L'IA générative pour les ventes : le guide ultime pour les managers

L'IA n'est plus un outil visionnaire dont on peut se passer, c'est la nouvelle arme secrète de votre équipe commerciale.

Dans le contexte actuel du secteur B2B, les acheteurs attendent une meilleure expérience client et les commerciaux subissent une forte pression pour y répondre.

L'utilisation de l'IA dans les ventes donne aux équipes l’avantage nécessaire pour prospecter plus intelligemment, personnaliser leurs démarches à grande échelle et conclure des contrats plus rapidement.

Mais l'IA n'est pas là pour remplacer vos commerciaux, elle est là pour les accompagner.

De la préparation automatique des appels à la recherche de comptes à fort potentiel en passant par la rédaction d'e-mails de prospection, ce guide vous présente les méthodes les plus intelligentes pour utiliser l'IA dans vos stratégies commerciales, ainsi que les domaines où elle donne déjà des résultats pour les équipes les plus performantes.

Entrons dans le vif du sujet 👇

Qu'est-ce que l'IA générative pour les ventes ?

L'IA générative pour les ventes est un type d'intelligence artificielle qui crée du contenu ou fournit des informations pour soutenir et accélérer le processus de vente.

Plutôt que de laisser les commerciaux rédiger manuellement des e-mails, rechercher des comptes ou élaborer des scripts d'appel, l'IA générative le fait à leur place.

Un exemple concret : l'IA Cortex de Cognism

Les commerciaux qui utilisent Cognism peuvent générer un résumé complet de l'entreprise, incluant son modèle économique, sa stratégie, ses sources de revenus, etc., sans avoir à rédiger quoi que ce soit.

Ajoutez à cela les coordonnées des contacts, et votre équipe est prête à prospecter de manière pertinente et rapide.

Découvrez comment fonctionne l'outil d'IA de Cognism : suivez la visite interactive 👇

Comment fonctionne l'IA générative dans le contexte des ventes ?

Voici une explication détaillée :

Elle est entraînée sur de très larges ensembles de données

Les modèles d'IA générative, tels que ChatGPT ou ceux intégrés à des outils comme Cognism's Cortex AI, sont entraînés sur de très grandes quantités de texte : sites web, communications par e-mail, scripts d'appel, données CRM, documentation produit, etc.

Tout cela fait partie de l'apprentissage automatique : l’IA apprend à reproduire un langage similaire à celui des humains, pertinent, persuasif et conforme à l'image de marque.

Elle utilise le contexte pour personnaliser le résultat

Lorsqu'un commercial saisit un prompt de création de contenu, l'IA extrait le contexte (tel que le titre du poste du prospect, la taille de l'entreprise, le secteur d'activité ou l'activité récente) et l'utilise pour personnaliser le message.

Plus il y a de données B2B disponibles, plus le résultat est pertinent et spécifique.

Elle suit des modèles ou des prompts prédéfinis

La plupart des IA génératives axées sur les ventes ne partent pas de zéro.

Elles sont guidées par des demandes ou des modèles prédéfinis créés par votre équipe commerciale ou marketing. Cela garantit que le résultat reflète votre ton, votre message clé et votre proposition de valeur.

Exemple :

L'IA Cortex de Cognism utilise des workflows prédéfinis, ne nécessitant aucune demande, pour faire apparaître des résumés d'entreprise, des introductions d'appel et des informations stratégiques.

Vos commerciaux n'ont pas besoin de réfléchir à ce qu'ils doivent demander, tout est déjà intégré.

Elle génère instantanément du contenu commercial

Une fois déclenchée, l'IA génère du contenu en quelques secondes, qu'il s'agisse d'un e-mail à froid, d'un message LinkedIn, d'un argumentaire de vente ou d'un résumé de recherche.

Vos commerciaux peuvent le relire, le modifier si nécessaire et l'envoyer, ce qui leur fait gagner des heures de travail manuel.

Elle s’améliore au fil du temps

Certaines plateformes s'améliorent avec l'usage.

En se basant sur les modifications apportées par les commerciaux, les taux de réponse ou les données de performance, l'IA générative peut affiner les résultats futurs, aidant ainsi les équipes à envoyer systématiquement des messages plus efficaces.

Quelles sont les principales façons dont les équipes commerciales utilisent l'IA ?

Soyons clairs :

l'IA ne remplace pas les commerciaux humains, elle remplace le travail manuel.

Utilisée correctement, l'IA accélère la prospection, améliore la personnalisation et transforme chaque commercial en un as de la vente.

Voici les principales façons dont les responsables commerciaux utilisent l'IA générative 👇

1. Ciblage des comptes et génération de leads

Les outils d'IA tels que Cortex AI de Cognism éliminent le besoin de passer d'un onglet à l'autre ou d'effectuer des recherches sur Google.

En un seul clic, les commerciaux obtiennent :

• Des résumés d'entreprise générés par l'IA.
• Des vérifications de conformité PCI.
• Les sources de revenus et les principaux concurrents.

Cela signifie une préparation plus rapide des appels et des conversations plus pertinentes dès le départ.

2. Notation et hiérarchisation des leads

Les algorithmes d'IA analysent l'historique des transactions et les données clients, y compris les données firmographiques et les comportements d'achat, afin de :

• Noter les leads en fonction de leur probabilité de conversion.
• Faire automatiquement remonter les comptes à forte intention d'achat.
• Hiérarchiser les actions de prospection des commerciaux en fonction de signaux en temps réel.

3. Rédaction de messages commerciaux

Des outils tels que ChatGPT (ou les assistants intégrés aux CRM) peuvent rédiger des messages personnalisés en quelques secondes, ce qui réduit la charge administrative des commerciaux et augmente les taux de réponse.

Les commerciaux utilisent l'IA générative pour produire :

• Des e-mails de prospection personnalisés.
• Des messages LinkedIn.
• Des scripts d'appels à froid et des phrases pour briser la glace.

4. Intelligence conversationnelle et analyse des appels

Les outils basés sur l'IA (par exemple Gong, Chorus) effectuent automatiquement les tâches suivantes :

• Transcrire les appels commerciaux.
• Identifier les schémas d'objections.
• Mettre en évidence les ratios de conversation, les mentions des concurrents et les signaux d'achat.

Les responsables commerciaux utilisent ces données pour coacher plus efficacement les commerciaux et développer les comportements gagnants.

5. Prévisions de ventes et informations sur le pipeline

L'IA améliore la précision des prévisions en :

• Détectant plus tôt les risques liés au pipeline de ventes.
• Prédisant les dérapages ou les probabilités de conclusion des transactions.
• Fournissant des projections de revenus basées sur les données.

Cela aide les responsables commerciaux à prendre de meilleures décisions et à allouer les ressources de manière proactive.

6. Prospection basée sur des déclencheurs

L'IA aide les commerciaux à agir au bon moment en signalant :

• les changements d'emploi
• les levées de fonds des entreprises
• les changements de technologie ou les signaux d'achat.

Combinée aux données d'intention, elle garantit que les commerciaux contactent les prospects au moment où ils sont le plus susceptibles de s'engager.

7. Hygiène CRM et enrichissement des données

L'IA garantit des CRM plus propres en :

• mettant à jour automatiquement les données de contact
• détectant les doublons
• enrichissant les enregistrements avec des données firmographiques et des liens sociaux.

Cela signifie moins de tâches administratives pour les commerciaux et des données plus fiables pour votre entonnoir de vente.

Quels sont les avantages de l'IA dans le domaine de la vente ?

Vous connaissez la pression : devoir atteindre des objectifs plus difficiles avec moins de ressources.

Voici les principaux avantages de l'IA pour les professionnels de la vente 👇

Augmentation de la productivité

L'IA automatise les tâches fastidieuses (telles que la recherche de clients, la saisie de données, l'enrichissement des leads et la rédaction de messages de prospection à froid) afin que les commerciaux puissent consacrer plus de temps à la vente et moins à la préparation.

Exemple :

Au lieu de rechercher des informations sur les entreprises sur Google, les commerciaux utilisent l'IA Cortex de Cognism pour obtenir en un clic des résumés instantanés sur les entreprises, des informations sur les concurrents et des arguments de vente.

Priorisation plus intelligente des leads

L'IA générative analyse les signaux d'intention et l'engagement client passé, et identifie les leads les plus susceptibles de se convertir.

L'avantage est que les commerciaux ne perdent pas de temps avec des leads peu intéressants.

Exemple :

Le lead scoring basé sur l'IA met en évidence les comptes à forte intention d'achat en fonction des changements d'emploi, des événements de financement ou du comportement sur le site web.

Meilleure personnalisation à grande échelle

Grâce à l'IA générative, les commerciaux peuvent rapidement créer des e-mails, des messages LinkedIn et des scripts de vente hyper-pertinents, sans partir de zéro.

Exemple :

L'IA rédige des e-mails à froid qui font référence à l'actualité récente de l'entreprise ou à la pile technologique du prospect, ce qui augmente les taux d'ouverture et de réponse.

Amélioration de la précision des prévisions et du pipeline

L'IA détecte les signaux de risque dans les transactions (par exemple, faible activité, absence de décideurs) et améliore les modèles de prévision en analysant les tendances dans vos données CRM, e-mails et appels.

Exemple :

des outils tels que Clari ou Gong vous avertissent lorsque des transactions sont susceptibles d'échouer, plusieurs semaines avant la fin du trimestre.

Coaching et aide à la vente plus efficaces

L'IA analyse les appels commerciaux afin d'identifier les tendances, les objections et les arguments qui fonctionnent.

Cela aide les responsables dans la formation à la vente : ils peuvent coacher plus efficacement et reproduire les pratiques des meilleurs vendeurs.

Exemple :

l'IA signale que les commerciaux performants posent 30 % de questions de découverte en plus que les moins performants, ce qui aide les équipes à ajuster leurs tactiques.

Montée en compétence plus rapide pour les nouveaux commerciaux

Grâce à l'IA qui fournit des scripts d'appel, des recherches sur les entreprises et un contexte instantané, les nouvelles recrues peuvent se mettre à niveau plus rapidement, ce qui réduit le temps d'intégration et accélère la productivité.

Réduction des tâches administratives et manuelles

L'IA s'occupe de l'hygiène du CRM, de l'enrichissement des contacts, des résumés de réunion et de la prise de notes.

Elle contribue à réduire l'épuisement professionnel et à améliorer la précision des données.

Exemple :

Des outils tels que Cognism mettent à jour et vérifient automatiquement les enregistrements de contacts, garantissant ainsi que les commerciaux travaillent toujours avec des données fiables.

Meilleure connaissance des clients

L'IA relie les points de données entre les différents canaux, tels que l'intention, l'engagement envers le contenu et les interactions avec les clients.

Elle aide les commerciaux à comprendre ce qui intéresse vraiment leurs acheteurs.

Quels sont les différents types d'IA dans le domaine de la vente ?

Chaque type d'IA joue un rôle différent dans le processus de vente, de la recherche et de la notation des leads à l'élaboration de stratégies de prospection et à l'amélioration de la visibilité du pipeline.

Les équipes commerciales les plus performantes combinent plusieurs types d'IA pour automatiser les tâches administratives, stimuler la productivité et générer des revenus réguliers.

Voici une liste des principaux types d'IA utilisés dans le domaine de la vente, accompagnés d'exemples concrets illustrant leur fonctionnement dans la pratique :

IA générative

Ce qu'elle fait :

Elle crée du contenu commercial et marketing (tels que des e-mails, des messages LinkedIn, des scripts d'appel ou des résumés de recherche) à partir de suggestions ou de données contextuelles.

Exemples concrets :

• Cortex AI de Cognism génère automatiquement des résumés d'entreprise, des brise-glaces et des informations sur la concurrence en un seul clic, sans qu'il soit nécessaire de rédiger des suggestions.
• ChatGPT / Gemini / Claude rédigent des e-mails de prospection, des messages commerciaux ou des scripts d'appel adaptés à des secteurs ou à des profils spécifiques.
• Lavender aide les commerciaux à rédiger et à optimiser leurs e-mails de prospection grâce à des commentaires en temps réel générés par l'IA.

IA prédictive

Fonctionnalités :

Utilise des données historiques pour prévoir des résultats tels que le taux de conversion, la probabilité de conclusion d'une vente ou le risque de perte de clientèle.

Exemples concrets :

• Salesforce Einstein évalue les leads et les opportunités en fonction des interactions passées, aidant ainsi les commerciaux à hiérarchiser les leads les plus prometteurs.
• HubSpot Predictive Lead Scoring utilise des modèles d'IA pour identifier les contacts les plus susceptibles de devenir des clients.
• 6sense prédit où en sont les acheteurs dans leur parcours et met en évidence les comptes susceptibles d'être convertis.

IA conversationnelle

Fonctionnement :

Comprend et répond au langage humain dans les conversations commerciales, généralement dans les chatbots ou les plateformes d'intelligence d'appel.

Exemples concrets :

• Gong et Chorus transcrivent et analysent les appels commerciaux, en extrayant les moments clés, les objections et les signaux d'achat afin d'aider les commerciaux à améliorer leurs performances.
• Drift et Qualified utilisent des chatbots IA conversationnels pour qualifier les leads et prendre des rendez-vous directement depuis le site web en temps réel.
• ZoomInfo Chat utilise l'IA pour interagir avec les visiteurs entrants du site et les diriger vers les commerciaux ou le contenu pertinents.

IA d'intention et de signal

Ce qu'elle fait :

Elle détecte les signaux d'achat et les données d'intention (comme la recherche de concurrents ou la consultation de pages de tarification) afin que les commerciaux puissent intervenir au bon moment.

Exemples concrets :

• Sales Companion de Cognism affiche les signaux d'achat tels que les changements d'emploi, l'adoption de technologies et les récents cycles de financement, ainsi que des données de contact précises.
• Bombora et G2 Buyer Intent identifient les entreprises qui recherchent activement des solutions dans votre catégorie.
• Leadfeeder / Albacross indiquent quelles entreprises visitent votre site web de manière anonyme, afin que votre équipe puisse assurer un suivi ciblé.

IA pour le nettoyage et l'enrichissement des données

Fonctionnalités :

Améliore la qualité de la base de données CRM en comblant les lacunes, en corrigeant les erreurs et en mettant à jour les informations de contact et les informations sur les entreprises.

Exemples concrets :

• Cognism met à jour et enrichit les dossiers des leads et des comptes avec des données firmographiques, des numéros de téléphone directs et des coordonnées vérifiées.
• Breeze Intelligence (anciennement Clearbit) remplit automatiquement les formulaires de prospection et les champs CRM avec des informations vérifiées sur les entreprises et les contacts en temps réel.
• ZoomInfo synchronise les données de contact à jour avec les CRM afin de réduire les taux de rebond et d'améliorer le ciblage.

Prévisions de ventes et santé du pipeline IA

Fonctionnalités :

Analyse les tendances du pipeline et le comportement des transactions afin d'améliorer la précision des prévisions et d'identifier les risques potentiels liés aux transactions.

Exemples concrets :

• Clari utilise l'IA pour prévoir les revenus et repérer les risques liés au pipeline en analysant les mises à jour du CRM, les transcriptions d'appels et l'activité des commerciaux.
• BoostUp.ai fournit des prévisions basées sur l'IA, à partir de l'engagement multicanal des commerciaux et de la progression des transactions.
• People.ai analyse le comportement des commerciaux afin de signaler les comptes peu performants ou les décideurs manquants dans les transactions.

Quels sont les meilleurs outils d'IA pour les ventes ?

Voici une liste des meilleurs outils pour les équipes de vente B2B. Chaque outil résout une partie spécifique du processus de vente, de la prospection à la conclusion 👇

Cognism

Idéal pour : trouver et contacter des décideurs de haut niveau.

Applications :

Cognism est une plateforme de veille commerciale conçue pour les équipes de vente.

Elle combine des données de contact conformes aux normes internationales, les numéros directs Diamond Data® et des outils basés sur l'IA (tels que Cortex AI) pour aider les commerciaux à trouver, rechercher et contacter plus rapidement les décideurs.

Principales fonctionnalités :

• Informations sur les entreprises basées sur l'IA (Cortex AI).
• Numéros directs vérifiés par téléphone (Diamond Data®).
• Données d'intention, signaux de changement d'emploi et déclencheurs d'achat.
• Une extension de navigateur qui fonctionne sur LinkedIn et les sites d'entreprises.

Pourquoi les équipes commerciales l'adorent :

2. Salesforce

Idéal pour : la gestion de la relation client (CRM) et du pipeline.

Applications :

Salesforce est le CRM incontournable pour gérer les contacts, suivre les opportunités et prévoir le pipeline. Il s'intègre à la plupart des outils commerciaux et est hautement personnalisable.

Principales fonctionnalités :

• Suivi des leads et des opportunités.
• Automatisation des workflows et des approbations.
• Informations basées sur l'IA via Salesforce Einstein.

3. Salesloft

Idéal pour : L'engagement des prospects et les workflows des agents commerciaux.

Applications :

Salesloft aide les commerciaux à structurer leurs workflows sortants, à automatiser les suivis et à enregistrer leurs activités dans les CRM.

Principales fonctionnalités :

• Créateur de cadence.
• Intelligence conversationnelle.
• Intégrations CRM et calendrier.

4. ZoomInfo

Idéal pour : Enrichissement des données de contact et des informations firmographiques.

Applications :

ZoomInfo fournit une vaste base de données de contacts B2B et d'informations sur les entreprises pour les équipes commerciales et marketing.

Principales fonctionnalités :

• Recherche de contacts et d'entreprises.
• Intentions d'achat et technographie.
• Enrichissement des données pour les CRM.

⚠️ Découvrez comment Cognism se compare à ZoomInfo.

5. LinkedIn Sales Navigator

Idéal pour : la vente sur les réseaux sociaux et la recherche basée sur les comptes.

Applications :

Sales Navigator aide les commerciaux à identifier et à entrer en contact avec des prospects en fonction de leur fonction, de leur secteur d'activité, de leur activité et de leurs intentions sur LinkedIn.

Principales fonctionnalités :

• Filtres avancés pour les leads et les comptes.
• Intégrations CRM.
• Suivi des messages InMail et des activités.

6. 6sense

Idéal pour : les données d'intention et le marketing basé sur les comptes.

Applications :

6sense utilise l'IA et les signaux d'intention pour identifier les comptes sur le marché et prédire où ils se situent dans le parcours d'achat.

Principales fonctionnalités

• Intention d'achat et notation prédictive.
• Suivi des visiteurs du site web.
• Orchestration des campagnes marketing.

7. Outreach

Idéal pour : l'engagement commercial et les séquences d'e-mails sortants.

Applications :

Outreach aide les commerciaux à automatiser, suivre et personnaliser leurs séquences d'e-mails, d'appels et de LinkedIn. Il fournit également aux responsables des données sur l'engagement et des indicateurs de performance des commerciaux.

Principales fonctionnalités :

• Séquençage multi-touch.
• Tests A/B et analyses.
• Intelligence conversationnelle (Outreach Kaia).

8. Gong

Idéal pour : l'enregistrement des appels, le coaching et les informations sur le pipeline.

Applications :

Gong enregistre et analyse les appels et les réunions commerciaux. Il utilise l'IA pour mettre en évidence les risques liés aux transactions, les opportunités de coaching et les mentions des concurrents.

Principales fonctionnalités :

• Intelligence conversationnelle.
• Suivi de la santé des transactions et du pipeline.
• Tableaux de bord de coaching.

9. Clari

Idéal pour : prévisions de revenus et visibilité du pipeline.

Applications :

Clari fournit aux responsables RevOps et commerciaux des prévisions précises en analysant les mises à jour du CRM, les données d'activité et le comportement des commerciaux.

Principales fonctionnalités :

• Inspection des transactions et évaluation de leur santé.
• Prévisions par équipe, produit ou région.
• Alertes de risque basées sur l'IA.

10. ChatGPT

Idéal pour : rédiger des e-mails de prospection, des scripts d'appel et des résumés de recherche.

Applications :

ChatGPT est le célèbre outil d'IA générative. Les commerciaux l'utilisent pour rédiger des messages de prospection, résumer des recherches et trouver des idées de messages.

Principales fonctionnalités :

• Génération de contenu à partir de prompts.
• Personnalisation à grande échelle.
• Intégration dans les workflows (via des extensions de navigateur ou des plugins).

⚠️ Consultez le guide de Cognism sur l'utilisation de ChatGPT pour les ventes !

Quel est l'avenir de l'IA dans le domaine de la vente ?

L'avenir de l'IA dans le domaine de la vente ne réside pas seulement dans l'automatisation, mais aussi dans l'augmentation.

L'IA agira de plus en plus comme un copilote stratégique, aidant les équipes commerciales à travailler plus intelligemment, à agir plus rapidement et à conclure davantage de contrats avec moins de friction.

Voici ce qui nous attend :

Les recherches commerciales seront instantanées et automatiques

Très bientôt, les commerciaux n'auront plus besoin de rédiger de messages.

L'IA fournira de manière proactive des informations en temps réel sur les comptes, des renseignements sur la concurrence et des arguments de vente, directement dans leurs flux de travail.

Vision d'avenir :

des outils tels que Cortex AI de Cognism évolueront vers des assistants commerciaux virtuels, fournissant tout ce dont un commercial a besoin avant un appel (adéquation PCI, résumés de stratégie, déclencheurs d'achat) sans qu'il ait à lever le petit doigt.

Une hyperpersonnalisation à grande échelle

L'IA permettra une communication individuelle à grande échelle.

Imaginez des messages qui semblent complètement humains, mais qui sont générés, testés et affinés par l'IA en fonction de la personnalité, du contexte, du comportement et de l'image de marque.

L'IA prédictive guidera chaque décision commerciale

Fini l'intuition ! L'IA indiquera aux commerciaux :

• Quels comptes privilégier.
• Quand les contacter.
• Quels canaux utiliser.
• Et quels messages sont les plus susceptibles de convertir.

Les prévisions seront également plus précises, l'IA signalant les transactions à risque avant même que les commerciaux ne s'en rendent compte.

Chaque conversation sera coachée en temps réel

L'IA ne se contentera pas d'enregistrer les appels, elle les améliorera en direct !

Attendez-vous à des suggestions en temps réel pendant la découverte du produit, à des incitations à poser de meilleures questions et à des suggestions instantanées pour gérer les objections.

L'administration disparaîtra

Mises à jour du CRM, enrichissement des leads, enregistrement des activités et prise de notes ?

L'IA s'occupera de tout, libérant ainsi les commerciaux pour qu'ils puissent se consacrer à la vente !

Votre système CRM sera enfin précis, complet et à jour.

L'IA alignera les ventes, le marketing et les RevOps

Des systèmes d'IA unifiés relieront les signaux marketing, l'activité commerciale et la santé du pipeline afin de guider les stratégies des différentes équipes.

Exemples :

• Le marketing voit quelles campagnes ont généré des leads à fort taux de conversion selon l'IA.
• RevOps ajuste le ciblage en fonction de l'analyse des données par l'IA.
• Les ventes obtiennent des listes de comptes dynamiques basées sur l'intention d'achat en temps réel.

Mais l'IA aura toujours besoin d'une chose importante : des données fiables

L'IA n'est aussi puissante que les données qui l'alimentent.

Les plateformes telles que Cognism, qui fournissent des données vérifiées, conformes et de haute qualité, deviendront fondamentales. Car des données de mauvaise qualité = des ventes IA médiocres.

Testez dès aujourd'hui les données de Cognism grâce à un échantillon gratuit 👇