses.

Und obwohl wir schon seit vielen Jahren mit Cognism zusammenarbeiten, war das Unternehmen nicht zu anspruchsvoll in der Preisgestaltung. Nicht, dass sie nicht die Gelegenheit dazu gehabt hätten – unsere Abhängigkeit von Cognism hat stark zugenommen. Obwohl wir stetig mehr Lizenzen erwerben mussten, waren sie immer sehr fair, was den Preis anging.“

4. Ein konsequent hochwertiges Produkt

„Das Produkt ist wirklich ausgezeichnet. In SaaS-Sales steht oft die Go-to-Market-Strategie im Vordergrund, aber bei Cognism hegen die Mitarbeiter wirklich einen außergewöhnlichen Enthusiasmus für ihr Produkt. Es ist inspirierend, ein Teil davon zu sein.“

5. Weltklasse-Datenqualität

„Was Conversion angeht, schlägt Cognism jeden anderen Datenanbieter. Wenn Sie Ihre Lead-Generierung für Sales und Marketing beschleunigen wollen, ist Cognism die richtige Wahl für Sie.“

Paul Thomas fügt noch ein paar abschließende Worte hinzu:

„Das Tool ist insbesondere dann perfekt geeignet, wenn Sie einen einzigen B2B-Datenanbieter für Großbritannien, Europa und Nordamerika suchen.“

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