Team Sunday, die Nummer eins unter den nachhaltigen Firmenkleidungsmarken, nutzt die B2B-Daten von Cognism unter anderem, um
- seine Zielvorgaben von Monat zu Monat zu erreichen und zu übertreffen.
- seine Verbindungsraten auf 69 % zu erhöhen.
- die Motivation seiner Sales Development Representatives zu steigern.
- eine nahtlose Integration mit HubSpot herzustellen.
Website: www.teamsunday.com
Anzahl der Mitarbeitenden: 70
Branche: Bekleidung
Sitz: Belgien
Nutzer-Teams: Sales und Demand-Generierung
Das Unternehmen
Team Sunday ist die führende europäische Nachhaltigkeitsmarke für Geschäftskleidung. Das Unternehmen arbeitet mit renommierten Marken wie TikTok, Zalando und Google zusammen und setzt auf einen personalisierten Ansatz, indem es die Markenstrategie der Kunden als Anleitung dazu nimmt, Modeartikel im Firmendesign zu entwerfen, die Mitarbeitende, Kunden und Partner gerne tragen.
Nachhaltigkeit steht dabei im Mittelpunkt ihres Handelns. Im Jahr 2019 eröffnete das Unternehmen eine eigene F&E- und Logistikeinheit in Lodz, der Hauptstadt der europäischen Textilindustrie. Dies ermöglichte die vollständige Verwaltung des gesamten Herstellungsprozesses sowie der gesamten Lieferkette von A bis Z. Im Jahr 2020 wurden 96 % der produzierten Kleidungsstücke vollständig in der Europäischen Union hergestellt.
Die Herausforderung
Wir haben Louis Vandommele, Head of Demand Generation, über seine Erfahrungen mit Cognism befragt.
Zunächst erläutert Louis Vandommele die Frustrationen, denen das Sales-Team vor Cognism ausgesetzt war.
„Als ich vor über zwei Jahren in das Unternehmen eintrat, war der Tech-Stack mit mittelmäßigen Lead-Generierungs-Tools überladen. Lusha war eines dieser Tools. Lusha ist ein bedeutender Akteur auf dem US-Markt und folglich hatte die Plattform eine viel geringere Datenabdeckung in EMEA – unserem Hauptzielmarkt.
Außerdem gibt es in den USA nur minimale Datenschutzbestimmungen, so dass ein Großteil der Daten nicht den DSGVO-Standards der EMEA-Region entsprach. Dies führte zwangsläufig zu Problemen bei der Ansprache von EMEA-Entscheidungsträgern, insbesondere in Deutschland.“
Was hat den Ausschlag gegeben bei der Entscheidung, sich nach anderen B2B-Datenanbietern umzusehen?
Dafür gab es mehrere Gründe:
1 - Veraltete Daten
„Unser CEO bemerkte, dass wir oft alte Datenlisten wiederverwendeten, da die Daten nicht in Echtzeit aktualisiert wurden. In Outbound-Sales geht es darum, sich selbst die bestmögliche Ausgangsposition zu geben. Wenn die Sales Development Representatives keinen Zugang zu aktuellen E-Mail-Adressen und Handynummern haben, entgeht dem Unternehmen wichtiges Käuferpotenzial.“
2 - Unzuverlässige Telefonnummern und E-Mail-Adressen
„Wir arbeiten mit renommierten Unternehmen wie Zalando und TikTok zusammen. Schnell wachsende Tech-Unternehmen sind unsere bevorzugten Kunden. Viele der Entscheidungsträger in diesen Unternehmen sind vielbeschäftigt und das Interesse an ihnen ist groß. Deshalb ist es wichtig, dass die Sales Development Representatives zumindest mit gültigen Mobilnummern und E-Mail-Adressen ausgestattet sind, um sie effektiver erreichen zu können.“
3 - Hohe Wachstumsziele
„In diesem Jahr erhielten wir eine Finanzierung, deren Wachstumsplanung die Einstellung von 20 Sales Development Representatives in unseren Büros in Deutschland, Belgien, Großbritannien und Irland erforderte. Im Vertrieb werden wir daran gemessen, wie schnell wir unser Ziel erreichen. Man kann sein Geschäft nicht um 20 Sales Development Representatives skalieren, ohne sie mit der besten Technologie zu unterstützen. Wir können uns ganze zwei Ersteinstellungen vollkommen sparen, wenn wir in die richtigen Tools investieren. Eine optimierte Technologie wie Cognism zur Hand zu haben, ist entscheidend, um unsere Sales-Ziele zu erreichen.“
Wie ist Louis Vandommele auf Cognism gestoßen?
„Ich folge dem Marketingteam von Cognism auf LinkedIn. Die Qualität der Inhalte ist höher als alles, was mir bislang auf dem B2B-SaaS-Markt untergekommen ist.“
Louis Vandommele beschreibt auch den Evaluierungsprozess, den Team Sunday durchlief, um die bestehenden Anbieter zu ersetzen:
„Das Sales-Team von Cognism hat uns bei der Ausarbeitung unseres Anwendungsszenarios sehr geholfen. Wir haben daraufhin eine Datenprobe mit Cognism und Lusha verglichen. Die Ergebnisse waren wie folgt:
Verbindungsquoten
Erreichte Zielkunden im Mai: 58 %
Erreichte Zielkunden im Juni: 69 % (Anstieg der Verbindungsraten)
BDR-Targets
Mai - 37
Juni - 68
„Der Preis ist irrelevant. Es geht nur um den ROI, und da hatte Cognism eindeutig die Oberhand. Die Entscheidung, von Lusha zu Cognism zu wechseln, fiel uns daher sehr leicht.“
Die Lösung
Im April 2022 wurde Louis Vandommele zum Head of Demand Generation ernannt, was auch die Leitung der Sales Development Representatives beinhaltet.
Louis Vandommele erläutert seine Arbeitsabläufe mit Cognism im Rahmen dieser Funktion:
„In den ersten Arbeitsmonaten der neuen Sales Development Representatives erstelle ich die Listen in der WebApp und exportiere sie für sie in HubSpot. Sobald sie sich in ihre Rolle eingewöhnt haben, fangen sie an, ihre eigenen Listen in Cognism zu verwalten.
In der WebApp verdichte ich die Liste auf 100 - 150 Personen, indem ich die hochwertigsten Direktdurchwahlen und E-Mail-Adressen herauspicke. Es ist viel effizienter, eine kleinere, qualitativ hochwertige Liste zu haben als eine mit Tausenden von Kontakten, die Rückläufer und tote Nummern enthalten.“
Was ist der Zielmarkt des Unternehmens?
„Unsere idealen Zielkunden sind Entscheidungsträger aus den Bereichen HR, Onboarding, Employer Branding und Events in der EMEA-Region. Die meisten unserer Best-Fit-Kunden sind schnell wachsende Tech-Unternehmen.“
Welche Funktionen der WebApp haben sich als nützliche Qualifikationskriterien erwiesen?
„Der Neueinstellungs-Trigger ist für uns ein wichtiges Kaufsignal. Ein Beispiel: Wenn ein Unternehmen mindestens zehn Mitarbeiter pro Monat einstellt, entspricht das 120 Neueinstellungen pro Jahr. Diese Personalentwicklung stimmt mit unseren durchschnittlichen Deal-Volumen überein. Wir wissen dadurch sofort, dass das Unternehmen ein ausgezeichneter Kandidat für uns wäre.”
Die Sales Development Representatives des Unternehmens sind regelmäßige Nutzer der LinkedIn-Chrome-Extension von Cognism. Das Tool wird hauptsächlich auf zwei Arten genutzt:
„Zunächst verwenden die Sales Development Representatives die Chrome-Extension für ihr Prospecting auf LinkedIn. Sobald sie ihre idealen Käufer gefunden haben, synchronisieren sie die Kontaktdaten über die Integration mit HubSpot.
Die Chrome-Extension wird auch für die Anreicherung von Kontakten genutzt. Zum Beispiel wird auf einer Veranstaltung erst eine Liste von Leads gesammelt, bevor die Leads dann in die Chrome-Extension eingegeben und die Kontaktdaten mit Cognism-Daten angereichert werden.
Die beste Funktion der Chrome-Extension ist jedoch die CRM-Mappingfunktion. Anhand von ihr kann der Sales Development Representative sehen, ob der Kontakt bereits in HubSpot existiert. Dies veranlasst den Sales Development Representative, auch die letzten Aktivitäten mit dem Zielkunden einzusehen und gegebenenfalls Sales-Maßnahmen einzuleiten.“
Die Account Executives (AEs) nutzen die Chrome-Extension ebenfalls:
„Die Account Executives müssen ihre Outbound-Targets erreichen. Ursprünglich hatten wir eine bestimmte Anzahl von Lizenzen in unserem Cognism-Paket. Als das Team dann jedoch wuchs, mussten wir die Sales Development Representatives die Lizenzen der AEs nutzen lassen. Ein AE gab dazu einmal unumwunden folgende Rückmeldung:
‚Wir brauchen mehr Lizenzen. Ohne Cognism können wir unsere Arbeit nicht machen.’”
Louis Vandommele erläutert, wie die Demand-Generation-Abteilung die Plattform nutzt:
„Die Zahl, die mich interessiert, sind die Anzahl der pro Monat und Quartal generierten SQLs. Auf der Outbound-Seite werden Meetings von den Sales Development Representatives erstellt, während sich das Growth-Hacking-Team um die Inbound-Leads kümmert. Dieses Team nutzt die Daten von Cognism für das Ad-Targeting über LinkedIn Matched Audiences, indem es E-Mail-Adressen in der Cognism-Datenbank generiert und sie auf LinkedIn hochlädt.
Dabei handelt es sich um eine Best Practice, die auch wir empfehlen, da unsere Kunden oft bis zu 85 - 95 % Übereinstimmung zwischen Cognism-Listen und LinkedIn Matched Audiences erreichen können.“
Das Ergebnis
„Der Performance-Unterschied ist gewaltig, weil wir unsere Zielpersonen jetzt anhand von zuverlässigen Mobilnummern und E-Mail-Adressen effektiver erreichen können. Seitdem ich Cognism verwende, habe ich meine Targets sieben Monate in Folge erreichen können.“
Neben den quantifizierbaren Ergebnissen beschreibt Louis Vandommele außerdem, wie die Verwendung der zuverlässigen Datenbank von Cognism die Motivation der SDRs gesteigert hat:
„Erfolg im Vertrieb ist eine Frage der Motivation. Wir stellen viele junge Leute ein, die oft kaum Erfahrung im B2B-Vertrieb haben. Daher müssen sie sich darauf verlassen können, dass sie existierende Mobilnummern und E-Mail-Adressen zur Verfügung haben. Dank Cognism können sie jeden Tag in der Gewissheit beginnen, dass sie ihre potenziellen Käufer problemlos per Cold Call oder E-Mail erreichen können.“
Hier einige der wichtigsten Gründe, warum Team Sunday Cognism empfehlen würde:
- Gut aufbereitete B2B-Inhalte
„Die Marketingbotschaften von Cognism sprechen den Käufer wirklich an und bieten nützliche und wertorientierte Inhalte. Die meisten unserer Erkenntnisse im Bereich Demand Generation stammen von Cognism.
Cognism liefert mit Abstand die besten Inhalte, die mir je auf dem B2B-Software-Markt untergekommen sind.“
- Aufmerksame Kundenbetreuung
„Von den ersten Onboarding-Anrufen an war das Team immer sehr hilfsbereit und ansprechbar, was bei Drittanbietern äußerst selten ist.
Wir bei Team Sunday sind sehr kundenorientiert und das Customer-Success-Team von Cognism steht dem in nichts nach. Unser Customer-Success-Manager und unser Account Manager sind hervorragend!“
- Marktführer im Bereich Sales Intelligence
„Wir haben LinkedIn Sales Navigator und Cognism zur gleichen Zeit angekauft. Der Unterschied in der Datenqualität ist immens. Cognism ist nicht nur ein B2B-Lead-Generierungs-Tool. Die Plattform erneuert die Daten täglich, ist sehr einfach zu bedienen und verfügt über praktische Integrationen. Cognism ist den anderen Anbietern auf dem Markt meilenweit voraus.“
Wir haben Louis Vandommele gebeten, seinen Gesamteindruck von Cognism für uns abschließend zusammenzufassen:
„Cognism ist so sehr in unsere Arbeitsabläufe eingebettet, dass wir unsere Arbeit nicht mehr ohne die Plattform erledigen könnten. Dieses Tool nicht in Ihrem Tech-Stack zu haben, ist in etwa so, als würden Sie ohne Vorschlaghammer auf eine Abrissbaustelle gehen.“
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