Wie kann man genau die Kunden finden, die dem Zielkundenprofil entsprechen, und sie für sich gewinnen? Wir haben 10 Praxistipps für Sie.
Neukunden gewinnen ist heute nicht mehr einfach. Denn das Kaufverhalten des modernen Käufers hat sich geändert:
Die klassische Buyer Journey existiert längst nicht mehr – ein potenzieller Neukunde ist häufig bereits informiert, bevor ein Sales Representative ihn erreicht. Sales-Teams müssen daher ihre Outbound-Strategie mehr an den Kunden anpassen.
Die besten Tipps, um einfacher Kunden zu generieren:
Von der präzisen Zielgruppenanalyse über den Aufbau eines starken Netzwerks bis hin zur Nutzung von Technologie und Automatisierung - diese Strategien bieten Ihnen wertvolle Werkzeuge, um Kundenbeziehungen aufzubauen und Ihre Vertriebsziele zu erreichen.
Durch die Anwendung dieser Strategien können Sie Ihre Erfolgschancen steigern und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufbauen, um kontinuierlich durch höhere Conversion Rates Kunden zu gewinnen und Ihr Unternehmen erfolgreich voranzutreiben.
Einsatz von Sales Intelligence zur Kundengewinnung
Der Einsatz von Sales Intelligence ist heutzutage der beste Weg, um Kunden zu gewinnen. Zielkunden erwarten relevante Angebote, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Sales-Intelligence-Tools wie Cognism helfen Ihnen, relevant zu bleiben, indem sie die am besten geeigneten Kunden in Ihren Zielmärkten finden. Sie können die Unternehmens- und Kontaktdatenbank von Cognism durchsuchen, um eine Liste mit potenziellen Kunden zu erstellen, die Ihren Kriterien entsprechen.
Allgemeine Kriterien wie "Standort", "Größe" und "Branche" allein reichen nicht mehr aus. Deshalb bieten wir Ihnen mit unserer Plattform erweiterte Filter, wie z.B. Intent-Daten, Informationen zu eingesetzten Technologien und natürlich die Kontaktinformationen wie Telefonnummer und geschäftliche E-Mail-Adresse, um Entscheidungsträger in Unternehmen zu erreichen.
Diese wertvollen Informationen können Sie nutzen, um Kunden zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen. Zum Beispiel, wenn ein neuer Entscheidungsträger eingestellt wird oder wenn er aktiv nach einer Lösung wie der Ihren sucht.
Verwenden von Kontext-Daten, um den Kunden zu kennen
Sie können schneller Kunden gewinnen, wenn Sie im Vorfeld ihre Kaufabsichten kennen. Die meisten Datenanbieter stellen jedoch lediglich diese Datentypen zur Verfügung:
- Demografische Daten: Name und E-Mail-Adresse
- Firmografische Daten: Unternehmensdaten
Wenn Sie sich nur auf diese wenigen Datenpunkte beschränken, sprechen Sie womöglich scheinbar passende Unternehmen an, befinden sich jedoch auf dem Holzweg.
Denn es könnte sein, dass das Unternehmen, das Sie bei der Akquise gewinnen möchten, keine Verwendung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hat.
Ebenso können sich größere Veränderungen auf Unternehmensebene abspielen, wie Übernahmen oder Standorterweiterungen, die Sie berücksichtigen müssen.
Diese Informationen benötigen Sie für ein erfolgreiches Kaltakquisegespräch – denn wie wollen Sie den Kunden für sich gewinnen, wenn Sie ihn und sein Unternehmen nur unzureichend kennen?
Sie benötigen bei der Akquise im Vorfeld so viele Informationen wie nur möglich, um Ihren Zielkunden richtig kennenzulernen und zu erkennen, ob Sie auch für ihn relevant sind.
Zugriff auf Echtzeitdaten und einfache Integrationen für effiziente Akquise
Sämtliche Informationen zu Ihren Kunden nutzen Ihnen nur dann etwas, wenn sie aktuell sind. Für die Kundengewinnung benötigen Sie also zu jedem Zeitpunkt korrekte B2B-Daten.
Wenn Ihr B2B-Vertriebsteam Echtzeitdaten zur Verfügung hat, dann verschwendet es keine Zeit damit, Zielkunden gewinnen zu wollen, für die es nicht relevant ist.
Ein schneller Service ist im Vertrieb unerlässlich, um Kunden für sich zu gewinnen. Datenaktualisierungen in Echtzeit verschaffen Sales-Teams also einen Vorteil gegenüber ihren Wettbewerbern.
Die Kundengewinnung läuft umso effizienter, wenn die erstellten Leadlisten nicht einzeln manuell in verschiedene Tools importiert werden müssen.
Ermöglicht wird das durch passende Integrationen – denn der Tech-Stack sieht in jeder Sales-Abteilung anders aus. Die Cognism-Plattform lässt sich einfach integrieren in:
- CRM-Systeme wie: HubSpot, Microsoft Dynamics oder Salesforce
- Sales-Engagement-Plattformen wie: Outreach oder Salesloft
Zielgruppenanalyse und Kundenprofilierung
Um erfolgreich Kunden zu gewinnen, ist es entscheidend, die Zielgruppe genau zu kennen und ihre Bedürfnisse und Präferenzen zu verstehen. Ansonsten sprechen Sie bei der Akquise zu viele Kontakte an, für die Sie nicht relevant sind und denen Sie keinen Mehrwert bieten können.
Durch eine gründliche Analyse und Profilierung der potenziellen Kunden ist die Festlegung des ICP (Ideal Customer Profile) möglich. So können Sie gezielte Sales-Strategien entwickeln, die auf die spezifischen Interessen und Pain Points der Zielkunden abzielen.
Pflegen Sie ein starkes Netzwerk
Im Vertrieb ist ein breites Netzwerk von unschätzbarem Wert. Knüpfen Sie Kontakte zu potenziellen Kunden, Branchenexperten und Influencern. Nehmen Sie an Networking-Veranstaltungen teil, nutzen Sie Social-Media-Plattformen wie LinkedIn und pflegen Sie persönliche Beziehungen.
Ein solides Netzwerk kann Ihnen helfen, qualifizierte Leads zu generieren und Kundenempfehlungen zu erhalten. Vernetzungen mit anderen Branchenexperten und interessierte Follower bilden zudem die Basis für Social Selling, das insbesondere im Zuge einer Multichannel-Strategie immer relevanter wird.
Bieten Sie individuelle Lösungen an
Kunden möchten das Gefühl haben, dass ihre Bedürfnisse und Herausforderungen verstanden werden. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an die spezifischen Anforderungen jedes Kunden anpassen können.
Zeigen Sie, wie Ihr Angebot die Probleme des Kunden lösen kann und welchen Mehrwert es ihm bietet. Individuelle Lösungen steigern die Chancen, Kunden zu gewinnen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Demonstrieren Sie Ihren Mehrwert
Kunden sind daran interessiert, den Nutzen und Mehrwert Ihres Angebots zu verstehen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale klar kommunizieren und herausstellen.
Zeigen Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Vergleich zur Konkurrenz überlegen ist und welchen positiven Einfluss es auf das Geschäft Ihrer Kunden haben kann. Überzeugen Sie sie mit überzeugenden Fallstudien, Referenzen und Erfolgsgeschichten.
Setzen Sie auf effektives Follow-up
Der Vertriebsprozess endet nicht mit einem ersten Kontakt oder einer Präsentation.
Bleiben Sie in regelmäßigem Kontakt mit potenziellen Kunden, um ihnen weitere Informationen zu liefern, Fragen zu beantworten und sie zu unterstützen.
Ein effektives Follow-up ist entscheidend, um Kunden zu gewinnen. Zeigen Sie Ihr Interesse an einer langfristigen Zusammenarbeit und bleiben Sie präsent, um den Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung zu fördern.
Investieren Sie in persönliche Weiterentwicklung
Der Vertrieb ist ein sich ständig weiterentwickelndes Feld. Um Kunden zu gewinnen, müssen Sie Ihre Fähigkeiten und Kenntnisse kontinuierlich verbessern.
Nehmen Sie an Schulungen, Seminaren oder Workshops teil, um Ihre Verkaufstechniken zu schärfen. Bleiben Sie über die neuesten Sales Trends und Entwicklungen informiert, um als kompetenter Ansprechpartner aufzutreten.
Nutzen Sie Technologie und Automatisierung
Mit Automatisierung im Vertrieb können Sie Kunden effektiv gewinnen. Verwenden Sie eine fortschrittliche CRM-Software, um Kundendaten zu verfolgen, Verkaufsaktivitäten zu planen und den Vertriebsprozess zu optimieren.
Automatisieren Sie repetitive Aufgaben wie E-Mail-Marketing, Lead-Nurturing und Terminvereinbarungen, um Zeit zu sparen und effizienter zu arbeiten. Durch den gezielten Einsatz von Technologie können Sie Ihre Vertriebsbemühungen skalieren und den Fokus auf persönliche Interaktionen mit potenziellen Kunden legen.
Beispiele für Strategien zur Kundengewinnung
Wenn Sie die oben beschriebenen Vorteile für Ihre Neukundenakquise nutzen, können Sie einfacher Lead-Listen bauen, die genau die Zielunternehmen bzw. Kontaktpersonen enthalten, die Sie für sich gewinnen wollen.
Anwendungsfälle könnten dann wie folgt aussehen:
- Sie suchen Startups im Raum München, die kürzlich Finanzierungsrunden durchlaufen haben.
- Sie möchten neu eingestellte CMOs im Tech-Bereich ansprechen.
- Sie suchen Unternehmen, die in den letzten drei Monaten Akquisitionen getätigt haben.
Eine moderne Sales Intelligence-Plattform ermöglicht es Sales-Teams, nach Kriterien zu filtern, mit denen die obigen Suchanfragen erfolgreich durchgeführt werden können. So können Sales Teams leichter Kunden gewinnen, die dem Zielkundenprofil entsprechen.
Dieser Screenshot gibt Ihnen Einblick in unseren Cognism Prospector, der Sie dank zahlreicher Filtermöglichkeiten bei der Kundengewinnung unterstützt:
Wir zeigen Ihnen gerne, wie wir Ihnen mit unserem Sales Tool helfen können, mehr Kunden zu generieren und Ihre Umsatzziele zu erreichen. Vereinbaren Sie hier einfach einen Termin mit unseren Sales-Experten:
