Un processus de vente B2B est un ensemble d'étapes conçues pour aider les équipes commerciales à convertir des prospects en clients. Il s'agit d'un manuel d'instructions évolutif et reproductible permettant de transformer des prospects en clients.
Chez Cognism, nous avons percé le secret des ventes B2B grâce à notre processus de vente en huit étapes. Cela nous a permis de rester concentrés et d'atteindre continuellement nos objectifs de chiffre d'affaires.
Ce guide passe en revue les étapes de notre processus de vente et explique pourquoi il est nécessaire pour une entreprise en pleine croissance.
Ainsi que :
- L'importance d'un processus de vente B2B bien défini.
- Un aperçu des étapes clés du processus de vente.
- Les stratégies indispensables pour optimiser chaque étape du processus d'achat.
Qu'est-ce qu'un processus de vente ?
Le processus de vente est une approche structurée que les organisations suivent pour convertir des clients potentiels en clients payants. Il comprend des étapes et des activités conçues pour identifier, engager et persuader les prospects d'acheter un produit ou un service.
Un processus de vente bien défini est essentiel pour les entreprises de toutes tailles, car il fournit une feuille de route aux équipes de vente B2B, garantit la cohérence et améliore l'efficacité globale de la fonction commerciale.
Pourquoi devriez-vous créer un processus de vente B2B ?
La plupart des commerciaux apprécient la liberté que leur procure leur fonction. Ils peuvent mettre leur personnalité en avant lors de chaque appel à froid et s'adapter à l'évolution des conversations.
Cependant, les meilleurs commerciaux ne sont pas des artistes. Ce sont des scientifiques. Ils utilisent les données B2B pour formuler des idées et créer un processus de vente efficace.
Un processus de vente SaaS fournit un cadre dans lequel un commercial peut improviser tout en offrant six avantages supplémentaires :
- Un processus plus rigide permet aux nouveaux arrivants de se mettre à niveau plus facilement.
- Décomposer une stratégie commerciale en plusieurs étapes facilite l'identification et l'ajustement des aspects qui ne fonctionnent pas. De plus, grâce à une feuille de route claire, les commerciaux peuvent naviguer à travers les différentes étapes du processus de vente avec confiance et détermination. Cela se traduit par une amélioration de la productivité et une augmentation des chances de succès.
- Une approche commerciale plus structurée permettra de ne négliger aucune étape nécessaire, et les responsables commerciaux disposeront d'une vision globale des prévisions pour fixer des objectifs de vente réalistes.
- Les responsables commerciaux peuvent évaluer l'avancement des transactions, identifier les goulots d'étranglement et fournir les conseils et le soutien nécessaires aux commerciaux à chaque étape.
- Les organisations peuvent garantir la cohérence et la standardisation en demandant à tous les commerciaux de suivre les mêmes étapes et les mêmes bonnes pratiques.
- Un processus de cadre commercial permet d'identifier plus facilement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cela permet une amélioration continue et un affinement des stratégies commerciales basées sur des données et des informations réelles.
Le processus de vente en 8 étapes de Cognism
Avant de commencer la prospection, la première chose à faire est d'étudier votre marché cible et de définir le profil de votre client idéal. Une fois cette étape franchie, vous serez prêt à lancer le processus de vente.
Le processus de vente comprend généralement plusieurs étapes clés qui guident les équipes commerciales depuis la prospection jusqu'à la conclusion de la vente, et au-delà.
Chez Cognism, nous avons divisé notre processus de vente B2B en huit étapes ! Voici une infographie détaillant ces étapes :
Explorons en détail chaque étape du processus de vente :
1. Génération de prospects et prospection
La prospection est la première étape d'un processus de vente, au cours de laquelle les commerciaux identifient des clients potentiels ou des prospects. Elle consiste à rechercher et à identifier les marchés cibles, les secteurs d'activité et les personnes susceptibles d'avoir besoin du produit ou du service proposé.
Diverses techniques, telles que le démarchage téléphonique, le réseautage, le marketing par e-mail et la communication sur les réseaux sociaux, permettent de générer des prospects.
Si vous avez une bonne compréhension de votre marché potentiel total et disposez du logiciel de vente adéquat, cette étape ne devrait vous prendre que très peu de temps !
Des outils tels que Cognism et ZoomInfo sont des exemples de logiciels de génération de prospects qui peuvent vous aider à rationaliser le processus de vente B2B.
Par exemple, Cognism fournit des bases de données d'entreprises et de contacts que vous pouvez utiliser pour découvrir rapidement des prospects dans votre ICP. Une fois que vous avez fait cela, il vous suffit de dresser une liste ciblée de prospects à contacter, avec ou sans l'aide d'un spécialiste de la génération de prospects !
📞 Réservez dès maintenant un appel avec un expert en données pour découvrir les prospects qualifiés de Cognism.
2. Découverte
Tout bon vendeur doit connaître son produit sur le bout des doigts. Tout excellent vendeur doit également comprendre l'activité de son prospect.
En préparant le terrain et en essayant de comprendre les difficultés de l'acheteur avant de lui parler, vous pouvez lui proposer des solutions. Cette phase de recherche vous prépare aux appels de prospection commerciale.
La recherche sur votre acheteur vous permet également de qualifier le prospect avant de décrocher le téléphone. Vous devrez évaluer des facteurs tels que le budget de vos prospects, leur pouvoir de décision en matière d'achat et leur niveau d'intérêt ou de besoin pour le produit ou le service. Cette étape du processus de vente permet de concentrer vos efforts sur les prospects les plus susceptibles de se convertir.
Voici quelques conseils :
- Connectez-vous avec votre client potentiel sur LinkedIn. Vérifiez son activité récente. Quels commentaires a-t-il publiés ? Qu'a-t-il partagé ? A-t-il écrit des articles ou a-t-il été mentionné dans ceux d'autres personnes ? Ce type d'informations peut être très utile pour établir un rapport lors de vos appels à froid.
- Cliquez sur le site web de son entreprise. A-t-elle publié récemment des articles ou des communiqués de presse ? Parcourez son blog, si elle en a un. Prenez note du langage et des termes utilisés par l'entreprise. Encore une fois, ce sont des informations utiles que vous pourrez utiliser lors de vos appels.
- Informez-vous sur l'actualité de leur secteur. Abonnez-vous à des sites web d'actualités spécialisés ou à des groupes LinkedIn. Lorsque vous appelez le prospect, vous devez vous présenter comme un expert, non seulement dans votre domaine, mais aussi dans le sien !
En fin de compte, même si la découverte peut prendre un certain temps, elle rendra vos appels beaucoup plus efficaces.
3. Qualification
Maintenant que vous avez fait le travail préparatoire, il est temps de passer à l'action.
Au cours de la première partie de votre appel commercial, vous devez utiliser un système de notation des prospects pour évaluer leur vraisemblance à devenir clients.
Posez-leur des questions ouvertes, utilisez quelques termes clés du jargon commercial, concentrez-vous sur leurs problèmes et déterminez si vous pouvez les résoudre. Si ce n'est pas le cas, ne forcez pas !
Le temps est un facteur essentiel, et si vous disposez d'une bonne liste de prospects, vous aurez beaucoup d'autres personnes à qui parler !
4. Pitch
À ce stade, vous devriez avoir une bonne idée des difficultés rencontrées par vos clients idéaux. Vous devez maintenant leur présenter un argumentaire sur mesure qui montre comment votre solution peut résoudre leur problème.
C'est là que votre créativité entre en jeu. Même le processus de vente le plus détaillé au monde ne peut remplacer le charisme ou le charme... C'est pourquoi nous évitons souvent les scripts détaillés pour les appels à froid.
Un bon argumentaire de vente scripté doit durer environ 30 secondes. Pendant ce temps, vous devez montrer au prospect que vous avez fait vos recherches. Insistez sur les points clés qui sont pertinents pour lui. Voici quelques conseils :
- Citez les types d'entreprises auxquelles le prospect envisage de s'adresser : c'est un excellent moyen de montrer que vous avez fait vos recherches !
- Suscitez la curiosité en évitant de trop expliquer votre produit ou service. Vous voulez que les acheteurs potentiels vous posent des questions.
- Un argumentaire de vente n'est pas une excuse pour énumérer toutes les merveilleuses fonctionnalités de votre service. Les prospects ne veulent pas entendre cela !
- Concentrez-vous plutôt sur la manière dont votre produit peut les aider. Quels résultats peuvent-ils espérer obtenir s'ils deviennent utilisateurs ?
À ce stade du processus de vente, vous devez présenter votre produit ou service à des prospects potentiels, en mettant l'accent sur la manière dont il répond à leurs besoins. Une présentation commerciale convaincante et personnalisée est essentielle pour capter leur intérêt et démontrer votre valeur ajoutée.
5. Traitement des objections
Un prospect sera rarement prêt à acheter immédiatement après votre argumentaire. Il aura très probablement des questions auxquelles vous devrez répondre.
En matière de gestion des objections, le prospect a toujours raison ! Si vous rejetez catégoriquement l'objection d'un prospect, il raccrochera. Écoutez plutôt ce qu'il a à dire et repositionnez votre offre de manière à répondre à sa question. Il y a de fortes chances qu'il n'ait pas encore reçu les bonnes informations.
Avec le temps, vous deviendrez habile à gérer efficacement les objections et à fournir des réponses satisfaisantes. D'ici là, écoutez l'objection commerciale, reconnaissez-la avec empathie et proposez une solution raisonnable. De cette façon, vous établirez une relation de confiance avec votre prospect, ce qui vous permettra de conclure une vente et d'établir une relation client durable.
6. Conclusion de la vente
La phase finale du processus de vente B2B devrait être la partie la plus passionnante du parcours client de votre prospect. Vous avez démontré la valeur de votre produit, répondu à toutes leurs objections lors des appels à froid et les avez convaincus que votre solution est un investissement à ne pas manquer !
En tant que professionnel de la vente, vous devez utiliser des techniques de conclusion efficaces pour conclure la vente. Cela peut impliquer de négocier les conditions, de finaliser les contrats et d'assurer une transition en douceur entre le prospect et le client. Discutez des prix et négociez si nécessaire. Offrir une valeur ajoutée gratuite à la transaction peut aider à la conclure.
Veillez également à discuter des étapes restantes avant la fin de l'appel, notamment en parlant de toutes les parties prenantes qui doivent approuver la transaction. Cela permettra d'éviter toute surprise en cours de route, le contrat signé est désormais en vue !
L'intégration des clients est souvent considérée comme une extension de votre processus de vente. Elle prépare le terrain pour un succès à long terme et empêche les clients de se désengager.
7. Suivi
Après l'appel commercial, envoyez un e-mail de suivi à votre client. Étant donné le nombre de personnes généralement impliquées dans la signature d'un achat B2B, vous devez laisser une bonne impression !
Restez professionnel et indiquez les prochaines étapes. Joignez un résumé ou (mieux encore !) un enregistrement de votre conversation et toute information supplémentaire utile. Terminer la conversation sur une note positive ouvrira la voie à des ventes répétées et à des ventes incitatives.
De plus, si vous continuez à travailler avec le nouveau client, vous prendrez un excellent départ dans votre nouvelle relation professionnelle.
8. Check in
La conclusion de la vente n'est qu'un début ! Maintenant que votre prospect qualifié est devenu un client, il ne reste plus qu'une seule étape dans le processus de vente :
Prenez de ses nouvelles pour savoir comment il se porte.
Il est essentiel d'établir des relations à long terme avec les clients pour fidéliser la clientèle et obtenir des recommandations. L'équipe commerciale ou, dans de nombreux cas, l'équipe chargée de la réussite client doit s'engager dans des activités de suivi après-vente, afin de garantir la satisfaction des clients, de répondre à leurs préoccupations et de leur fournir une assistance continue. Une plateforme de service client peut faciliter ces activités, contribuant ainsi à fidéliser la clientèle et à maximiser la valeur vie client.
Cette étape vous permet d'obtenir d'excellents commentaires, mais si le client est satisfait du produit, vous pouvez lui demander de participer à une étude de cas ou de vous recommander. Cela vous donne une excellente nouvelle piste pour relancer le processus de prospection B2B !
Vous pouvez utiliser une signature électronique personnalisée pour obtenir rapidement ces commentaires. Il suffit d'ajouter un CTA qui renvoie vers un formulaire de commentaires client.
💡Conseil ! N'oubliez pas de mesurer vos coûts de génération de leads (CPL) et le taux de conversion des prospects en ventes à la fin de chaque trimestre. Cela vous aidera à identifier les canaux de vente les plus efficaces.
Gérer chaque étape du processus de vente
Améliorer votre processus de vente actuel est aussi simple que de mettre en œuvre une stratégie commerciale gagnante. Voici quelques techniques de vente pour une meilleure gestion du processus de vente :
Techniques de prospection et de génération de prospects
- Utilisez des approches basées sur les données pour identifier les marchés cibles et les segments de clientèle.
- Tirez parti des plateformes de réseaux sociaux et des communautés en ligne pour générer des prospects.
- Collaborez avec les équipes marketing pour créer du contenu attrayant qui attire les prospects.
Méthodes de qualification efficaces
- Mettre en place un système de notation des prospects afin de hiérarchiser les prospects de haute qualité.
- Utilisez des questions et des enquêtes de qualification pour recueillir des informations essentielles sur les prospects qualifiés et les faire progresser dans l'entonnoir de vente. Des méthodologies de vente telles que BANT peuvent vous aider.
- Réviser et mettre à jour régulièrement les critères de qualification des prospects en fonction des données commerciales et des commentaires.
Réaliser une évaluation approfondie des besoins
- Écoute active et techniques de questionnement efficaces pour découvrir les besoins des acheteurs potentiels.
- Adaptez votre présentation de la solution en fonction des points faibles et des défis spécifiques que vous identifiez.
- Fournissez des études de cas réels ou des témoignages pour démontrer l'efficacité de votre solution.
Surmonter les objections et instaurer la confiance
- Anticipez les objections courantes des clients et préparez à l'avance des réponses convaincantes.
- Utilisez la preuve sociale et les témoignages de clients pour renforcer votre crédibilité et instaurer la confiance.
- Proposez des périodes d'essai ou des garanties de remboursement pour répondre aux préoccupations liées au risque.
Maîtriser l'art de conclure des deals
- Utilisez des techniques de vente persuasives telles que la rareté, l'urgence ou les offres à durée limitée.
- Créez un sentiment d'excitation et d'anticipation autour de la décision d'achat.
- Fournissez des instructions claires sur la manière de procéder à l'achat.
Établir des relations commerciales à long terme grâce au suivi
- Mettez en place un système CRM pour suivre les interactions avec les clients et les activités de suivi.
- Personnalisez les communications de suivi afin de montrer votre intérêt et votre attention sincères.
- Offrez une valeur ajoutée grâce à du contenu pertinent, des ressources ou des offres exclusives.
Conseils pour créer un processus de vente structuré
Pour dépasser vos objectifs de vente et améliorer l'expérience client tout au long de votre cycle de vente, il est essentiel de développer une stratégie commerciale gagnante adaptée à votre entreprise. Voici quelques étapes clés à suivre :
- Assurez-vous que votre USP est unique pour votre processus de vente : exprimez clairement ce qui distingue votre produit ou service de la concurrence. Identifiez votre proposition de valeur unique et mettez-la en avant tout au long du processus de vente.
- Tirez parti des données et des analyses : utilisez les informations issues des données pour identifier les tendances, comprendre le comportement des clients et prendre des décisions éclairées. Cela peut vous aider à optimiser vos efforts de vente et à vous concentrer sur les domaines qui génèrent le meilleur retour sur investissement.
- Personnalisez votre approche : adaptez votre approche commerciale à chaque prospect, en répondant à ses difficultés et à ses besoins spécifiques. La vente personnalisée renforce l'engagement et démontre votre volonté de répondre à ses besoins.
- Entretenez vos relations avec les prospects : cultivez des relations solides avec vos prospects et vos clients en leur offrant une valeur ajoutée au-delà de la vente initiale. Une communication régulière, des suivis opportuns et un service client exceptionnel vous aideront à fidéliser vos clients à long terme et à améliorer le processus de vente.
- Apprenez et améliorez-vous en permanence : restez au fait des dernières méthodes de vente, des tendances du secteur et des évolutions du marché. Investissez dans la formation et le développement continus afin d'améliorer vos compétences et de vous adapter aux besoins changeants des clients.
Un processus de vente B2B bien défini est essentiel pour permettre aux entreprises d'augmenter leur chiffre d'affaires, d'améliorer leurs relations clients et d'assurer leur succès à long terme. Vous pouvez faire exploser votre chiffre d'affaires en comprenant comment gérer le pipeline de ventes et en mettant en œuvre des stratégies pour optimiser chaque étape.
De plus, tirer parti des technologies telles que les outils de génération de leads, investir dans la formation et le développement commercial, et mesurer les performances commerciales à l'aide d'indicateurs clés de performance (KPI) sont des éléments essentiels pour une amélioration continue et le succès sur le marché B2B concurrentiel d'aujourd'hui.
FAQ – Processus de vente
Q : Qu’est-ce qu'un processus de vente ?
Le processus de vente est une approche structurée que les organisations suivent pour transformer des prospects en clients payants. Il comprend une série d’étapes et d’activités conçues pour identifier, engager et convaincre les prospects d’acheter un produit ou un service.
Q : Pourquoi un processus de vente bien défini est-il important ?
Un processus de vente bien défini apporte clarté et orientation à l’équipe commerciale, garantit la cohérence et la standardisation, et permet une gestion efficace des ventes. Il facilite également l’amélioration continue grâce à l’analyse de données et d’insights réels.
Q : Quelles sont les étapes clés du processus de vente ?
Les étapes clés incluent la prospection et la génération de leads, la qualification des leads, l’analyse des besoins et la présentation de la solution, le traitement des objections, la conclusion de la vente, puis le suivi post-vente et la fidélisation client.
Q : Comment la technologie peut-elle améliorer le processus de vente ?
La technologie optimise le processus de vente grâce aux CRM pour une gestion efficace, aux outils d’automatisation pour rationaliser les tâches, et aux outils d’analytique et de reporting pour une prise de décision basée sur les données.
Q : Quelles sont les stratégies pour mesurer la performance commerciale ?
Ces stratégies incluent la définition, le suivi et l’analyse des indicateurs de génération de leads, ainsi que l’identification des axes d’amélioration via des bilans de performance réguliers et des retours constructifs
Des données de contact de qualité pour un processus de vente fluide
Éliminez les frustrations de votre entonnoir de vente et choisissez Cognism pour rationaliser votre processus de vente. Grâce à cet outil, vous pouvez :
- Impliquez plusieurs parties prenantes : renforcez votre stratégie multithread en mettant en avant les personas clés et les contacts recommandés avec lesquels interagir ensuite.
- Améliorez l'efficacité de la prospection : réduisez les pertes de temps et concentrez-vous sur les comptes à forte valeur ajoutée grâce à des informations personnalisées fournies quotidiennement à vos commerciaux.
- Concluez davantage de contrats : personnalisez vos démarches grâce à des données spécifiques à chaque contact qui garantissent que chaque interaction génère des résultats.
- Fournissez à vos commerciaux des directives personnalisées : afin de créer un écosystème autonome pour votre équipe commerciale, définissez des objectifs de prospection qui apparaîtront quotidiennement sous forme de recommandations de prospects à vos commerciaux.
