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Finden Sie B2B-Marketing langweilig?

Es gibt 57.400 Google-Suchergebnisse für den Suchbegriff „B2B-Marketing ist langweilig“.

Ganze 48 % der B2B-Einkäufer sind von dem Marketing, das sie sehen, gelangweilt.

Noch besorgniserregender ist, dass die Marketer, die für solche Kampagnen verantwortlich sind, selbst sehr genau wissen, dass ihr Marketing langweilig ist. Dennoch scheinen sie sich verpflichtet zu fühlen, langweilige Kampagnen zu erstellen, die die Geduld ihres ohnehin schon gelangweilten Publikums noch mehr auf die Probe stellen.

Wir alle haben uns für eine Karriere in Marketing entschieden, um aufregende und innovative Kampagnen zu entwickeln, aber traditionelles B2B-Marketing bürdet kreativ Schaffenden geradezu lähmend unkreative Vorstellungen davon auf, was Marketing angeblich zu sein hat.

Irgendwo entlang des Weges scheint die Marketingwelt in ein Lead-Generation-Loch gefallen zu sein, aus dem sie bis jetzt noch nichts befreit hat.

B2B-Marketing an sich ist eigentlich nicht langweilig, aber repetitive und zeitraubende Lead-Gen-Aufgaben sind das zweifelsohne.

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In diesem Artikel werden wir uns nicht scheuen, die öden Lead-Gen-Aufgaben beim Namen zu nennen. Gleichzeit wollen wir allerdings auch über die spannenden Dinge sprechen, die Marketer stattdessen tun könnten und Ihnen erklären, wie Sie vermeiden können, selbst ein Opfer der in der Branche vorherrschenden B2B-Langeweile zu werden.

Sie haben wahrscheinlich die Nase voll von...

E-Books

Die Anzahl der interessanten E-Books, die wir gelesen haben, können wir mehr oder weniger an einer Hand abzählen.

Es macht nicht wirklich Spaß, sie zu lesen, und es macht definitiv genauso wenig Spaß, sie zu schreiben.

Warum werden sie dann immer noch produziert?

Weil Marketing-Mitarbeiter immer noch Leads generieren müssen, um ihre MQL-Ziele zu erreichen. Ausführlicher Gated Content hilft ihnen dabei, trotz der Tatsache, dass E-Books weder den Autoren noch den Lesern wirklich Spaß machen.

Umgang mit E-Mail-Listen-Verkäufern

Wir lieben E-Mail-Marketing.

A/B-Tests von Betreffzeilen, die Entwicklung cleverer Inhalte, die intensive Auseinandersetzung mit Zielgruppen. Das sind alles Aktivitäten, die Spaß machen.

Was wir weniger lieben, ist der Monat vor der Kampagne. Das Hin und Her mit einem E-Mail-Listenanbieter, der irrelevante, veraltete Daten schickt und uns damit in die Verzweiflung treibt.

Warum müssen Sie jedes Mal, wenn Sie eine Kampagne starten wollen, ohne dass Ihre Domain auf einer Blacklist landet, Stunden damit verbringen, E-Mail-Listen manuell zu überprüfen?

Warum fühlen sich Transaktionen von Lead-Listen so an, als fänden sie auf dem Schwarzmarkt an einer Straßenecke statt?

Der Umgang mit Datenanbietern ist unglaublich zeitaufwendig - und unglaublich nervtötend.

Unangenehme Datenweitergabe

Dies schließt unmittelbar an den vorherigen Punkt an.

Es gibt Momente, da möchten Sie in Ihrem Bürosessel versinken. Sie haben gerade eine Lead-Liste von einem Listenanbieter an die Sales Development Representatives übergeben, und die Atmosphäre im Büro kühlt merkbar ab. Stefan, der neue Sales Mitarbeiter, wirft Ihnen vom anderen Ende des Raums aus unverhohlen böse Blicke zu, und er ist seit gerade mal einer Woche Ihr Kollege.

Warum ist das Marketing für die Unberechenbarkeit von Leadlisten verantwortlich?

Warum sollten Sie sich schuldig fühlen für die nachlässige Arbeit von Dritten? Dieser Teil des Marketings nervt ohne Zweifel. Wenn Sie immer noch damit zu kämpfen haben, beneiden wir Sie wirklich nicht. 

Sponsoring von Fachmessen

Zugegeben, das Sponsoring von Messen, um an die Teilnehmerliste zu gelangen, ist nicht ganz so unangenehm wie die zwei vorherigen Punkte. Aber es birgt ein anderes Problem:

Kosten.

Messen machen schnell einen Großteil Ihrer Marketingbudgets aus! Sicher, Sie werden viele Leads für die Erreichung Ihres MQL-Ziels haben, aber Sie müssen auch konvertieren. Es gibt vielversprechendere Wege, um an Leads zu kommen, so viel steht fest.

E-Blasts und Werbe-Newsletter

Wenn Sie glauben, dass zu Werbezwecken aufgesetzte Newsletter und Massen-E-Mails (sogenannte E-Blasts) harmlos sind, müssen wir Sie enttäuschen.

Unangekündigt im Posteingang eines Fremden aufzutauchen, ist nicht gerade die feine Art, insbesondere, wenn dieser nicht an Ihrem Produkt interessiert ist. Im Rahmen von E-Blast-Kampagnen wird in der Regel schlechtes bis gar kein Targeting vorgenommen, so dass Sie am Ende mehr Schaden anrichten als alles andere.

Und gibt es einen größeren Quell an B2B-Langeweile als die Erstellung von Ads für ein Publikum, das Sie nicht kennen?

Was ist mit Targeting? Personalisierung? Ganz zu schweigen von einer ordentlichen Evaluierung.

Und überhaupt, wo bleibt dabei der Spaß? Nein, danke.

Content-Syndication

Content-Syndication ist nicht immer schlecht. Das Teilen von Artikeln in Foren und auf Blog-Sharing-Seiten kann durchaus sinnvoll sein. Wenn man dabei jedoch wahllos vorgeht, kann es schnell nach hinten losgehen.

Das eigentliche Problem liegt in der traditionellen Form der Content-Syndication: Der Versand Ihres E-Books an von Dritten angekaufte E-Mail-Listen. Abgesehen davon, dass diese Art von Kontaktaufnahme keinen guten ersten Eindruck hinterlässt, ist diese Art der Lead-Generierung langweilig, teuer und liefert wenig bis keine Ergebnisse.

Das klingt also stark nach etwas, das man lieber vermeiden sollte.

Das Hauptproblem mit traditionellem B2B-Marketing

Wenn Sie Outbound- und Inbound-Marketingkampagnen durchführen, nur um Ihr MQL-Target zu erreichen, sind Ihre Kampagnen nicht auf ein positives Erlebnis für den Käufer ausgelegt.

Gerade das sollte man jedoch niemals aus den Augen verlieren.

Kampagnen sind darauf ausgerichtet, so viele B2B-Daten wie irgend möglich zu sammeln. Das Käufererlebnis ist dabei oft nicht nur zweitrangig, sondern wird nicht selten sogar komplett ignoriert.

Lead-KPIs halten Marketer permanent in einem Hamsterrad der Lead-Generierung gefangen. Es bleibt keine Zeit, kreativ zu werden, denn ehe man sich versieht, ist erneut der 1. des Monats gekommen und man muss wieder mit dem Versand von E-Blasts beginnen.

Es gibt jedoch so viele sinnvolle Alternativen zu einem solchen Ansatz.

Was meinen Sie, passiert, wenn Sie auf Lead-Generierung einmal ganz verzichten und Sie stattdessen einen spezialisierten Sales-Intelligence-Anbieter Kontaktdaten für Sie sammeln lassen, der langweilige, manuelle B2B-Aufgaben für Sie übernimmt?

Dann beginnt Marketing gleich viel interessanter zu werden.

B2B-Marketing ist nicht langweilig

Lassen Sie die öde Routine der Lead-Generierung, in der die Branche so festgefahren ist, hinter sich und schauen Sie über den Tellerrand hinaus.

Immer mehr Unternehmen verfolgen wirklich interessante Ansätze in Sachen B2B-Marketing. Werfen wir doch einmal einen Blick auf die Dinge, die Sie tun könnten, wenn Sie Ihren Fokus ein wenig verlagern würden.

Mehrwertorientierte Inhalte erstellen

Erstens: Content muss nicht gated sein. Menschen, die nützliche Inhalte lesen oder ansehen möchten, können dies nun tun, ohne sich für E-Mail-Nurture-Kampagnen anmelden zu müssen. Mehr Unique Pageviews führen zu mehr User Engagement und in der Folge zu mehr Nachfrage.

Zweitens: Sie müssen Ihre Inhalte nicht mehr für die Lead-Generierung optimieren. Sie brauchen keinen CTA am Ende eines jeden Ungated-Content-Beitrags, der zu mehr Gated Content führt. Sie können stattdessen Inhalte erstellen, die schlicht und einfach einen Mehrwert bieten. Außerdem können Sie jetzt, wo Sie sich nicht mehr mit Gated-Content-Formularen herumschlagen müssen, Ihre besten Inhalte von Ihrer Website nehmen und sie dort platzieren, wo sich Ihre Zielgruppen tatsächlich aufhalten.

Die Qualität Ihrer Inhalte wird dadurch gesteigert, da Sie sich so darauf konzentrieren können, was Spaß macht: Interessanten Content zu erstellen.

Kampagnen schalten, die die Nachfrage steigern

Kampagnen zur Lead-Generierung sind in der Regel schon von weitem als solche zu erkennen.

Wenn Lead Generation nicht mehr das ultimative Ziel ist, worauf sollten Sie Ihre Kampagnen stattdessen ausrichten?

Sie können sie aus der gleichen Perspektive wie Ihre Inhalte betrachten. Es geht darum, Nachfrage zu erzeugen und ein besseres Kauferlebnis zu bieten. Der einzelne Zielkunde sollte daher im Mittelpunkt Ihrer Kampagne stehen.

Sie können versuchen, Ihre Zielgruppen auf einer tieferen Ebene zu verstehen, indem Sie sich Verkaufsgespräche und Unterhaltungen mit bestehenden Kunden anhören. Kampagnen werden immer spannender, da Sie neue Kanäle wie YouTube und TikTok auf der Grundlage Ihrer Markt- und Kundenforschung testen und aktivieren können.

Sie können anfangen, sich zu fragen: „Wie können wir etwas kreieren, das unsere Zielgruppen gerne konsumieren?“ und „Wie können wir etwas erstellen, das uns auch selbst Spaß macht?“. Das sind die Art von Fragen, die sich erfolgreiche Marketingteams heutzutage stellen sollten.

Content-Erstellung zwischen Journalismus und SEO aufteilen

Wenn Sie sich weniger auf die Erstellung von E-Books konzentrieren, um Leads zu generieren, haben Ihre Autoren mehr Zeit für produktivere Aktivitäten.

Wir bei Cognism haben beschlossen, unsere Ressourcen zwischen SEO-Inhalten und journalistischen Inhalten aufzuteilen.

Content Marketer, die hauptsächlich journalistische Inhalte schreiben, werden ermutigt, die neuesten Storys zu identifizieren, die spannendsten Trends auf LinkedIn zu ermitteln und Experten in bislang unerforschten Nischen des jeweiligen Marktes zu entdecken. Die neu gewonnene Zeit können Sie nun dazu nutzen, die aktuellsten Themen zu recherchieren, sie um Ihre eigenen Beiträge und Perspektiven zu erweitern und sich so an der Spitze der Marketing-Innovation in Ihrer Branche zu positionieren.

SEO-Texter hingegen verbessern unsere Internetpräsenz Tag für Tag. In der Zeit, die sie durch das Schreiben von E-Books sparen, besuchen sie SEO-Kurse, aktualisieren ältere Beiträge und führen gründliche Keyword-Recherchen durch.

Unser Team hat es sehr schnell geschafft, aus dem MQL-Hamsterrad auszusteigen und damit zu beginnen, unsere Inhalte zu erneuern und zu verbessern.

Mit Influencern und Experten zusammenarbeiten

Wie können Sie journalistische Inhalte auf das nächste Level heben?

Indem Sie Beziehungen zu Influencern und Experten in Ihrem Fachgebiet aufbauen. Die Menschen, die in Ihrer Branche das Sagen haben, sind bereits da draußen aktiv und permanent dabei, innovative Inhalte zu produzieren. Finden Sie einen Weg, sie an Bord zu holen, und werden Sie zum Sprachrohr, das ihre Perspektiven und Beiträge in Umlauf bringt.

Wir beispielsweise haben Ryan Reisert an Bord geholt, um uns von ihm mit branchenführenden Sales-Tipps versorgen zu lassen, die wir nun für unsere Content-Erstellung nutzen. Dadurch sind wir zu einem regelrechten One-Stop-Shop für innovatives Sales-Know-How geworden.

Wenn führende Influencer in Ihrer Branche kein realistisches Ziel für Sie sind, halten Sie Ausschau nach Mikro-Influencern. Wir leben im Zeitalter des Personal Branding und eine große Anzahl von Menschen baut sich in den sozialen Medien ein Publikum auf. Diese Menschen sind auf der Suche nach einem Unternehmen, das ihrer Stimme zusätzliches Gewicht verleiht, und Sie sind auf der Suche nach Multiplikatoren. Nehmen Sie Kontakt mit ihnen auf!

Den Dark-Social-Bereich dominieren

Dark Social ist nicht die neueste Netflix-Serie, sondern eine Bezeichnung für all die nicht-öffentlichen digitalen Kanäle, an denen Menschen über Ihre Marke diskutieren, ohne dass Sie ihnen dabei zuhören oder zusehen können.

Heißt es dann notwendigerweise ‚Aus den Augen, aus dem Sinn‘? Auf keinen Fall!

In diesen Bereichen finden die wichtigsten Gespräche statt. Nur, weil sie unsichtbar vonstattengehen, heißt das nicht, dass sie weniger wichtig sind.

Wir haben jetzt also ein tieferes Verständnis für die Buyer Journey unserer Zielkunden entwickelt: Kunden nehmen keine linearen Wege à la LinkedIn-Anzeige > Blog-Konsum > Demo-Buchung > Kauf.

Sie schwirren eher wie Bienen hin und her und saugen Wissen wie Nektar aus verschiedenen Blüten auf: LinkedIn-Anzeigen, Gespräche mit Freunden und Bekannten, Suchen auf Reddit oder G2.com, das Lesen von Blogartikeln, Ratschläge von Kollegen, Gesprächen mit Kunden, Teilnahmen an Demos - die Liste ist endlos.

Auf dieser Journey gibt es viele Stationen, auf die wir selbst unsere Prozesse noch nicht optimal ausgerichtet haben, weil wir die Zeit dazu nicht gefunden haben und diese Bereiche nur schwer messbar sind. Das heißt jedoch nicht, dass wir das nicht sollten. Alle diese Zwischenschritte im Prozess sind genauso wichtig wie alle anderen.

Die Zeit, die Sie durch den Verzicht auf öde und unproduktive Lead-Generation-Methoden gewinnen, können Sie nutzen, um eine Präsenz in einigen wichtigen Kanälen aufzubauen:

  • Organische Reichweite auf sozialen Medien
  • Nicht-conversionbasierte Social Ads
  • PR
  • Slack-Communitys
  • Direkte und personalisierte Kommunikation
  • Facebook- und LinkedIn-Gruppen 
  • Veranstaltungen von Drittanbietern (ohne Sponsoring!)
  • Podcasts

Wenn Sie in diesen Kanälen einen Mehrwert bieten, wird Sie das ins Gespräch bringen. Mit einem solchen Ansatz versuchen Sie nicht, sofortige Kunden zu finden, sondern mit den Menschen in Kontakt zu treten, die für Ihr Unternehmen wichtig sind, und sinnvolle Beziehungen zu ihnen aufzubauen.

Dies wird Ihr Unternehmen ins Gespräch bringen und sie in einem positiven Licht erscheinen lassen. 

Weiterführende Inhalte auf Anfrage anbieten

Wie verändern sich Ihre E-Mail-Nurture-Kampagnen, wenn Sie sich mehr darauf konzentrieren, einen Mehrwert zu bieten, als Zielkunden mit Gewalt ans Ende Ihres Funnels zu drängen?

Das Problem mit E-Mail-Nurtures ist, dass Sie Ihren Zielkunden damit nicht genügend Auswahlmöglichkeiten bieten. Sie entscheiden, welche Inhalte Sie ihnen zeigen und wann. Die Prospects selbst haben dabei keinerlei Mitspracherecht.

Daher bieten wir unsere weiterführenden Inhalte nur auf Anfrage an. In unseren Nurture-E-Mails fügen wir immer einen Link zu unseren relevanten Ressourcen hinzu. Bei Interesse haben sie so direkten Zugang zu einer wertvollen Quelle an Ressourcen, die wir auf unserer Webseite anbieten.

Auf diese Weise überlassen wir unseren Zielkunden die Verantwortung für ihre eigene Buyer Journey.

Priorisieren Sie die Kennzahl, die wirklich zählt

Wenn Sie davon besessen sind, MQLs hinterherzujagen, kann es schnell vorkommen, dass Sie das Einzige, was wirklich zählt, aus den Augen verlieren...

Umsatz!

MQLs sind bequem. Man weiß mit ihnen, wo man steht, und es fühlt sich gut an, wenn man seine Ziele erreicht. Aber was nützen Ihnen MQLs, wenn Ihre Kampagnen nicht konvertieren?

Wenn Sie Ihrem Team jedoch ein Umsatzziel zuweisen, wird sich damit so einiges ändern. Endlich ein klares und abteilungsübergreifendes Ziel, das tatsächlich einen Unterschied macht und auf das jeder hinarbeiten kann. Das sorgt schnell für neuen Schwung entlang Ihrer gesamten Organisation.

Sobald Sie damit beginnen, Ihre Marketingaktivitäten unter dem Aspekt des Umsatzes zu betrachten, werden sich Ihre Kampagnen verändern. Plötzlich fühlt sich alles viel bedeutender an und das Marketing kann als umsatzfördernder Kanal fungieren anstatt als reine Sales-Enablement-Funktion.

Werden Sie kreativ!

Erinnern Sie sich noch daran, wie Sie davon geträumt haben, bald spektakuläre Marketingkampagnen schalten zu können, als Sie sich auf Ihre Stelle beworben haben?

Witzige Ads, Schauspieler in Kostümen, Podcasts, Multi-Channel-Kampagnen darüber, wie langweilig B2B-Marketing sein kann, wenn man von Lead-Generierung besessen ist...

Das Beste daran, Zeit für sein Marketing freizusetzen, ist, dass man mehr Zeit zum Nachdenken, zum Planen und zum Spaßhaben hat! Marketing kann sehr unterhaltsam sein, wenn man die Zeit hat, kreativ zu sein. Das ist schließlich der Grund, warum Sie diesen Karriereweg überhaupt erst eingeschlagen haben, also fangen Sie endlich damit an!

Wie man B2B-Marketing weniger langweilig gestaltet

Zuverlässige Kontaktdaten sind nach wie vor ein elementarer Bestandteil jeder Marketingkampagne. Wir sagen nicht, dass Sie diesen Teil der Gleichung ignorieren sollten.

Wir sind nur nicht der Meinung, dass kreative Marketer ihre gesamte Zeit darauf verwenden sollten.

Besorgen Sie sich Ihre Kontaktdaten von einem kompetenten Sales Intelligence-Anbieter und befreien Sie sich von der langweiligen Lead-Generation-Routine, die Ihnen noch nie Spaß gemacht hat.

Werfen Sie hier einen Blick auf einige der führenden Sales-Intelligence-Unternehmen.

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