B2B Sales on Air

Wie du ein High Performance Team hochziehst

Wie du heute erfolgreich zu Prospects durchdringst

Sales Enablement: Wie entwickelst du deine Seller zu Top-Performern?

Rollen im Sales sind nicht alle gleich und nicht untereinander austauschbar.

Daher setzt Sebastian Borchi, VP Sales bei FTAPI, beim Aufbau neuer Talente auf ein gutes Sales Enablement und auf eine unternehmensinterne Sales Academy.

Mit unserer Gastgeberin Stephanie Sgura, u.a. Mentorin für Solopreneure und Dozentin, dreht sich in dieser Folge alles darum, wie wichtig es ist, im Unternehmen Strukturen zu schaffen, um Sales-Talente selbst aufzubauen.

Egal, ob Junior, Intermediate oder Senior – fertige Talente zu finden, ist schwierig bis unmöglich. Du kannst an Monaten und Jahren, die jemand an Erfahrung mitbringt, nicht festmachen, ob er in genau dein Team passt.

Denn Produkte/Dienstleistungen, ICP, Persona, Konkurrenz, Probleme sind in jedem Unternehmen individuell. Das berücksichtigt die Sales Academy, die Neueinsteiger in Sebastians Team durchlaufen:

Sebastian erläutert den Hiring-Prozess bei FTAPI und wie Neueinsteiger die Firma über die Sales Academy kennenlernen, um die Skills zu erlernen, mit denen sie dort durchstarten können – vom SDR bis ins Leadership.

Sebastian und Stephanie gehen genauer auf diese Punkte ein:

• Der zeitliche Ablauf von der Einstellung über den Durchlauf der Academy bis hin zur Beförderung und die Elemente, aus denen sich der Lern- und Coaching-Prozess zusammensetzt
• Die große Bedeutung des Coachings und Shadowing
• Wie wichtig es ist, die persönliche Entwicklung der Talente nicht von Normen und festen Zeiträumen abhängig zu machen

Wie du durch einen klaren Sales Prozess mehr Deals gewinnst

“Wir können nicht skalieren mit Hoffnung und mit Glück. Wir brauchen ein bestmöglich aufgesetztes System.” – Stephanie Sgura. 

In dieser Podcast-Folge tauchen Stephanie und Patrick Trümpi in die Bedeutung eines klaren Sales-Prozess ein. Denn der Schlüssel liegt nicht nur im Verkaufen selbst, sondern darin, dem Kunden den Kauf so mühelos wie möglich zu gestalten.

Folgende Themen werden angesprochen: 

• Warum ist es so wichtig einen Prozess zu haben 
• An welchen Stellen der Prozess optimiert werden kann 
• Warum man ihn an verschiedene Produkte und Zielgruppen anpassen muss 
• Wie ein strukturierter Prozess Zeit spart und den Druck von Sales-Teams erleichtert 
• Wie Flexibilität und klare Regeln zusammenarbeiten, um mehr Deals zu gewinnen

Dazu erzählen Stephanie und Patrick, was für sie in ihrer Karriere der Game-Changer war und ihren eigenen Sales-Prozess messbar verbessert hat.

Hör jetzt in die Folge rein!

Leading Sales: Was bedeutet modernes Leadership?

„Es gibt drei zentrale Punkte für erfolgreiche Teams. Erstens, es kommt auf die Leute und ihre Motivation an. Zweitens, du musst dich um sie kümmern. Drittens, du musst immer verschiedene Blickwinkel einnehmen können.“

Der Aufbau eines erfolgreichen Sales-Teams ist oft kein linearer Weg. Gerade in enormen Wachstumsphasen kommen hier große Hürden auf Sales Leader zu, sowohl im Hiring als auch in der Führung der Teams. 

In dieser Folge spricht Host Olimpia Hordynski mit Oliver Manojlovic, VP Sales bei Personio, darüber, was erfolgreiche Teams ausmacht und wie Motivation, Diversität und Know-how eine entscheidende Rolle im Vertrieb spielen.

Diese Themen werden angesprochen:

• Signale von Top Performern im Bewerbungsgespräch 
• Die Rolle von intrinsischer und extrinsischer Motivation im Vertrieb und wie Sales-Leader im Team damit umgehen 
• Wie Diversity aussieht und wieso es ein großer Vorteil für Teams ist
• Wie die richtige Balance zwischen Fixgehalt und Provision gefunden wird

Building a Winning Sales Team: Tipps zum Aufbau & Führung eines erfolgreichen Vertriebsteams

„Ich fühle mich sehr wohl mit so einem authentischen Leadership-Stil, weil er es mir ermöglicht, nicht immer die absolute Wahrheit zu haben, sondern einen offenen Dialog zu gestalten. Und wir so gemeinsam bessere Ideen entwickeln können.“ – Gregor Hufenreuter

Mehr Pipeline, mehr Umsatz – der Druck auf Sales-Teams und eine gute Führung dieser wird immer höher. In dieser Folge nähert sich Host Olimpia Hordynski dem Thema modernes Leadership und wie Sales-Teams heutzutage erfolgreich geführt werden.

Dazu diskutiert sie mit einer echten Sales-Ikone: Gregor Hufenreuter, Senior Sales Director bei HubSpot. Olimpia und Gregor sprechen darüber, wie man ein Vertriebsteam erfolgreich aufbaut, kulturelles Teambuilding priorisiert und wie Führungskräfte die Themen Generationenvielfalt und Diversity umsetzen können. 

Diese Themen werden angesprochen:

• Wie Gregor das DACH-Team von 0 auf 400 Mitarbeiter skalierte
• Wie Leader mit der Organisation mitwachsen
• Die Rolle von Unternehmenskultur, Teambuilding und Förderung der persönlichen Entwicklung 
• Gen-Z & Millenials: der Umgang mit Generationenvielfalt und Konflikten
• Empowerment, Coaching und persönliche Weiterentwicklung von Führungskräften
• Herausforderungen beim Aufbau diverser und harmonischer Teams

Dazu teilt Gregor Einblicke in seinen eigenen Leadership-Stil, der auf Offenheit, Dialog und Menschlichkeit setzt und wieso er sich coachen lässt. Hör jetzt in die Folge rein!

The power of Networking & Communities: Wie eine Community dabei helfen kann, erfolgreicher im Sales zu sein

“Community und Netzwerk erfordern definitiv Arbeit. Aber sie sind das größte Investment, das du in deinem Leben tätigen kannst.” – Mattia Schaper

Wer auf LinkedIn unterwegs ist, hat den Namen Mattia Schaper oder SDRs of Germany sicherlich schon gehört. In dieser Folge begrüßt unser Host Olimpia Hordynski, die auch ein eigenes Netzwerk (Women in Sales) hat, die Co-Founderin des größten deutschsprachigen SDR Netzwerkes: Mattia Schaper.

In dieser Folge dreht sich alles um die Bedeutung von Networking und Communities im B2B-Vertrieb. Olimpia und Mattia teilen, wie Communities nicht nur zur persönlichen Weiterentwicklung beitragen, sondern auch dazu genutzt werden können, um Vertrauen und Expertenstatus bei der eigenen Zielgruppe aufzubauen.

Diese Themen werden angesprochen:

• Warum “Collaboration over Competition” im B2B-Vertrieb entscheidend ist
• Die Rolle des Expertenstatus und Vertrauensaufbaus
• Der Schritt vom traditionellen Vertrieb zum Reverse Sales-Ansatz.
• Umgang mit Herausforderungen, Kritik und Selbstzweifeln in Communities.

Dazu teilt Mattia, was ihr erster viraler Post war und wie sie dadurch ihre Nische fand - hör jetzt in die Folge rein!

Gute Lead Gen, bessere Conversion & Zusammenarbeit von Sales und Marketing 

„Der größte Conversion Hebel ist, am ‚Nein‘ des Kunden zu lernen. Wir müssen uns auf das konzentrieren, was nicht funktioniert, und dann die Silos zuhause lassen.“

– Katharina Stapel

Wie generiere ich gute Leads? Diese Frage beschäftigt sowohl Sales- als auch Marketing-Teams. In dieser Folge beleuchtet unser Host Olimpia mit der Verhaltensökonomin Katharina Stapel die Herausforderungen bei der Lead-Generierung und wie eine bessere Conversion-Rate durch die Zusammenarbeit von Sales und Marketing erreicht werden kann. Dazu diskutieren sie, wie der Verkaufsprozess entlang des neuen Kundenverhaltens optimiert werden kann.

Diese Themen werden angesprochen:

• Wieso bessere Leads immer wichtiger werden und wie diese erreicht werden.
• Conversion-Hebel: Bedarfsanalyse, Kundenverständnis und Einwandbehandlung
• Was Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing bei der Lead Gen konkret bedeutet.
• Tipps für die Datenanalyse und die Conversion-Optimierung in der Lead-Generierung

Außerdem verrät Katharina, zu welchem Zeitpunkt Automatisierung eingesetzt werden sollte. Hör jetzt in die Folge rein!

Arbeiten in Pods – Neue Teamstrukturen für Organisationen

“Change ist nie einfach, aber notwendig. Pods bedeuten im Sales eine Spezialisierung, die dann eine enorme Personalisierung erlaubt. So können bessere Use Cases identifiziert und die Win-Rate erhöht werden.” – Robin Johnston

Das veränderte Kundenverhalten und die buyer-led economy erfordern eine Anpassung der Vertriebsstrukturen. Moderne Unternehmen müssen ihre interne Struktur überdenken, um wettbewerbsfähig zu bleiben, eine Variante dieser neuen Organisation sind Pods. 

In dieser Folge teilt Robin Johnston mit unserem Host Björn W. Schäfer, wie bei Pleo in Pods gearbeitet wird. Robin und Björn diskutieren das Konzept von Pods und wie sie eine relevantere, personalisierte und effizientere Zusammenarbeit ermöglichen.

Diese Themen werden angesprochen:

• Wieso organisatorische Veränderungen im Sales stattfinden (müssen)
• Die Einführung von Pods als neue Teamstruktur und ihre Vorteile
• Die Herausforderungen und Grenzen von Pods
• Die Messung des Erfolgs von Pods und die Bedeutung von Zusammenarbeit und Wissensaustausch

Dazu teilt Robin, wie man die optimale Balance zwischen Stabilität und Flexibilität in Pods sichern kann – hör jetzt direkt rein!

Neue Provisionsmodelle für Revenue-Teams

“Wir müssen uns fragen: Was braucht die Arbeitswelt von morgen? Dann braucht es viel Transparenz und viel individuelle Provisions- oder Kompensationsmodelle müssen gestaltet werden, ohne nicht alles zu pauschalisieren, denn damit tun wir uns keinen Gefallen“ – Sarah Jochimsen

In dieser Folge geht es ans Eingemachte – die Vergütung im Sales. Host Björn W. Schäfer und Sarah Jochimsen diskutieren, wieso bestehende Kompensationsmodelle nicht mehr genügen und wie ganzheitliche Anreizsysteme in Revenue-Organisationen neu gestaltet werden können. Neue Modelle können dabei helfen, die Zusammenarbeit zu fördern, Silo-Denken zu verringern und das Team zu motivieren.

Diese Themen werden angesprochen:

• Wie Kompensationsmodelle in Revenue-Orgs aktuell aussehen
• Wieso auch Marketing und Customer Success am Erfolg beteiligt werden sollten
• Die Bedeutung von gemeinsamen KPIs und transparenter Kommunikation.
• Individuelle Motivation und Weiterbildung im Team.

Dazu teilen Björn und Sarah ihre Gedanken zur Rolle von Fixum, Boni und Mitarbeiterbeteiligungen – hör jetzt direkt rein!

PLG, SLG und wie sie sich vereinen lassen

“Mit PLG erhältst du durch die vorgelagerte Product Experience ganz konkrete Datenpunkte entlang des eigentlichen Verkaufsprozesses. Diese kannst du dann für Sales-Assisted nutzen.” – Viktor Kessler

PLG (Product-Led Growth) und SLG (Sales-Led Growth) werden aktuell in der SaaS Sales-Branche heiß diskutiert. 

In dieser Folge analysieren Host Björn W. Schäfer und sein Gast Viktor Kessler, CEO und Co-Founder von Notch, die verschiedenen Sales Motions. Dazu diskutieren sie, wie das veränderte Kaufverhalten im B2B für den aktuellen PLG sorgt und wie sich beide Sales Strategien vereinen lassen.

Diese Themen werden angesprochen:

• Verändertes Kaufverhalten und die wachsende Bedeutung von PLG
• Differenzen zwischen PLG und SLG im Go-to-Market: TAM, Edukationsgrad der Zielgruppe
• Herausforderungen und Chancen bei der Implementierung von PLG-Strategien
• Die Rolle von Daten und Automatisierung im PLG-Ansatz
• Wie PLG dabei hilft, eine präzisere Zielgruppenansprache und relevanteres Messaging zu gestalten

Außerdem teilt Viktor im Gespräch mit Björn, wie er seinen Founder-GTM-Strategy Fit gefunden hat und wie dieser aussieht – hör jetzt direkt rein!

Nachhaltiges Sales & Revenue Enablement

“Als Manager verlernen wir das, was wir mit Kunden machen, auch im Team anzuwenden: eine saubere Discovery. Welche Pains haben unsere Reps und wie können wir diese mit der Lösung, also dem Sales Enablement Training oder Material verbinden? Der Shortcut “das Training ist in eurem besten Interesse” funktioniert nicht nachhaltig.” – Dina Uthman

Sales Enablement ist mehr als nur ein kurzfristiges Training. In dieser Folge tauchen wir in die Welt des nachhaltigen Sales Enablements ein. Dabei sprechen Host Björn W. Schäfer und sein Gast Dina Uthman darüber, wie Sales Enablement effektiv etabliert und genutzt werden kann. Dabei erklären sie, wie eine nachhaltige Sales Enablement-Strategie aussieht und wie die unterschiedlichen Herausforderungen gemeistert werden können.

Diese Themen werden angesprochen:

• Wie Sales Enablement von einem “punktuellen Problemlöser” zu einer Strategie wird
• Welche häufigen Blockaden es bei der Nutzung von Sales Enablement gibt und wie diese gelöst werden können
• Die Rolle des Head of Sales / Leaderships bei der richtigen Nutzung von Sales Enablement
• Wieso eine saubere Discovery im Enablement-Prozess zentral ist
• Die Verzahnung von Technologie und Daten im Sales Enablement und ihre Auswirkungen auf den Erfolg.

Die C-Suite: Wie man Entscheider richtig anspricht

“Du kannst aus jedem Thema ein C-Narrativ entwickeln. Entscheider überzeugst du mit Relevanz, Individualität und vor allem einem klaren Mehrwert.” – Volker Hein

Entscheider zu kontaktieren, gehört zu den größten Herausforderungen im B2B Sales. Es gilt als echte Königsdisziplin, einen Entscheider relevant anzusprechen und für einen Termin zu gewinnen. 

In dieser Episode geht unser Host Patrick Müller gemeinsam mit Pitch-Experte Volker Hein, Gründer von The Pitch Corporation, der Frage auf den Grund, wie man erfolgreich an Entscheider im B2B-Bereich herankommt. Der Vertrieb steht vor der Herausforderung, die richtigen Personen zu erreichen und eine echte Verbindung herzustellen. Patrick und Volker sprechen über Relevanz sowie die Überwindung von Ängsten im Vertriebsprozess. Außerdem beleuchten sie die Rolle des Vertriebs als Advisor, der Mehrwert und Beratung bietet, um Entscheidungen zu erleichtern.

KI und persönlicher Vertrieb: Gegensatz oder smarte Kombi?

"AI ist am Schluss nur da, um dich effizienter zu machen. Es geht darum, die Kommunikation noch treffender zu gestalten und Dinge zu tun, die du zuvor nicht konntest. Aber persönlicher Vertrieb bleibt unverzichtbar, mit deinem Kunden kann die KI noch nicht essen gehen."- Patryk Zapolski

KI ist im digitalen Bereich das Trend-Thema schlechthin. In dieser Episode tauchen wir tief in die vielen Anwendungsmöglichkeiten im Sales.

Dabei teilen unser Host Patrick Müller und sein Gast Patryk Zapolski, Senior Account Executive bei haiilo, ihre Erfahrungen, wie KI und Tools optimal eingesetzt werden – und wieso die KI den persönlichen Vertrieb nie ersetzen wird.

Die Macht guter Kundenbeziehungen 

“Wenn wir Mehrwert stiften, dann sollten Empfehlungen das Normalste der Welt sein. Wir leben in einer Empfehlungsgesellschaft, in der Qualität und Vertrauen zählen. Der Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen ist damit essenziell.” - Christoph Karger

84% der B2B-Verkäufe beginnen mit einer Empfehlung, aber nur ein Verkäufer fragt danach.

Empfehlungen sind aber aus einem Grund so erfolgreich: sie sind keine Abkürzung zum Erfolg, sondern das Ergebnis langer gut gepflegter Beziehungen. Gleichzeitig sind Zielkunden immer schwerer zu erreichen, ein persönlicher Draht wie über eine Empfehlung ist also Gold wert.

In dieser Episode sprechen unser Host Patrick Müller und sein Gast Christoph Karger, VP Sales bei sparrks, über die Macht guter Kundenbeziehungen und wie daraus Empfehlungen entstehen können.

Kauferfahrung 2.0 – wie echte Kundenzentrierung aussieht

“Die B2B-Verkaufsreise wird komplexer und dazu kommt, dass die buyer-led Economy an Fahrt zunimmt. Wir müssen den Kunden dort abholen, wo er Kontrolle hat.” - Konstantin Luber

Potenzielle Kunden sprechen immer später mit Sales, es gibt immer mehr Touchpoints und neue, digitale Kanäle. Kundenzentrierung muss unter diesen Faktoren neu gedacht werden. Dazu gehört, dass Teams zusammenrücken, Wissen teilen und für den Kunden relevante Touchpoints kreieren.

In dieser Episode sprechen unser Host Patrick Müller und sein Gast Konstantin Luber, Consultant für Digital Sales und Marketing bei Cloudbridge, darüber, wie heutzutage eine kundenzentrierte Kauferfahrung aussieht und was das für Sales und Marketing bedeutet.

Relevanz als Erfolgsfaktor im Sales

Remote Leadership – wie funktioniert das?

“Vertrauen ist der Grundpfeiler für Remote-Teams, und du musst Implizites explizit machen. Das heißt, viel Kommunikation und klare Prozesse, die dann auch gelebt werden.”

Die Art und Weise, wie Sales-Teams arbeiten, hat sich in den vergangenen Jahren drastisch verändert. Viele Unternehmen arbeiten remote-first oder auch remote-only. Dazu gehört auch das Unternehmen Billbee aus Deutschland.

Host Tillmann Horn, der selbst remote ein Sales-Team leitet, spricht in dieser Folge mit dem CEO von Billbee, David Pohlmann, darüber, wie Remote Leadership funktionieren kann. Außerdem gehört Billbee zu den wenigen deutschsprachigen Unternehmen, die bisher eine 30-Stunden-Woche bei voller Bezahlung anbieten – auch dazu gibt David einige Einblicke.

Daten als heiliger Gral im modernen Sales?

“Daten sind wie einzelne Straßen in meinem Vertriebs-Navi. Sie helfen dem Vertriebsziel näher zu kommen und dass man nicht vom Weg abkommt.”

Daten werden im B2B Sales immer wichtiger, aber wie können sie wirklich bestmöglich eingesetzt werden? Darüber sprechen Host Tillmann Horn, Team Lead SDR & BDR DACH bei xentral, und sein Gast Christian Soller, B2B Vertriebsexperte mit über 25 Jahren Erfahrung, in dieser Folge.