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Dreimal höhere Conversion Rates dank Cognism

durhamlane, ein auf Revenue Acceleration spezialisierter Dienstleister, nutzt die Premium-B2B-Daten von Cognism, um

  • seine Conversion Rates um das Dreifache zu steigern.
  • durchschnittlich 50–60 Anrufe pro Tag zu tätigen.
  • schnellen Zugriff auf zuverlässige Kontaktdaten zu erhalten, dank der Chrome-Extension und der Web App von Cognism.
  • Kundenzufriedenheit und Kundenbindung zu erhöhen.

Website: www.durhamlane.com
Anzahl der Mitarbeiter: 120
Branche: Outsourcing/Offshoring
Hauptsitz: Newcastle-upon-Tyne, GB
Nutzer-Teams: Sales

 
Lesen Sie die ganze Case Study oder springen Sie links zu einzelnen Abschnitten.

 
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Das Unternehmen

durhamlane fördert die Nachfrage, treibt Sales und beschleunigt die Umsatzentwicklung von Unternehmen durch die Bereitstellung von Dienstleistungen in den Bereichen Demand Generation, strategisches Marketing und Inside Sales für viele führende Unternehmen auf dem globalen Markt, darunter PWC, Aviva und HP.

Ihre einzigartige Methodik, die das Unternehmen unter dem Slogan Selling at a Higher Level zusammenfasst, ermöglicht es Kunden, sich auf die wesentlichsten Sales Opportunities zu konzentrieren, ihr Umsatzwachstum zu beschleunigen und Sales auf konstant hohem Niveau zu realisieren.

Das Unternehmen hat wachstumsstarke Start-ups bei ihrer rasanten Skalierung unterstützt, US-Unternehmen in Europa zum Durchbruch verholfen und durch seine Betreuung ambitionierte Newcomer-Marken dabei angeleitet, Performance-Erwartungen, die aufgrund ihrer geringen Größe eher zurückhaltend ausgefallen waren, deutlich zu übertreffen.

Das Team von durhamlane zeichnet sich durch Leidenschaft, einen kollaborativen Ansatz und Pioniergeist aus und hat sich vollständig dem Ideal der Sales-Exzellenz verschrieben.

Die Herausforderung

Senior Team Leader Laura Quinn, Team Leader Ryan Iddon und Sales Development Representative (SDR) Wiliam Nsieyanji von durhamlane berichten zu ihren Erfahrungen mit Cognism.

Ryan Iddon erzählt uns in diesem Zusammenhang von den B2B-Lead-Generierungs-Tools, die das Unternehmen vor Cognism verwendete.

„Wir haben zuvor eine Reihe verschiedener Kontaktdatenanbieter genutzt. Im Nachhinein betrachtet, waren sie nicht DSGVO-konform, da die Daten oft vom britischen Handelsregister, dem Companies House, abgegriffen wurden und eine Mischung aus persönlichen und geschäftlichen E-Mail-Adressen enthielten.

Vor Cognism haben wir überwiegend Lusha verwendet. Wir hatten zwar einige Erfolge mit der Plattform, stellten aber auch einige Defizite fest, die uns veranlassten, uns nach anderen Lösungen umzusehen.

Vor ein paar Jahren sind wir dann bei einem Event namens SaaSGrowth Live auf die Lösung von Cognism gestoßen. Nach einer Demo stellten wir fest, dass Cognism im Vergleich zu allen anderen Tools, die wir bisher getestet hatten, eine riesige Bandbreite an Funktionen bietet. Die Möglichkeit, Kontaktdatenlisten auf einer einzigen Plattform abzurufen und mit weiteren Datenanzureichern, war ein entscheidendes Kriterium für uns.“

„Die breite Funktionalität von Cognism in Kombination mit der hervorragenden Betreuung beim Kauf machte uns die Entscheidung von Lusha auf Cognism umzusteigen äußerst einfach.“

Die Lösung

Die Sales Development Representatives (SDRs) von durhamlane nutzen die Chrome-Extension von Cognism für ihr tägliches Prospecting, während die Sales-Manager die Kontaktdatenlisten in der Web App im Auftrag der SDRs erstellen und anreichern.

Laura Quinn beschreibt ihre Hauptaufgabe bei Cognism folgendermaßen:

„Die SDRs von durhamlane vereinbaren im Namen des Kunden Meetings mit Prospects. Unsere Kunden stellen uns Kontaktdatenlisten zur Verfügung, die natürlich Defizite aufweisen – oft sind die Kontaktdaten veraltet und die Menge an verfügbaren Informationen über die Zielkunden ist unzureichend.

Durch den Einsatz von Cognism kann ich diese Datenlisten nun mit Direktrufnummern, E-Mail-Adressen und beliebigen anderweitigen Zusatzinfos ergänzen, um sicherzustellen, dass unsere Prospect-Listen so detailliert wie möglich sind.“

Laura Quinn verrät uns auch, welche Suchfilter auf der Plattform sie am nützlichsten findet:

„Hier ein Beispiel: Wir verwenden den Suchfilter ‚Finanzierung‘, um festzustellen, welche Unternehmen in den letzten zwölf Monaten erfolgreich Finanzierungsrunden durchlaufen haben. Darüber hinaus verwenden wir auch den Suchfilter ‚Neueinstellungen‘, um festzustellen, ob die jeweiligen Unternehmen im Wachstum begriffen sind.“

„Diese Suchfilter, oder Event-Trigger, bilden die Ausgangsbasis für unsere Suche nach hochqualifizierten Leads für unsere Kunden.“

Laura Quinn erläutert die nahtlose Integration zwischen der Plattform und dem CRM des Unternehmens:

„Wir verwenden VanillaSoft CRM – ein Tool zur Sales-Priorisierung. Die Kontakte werden von Cognism mit dem CRM synchronisiert. Innerhalb der Software können die SDRs dann die gewünschten Filter priorisieren. Sie können zum Beispiel gezielt nach den Kontakten suchen, die eine von Cognism generierte mobile Kontaktnummer aufweisen.“

Ryan Iddon erklärt, wie sehr er für die Erledigung seiner Arbeit auf Cognism angewiesen ist:

„Ich ziehe mir permanent Daten von der Plattform! Einmal habe ich zwei Tage vor Monatsende unser gesamtes Guthaben aufgebraucht. Das verursachte natürlich Chaos und Unbehagen in der Sales-Abteilung, da sie an den salestechnisch wichtigsten Tagen des Monats keine Daten zur Verfügung hatten.“

Laura Quinn fügt hinzu:

„Das zeigt, wie bedeutend Cognism für unser Unternehmen ist. Unsere Arbeit ist ohne die Plattform nicht denkbar!“

Sobald Laura Quinn und Ryan Iddon die Listen erstellt haben, beginnen die SDRs mit der Aktivierung der Leads. Wiliam Nsieyanji erklärt uns seine tägliche Cognism-Routine als SDR:

„Meine Rolle ist sehr stark auf Telefonakquise ausgerichtet. Neben der Akquise mit den in unserem CRM eingebetteten Listen verwende ich auch täglich die Chrome-Extension, um geschäftliche Handynummern und E-Mail-Adressen von Kunden zu ermitteln.

Die Personas sind sehr breit gefächert, da sie sich von Kunde zu Kunde unterscheiden. Die meisten unserer Zielgruppen sind jedoch in Großbritannien ansässig, teilweise auch in Kontinentaleuropa. Ich habe die französischen Daten von Cognism für die Suche nach geschäftlichen Handynummern verwendet und war wirklich beeindruckt!“

Wiliam Nsieyanji konnte einige beeindruckende Ergebnisse mit den Mobilnummern von Cognism erzielen.

„Im Durchschnitt führe ich etwa 50–60 Anrufe pro Tag. Cognism hat einen enormen Einfluss auf meinen Output, da ich dank der Plattform die Gatekeeper überspringen und direkt zum Entscheider durchdringen kann. Cognism macht meine Arbeit so um einiges einfacher!“

Insgesamt hat Cognism die Effizienz des Teams enorm gesteigert. Ryan Iddon erklärt, warum:

„Früher mussten wir Excel-Tabellen manuell durchgehen und eine Büronummer nach der anderen anrufen. Bei den heutigen hybriden Arbeitsmodellen hingegen erzielt das Abtelefonieren von Büronummern kaum noch zufriedenstellende Ergebnisse. Die automatisierten Funktionen von Cognism in Kombination mit der außergewöhnlichen Qualität der Mobilnummern haben die Art und Weise, wie wir bei durhamlane arbeiten, grundlegend verändert.“

Laura Quinn fügte abschließend hinzu:

„Als Folge unserer Cognism-Nutzung ermutigen wir unser Sales-Team nun, vorrangig geschäftliche Mobilnummern anzurufen.“

Das Resultat

Wiliam Nsieyanji führt weitere Vorteile an, die durhamlane durch den Einsatz von Cognism erfahren hat.

„Die Anzahl der Kontaktpunkte, die notwendig sind, um den Gatekeeper zu überwinden, hat sich verringert. Dies ist vor allem bei Prospecting-Initiativen nützlich, die sich an größere Unternehmen richten, da hier mehr Beteiligte in den Sales-Prozess eingebunden sind. Die Kontaktnummern von Cognism sind entscheidend für den Erfolg in diesem Segment, da ich dank ihnen mit weniger Kontaktpunkten bessere Ergebnisse erziele.“

Ryan Iddon ergänzt, wie positiv sich die Conversion Rates des Unternehmens seit der Nutzung von Cognism entwickelt haben:

„Früher haben wir Sales Opportunities üblicherweise nach zehn bis zwölf Kontaktpunkten generiert. Mit Cognism entstehen Sales Opportunities schon nach nur vier Kontaktpunkten.

Allein im Juli 2022 haben wir anhand der Daten von Cognism 249 Meetings für 40 Kunden gebucht, im Durchschnitt also sechs Meetings pro Monat für jeden Kunden.“

Warum durhamlane Cognism weiterempfehlen würde

1. Weltklasse-Datenanreicherungsfunktionen

Ryan Iddon erklärt:

„Cognism ist eine Lösung, bei der man seine Daten nicht nur beziehen, sondern sie auch anreichern kann. Meines Wissens nach ist das der einzige B2B-Datenanbieter, dem ich begegnet bin, der diese Kombination möglich macht.“

2. Enorme Zeitersparnis

Wiliam Nsieyanji führt einen weiteren wichtigen Punkt an:

„Mit einem Mausklick kann ich eine Liste von potenziellen Kunden erstellen, die ich gezielt ansprechen kann. Ich muss mich nicht mehr durch Excel-Tabellen arbeiten und manuell nach Mobilnummern suchen.“

Ryan Iddon fügte hinzu:

„Als ich vor vier Jahren noch selbst ein Sales Executive war, habe ich meine Daten Stück für Stück manuell zusammengetragen und hauptsächlich Büronummern angerufen, was enorm viel Zeit gekostet hat. Es ist erstaunlich, dass ich damals überhaupt Erfolg hatte, wenn man bedenkt, was wir heute erreichen.“

3. Kundenzufriedenheit und Kundenbindung

„Unser Ziel ist es, Verträge zu erneuern und hohe Kundenzufriedenheitswerte zu realisieren. Unsere Kunden sind zufrieden, weil wir anhand der hochzuverlässigen Kontaktdatenbank von Cognism Meetings buchen und so einen konstanten Strom neuer Deals für sie generieren. Das wirkt sich natürlich wiederum entscheidend auf den Erfolg unseres Unternehmens aus.“

Laura Quinn hat das folgende Schlusswort für uns:

„Cognism ist ein One-Stop-Shop, der unterschiedliche Nutzenangebote von B2B-Datenanbietern auf einer einzigen, übersichtlichen Plattform zusammenfasst. Das Tool hat die Arbeit unseres Sales-Teams revolutioniert und unsere Kundenakquise wesentlich einfacher und angenehmer gemacht.“

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