Was ist Demand Generation im Marketing? [+ Strategien]

Unter Demand Generation versteht man die Gesamtheit der B2B-Marketing- und Sales-Initiativen, die Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens wecken.

Aber es geht nicht nur darum, bereits vorhandene Interessenten zu ermitteln.

Es geht darum, das Interesse von Menschen zu wecken, die noch nichts über Sie wissen. Das heißt Nachfrage zu generieren. Die effektivsten Demand-Generation-Strategien konzentrieren sich auf die Probleme, mit denen potenzielle Kunden konfrontiert sind, und bieten entsprechende Lösungen an.

In diesem Artikel finden Sie folgende Informationen:

Definition des Begriffs Demand Generation
Beste Arten zur Schaffung von Nachfrage
Wie man eine Demand-Generation-Strategie entwickelt und ihren Erfolg misst

Was ist Demand Generation Marketing?

Im Marketing ist Demand Generation der Prozess der Steigerung des Bekanntheitsgrads und der Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Das Ziel ist es, Ihr Kundenpotenzial zu erweitern, Markenautorität aufzubauen und Interesse für Ihre Marke zu wecken, was im Ergebnis zu hochwertigen Leads führt.

Demand Generation umfasst ein breites Spektrum von Aktivitäten, die beginnen, bevor Sie einen potenziellen Kunden überhaupt identifiziert haben, und keinesfalls enden, wenn der Prospect konvertiert wurde und Ihr Kunde geworden ist.

Für eine effektive Demand Generation ist Abstimmung und Transparenz zwischen Ihren Sales- und Marketingabteilungen erforderlich, wobei beide Teams in der Lage sein müssen, Lücken oder Blockaden im Prozess zu erkennen.

Erfahren Sie mehr über den Aufbau einer B2B Leadgenerierungs-Strategie im folgenden Video (Englisch):

Demand Generation vs. Lead Generation

Während die Demand Generation darauf abzielt, Aufmerksamkeit für Ihre Marke zu gewinnen und Ihren Ruf als Experte in der Branche zu entwickeln, konzentriert sich die Lead Generation oder auch Leadgenerierung auf die Konvertierung der neu gewonnenen Prospects.

Was sind die besten Strategien zur Demand Generation?

Eine starke Demand-Generation-Strategie produziert ansprechende, hochwertige und einflussreiche Inhalte, die bei Ihren Zielkunden Anklang finden. Werfen wir einen Blick auf die wichtigsten Strategien zur Lead-Generierung, die Sie in Ihre Marketingstrategie einbauen können.

1. Content Marketing

Laut der B2B-Einkäuferumfrage 2021 sind sich Entscheider, Influencer und Einkäufer einig, dass „Inhalte, die sich direkt auf die Bedürfnisse der spezifischen Branche des Unternehmens beziehen und deren Kompetenz demonstrieren" ihre Entscheidungen maßgeblich beeinflussen.

Es gibt viele Arten von Inhalten, die Sie wählen können, um neue Nachfrage für Ihr Unternehmen zu erzeugen. Zum Beispiel:

Blogs - Artikel auf Ihrer Website, die Ihre Zielgruppe informieren und Ihrem Unternehmen helfen, bei Google gefunden zu werden.
Videos - YouTube-Inhalte, die sich mit Ihrem Produkt oder mit Themen befassen, die für Ihre Zielgruppe relevant sind.
eBooks - Ausführliche Lehrbücher oder Whitepapers, die Sie auf Ihrer Website freigeben können, entweder „gated“ also erst nach einer Dateneingabe in einem Formular oder „ungated“ direkt zugänglich.
Podcasts/Webinare – Vertiefende Beschreibung bestimmter Branchenthemen oder Produktmerkmale, normalerweise mit externen Gästen/Sprechern.
Einblicke in die Branche - Einladung an relevante Thought Leader aus Ihrer Branche, zu Ihren Inhalten beizutragen und diese in ihren Netzwerken zu verbreiten.

Unabhängig davon, für welches Medium Sie sich bei der Erstellung von Inhalten entscheiden, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Inhalte die Fragen Ihrer Zielkunden beantworten.

Erfahren Sie von Liam Bartholomew, Global Head of Demand Generation bei Cognism, wie Sie mit Content Marketing Geschäfte abschließen können (Englisch).

2. Accountbasiertes Marketing (ABM)

Accountbasierte Marketingkampagnen sind eine hervorragende Strategie für die B2B-Demand-Generation, da sie sich auf eine eng definierte Zielgruppe konzentrieren. Eine ITSMA-Umfrage ergab, dass Unternehmen, die ABM einsetzen, einen 84%igen Anstieg ihrer Reputationswerte und eine 74%ige Verbesserung der Kundenbeziehungen verzeichnen konnten.

Mit diesem Ansatz können Sie die Nachfrage bei bestimmten Unternehmen und Personengruppen ankurbeln, was zu besseren Ergebnissen im Sales-Funnel führt. Sie können ABM-Kampagnen über E-Mail-Marketing, LinkedIn-Ads oder Direkt-E-Mails durchführen. All das sind kosteneffiziente Wege, um in den Posteingang Ihres idealen Zielkunden zu gelangen.

Hier sind einige der besten Praktiken zur Lead Generation, die Sie bei diesem Strategieansatz befolgen sollten:

Nutzen Sie Ihre Inhalte (und andere Demand-Generation-Strategien), um eine E-Mail-Liste aufzubauen.
Segmentieren Sie Ihre Liste in präzise anvisierte Zielgruppen.
Verwenden Sie dann eine E-Mail-Automatisierungssoftware, um E-Mail-Sequenzen zu initiieren, die dafür sorgen, dass Ihre potenziellen Kunden Sie nicht vergessen.

Stellen Sie sicher, dass Sie die Antworten auf Ihre E-Mails im Auge behalten und ständig nach Möglichkeiten zur Verbesserung Ihrer Ergebnisse suchen. Sehen Sie sich auch einige Best Practices für Demand Generation anhand von E-Mail-Marketingkampagnen an.

3. Bezahlte Onlinewerbung

Dort zu sein, wo Ihre Zielkunden online ihre Zeit verbringen, ist eine der schnellsten Methoden, um Nachfrage zu erzeugen.

Sie können Ihre Inhalte mit Pay-per-Click (PPC)-Anzeigen bewerben, die Sie bei der Suche nach dem von Ihnen gewählten Keyword ganz oben in Google platzieren. Oder Sie können dafür bezahlen, dass Sie in den Social-Media-Feeds Ihrer Zielkunden auftauchen.

Plattformen wie Google und Facebook bieten umfassende Analysemöglichkeiten und Reportings, so dass Sie leicht erkennen können, was effektiv ist und was nicht.

Melden Sie sich an, um wertvolle Einblicke in das Thema Demand Generation direkt in Ihren Posteingang zu erhalten! 📥

Ein Tipp: Demand-Generation-Kanäle haben viel Überschneidungspotenzial mit Lead-Generation-Strategien. Der Unterschied zwischen ihnen besteht im Ziel und im Ergebnis.

Tipps für bessere Demand-Generation-Kampagnen

Demand Generation umfasst ein so breites Spektrum an Aktivitäten, für die es kein Patentrezept gibt. Aber hier sind drei Tipps für erfolgreiche Demand-Generation-Ansätze:

1. Kennen Sie Ihre Kunden

Erstellen Sie ein ideales Zielkundenprofil (ICP, Ideal Customer Profile). Dieses Profil ist der Ausgangspunkt für alle Ihre Strategien zur Demand Generation. Gestalten Sie es so präzise wie möglich, damit Sie eine Botschaft formulieren können, die auf die Probleme des Kunden eingeht.

2. Messen Sie alles genau

Messen Sie so viel wie möglich und analysieren Sie die Ergebnisse, die Sie erhalten. Konzentrieren Sie sich auf das, was funktioniert, und verwerfen Sie das, was nicht funktioniert. Es gibt auch Tools, die Ihnen bei der Erstellung von Reports zur Demand Generation helfen.

3. Achten Sie auf die Qualität Ihrer Website

Ihre Website wird die erste Anlaufstelle für Ihre Zielgruppe sein, nachdem sie Ihre Inhalte konsumiert haben. Stellen Sie sicher, dass die Website Sie und Ihre Marke im besten Licht präsentiert.

Metriken zur Demand Generation

Jedes Unternehmen wird sich auf etwas andere Marketing-Kennzahlen konzentrieren. Hier sind drei KPIs, die Sie verfolgen können, um den Erfolg Ihrer Demand Generation zu messen:

1. Kosten pro Akquisition (CPA)

Die durchschnittlichen Kosten für die Gewinnung eines zahlenden Kunden. Sie werden einen Haupt-CPA für Ihre gesamte Demand-Generation-Aktivität haben, aber Sie können ihn auch eingrenzen, um einen spezifischeren CPA für einzelne Lead-Quellen oder Aktivitäten zu erhalten.

2. Customer Lifetime Value (CLV)

Der durchschnittliche Nettogewinn, den ein Kunde während seiner Zeit als Kunde bei Ihnen in Ihr Unternehmen einbringt. Anhand der Steigerung des CLV kann Ihre Sales-Abteilung und Ihr Customer-Success-Team einen echten Unterschied für das gesamte Unternehmen machen.

3. Länge des Demand-Generation-Zyklus

Die durchschnittliche Zeit von der Identifizierung eines Leads bis zu seiner Konvertierung in einen Kunden. Das Ziel ist es, diese Zeit so weit wie möglich zu verkürzen.

Wer ist zuständig für Demand Generation?

Aktivitäten zur Demand Generation werden in der Regel von Ihren Marketing- oder Sales-Teams durchgeführt, je nachdem, wo die jeweilige Aktivität in Ihrer Sales-Strategie angesiedelt ist.

Die Aufgabe des Demand-Generation-Managers besteht darin, Ihren Markt zu erforschen, Ihre Inhalte zu erstellen und zu bewerben und die Kundenerfahrung mit Ihrer Marke zu optimieren.

Andere Aktivitäten wie die Pflege von Leads und die Kundenbindung liegen hingegen ganz in den Händen Ihrer Sales- (oder Customer Success-) Teams.

Deshalb müssen Demand-Generation-Experten ihre Fähigkeiten und ihr strategisches Wissen nutzen, um Wege zu finden, sich mit anderen Teams in Ihrem Unternehmen abzustimmen und Ihnen bei der Eroberung neuer Märkte zu helfen.

Demand-Generation-Software

Es gibt Hunderte von Tools für die Demand Generation, die Ihnen dabei helfen können, Ihre Kampagnen besser zu gestalten. Damit Sie sich einen Überblick verschaffen können, haben wir die folgenden Tool-Listen für Sie zusammengestellt:

Suchen Sie nach einem praktischen Leitfaden für Ihre Demand Generation?

Laden Sie dann noch heute den Cognism-Guide für umsatzorientiertes Demand Marketing herunter. 📖

Wie verwendet man Cognism zur Demand Generation?

Sobald Sie Ihren ICP erstellt haben, benötigen Sie eine umfassende und präzise Liste von Personen, die diesem Profil entsprechen. Wenn Sie das nicht tun, können Sie keine Zielgruppe bestimmen und verschwenden Ihre Zeit mit dem Versuch, Leads zu konvertieren, die gar nicht mehr existieren.

Mit Cognism Prospector können Sie Listen erstellen, die genau Ihrem ICP entsprechen, so dass Sie sich nur noch auf die Erstellung von Inhalten konzentrieren müssen, die diese Zielgruppe ansprechen. Anschließend können Sie mit den Zielgruppen und dem Wissen aus Prospector Ihre Demand-Generation-Kampagnen schalten.

Buchen Sie Ihre Demo bei Cognism

Warum Zeit damit verbringen, mehr über das Potenzial von Cognism zu lesen, wenn Sie das Tool gleich selbst ausprobieren können?

Es dauert nur wenige Sekunden, sich zu registrieren - klicken Sie einfach unten auf den Button, um loszulegen.