Combler le manque de données : générez des leads de qualité

La qualité des données est l'un des défis les plus courants du marketing. 👇

Vous consacrez du temps, de l’énergie et parfois même un budget conséquent à votre campagne de marketing pour générer de nouveaux leads. 

L'équipe de vente attend impatiemment ces leads, car elle doit absolument trouver de nouveaux prospects pour atteindre ses objectifs. 

La campagne est lancée, et vous vous rendez compte que :

⛔ Des noms erronés ou inventés ont été ajoutés dans vos formulaires,

⛔ La liste d’inscription à votre dernier webinaire est fourrée de faux numéros,

⛔ Les e-mails indiqués sont incorrects et ne peuvent pas être envoyés.

En raison du manque de traçabilité, ces prospects ne pourront donc pas être utilisés par vos sales. Il n'est pas non plus possible de déterminer s'ils correspondent à votre PCI.

Alors comment le marketing peut-il obtenir des données de prospects correctes et complètes pour les ventes, afin d'atteindre les objectifs communs du pipeline ?

Dans cet article, vous découvrirez :

• Quelles sont les données les plus importantes à obtenir sur vos clients cibles.
• Comment alimenter votre CRM avec des données de haute qualité.
• Comment enrichir les données clients et les maintenir à jour.

Pourquoi est-il important d'enrichir les données ?

Aussi informatif et attrayant que soit votre contenu marketing, si les données recueillies grâce à vos activités sont incomplètes ou obsolètes, vos vendeurs ne peuvent pas les utiliser.

Ce n’est pas la longueur d'une liste de prospection qui doit pas servir d'indicateur de performance clé (KPI), mais plutôt la qualité des leads. Pour cela, les données sur les prospects potentiels doivent être complètes et précises.

Si un prospect doit laisser son nom, une adresse e-mail et un numéro de téléphone pour pouvoir consulter un contenu, comme un livre blanc ou un e-book, il est très probable qu'il ne fournisse pas toutes les données, voire que celles-ci soient erronées.

Et en supposant que le formulaire soit correctement rempli, ces points de données seront-ils suffisants pour déterminer qu'il s'agit d'un lead de qualité, prêt à acheter ?

En réduisant vos formulaires, vous augmentez vos chances de collecter des coordonnées valides avec le nom, le prénom et l'email de vos leads. L'enrichissement de données vous aide ensuite à récupérer davantage de données pour vos campagnes, sans avoir à les demander !

Enrichissement des données : la clé pour obtenir des leads de qualité 

Grâce à l'enrichissement des données, il est possible d'ajouter des données supplémentaires à vos listes incomplètes ou erronées.

L'enrichissement des données est un facteur décisif pour les équipes de vente et de marketing. Sans cela, vous perdez un temps et des efforts précieux à chercher qui est votre lead et comment le contacter.

En outre, il vous aide à identifier plus facilement et plus rapidement les prospects qui correspondent ou non à votre profil client idéal. 

L'enrichissement des données permet à la fois de nettoyer les données qui ne sont pas à jour et de rajouter des informations supplémentaires à propos de vos prospects potentiels.

Il n'est pas seulement essentiel pour transmettre les leads à l'équipe de vente, il offre également aux marketers de nombreux autres avantages, tels que :

• Développer une meilleure compréhension de votre client idéal,
• Obtenir plus de données pour personnaliser vos campagnes marketing,
• Utiliser le lead scoring pour cibler les meilleurs prospects et les classer par ordre de priorité pour le suivi.

Lorsque l’enrichissement de données est supporté par un logiciel efficace, il ne prend que quelques secondes, ce qui représente un énorme gain de temps, en comparaison aux étapes manuelles à mettre en place pour retrouver toutes ces données.

Voici par exemple à quoi ressemble concrètement l'enrichissement des données avec Cognism :

Quels sont les points de données essentiels à enrichir ?

Plus vos données prospects sont détaillées, plus il sera facile de trouver de nouveaux clients. C'est en effet la seule façon de vous assurer que les ventes s'adressent exactement aux clients cibles pour lesquels votre entreprise est pertinente.

Les points de données suivants vous permettent de qualifier vos clients cibles et donc de présenter à votre équipe de vente des listes de prospects exploitables et pertinentes :

Coordonnées

Des données de contact correctes et à jour sont essentielles pour s'adresser directement aux entreprises et aux bons contacts. Cela vaut aussi bien pour le marketing que pour le service commercial qui reçoit les leads générés.

Votre liste de prospection contient idéalement les coordonnées des interlocuteurs directs et des décideurs de vos comptes cibles afin que vos sales puissent directement les appeler à froid.

Toutefois, pour identifier des prospects “chauds”, c’est-à-dire prêts à acheter et de grandes valeurs, d'autres points de données sont nécessaires.

Données technographiques

Pour réussir à générer des leads de qualité pour les ventes, il faut savoir quelles technologies les entreprises cibles utilisent déjà. Les informations sur la pile technologique de l'entreprise cible permettent de répondre à ces questions :

• Quelle est la pertinence de ma solution ou de mon service pour l'entreprise ?
• Pour quels points de douleur ma solution ou mon service peut-il aider concrètement l'entreprise ?
• Comment ma solution ou mon service peut-il être mis en œuvre dans l'entreprise ?

Données de l'entreprise

Des informations commerciales précises et détaillées sur l'entreprise, vous permettent de qualifier le compte et de personnaliser votre discours et vos campagnes (contenu, e-mail, nurturing).

Les solutions d'enrichissement telles que Cognism vous fournissent, par exemple, des données sur : 

• Le lieu

• La taille de l'entreprise

• Le secteur / l’industrie

• Les changements de postes au sein de l’entreprise

• Les revenus et financements 

Cette vue d’ensemble vous permet de connaître le contexte dans lequel évolue votre compte et d’identifier le moment opportun pour l’informer sur vos services ou produits les plus pertinents.

Générez de meilleurs leads grâce à des données de haute qualité

Quelle que soit la taille de votre liste de leads, ce n'est qu’avec des données de bonne qualité que votre équipe de vente pourra générer des prospects - et des ventes.

Cela concerne aussi bien la quantité de points de données auxquels vous avez accès que leur fiabilité et actualité.

Les points de données que vous devez collecter sur vos clients potentiels doivent aller donc au-delà du nom, de l'adresse e-mail et du numéro de téléphone. De même, votre équipe de vente n'ira pas loin avec des données incomplètes ou obsolètes.

En utilisant une plateforme de sales intelligence comme Cognism, vous profitez de données précises, complètes et mises à jour régulièrement pour un maximum de fiabilité. Elle vous permet de créer des listes de prospects qualifiées et prêtes à être actionnées. Votre équipe de vente les accueillera avec gratitude.

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