KI für GTM: Wie Cognism KI in Go-to-Market-Prozessen einsetzt

KI. Nützliche Innovation oder Science-Fiction-artige Zukunftsvision?

Auch wenn die öffentliche Debatte noch zwischen Begeisterung und Besorgnis schwankt, sieht die Realität für Marketing-, Vertriebs- und RevOps-Teams pragmatischer aus: KI ist bereits heute ein wirksamer Hebel für bessere Performance.

Richtig eingesetzt, trägt sie insbesondere dazu bei,

• menschliche Fehler zu reduzieren,
• aufwandsintensive Aufgaben zu automatisieren,
• die Teamproduktivität zu steigern,
• 24/7-Erreichbarkeit garantieren,
• und mehr Zeit für das zu schaffen, was bisher nur von Menschen geleistet werden kann: Strategisches Denken, Kreativität und die Pflege von Kundenbeziehungen.

Bei Cognism wird KI nicht als Spielerei betrachtet, sondern als Instrument zur Beschleunigung unserer Go-to-Market-Aktivitäten.

Dieser Artikel zeigt Schritt für Schritt und transparent, wie wir KI in unsere Marketing-, Vertriebs- und RevOps-Teams integrieren. Mit einem klaren Ziel: effizienter, schneller und relevanter zu agieren.

KI als strategischen Hebel nutzen: OKRs und Incentives

Die Einführung von KI darf sich nicht auf vereinzelte Initiativen beschränken. Sie muss gesteuert, messbar gemacht und aktiv gefördert werden.

Um dies zu erreichen, setzen wir bei Cognism auf ein klares, Unternehmensweites OKR:

„Die Nutzung von KI im gesamten Unternehmen durch reproduzierbare Workflows operationalisieren.“

Liam Bartholomew, VP Marketing bei Cognism, erklärt:

„Ich bin überzeugt, dass KI ein fester Bestandteil der Zukunft des B2B-Marketings sein wird. Mein Ziel ist es, zur ersten Welle von Marketing-Führungsteams zu gehören, die KI konkret in ihre Prozesse integrieren.“

„Indem ich einen Teil meiner eigenen Performance an ein KI-bezogenes OKR knüpfe, sende ich ein klares Signal: Dieses Thema hat Priorität. Es signalisiert meinem Team auch, dass ich den Einsatz von KI nicht als bequemen Shortcut betrachte, sondern vielmehr als Möglichkeit, Prozesse zu beschleunigen und zu experimentieren.“

Über die OKRs hinaus hat Cognism ein internes Anreizprogramm eingeführt.

• Jeder Mitarbeiter erhält für drei Monate ein monatliches Budget, um KI-Tools zu testen.
• Nach Abschluss des Tests wird ein Produktivitätsreport erstellt (Zeitersparnis, Einfluss auf bestehende Workflows).
• Tools mit nachweislichem Mehrwert werden anschließend teamweit standardisiert.

Aber wie setzen wir KI bei Cognism bisher konkret ein? Lesen Sie weiter, um mehr darüber zu erfahren!

Anwendungsfälle für KI im Marketing

KI hat unzählige Anwendungsmöglichkeiten, und mit der Entwicklung neuer Tools und Technologien kommen täglich weitere hinzu. Hier sind einige Anwendungsbeispiele im Marketing, für die wir KI bei Cognism einsetzen.

Identifikation von SEO-Keywords 

Statt klassischer, volumengetriebener SEO-Methoden verfolgt das Marketingteam einen business-orientierten KI-Ansatz, um Keywords zu identifizieren, die echte Kaufintention widerspiegeln.

Methodik:

• Einbindung von qualitativen Kunden-Insights aus Gong-Calls (z. B. Einwände, Pain Points, konkrete Problemstellungen)
• Systematischer Vergleich mehrerer KI-Tools

Ergebnisse:

• ChatGPT: Ergebnisse waren recht allgemein gehalten und für die Identifizierung neuer Keyword-Strukturen nicht besonders hilfreich.
• Google Gemini: Zum aktuellen Stand der KI-Entwicklung von Gemini konnte das Tool unsere Aufgabenstellung noch nicht verstehen und daher nicht ausführen.
• Perplexity: Die Keyword-Vorschläge enthielten mehr Long-Tail-Keywords und waren stark auf Content ausgerichtet, also für bestimmte Content-Projekte sehr nützlich.
  Allerdings waren sie für unsere Money-Keyword-Strategy eher weniger geeignet.
• Copy.ai: Das Tool schlug viele Keywords vor, die wir bereits verwenden. Für Anfänger im Bereich SEO könnten diese Vorschläge durchaus wertvoll sein, aber für uns waren sie keine große Hilfe, um unsere aktuelle Strategie noch weiter zu verbessern.
• Claude: Claude überzeugte durch deutlich vielfältigere und sinnvollere Keyword-Vorschläge. Im Vergleich zu den anderen KI-Tools war das Tool deutlich stärker auf das Produkt ausgerichtet, was es für uns sehr viel wertvoller machte.

Aus diesem Trial-and-Error-Prozess ging ein klarer Favorit hervor, den das Team weiter getestet hat: Claude.

Daisy Shevlin, SEO Managerin, erläutert den konkreten Workflow:

„Die relevantesten Keyword-Vorschläge übernehme ich direkt in Ahrefs und führe daraufhin unsere klassische Keyword-Recherche durch.“

„Auf dieser Basis habe ich die ursprüngliche Liste von 40 Vorschlägen auf 10 Keywords reduziert. Pro Quartal wählen wir daraus anschließend eine Handvoll Keywords aus, die wir gezielt veröffentlichen.“

SEO-Content optimieren

Ein weiteres erwähnenswertes Tool im Bereich SEO ist Frase. Wir haben es nicht nur ausgiebig getestet, sondern mittlerweile fest in unseren SEO-Content-Prozess integriert, um: 

• die Wettbewerbsfähigkeit bestehender Inhalte datenbasiert zu bewerten,
• konkrete Optimierungspotenziale zu identifizieren (Semantik, Struktur, Textlänge),
• und zeitintensive manuelle Recherchen deutlich zu verkürzen.

Wie das Ganze funktioniert?

Sie geben Ihr Ziel-Keyword in Frase ein. Entweder, indem Sie den Content direkt in Frase verfassen oder bestehenden Text aus einem anderen Dokument einfügen. Das Tool übernimmt anschließend zwei zentrale Aufgaben:

• Es zeigt, wie Ihr Inhalt im Vergleich zu bereits verfügbarem Online-Content rankt.
• Es gibt konkrete Empfehlungen, wo Sie Ihre Inhalte gezielt optimieren sollten.

Konkret zeigt Ihnen das Tool beispielsweise:

• Welche Secondary Keywords Sie einsetzen sollten und wie häufig
• Wie viele Zwischenüberschriften sinnvoll sind
• Welche Textlänge notwendig ist, um mit vergleichbaren Inhalten zu konkurrieren.

Zwar lässt sich Frase auch zur Erstellung von KI-generierten Texten nutzen, wir bevorzugen jedoch, das Schreiben im internen Team zu belassen, da die Qualität von KI-generierten Inhalten schnell sehr generisch werden kann.

Unser Fokus liegt klar auf redaktioneller Qualität. Und dabei ersetzt bei Cognism KI keine menschliche Expertise. Dennoch ermöglicht uns Frase, Content-Optimierungen deutlich schneller umzusetzen, mit spürbar weniger manueller Recherche.

Schnellere Erstellung von Demand-Generation-Content

Wie bereits erwähnt, gibt es zahlreiche Anwendungsfälle für KI im Content-Bereich. SEO ist dabei längst nicht der einzige Bereich, in dem KI sinnvoll eingesetzt wird.

Auch unser Demand Generation Content Team experimentiert aktiv mit verschiedenen KI-Tools, unter anderem für:

• Schnellere Erstellung von Podcast Shownotes und Episodenplanung
• Transkription von Podcasts und Video-Content
• Effizienteres Erstellen von Thought Leadership Posts und Inhalten
• Erstellung von kurzen Videoclips

Dafür verwenden wir folgende Tools: ChatGPT, DeepSeek, Restream, Opus, APEX.

Konkrete Beispiele:

• Podcast-Entwürfe erstellen: KI-Tools wie ChatGPT und DeepSeek ermöglichen einen schnellen Einstieg in die Podcast-Planung. Sie liefern erste Gliederungen und Fragen, die als Startpunkt für die redaktionelle Weiterentwicklung dienen und so die Vorbereitung spürbar beschleunigen.
• Podcasts und Videos transkribieren: Mit Tools wie Restream oder Descript werden Podcasts und Videos in Minuten transkribiert und können für Social Media oder Newsletter weiterverwendet werden. Statt Stunden manueller Arbeit genügen wenige Minuten.
• Custom GPTs für Thought Leadership: Durch transkribierten Content können wir eigene Custom GPTs erstellen, die direkt mit unseren Podcast- und Video-Insights arbeiten. So entstehen persona-spezifische GPTs für Marketing, Sales und RevOps, mit denen sich Experten-Statements in Minuten statt Stunden extrahieren lassen. Ohne zusätzliche Interviews oder langes Anhören von Aufnahmen.
• KI-generierte Video-Snippets: OpusClip wandelt Long-Form-Videos automatisch in kurze Clips für Formate wie Shorts oder Reels um. Das beschleunigt die Distribution und reduziert den Aufwand für interne Video-Teams.
• Produktmarketing-Research nutzbar machen: Die größte Herausforderung in der Produktforschung ist oft die Auswertung großer Datenmengen. Um Research und Messaging schneller nutzbar zu machen, setzt unser Team auf APEX. Das Tool durchsucht Dokumente, Videos und Reports gezielt nach relevanten Erkenntnissen und macht Research über mehrere Quellen hinweg schnell zugänglich.

Anwendungsfälle für KI im Vertrieb

Auch im B2B-Vertrieb kann KI Teams unterstützen, darf aber menschliche Interaktion nicht ersetzen.

Da Sales stark von Beziehung, Vertrauen und emotionaler Intelligenz lebt, kann ein übermäßiger KI-Einsatz kontraproduktiv wirken, etwa durch offensichtlich KI-generierte E-Mails oder Cold Calls.

Statt Automatisierung um jeden Preis setzt Cognism auf gezielte, getestete KI-Anwendungsfälle, die Sales-Teams unterstützen, ohne dabei an Authentizität zu verlieren.

KI-Chatbot für Sales-Onboarding und Training

Das Sales-Team nutzt Hyperbound als KI-basierten Sales Coach im Onboarding.

Vertriebsmitarbeiter können realistische Cold-Call-Szenarien üben, ohne direkt mit echten potenziellen Kunden zu sprechen. 

Der KI-Agent simuliert realistische Gesprächspartner und gibt direkt Feedback. Ein klarer Mehrwert besonders im SDR-Onboarding.

Effizienter verkaufen und Connect Rates erhöhen

Unsere Vertriebsmitarbeiter haben den Vorteil, dass sie mit unserem eigenen Produkt arbeiten können. Cognism stellt ihnen KI-gestützte personalisierte Dashboards zur Verfügung. So können sie ihre Outreach-Strategien effektiv anpassen.

Durch den Zugriff auf hochwertige, verifizierte und DSGVO-konforme Daten kann sich unser Vertriebsteam darauf konzentrieren, zum optimalen Zeitpunkt mit den richtigen Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten.

Cognism liefert Echtzeit-Insights wie Intent-Signale, technografische Daten und aktuelle Neuigkeiten zu Zielunternehmen. Diese Informationen ermöglichen es unseren Vertriebsmitarbeitern, schnell zu agieren und ihre Verkaufsgespräche auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen der potenziellen Kunden zuzuschneiden. 

Durch die Automatisierung der Datenerfassung und -analyse reduziert Cognism den Zeitaufwand der Vertriebsmitarbeiter für manuelle Recherchen. So haben sie mehr Zeit für wertvolle Gespräche mit potenziellen Kunden und können damit die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses erhöhen.

Außerdem ermöglicht der Zugriff auf telefonisch verifizierte Mobilnummern über Cognism höhere Connect Rates. Unser Sales Team erreicht bei ihren Cold Calls so deutlich mehr Entscheider direkt. So berichten Unternehmen wie UserEvidence von einer 8 % höheren Connect Rate, nachdem sie Cognism eingeführt haben.

Sales Enablement und Informationen zu Wettbewerbern

Für Sales-Teams ist es entscheidend zu wissen, wie sie sich im Wettbewerbsumfeld positionieren – etwa bei Integrationen oder Produktabgrenzung. Diese Informationen ändern sich häufig und sind in Verkaufsgesprächen nicht immer präsent.

„Bei einem schnell wachsenden Sales-Team muss Competitive Intelligence extrem leicht konsumierbar sein – idealerweise in wenigen Minuten. Crayon erfüllt genau diesen Anspruch.“

Das Ergebnis: Das Sales Team nutzt Wettbewerbsinformationen konsequent und gewinnt so mehr Neukunden im direkten Vergleich.

Custom GPTs für den AE-Workflow

Custom GPTs spielen eine zentrale Rolle dabei, wie Cognism Vertrieb skaliert. Ein speziell entwickelter Sales-Enablement-GPT fungiert als intelligenter Assistent für Account Executives direkt im Arbeitsalltag. 

Es unterstützt bei Recherche, Gesprächsvorbereitung, CRM-Pflege, Deal-Bewertung und personalisiertem Outreach. Relevante Informationen, individuelle E-Mails und saubere CRM-Daten stehen sofort zur Verfügung.

Das Ergebnis: schnellere Pipeline-Generierung, kürzere Response-Zeiten, bessere Deal-Progression und deutlich höhere Sales-Produktivität.

Durch weniger Administration und mehr strategischen Fokus setzt Cognism damit einen neuen Standard für KI-gestützte B2B-Sales-Automatisierung.

Sales-Enablement für Verkaufsgespräche

Gong ist bei uns im Vertrieb unverzichtbar. Die integrierten KI-Funktionen erleichtern den Arbeitsalltag unserer Sales-Teams erheblich.

Gongs KI greift auf alle aufgezeichneten Verkaufsgespräche zu. Wenn Sie zum Beispiel wissen möchten, ob in einem Call mit einem bestimmten Account jemals über Budgets gesprochen wurde, fragt die KI die vorhandenen Daten ab und liefert sofort eine Antwort.

Zudem nutzen wir Gong zur automatischen Zusammenfassung von Sales Calls. Entweder zur Weitergabe an Kunden oder als strukturierte Dokumentation des Deal-Fortschritts.

Darüber hinaus unterstützt die KI bei der E-Mail-Kommunikation, indem sie Pain Points und relevante Gesprächsinhalte aus den Calls aufgreift.

Anwendungsfälle für KI im RevOps-Team

Die RevOps-Rolle implementiert häufig neue Technologien für andere Teams oder löst individuelle Problemstellungen. Dadurch gibt es weniger standardisierte, wiederholbare Prozesse, die sich direkt durch KI automatisieren lassen.

Dennoch gibt es konkrete Hebel, bei denen KI unterstützt.

Reporting effizienter gestalten

Historisch war Reporting bei Cognism stark manuell geprägt und überwiegend in Salesforce umgesetzt. Für verschiedene Bereiche wie AEs, SDRs und Customer Success wurden zahlreiche Dashboards gepflegt (mit den bekannten Limitierungen des Systems).

Mit zunehmender Skalierung stieg der Bedarf an effizienteren Reporting-Strukturen. Daher wurde Tableau eingeführt und ein Großteil des übergreifenden Business-Reportings migriert.

Vor Tableau floss viel Zeit in die Erstellung von Reports und monatlichen RevOps-Decks für das Management-Team. Meist manuell in PowerPoint aufbereitet, inklusive Screenshots aus Salesforce.

Durch Tableau konnte dieser Aufwand deutlich reduziert werden, da Reports und Präsentationen nun automatisiert erstellt werden.

AI agents that deliver the right data at the right moment

Moderne GTM-Organisationen setzen nicht nur auf Daten, sondern auf konsequente Umsetzung im richtigen Moment. KI-Agenten heben Go-to-Market auf die nächste Stufe: Sie erkennen relevante Signale und lösen automatisch die passenden Aktionen aus.

Im B2B-Vertrieb können sie Kaufabsichten erkennen, relevante Accounts priorisieren und automatisiert passende Maßnahmen auslösen, sodass keine Verkaufschancen ungenutzt bleiben.

Das Ergebnis:
Ein dynamischer GTM-Engine, der sich kontinuierlich an Marktveränderungen anpasst – und jederzeit die richtigen Daten zur richtigen Zeit bereitstellt.

KI für Go-to-Market: Ein abschließendes Fazit

KI entwickelt sich rasant – und mit ihr ihre Einsatzmöglichkeiten. Bei Cognism verstehen wir KI als kontinuierliches Transformationsprojekt, das konsequent auf Performance und operative Klarheit ausgerichtet ist

Entscheidend ist dabei nicht die Anzahl der eingesetzten Tools, sondern:

• die Relevanz der Use Cases,
• eine klare Governance,
• sowie der messbare Impact auf die Effizienz der Teams.