Outbound-Sales rechtskonform steigern – mit Cognism

Eine Plattform für Cyber Security Analytics nutzt Cognisms Lösung zur B2B-Leadgenerierung, um:

• Kontaktlisten mit hoher Datenverlässlichkeit zu erstellen und jeden Monat Dutzende von qualifizierten Leads zu generieren.
• Prospecting zu betreiben, das im Einklang mit der DSGVO und anderen globalen Datengesetzgebungen steht.
• Kontakt mit Entscheidungsträgern in neuen Märkten und Unternehmen aufzunehmen.
• innerhalb von nur 2 Tagen einen ROI zu erzielen.

Das Unternehmen

Devo ist eine Cloud-native Anwendung für Logging und Cyber Security Analytics. Die Plattform bietet Echtzeit-Analysen, die es Entwicklern und Analysten ermöglichen, datengestützte Entscheidungen zu treffen und auf Bedrohungen im Bereich Cyber Security zu reagieren.

Das Unternehmen wurde 2011 in Madrid gegründet. Es ist in letzter Zeit schnell gewachsen und hat seinen Hauptsitz in die USA verlegt, ist aber in Europa weiterhin sehr aktiv.

Zum Zeitpunkt der Erstellung dieses Beitrags hat Devo 400 Mitarbeiter. Die Cybersicherheitsteams des Unternehmens bedienen Kunden aus dem finanz- und privatwirtschaftlichen Bereich sowie dem öffentlichen Sektor.

Die Herausforderung

Wir haben Alexander Porter, Senior Business Development & Inside Sales Lead bei Devo, über seine Erfahrungen mit Cognism befragt.

Welches Problem versuchte er zu lösen?

„Ich habe bei Devo als erstes Mitglied des Business-Development-Teams in Europa angefangen. Meine erste Aufgabe war der Aufbau einer Kontaktdatenbank, beginnend mit einer Überprüfung unserer aktuellen Datenbasis. Ich stellte fest, dass sie in einem schlechten Zustand war, mit einem Mangel an Handynummern und E-Mail-Adressen, die hohe Bounce-Raten aufwiesen. Es erwies sich als schwierig, die Leute zu erreichen, mit denen ich sprechen wollte.

Das brachte mich dazu, mich auf dem Markt umzusehen, um Tools zu finden, die uns dabei unterstützen könnten. Gleichzeitig stellten wir einen Kollegen für unser Business Development ein, der von Deutschland aus arbeitet. Dadurch wurde die Einhaltung von Datenschutzbestimmungen zu einem zentralen Thema für uns. Deutschland hat sehr strikte Datenschutzvorschriften, also brauchten wir ein Tool, das nicht nur mit der DSGVO, sondern auch mit anderen Datenschutzgesetzen in Europa konform ist.”

Was tat Alexander dann als Nächstes?

„Wir haben alle führenden Tools auf dem Markt intensiv getestet - darunter Cognism, ZoomInfo, LeadIQ und Lusha.

Im Zuge dieser Tests haben wir festgestellt, dass Cognism die besten Ergebnisse liefert. Daraufhin haben wir die Lösung von Cognism in allen unseren Teams weltweit eingeführt, auch in den USA.”

Warum waren die Lösungen der anderen Wettbewerber im Fall von Devo nicht zufriedenstellend?

„Compliance war ein wichtiger Faktor. Cognism hat uns in dieser Hinsicht wirklich beeindruckt. Der gesamte Prozess ist äußerst intuitiv und transparent, wie das Versenden von E-Mails an Kontakte, die Informierung der Prospects, dass man ihre Daten hat, und die Tatsache, dass man ihnen die Wahl lässt, ob sie sich für oder gegen eine Aufnahme in die Datenbank entscheiden wollen.

Es war klar, dass Cognism seine Compliance-Verpflichtungen sehr ernst nimmt. Dieses Engagement haben wir bei anderen Unternehmen nicht in gleichem Maße gesehen."

„Was die Tools selbst betrifft, so ist ZoomInfo in hohem Maße auf manuelle Eingaben der Nutzer angewiesen, weshalb die europäischen Daten große Lücken aufweisen. Bei Cognism gibt es diese Lücken nicht. Die Datenbank von Cognism ist außerdem eine der größten auf dem Markt - Cognism hat 400 Millionen Kontakte, während LeadIQ zum Beispiel nur 100 Millionen hat. Das macht natürlich einen großen Unterschied.

Letztendlich läuft alles auf die Frage hinaus: Ist dieses Tool für Ihren jeweiligen Zweck geeignet? Unsere Zielgruppe ist der Cyber-Security-Markt; da hat man es mit Kunden zu tun, die sehr sicherheitsorientiert sind, und deshalb sind ihre Daten online oft schwer zu finden. Cognism war in der Lage, diese Kundengruppen mit einer wesentlich höheren Erfolgsrate als die Konkurrenz ausfindig zu machen.“

Die Lösung

Wie fiel Alexanders Nutzererlebnis bei der Nutzung der Sales-Intelligence-Plattform von Cognism aus?

„Die Nutzerfreundlichkeit der Cognism-Plattform ist einwandfrei - wir haben den Vertrag an einem Freitag unterzeichnet, am Montag hatten wir ein Telefonat mit unserem CSM. Wir bekamen eine kurze Schulung und dann ging es los! In kürzester Zeit waren wir einsatzbereit und konnten beginnen, Kontaktlisten zu erstellen.

Eine Sache, die uns wirklich geholfen hat, war, dass Cognism sich reibungslos in die Tools integrieren ließ, die wir bereits nutzten, wie HubSpot. Der gesamte Ablauf von der Einrichtung bis zum Einsatz lief reibungslos.“

Welche Abteilungen von Devo nutzen Cognism regelmäßig?

„Die Plattform ist hauptsächlich für die Sales- und die Business-Development-Abteilung gedacht und hilft uns, unser Outbound-Potential zu erweitern. Auch einige unserer Marketingkollegen konnten die Datenanreicherungsfunktionen des Tools gut gebrauchen, um die Lücken in ihren Listen zu füllen.“

Was denkt Alexander über die Qualität von Cognisms B2B-Daten?

Die Qualität ist hervorragend! Als ich bei Devo anfing, hatte ich hohe Bounce-Raten bei jeder E-Mail, die ich verschickte. Seit der Implementierung von Cognism ist diese Quote auf 8 % gesunken.

Ich habe außerdem festgestellt, dass ein großer Teil unserer bestehenden Datenbank veraltet war. Mit Cognism Enhance waren wir in der Lage, unsere alten Daten neu anzureichern und korrekte E-Mail-Adressen und Telefonnummern zu finden. Das hatte von Anfang an einen großen Einfluss auf unsere Performance.“

Alexander wies uns insbesondere auf ein Beispiel eines Cognism-Wettbewerbers aus ihrem Test hin:

„Wir haben einen Vergleichstest von Cognism, ZoomInfo, Lusha und LeadIQ auf der Grundlage derselben Datensatzgröße von 2.000 Kontakten durchgeführt. Cognism lieferte 89 % dieser Kontakte mit einer E-Mail und einer Telefonnummer. LeadIQ kam diesem Wert mit 58 % am nächsten - wir sahen also sofort, dass es einen großen Leistungsunterschied zwischen Cognism und den anderen Tools gab.“

Wir haben Alexander über die Chrome-Erweiterung von Cognism befragt. Was hält er von ihr?

„Das ist meine absolute Lieblingsanwendung der Plattform! Als Experte für Business Development gehört die Arbeit mit LinkedIn zur Tagesordnung. Jeden Tag erstelle ich Listen von Kontakten, die wir ansprechen wollen. Die Chrome-Erweiterung ist dabei sehr nützlich, um direkt zu überprüfen, ob Kontaktdaten zu diesen Personen vorhanden sind. Wenn dies der Fall ist, können wir ihre Daten über die Erweiterung ganz einfach in HubSpot exportieren, damit wir den Lead weiterverfolgen können.

Die Chrome-Erweiterung ist also wirklich hilfreich, weil sie einem so unheimlich viel Zeit spart. Man muss nur drei Mal klicken und schon sind die Daten im CRM. Besonders nützlich ist auch die Massenexportfunktion - man kann Hunderte von Kontakten auf einmal in sein CRM laden. Ich habe noch nicht viele vergleichbare Chrome-Erweiterungen gefunden, die diese Funktion bieten.“

Was denkt Alexander über das Customer Success Team von Cognism?

„Bis jetzt waren sie fantastisch! Ich hatte bisher nur ein einziges Problem, das innerhalb von 15 Minuten gelöst wurde. Ich denke, es ist immer ein gutes Zeichen, wenn man sich nicht zu oft an das CS-Team wenden muss. Im Allgemeinen hat Cognism für uns absolut einwandfrei und auf Anhieb funktioniert.“

Die Ergebnisse

Wir haben Alexander gefragt, wann sich der Einsatz von Cognism aus seiner Sicht besonders lohnt.

„Gleich ab dem 2. Tag der Nutzung. Ich hatte ein Projekt, im Zuge dessen ich versuchte, einen großen Kunden zu akquirieren, ein großes europäisches Finanzdienstleistungsunternehmen. Mit anderen Lösungen hatte ich Schwierigkeiten, überhaupt erst Kontaktdaten für die dort arbeitenden Personen zu bekommen. Wenn ich welche bekam, waren die Daten entweder unpräzise oder unvollständig und es erforderte einen hohen manuellen Aufwand meinerseits, um korrekte E-Mail-Adressen zu erhalten, ganz zu schweigen von Telefonnummern. Es war praktisch unmöglich, korrekte Kontaktdaten zu erhalten.

Dann erinnerte ich mich daran, dass ich Anfang des Jahres bei einer Veranstaltung einen Kontakt in diesem Unternehmen persönlich getroffen hatte. Zwei Tage nach meiner Anmeldung bei Cognism suchte ich in der Datenbank nach ihm. Sein Name und seine Kontaktdaten tauchten auf Anhieb auf! Ich leitete den Lead in unser CRM ein und rief ihn sofort an. Nach nur ein paar Minuten am Telefon hatte ich ein Meeting mit ihm vereinbart.

Seit ein paar Monaten haben wir nun ein Projekt mit diesem Unternehmen am Laufen. Man kann also sagen, dass Cognism uns die richtigen Daten zur richtigen Zeit geliefert hat - und mir ermöglicht hat, innerhalb von nur 2 Tagen einen ROI zu erzielen.“

Wie konnte Cognism das B2B-Sales-Team von Alexander unterstützen?

„Als ich bei Devo anfing, war die Anzahl der generierten Outbound-Leads sehr gering oder ging besser gesagt gegen null. Dank Cognism konnte jeder einzelne unserer Mitarbeiter 2-3 voll qualifizierte Leads pro Monat generieren. Das ist eine substantielle Verbesserung.“

Welche Ergebnisse konnte Alexander persönlich durch die Anwendung von Cognism erzielen?

„Ich nutze das Tool nun seit 2-3 Monaten. In dieser Zeit wurden 13 neue Meetings über Cognism-Leads generiert. Selbst wenn der Lead nicht sofort konvertiert wird, ermöglicht die Nutzung von Cognism uns, Türen zu öffnen und Gespräche zu beginnen.“

Die Zeitersparnis war ein weiteres großes Plus, das Alexander bei der Verwendung von Cognism sah. Er erzählte uns mehr darüber:

„Die Zeitersparnis war eines der Hauptkriterien, die wir bei der Suche nach Tools im Auge hatten. ZoomInfo hat in dieser Hinsicht definitiv versagt. Als ich mit ZoomInfo versuchte, 25 Kontakte auf einmal zu exportieren, wurde immer nur die Hälfte davon exportiert. Aus irgendeinem Grund wurden die Kontakte nicht in mein CRM übertragen. Ich musste die Details selbst manuell hinzufügen - das dauerte 1 bis 5 Minuten pro Kontakt.

Cognism hat dieses Problem für mich vollständig beseitigt. Ich kann nun Hunderte von Leads auf einmal exportieren - und das bedeutet, dass ich mehr Zeit für Anrufe, E-Mails und Meetings habe! Die Nutzung von Cognism hat zu einer enormen Zeitersparnis geführt, was mir dabei hilft, mich auf wichtigere Aufgaben zu konzentrieren.“

Gab es weitere Vorteile, die Alexander bei der Verwendung von Cognism aufgefallen sind?

„Die Nutzung der Plattform bringt starke Lerneffekte mit sich, wenn es darum geht, herauszufinden, an wen wir uns wenden sollten und ob wir vielleicht ein wenig experimentieren sollten, um neue Märkte zu erschließen oder neue Ansätze auszuprobieren.

Ich habe Cognism genutzt, um Kontakte in Unternehmen zu finden, von denen ich dachte, sie seien nicht qualifiziert, aber es stellte sich heraus, dass sie es in Wirklichkeit sind. Suchfilter wie Teamgröße und Unternehmensumsatz sind sehr gut geeignet, um die Zielgruppe zu erweitern und Unternehmen zu finden, die man vorher nicht in Betracht gezogen hätte.“

Wir haben Alexander eine letzte Frage gestellt: Was ist der wichtigste Grund, warum er Cognism weiterempfehlen würde?

„Ich kann nicht nur einen Grund nennen, ich habe drei. Nummer eins: Die DSGVO-konformen Daten von Cognism sind ein wirklich großes Plus für uns. Sie nehmen uns den Druck, rechtfertigen zu müssen, woher wir unsere Kontaktdaten haben. Und das bedeutet, dass wir mit diesen Daten Prospecting betreiben können, ohne uns Sorgen über rechtliche Aspekte machen zu müssen.

Zweitens: Sowohl der Umfang der Cognism-Datenbank als auch die Qualität der Daten sind der Konkurrenz weit überlegen. Sie eignen sich nicht nur für die Kontaktaufnahme mit Entscheidungsträgern, sondern für die Kontaktaufnahme mit Mitarbeitern auf allen Ebenen eines Unternehmens.

Der dritte Grund ist schlicht und einfach das Preis-Leistungs-Verhältnis. Cognism ist günstiger als viele Alternativen auf dem Markt, aber die Datenqualität ist besser, insbesondere, was europäische Daten angeht.

„Für mich besteht kein Zweifel: Cognism ist das beste Lead-Generierungs-Tool, mit dem ich je gearbeitet habe. Wenn Sie die Lead-Generierung oder die Outbound-Performance in Ihrem Unternehmen verbessern wollen, sollten Sie nicht länger suchen. Ich kann die Lösung nur empfehlen.“

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