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Qualifizierte Leads generieren mit Daten von Cognism

Ein weltweit tätiges Unternehmen aus dem Bereich Digitale Fertigung nutzt die Sales-Intelligence-Plattform von Cognism, um

  • sich Uploads auf ihrer Website zu sichern.
  • zur Realisierung der Jahresziele in Bezug auf zentrale Marketing-KPIs beizutragen.
  • eine konstante Zustellbarkeitsrate von 95 - 98 % für ihre E-Mails zu erreichen.
  • qualifizierte Prospects für Nischenprojekte zu finden.

Website: www.protolabs.de

Anzahl der Mitarbeiter: Enterprise

Branche: Digitale Fertigung

Hauptsitz: Telford, UK

Nutzer-Teams: Marketing

 

Das Unternehmen

Protolabs ist der weltweit schnellste Anbieter von Rapid Prototyping und On-Demand-Produktion im Bereich Digitale Fertigung mit Niederlassungen in Europa, den USA und Japan.

Dieses technologieorientierte Unternehmen produziert kundenspezifische Teile und Baugruppen durch automatisierten 3D-Druck, CNC-Bearbeitung und Spritzgussverfahren innerhalb von 24 Stunden. Der digitale Fertigungsansatz von Protolabs ermöglicht eine schnellere Markteinführung, reduziert Entwicklungs- und Produktionskosten und minimiert Risiken entlang des gesamten Produktlebenszyklus.

 

Die Herausforderung

Protolabs ist seit 2019 ein überzeugter Kunde von Cognism. Wir sprachen mit Michael Sibley, Digital Marketing Specialist EMEA, und Paul Coupe, Digital Marketing Manager EMEA, über ihre Erfahrungen mit Cognism.

Wie ist Protolabs auf Cognism gestoßen?

Ursprünglich war es Nicky Davies, Director of Marketing Programs and Operations, EMEA, die Cognism für Protolabs entdeckt und das Unternehmen zum Cognism-Kunden gemacht hat.

Michael Sibley erklärt uns, warum sich Nicky damals für Cognism und nicht für andere B2B-Datenanbieter entschieden hat.

„Bevor wir auf Cognism umgestellt haben, nutzte Protolabs noch überhaupt keine Lead-Generierungs-Plattform. Unser gesamtes Neugeschäft wurde über eine Liste von Kontakten generiert, die wir im Laufe der Zeit aufgebaut hatten, sowie über Empfehlungen und Inbound-Leads. In dieser sich stark verändernden digitalen Welt mussten wir eine Plattform finden, die es uns ermöglicht, auch unsere Outbound-Aktivitäten zu beschleunigen.

Das Problem war, dass es für uns so gut wie unmöglich war, eine große Anzahl von Kontaktdaten aus eigener Kraft zu generieren. Das Ganze ist ein sehr mühsamer Prozess und die ermittelten Kontaktdaten waren oftmals unzuverlässig.

Kurz gesagt: Was uns fehlte, waren die umfangreiche B2B-Kontaktdatenbank von Cognism und die Automatisierungsfunktionen der Plattform, die es uns ermöglichen, E-Mails an eine breite Liste potenzieller Kunden in einem Zug zu versenden.“

„Wir nutzen das Tool nun seit drei Jahren und es hat sich als großer Gewinn für unsere Marketing-Performance erwiesen.“

 

Die Lösung

Bei Protolabs obliegt die Nutzung von Cognism in erster Linie dem Marketingteam, mit Michael Sibley als Hauptnutzer. In den letzten Monaten hat er außerdem acht interne Projektkoordinatoren ermutigt, die Plattform zur Unterstützung ihrer Projekte zu nutzen.

Protolabs nutzt Cognism in der Regel, um gezielt Konstruktionsingenieure, Maschinenbauingenieure und Supply-Chain-Manager in der EMEA-Region anzusprechen. Das Unternehmen ist branchenübergreifend aktiv, aber die meisten seiner Kunden stammen aus den Bereichen Automobil, Unterhaltungselektronik, Energie, Luft- und Raumfahrt sowie Verteidigung.

Wie sieht Michael Sibleys Workflow im Zuge der Nutzung von Cognism aus?

„Das Hauptaugenmerk des Marketingteams liegt auf der Steigerung des Markeninteresses anhand von E-Mails und Lead-Generierung. Zu diesem Zweck erstelle ich Personas auf der Cognism-Plattform, die dann auf der Grundlage der von den Projektmanagern erhaltenen Briefings entsprechend gefiltert werden.

Mit Cognism kann ich zuverlässige Zielgruppenlisten erstellen, filtern und verfeinern. Sobald ich die Datenlisten erstellt habe, synchronisiere ich sie im Anschluss mit unserer E-Mail-Kampagnen-Plattform.“

„Alles in allem verbringe ich mindestens eine Stunde pro Tag auf der Plattform. Sie ist eine große Bereicherung für meine tägliche Routine.“

 

Wie hat die Unterstützung durch den Account Manager von Cognism dazu beigetragen, die Workflows zu optimieren?

„Der Kundensupport von Cognism ist ein wesentlicher Faktor für die Akzeptanz des Tools in unserem Unternehmen. Unser Customer Success Manager informiert uns regelmäßig, wenn neue Funktionen eingeführt werden. Wenn ich Unterstützung bei einer Suche benötige, steht er beinahe sofort für einen Call bereit. Dieses außergewöhnliche Maß an Support erhöht die Chance, dass die Kampagne ein Erfolg wird und ist äußerst beruhigend.“

„Ich habe außerdem festgestellt, dass die Event-Trigger von Cognism von entscheidender Bedeutung sind, um Nischenzielgruppen zu identifizieren.“

Sibley führt weiter aus:

„Im ersten Quartal 2021 haben wir als Unternehmen beschlossen, uns zusätzlich zu unserem typischen Zielkundenprofil auch an Start-ups zu wenden. Anhand des Finanzierungs-Filters auf der Plattform konnte ich mir ansehen, welche Unternehmen in den letzten 24 Monaten erfolgreiche Finanzierungsrunden durchlaufen haben. Da dies ein sehr spezifisches Suchkriterium ist, verringerte sich natürlich die Liste der Kontakte, aber die Qualität der Leads war dafür wesentlich besser.“

Paul Coupe fügt abschließend hinzu:

„Das zeigt, dass die Informationen, die die Event-Trigger-Funktionen von Cognism liefern, zu hochwertigeren Kundengesprächen führen, die mit höherer Wahrscheinlichkeit in neue Projekte für uns münden.“

 

Das Resultat

Paul Coupe erklärt uns, wie die Premium-Daten von Cognism dazu beigetragen haben, dass Protolabs seine Marketingziele erreichen konnte.

„Wir messen den Erfolg von Cognism daran, wie viele Prospects wir anhand ihres Online-Engagements mit unserer Website generieren. Unser oberstes Ziel in diesem Zusammenhang ist, dass ein Prospect einen CAD-Entwurf über unsere Landingpage hochlädt.

In zweiter Linie sind viele unserer Registrierungen auch darauf zurückzuführen, dass sich jemand für ein Webinar anmeldet, Links auf der Website anklickt oder sich für eine kostenlose Testversion registriert.“

„Dank der Daten von Cognism erreichten wir im Jahr 2021 124 Content-Anmeldungen und -Uploads auf der Website und bisher 40 Content-Anmeldungen im Jahr 2022. Und alle waren ‚unique‘, wurden also seitens unterschiedlicher Nutzer vorgenommen.“

Welche weiteren Vorteile konnte Protolabs im Zusammenhang mit der Nutzung von Cognism feststellen?

Michael Sibley erklärt:

„Vor allem Zeitersparnis. Wir haben mit Cognism eine Plattform gefunden, die uns dabei hilft, zu entscheiden, ob ein Projekt lohnenswert ist oder nicht. Das Tool ermöglicht es uns, Leads so effizient und effektiv wie möglich zu qualifizieren.“

Was ist der Hauptgrund dafür, dass Michael Cognism weiterempfehlen würde?

„Kürzlich habe ich mich dafür eingesetzt, dass auch unser US-Marketingteam Cognism einsetzt, und zwar aus den folgenden Gründen.“

  

1 - Einfacher Zugang zu den Daten

„Wir können innerhalb von nur 10-15 Minuten unsere gewünschten Kontaktinformationen abrufen.“

„Wenn ich etwa eine Stunde pro Tag auf der Cognism-Plattform verbringe, sehe ich mir nicht nur ein Projekt an, sondern etwa zehn verschiedene Projekte. Ich kann den jeweiligen Projektleitern dann rasch Feedback geben und auf der Grundlage der Daten Empfehlungen abgeben oder Änderungen vornehmen. Die auf Cognism verbrachte Zeit ist also hervorragend angelegt.“

2 - Die Vielfalt der verfügbaren Informationen

„Nicht nur die Liste der einzelnen Kontakte ist umfangreich, sondern auch die Bandbreite der verfügbaren Unternehmen ist phänomenal. Die Möglichkeit, mit so vielen Datenpunkten arbeiten zu können, ist ein echter Gewinn für unser Unternehmen.“

3 - Äußerst zuverlässige Daten

„Bevor ich bei Protolabs anfing, war ich skeptisch gegenüber Datenanbietern. Mit Cognism haben unsere E-Mail-Kampagnen jedoch eine Zustellbarkeitsrate von 95-98% erreicht. Für mich als Marketer ist das hervorragend und die Engagement-Raten dieser Kampagnen sind auch dementsprechend hoch.“

„Mir ist noch keine alternative Lösung untergekommen, die in dieser Hinsicht mit Cognism konkurrieren könnte.“

 

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