💡 Les décideurs commencent à rechercher de nouvelles technologies au moins 90 jours avant le renouvellement.
Dans ce tuto, vous apprendrez à :
Savoir quand un compte a adopté un outil concurrent au vôtre
C'est parti 👇🏻
Quel est l'intérêt des données technologiques ?
Les sales contactent souvent les clients à l'aveuglette, sans savoir si les comptes sont liés par des contrats ou prêts à changer.
Nos données montrent que l'une des objections les plus courantes auxquelles les SDR sont confrontés est : « Nous avons déjà une solution en place. »
Et si vous saviez à l'avance de quelle solution il d'agit ? Mieux encore, si vous saviez depuis combien de temps ils utilisent cet outil et quand leur contrat avec votre concurrent arrive à expiration ? 👀
Grâce à cette astuce, vous pouvez identifier les prospects qui utilisent les outils de vos concurrents et choisir le moment idéal pour les contacter. Pas de conjectures, juste des conversations pertinentes et contextuelles qui portent leurs fruits.
Tutoriel pour identifier les prospects prêts à changer de fournisseur
Étape 1 : Configurez les technologies que vous souhaitez suivre.
Grâce à une base de données de plus de 20 000 technologies, vous avez la possibilité de suivre les outils ou technologies concurrents ou complémentaires à votre solution sur la plateforme de Cognism.
Dans ce scénario, concentrez-vous sur l'identification des prospects utilisant les outils de vos concurrents, afin de découvrir les opportunités faciles à saisir qui sont mûres pour un engagement.
Étape 2 : Donnez la priorité aux comptes arrivant à la fin de leur contrat.
Les signaux technologiques s'afficheront automatiquement dans votre tableau de bord une fois que vous aurez sélectionné les technologies que vous souhaitez suivre sur Sales Companion.
Vous pourrez instantanément voir les principaux indicateurs, tels que la date à laquelle la technologie a été adoptée pour la première fois et la fréquence à laquelle elle est utilisée.
Cette visibilité vous aide à déterminer depuis combien de temps vos prospects utilisent l'outil, ce qui vous donne une bonne indication du moment opportun pour les contacter.
Bonus : ajoutez l'intention d'achat pour encore plus de pertinence
À l'aide des signaux d'intention, vous pouvez suivre les entreprises qui s'intéressent aux sujets les plus pertinents pour votre solution.
En superposant les signaux technographiques aux signaux d'intention, vous êtes sûr de cibler les comptes prêts à changer de fournisseur. 🔍
Par exemple, si votre prospect a adopté la technologie d'un concurrent il y a un an, mais que son utilisation diminue alors que son intention d'achat augmente, c'est un signe clair qu'il est ouvert à d'autres alternatives, cet c'est l'occasion idéale de le contacter !
Étape 3 : Parlez aux bons décideurs
Dans l'extension de navigateur de Sales Companion, cliquez sur le compte et faites défiler vers le bas jusqu'à « Contacts recommandés ».
Il s'agit d'une liste générée par l'IA des contacts hautement recommandés au sein du compte, prêts à être prospectés.
Chaque fichier de contact comprend le numéro de téléphone portable et l'adresse e-mail de la personne concernée et peut être facilement exportée vers votre CRM ou votre outil d'engagement commercial.
Passez à l'action ! (exemples concrets)
Il est maintenant temps de transformer ces signaux technographiques en résultats ! 💰
Dans ce premier exemple, notre SDR se positionne comme une personne curieuse plutôt qu'insistante.
Le fait de mentionner le renouvellement des contrats des concurrents prévu ce trimestre attire immédiatement l'attention et poser des questions sur le renouvellement et les éventuelles lacunes dans les données incite à répondre.
Autre option : vous pouvez exploiter les signaux d'intention d'achat.
Utilisez les scores d'intensité pour évaluer les taux d'adoption, puis validez-les en discutant directement avec vos prospects.
Renforcez votre approche en leur montrant que vous savez qu'ils explorent d'autres alternatives et exploitez cette intention pour obtenir un rendez-vous.
Faites passer votre prospection au niveau supérieur !
🎉 Vous avez toutes les cartes en main !
Voici un récapitulatif : utilisez les alertes sur les technologies et les signaux d'intention d'achat pour repérer les prospects dont le contrat avec un concurrent arrive à expiration et qui sont prêts à changer de fournisseur.
Prêt à passer à l'action ?
