Les ventes et le marketing B2B modernes sont devenus plus compétitifs que jamais.
Selon le rapport « The State of Content Marketing Report » de Semrush, 79 % des spécialistes du marketing font de la lead gen un objectif prioritaire cette année.
Alors, comment battre la concurrence dans ce contexte ultra-saturé ?
Une règle d'or :
Surveillez vos indicateurs clés de performance (KPI) et vos métriques en matière de génération de leads.
Pourquoi ?
Parce qu'il s'agit de votre boussole pour rester agile sur votre marché ! De plus, cela vous aidera :
- à obtenir des leads plus qualifiés,
- à améliorer vos conversions,
- à augmenter la valeur vie client,
- et surtout à augmenter votre chiffre d'affaires mensuel.
Vous ne savez pas par où commencer ? Ce guide est là pour vous aider 👇
À quoi servent les KPI pour la génération de leads ?
Si vous voulez connaître le succès d'une campagne, suivez vos indicateurs et vos KPI !
Mesurer les progrès de votre génération de leads B2B à l'aide d'indicateurs est une étape importante pour toute équipe commerciale et marketing, et voici quelques raisons qui expliquent pourquoi :
Cela vous donne un chiffre de départ à comparer à l'avenir.
- La mesure des indicateurs clés de performance contribue à renforcer le moral de l'équipe.
- Ils soutiennent et influencent vos objectifs de vente.
En définissant des indicateurs et des indicateurs clés de performance pour la génération de leads, vous êtes mieux à même de voir dans quelle mesure vos stratégies sont efficaces pour attirer et convertir les prospects ciblés.
Bien sûr, cela soulève une question essentielle :
Comment identifier les bons indicateurs clés et les bonnes mesures pour la lead gen ?
Comme pour la plupart des aspects du marketing B2B, choisir les bons indicateurs nécessite un peu d'essais et d'erreurs.
Commencez par investir dans des outils d'analyse qui vous aideront à mesurer vos indicateurs clés de performance en matière de génération de leads. Une fois que vous disposez de suffisamment de données marketing, commencez à comparer.
- Comparez les impressions au nombre total de leads générés par une campagne spécifique.
- Comparez les dépenses totales au nombre total de leads recueillis.
- Examinez le nombre de ventes générées au cours d'une période donnée.
Lorsqu'il s'agit de choisir vos indicateurs clés de performance (KPI) en matière de génération de prospects, commencez par réfléchir à vos objectifs. Une fois que vous savez ce que vous voulez accomplir, les indicateurs appropriés pour mesurer les performances apparaîtront clairement.
16 indicateurs de performance et mesures pour booster votre pipeline
Passons maintenant aux choses sérieuses : quelles mesures de génération de leads devez-vous évaluer ?
Les 16 indicateurs clés de performance (KPI) suivants en matière de génération de leads B2B vous aideront à définir votre stratégie marketing et commerciale :
1. Le taux de rebond
Le taux de rebond de votre site web peut vous révéler tout ce que vous devez savoir sur votre contenu. Il s'agit du taux de visiteurs qui ont consulté une page et qui ont cliqué sur une autre section de votre site web ou l'ont quitté.
Un taux de rebond élevé indique que les visiteurs n'ont rien trouvé qui les intéressait sur votre site ou qu'ils ont été déroutés par celui-ci.
S'ils n'ont pas trouvé ce dont ils avaient besoin, vous devriez peut-être repenser le ciblage de votre campagne. Vous ciblez peut-être des personnes qui ne sont pas intéressées par ce que vous vendez. Ou alors, votre contenu n'était tout simplement pas assez informatif pour les inciter à acheter.
Cela demandera quelques recherches, mais un taux de rebond élevé n'est pas bon pour les affaires. Il a un impact négatif sur votre taux de conversion.
Un faible taux de rebond, en revanche, est une bonne chose. Cela signifie que les bons acheteurs naviguent sur votre site, le trouvent facile à utiliser et apprécient son contenu.
2. Le trafic du site web
Le trafic sur votre site web est un bon indicateur de conversion pour évaluer les performances de vos campagnes commerciales et marketing.
L'utilisation d'un outil tel que Google Analytics ou Ahrefs peut vous aider à suivre et à surveiller le trafic généré par votre site web ou une page spécifique au fil du temps.
En surveillant cet indicateur de génération de leads, vous serez en mesure de découvrir les besoins de vos clients idéaux et de leur fournir ce dont ils ont besoin à mesure qu'ils progressent dans l'entonnoir de vente.
3. L'engagement
L'engagement est un indicateur clé pour la lead gen qui va de pair avec le taux de rebond et le trafic sur le site web, dans la mesure où il vous indique le degré d'intérêt suscité par votre contenu.
L'engagement est généralement utilisé pour mesurer les interactions avec les leads sur les réseaux sociaux. Il s'agit par exemple du nombre de « j'aime », de commentaires et de partages obtenus par une publication.
Une augmentation du nombre de clics vers votre site web est un bon indicateur de l'efficacité d'une campagne visant à développer votre audience sur des sources de leads telles que LinkedIn et Facebook.
Si votre site web ne parvient pas à convertir ces leads, vous constaterez une augmentation de votre taux de rebond. Si le problème vient de votre campagne sur les réseaux sociaux, vous ne verrez aucun mouvement de ces publications vers votre site web.
4. RDV pris et confirmés
L'objectif ultime de la génération de leads est de trouver des prospects qualifiés., qui prendront des rendez-vous avec les commerciaux
Un excellent KPI consiste donc à mesurer le nombre de rendez-vous pris et auxquels les prospects marketing ont assisté.
En gardant une trace de vos rendez-vous pris, vous aurez une bonne indication de la qualité des prospects et le nombre de rendez-vous auxquels les prospects ont assisté peut vous aider à prédire vos SQO (opportunités qualifiées par les ventes).
5. Le coût d'acquisition client (CAC)
Votre coût par acquisition correspond au montant que vous dépensez pour générer un prospect. Il s'agit d'un indicateur important pour mesurer l'efficacité de votre équipe.
Vous souhaitez que votre CPA soit le plus bas possible. C'est particulièrement vrai lorsque vous présentez cet indicateur clé de performance (KPI) de génération de prospects à votre CEO, car il lui permettra de savoir si vous respectez votre budget et si vos efforts génèrent un bon retour sur investissement.
Voici la formule pour le calculer :
Coût d'acquisition client (CAC) = dépenses marketing / nombre de nouveaux clients issus de cette campagne
6. La valeur et la qualité des leads
Un indicateur clé de performance (KPI) crucial pour la génération de prospects est la valeur totale et la qualité de vos prospects.
Il permet de prévoir le chiffre d'affaires que vous allez générer grâce aux ventes entrantes, afin que vous puissiez prendre des décisions plus éclairées concernant votre stratégie de génération de leads.
Examinez le nombre de prospects que votre équipe qualifie réellement et combien d'entre eux aboutissent à une conversion, ou utilisez cette formule simple pour le calculer :
Valeur des leads = valeur totale des ventes / nombre total de leads
7. La valeur vie client (CLTV)
L'un des indicateurs les plus importants pour déterminer le chiffre d'affaires est la valeur vie client. Il s'agit du chiffre d'affaires qu'un client générera tout au long de sa relation avec votre entreprise.
En utilisant cet indicateur comme KPI de chiffre d'affaires, vous pouvez déterminer la part de votre budget marketing à allouer à des canaux spécifiques et les produits ou services à promouvoir sur ces canaux.
Voici la formule pour le calculer :
Valeur à vie du client (CLTV) = valeur du prospect x durée de vie moyenne du client
8. Le temps de réponse des inbounds
Quoi que vous fassiez, n'oubliez pas vos efforts de génération de leads entrants. Vous pouvez ici mesurer le temps de réponse moyen à une demande entrante et le pourcentage de demandes entrantes qui aboutissent à un résultat.
Chez Cognism, nous visons à répondre à une demande inbound en moins de trois minutes, avec un objectif de 70 % de réponses aboutissant à un résultat.
Faites des essais avec votre équipe et fixez un objectif KPI qui correspond à vos objectifs.
9. La taille moyenne des transactions
La valeur moyenne de vos transactions est un indicateur clé de performance de génération de leads qui mesure le chiffre d'affaires total réalisé par votre entreprise au cours d'une période donnée.
Votre chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR) est un élément clé permettant de prévoir les ventes futures, mieux gérer votre budget et améliorer les performances de vos campagnes.
Utilisez cette formule pour calculer la valeur moyenne de vos transactions :
Valeur moyenne des transactions = chiffre d'affaires total réalisé au cours d'une période donnée / opportunités conclues au cours de cette même période.
10. Le taux de conversion
Les faibles taux de conversion sont des signaux d'alerte de performance des ventes B2B. Votre taux de conversion vous indique combien de vos leads qualifiés sont devenus des clients
Les problèmes de conversion peuvent être multiples : lien rompu, ciblage d'un public inapproprié ou entonnoir de vente SaaS désorganisé. Cherchez à identifier le problème, examinez les indicateurs de votre campagne et optimisez chacun d'entre eux en fonction de votre marché potentiel total.
La formule pour calculer votre taux de conversion (CR) est la suivante :
Taux de conversion = nombre de ventes pour une période donnée / leads générés au cours de la même période
11. Le coût par lead
Votre CPL est un indicateur clé de performance pour la génération de leads, en particulier dans le cadre de vos campagnes publicitaires payantes. Cet indicateur vous permet de déterminer quel canal est votre meilleure source de leads, dans quelle mesure votre ciblage social est affiné et quel budget vous pouvez consacrer à la génération de prospects supplémentaires.
Voici une formule rapide pour calculer votre coût par prospect (CPL) :
CPL = dépenses marketing totales / nombre total de nouveaux leads
12. Le nombre de SQO (Sales Qualified Opportunities)
La mesure des prospects se résume aux SQO et constitue sans doute l'un des indicateurs les plus importants en matière de génération de leads, car elle est fortement révélatrice des revenus à venir.
De plus, la mesure de ce KPI peut vous aider à générer des prospects plus cohérents et de meilleure qualité, ce qui se traduit par des taux de conversion plus élevés, un cycle de vente réduit et des taux de réussite améliorés.
Utilisez cette formule pour calculer vos SQO :
Coût par SQO = dépenses marketing totales / nombre total de SQO
13. Le nombre de MQL (Marketing Qualified Leads)
Les leads qualifiés par le marketing (MQL) sont un indicateur de génération de demande qui mesure le niveau d'intérêt suscité par votre entreprise grâce à vos efforts marketing.
De plus, ils peuvent aider votre équipe marketing à déterminer le nombre de leads qualifiés qu'elle doit générer chaque mois, chaque trimestre et chaque année.
Votre coût par MQL est calculé de la même manière que votre coût par SQO :
Coût par MQL = dépenses marketing totales / nombre total de MQL
14. Le revenu moyen par client (ARPC)
L'ARPC est un terme commercial qui désigne le revenu moyen généré par chacun de vos clients par mois ou par an.
Il s'agit d'un indicateur de performance clé pour la génération de prospects et il ne doit pas être négligé lors de la détermination de la rentabilité de vos clients.
Voici une formule qui vous aidera à calculer votre revenu moyen par client (ARPC) :
ARPC = revenu total / nombre total de clients
15. La performance du marketing par e-mail
Mesurer les indicateurs clés de performance (KPI) de votre marketing par e-mail est un excellent moyen d'évaluer la génération de prospects. Certes, chaque campagne est différente, mais vous pouvez mesurer un certain nombre de statistiques, notamment :
- Le nombre de fois où quelqu'un a ouvert votre e-mail, c'est-à-dire votre taux d'ouverture.
- Le nombre de personnes qui ont cliqué sur les liens, c'est-à-dire votre taux de clics.
- Le taux de croissance de votre liste d'abonnés.
- Le nombre de fois où votre e-mail a été transféré.
Tous ces exemples d'indicateurs clés de performance en matière de génération de prospects peuvent être mesurés à l'aide d'un logiciel d'analyse ou de l'outil d'automatisation des ventes que vous avez choisi d'utiliser pour envoyer des e-mails B2B.
16. Le chiffre d'affaires et le retour sur investissement
Ici, vous devrez examiner deux indicateurs de génération de leads B2B : le revenu mensuel récurrent (MRR) et le retour sur investissement (ROI).
Votre MRR est un indicateur prévisible qui détermine le succès d'une campagne et calcule tous les revenus générés par l'ensemble de vos transactions récurrentes. Quant à votre ROI, il calcule le profit que vous pouvez attendre d'un investissement commercial.
Calculez votre MRR à l'aide de cette formule :
MRR = revenus mensuels récurrents générés par les clients de ce mois-ci
Pour calculer votre ROI, vous n'avez besoin d'aucune formule ! Notre calculateur de ROI peut vous aider.
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Que puis-je faire de plus ?
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