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Wie Darwinbox mit Cognism seine Marktpräsenz ausbaut

Darwinbox, eine führende Plattform für Human Capital Management (HCM), nutzt die B2B-Daten von Cognism, um:

  • Bestehende CRM-Daten zu Accounts und Kontakten in aktuellen sowie neuen Zielmärkten gezielt anzureichern.
  • Die Zahl der Zielunternehmen auf 4.000 auszubauen und zusätzlich 15.000 Kontakte in die eigene Datenbank zu integrieren.
  • Die Effizienz seiner Outbound-Aktivitäten deutlich zu steigern.
  • Die telefonische Erreichbarkeitsquote (Call Connect Rate) von 1 % auf 5 % zu erhöhen.
  • Die Gesamtqualität der eigenen Datenbank um 10 % zu verbessern.
darwinbox white

2x

mehr Meetings pro Woche

10%

Verbesserung in der Qualität ihrer CRM-Daten

Website:
www.darwinbox.com
Mitarbeiterzahl:
1.500
Branche:
Computer Software
Hauptnutzer:
Marketing, Revenue Operations, Sales

Darwinbox ist eine moderne, agile HCM-Suite (Human Capital Management), die das Personalmanagement für Unternehmen und wachstumsstarke Organisationen neu definiert. Der Fokus liegt auf der Automatisierung zentraler HR-Prozesse, der Bereitstellung fundierter, datenbasierter Insights sowie der Gestaltung leistungsfähiger und zukunftsorientierter Arbeitsumgebungen. So unterstützt Darwinbox Unternehmen dabei, sich in einem dynamischen Marktumfeld nachhaltig erfolgreich zu positionieren.

Das Unternehmen betreut mehr als 850 Kunden und beschäftigt über 1.500 Mitarbeitende.

Auf Basis von Künstlicher Intelligenz (KI) und Machine Learning (ML) bietet Darwinbox eine schlanke, mobil optimierte Plattform, die alle Mitarbeitenden im Unternehmen einbindet – vom operativen Bereich bis zur Führungsebene. Zu den Kunden zählen unter anderem Branchenführer wie Adani, Kopi Kenangan, MatchMove, Starbucks und Mahindra.

Die Herausforderung

Wir sprachen mit Siddhartha Jain, Head of Marketing Strategy and Operations bei Darwinbox.

Vor welchen Herausforderungen standen Sie?

„Darwinbox verfügt über eine starke Marktpräsenz in Indien, wo sich ein Großteil unserer Kundenbasis befindet. Zudem sind wir in Südostasien sehr schnell gewachsen. Als wir jedoch unsere Expansion in die USA und nach EMEA vorantreiben wollten, standen wir vor einer zentralen Herausforderung: Wie identifizieren wir die richtigen Zielpersonen (Personas) in diesen neuen Märkten möglichst präzise?“

„Zu diesem Zeitpunkt begann ich, verschiedene B2B-Datenlösungen zu evaluieren.“

Sid schilderte den Auswahlprozess wie folgt:

„Ich habe mehrere Datenanbieter identifiziert und unsere Auswahl auf vier bis fünf führende Anbieter im Markt eingegrenzt. Bewertet haben wir sie anhand von zwei zentralen Kriterien: Match Rate und Anreicherungsquote.“

„Um die Datenqualität objektiv zu vergleichen, haben wir eine Stichprobe von rund 500 Kontakten verwendet, bei denen wir wussten, dass E-Mail-Adressen und Telefonnummern korrekt waren. Anschließend haben wir analysiert, welche Kontaktdaten die einzelnen Anbieter für genau diese Kontakte geliefert haben.“

 

„Insgesamt lieferte Cognism die präzisesten Kontaktdaten.“

„Für die Bewertung der Anreicherungsquote sind wir anders vorgegangen: Hier haben wir eine separate Stichprobe von 500 Kontakten verwendet, bei denen weder eine E-Mail-Adresse noch eine Telefonnummer hinterlegt war. Auch in diesem Fall lag Cognism mit einer Match Rate von über 75 % vorn“

Wie hat Cognism im Vergleich zum Wettbewerb abgeschnitten?

„Nachdem wir die von den einzelnen Anbietern gelieferten Daten für die Zielregionen – darunter Europa, die USA und auch Südostasien, bewertet hatten, kamen wir zu dem Schluss, dass Cognism alle Wettbewerber übertroffen hat.“

„Deshalb haben wir uns entschieden, die Zusammenarbeit mit Cognism aufzunehmen.“

„Ich habe bereits mehrere B2B-Tools zur Lead-Generierung eingesetzt, hatte jedoch nie das Gefühl, dass sie wirklich zu uns passen. Mir war wichtig, eine Lösung zu finden, die benutzerfreundlich ist und sich nahtlos in unser CRM integrieren lässt. Besonders überzeugt hat mich die Möglichkeit, mithilfe von Filtern sehr gezielt genau die Personen anzusprechen, die wir erreichen wollten. Vor dem Hintergrund unserer Ziele und Wachstumspläne war Cognism daher die ideale Lösung für uns.“

Die Lösung

Wer ist die Zielkundengruppe (ICP) von Darwinbox?

„Unsere Ideal Customer Profiles (ICPs) konzentrieren sich auf zwei zentrale Personas.“

„Erstens richten wir uns an HR-Führungskräfte wie CHROs, Heads of HR, HR-Direktoren, Senior Directors und VPs of HR. Diese Personen verfügen über maßgebliche Entscheidungsbefugnis bei der Einführung und Implementierung unserer Lösung im gesamten Unternehmen. Unser Fokus liegt klar auf HR-Entscheidern.“

„Zweitens sprechen wir Führungskräfte an, die digitale Transformationsinitiativen verantworten oder vorantreiben. Die Einführung einer HR-Lösung geht häufig mit umfassenden organisatorischen Veränderungen einher.“

„Daher adressieren wir auch CIOs, Chief Digital Officers und andere IT-Entscheider, die solche Transformationsprojekte steuern und begleiten. Diese beiden Personas bilden den Kern unserer Outreach- und Engagement-Strategie.“

Wie nutzt Darwinbox Cognism?

Siddhartha erläuterte, wie unterschiedliche Teams Cognism in ihren jeweiligen Workflows einsetzen:

„Unser Inside-Sales-Team nutzt Cognism primär für Outbound-Aktivitäten sowie zur Identifikation von Accounts und Kontakten auf Basis unserer definierten ICP-Kriterien.“

Durch die Nutzung von Cognism in Kombination mit LinkedIn prüfen die Teams zunächst die LinkedIn-Profile potenzieller Ansprechpartner, senden Kontaktanfragen und ergänzen anschließend die fehlenden Kontaktdaten wie Telefonnummern und E-Mail-Adressen. Sollte auf diesem Weg keine Rückmeldung erfolgen, setzen sie auf eine Multi-Threading-Strategie: Sie sprechen mehrere relevante Entscheider innerhalb desselben Zielaccounts an und fassen zusätzlich telefonisch sowie per E-Mail nach, um die Erfolgswahrscheinlichkeit zu erhöhen.

„Cognism wird außerdem von unseren Teams für Events, Kampagnenmarketing und Datenanreicherung genutzt, die alle an mich berichten. Um relevante Account- und Kontaktdaten innerhalb unseres ICP zu identifizieren, verwenden sie die Filterfunktionen von Cognism, definieren unsere Kriterien und erstellen gezielte Listen. Diese werden anschließend über die Integration in unser CRM exportiert und dort zur Anreicherung bestehender Accounts und Kontakte genutzt.“

„Auf dieser Basis steuern wir unsere Marketingkampagnen. Gleichzeitig werden kontinuierlich weitere Informationen ergänzt, um sicherzustellen, dass unsere Daten korrekt, vollständig und stets aktuell sind.“

Die Ergebnisse

Wie hat Cognism Darwinbox unterstützt?

„Ich bin überzeugt, dass Cognism unsere Datenbank insgesamt deutlich verbessert hat – insbesondere in Bezug auf Datenqualität und -genauigkeit.“

„Seit wir Cognism einsetzen, hat sich unsere Datenbank erheblich verbessert. In unseren Zielregionen lag der Anteil präziser und verwertbarer Profile zuvor bei etwa 20–30 %. Nach der Implementierung von Cognism ist dieser Wert auf rund 40 % gestiegen.Das entspricht einer Verbesserung von etwa 10 Prozentpunkten – was angesichts der Größe unserer Datenbank einen signifikanten Unterschied macht.“

„Eine qualitativ hochwertigere Datenbank hat uns dabei geholfen, unsere Ansprache deutlich effektiver zu gestalten, unsere Outbound-Engine gezielt zu aktivieren und einige sehr spannende Abschlüsse zu erzielen.“

Siddhartha erläuterte außerdem, dass Cognism sie nicht nur bei der Anreicherung ihrer Kontaktdatenbank unterstützt, sondern auch maßgeblich beim Ausbau und der Erweiterung ihrer Datenbasis.

 

„Seit dem Aufbau unserer US-Organisation haben wir rund 4.000 neue Zielunternehmen hinzugefügt – größtenteils auf Basis der Daten von Cognism.Zusätzlich konnten wir etwa 15.000 Kontakte, die unserem Ideal Customer Profile entsprechen, über Cognism in unsere Datenbank integrieren.“

„Auch bei den Telefonakquise konnten wir eine deutliche Verbesserung feststellen. Zuvor lag die Verbindungsrate bei unseren Outbound-Anrufen bei etwa 1 %, wenn es darum ging, tatsächlich die richtige Zielperson zu erreichen.“

„Mit Cognism ist diese Quote auf rund 5 % gestiegen. Cognism hat uns wirklich dabei geholfen, unsere Outbound-Aktivitäten effektiv zu aktivieren und zu skalieren.“

Gab es auch indirekte Vorteile durch die Nutzung von Cognism?

„Früher waren wir stark von Inbound-Anfragen abhängig, und es gab häufig Frustration über die Datenqualität, die unsere Outbound-Aktivitäten unterstützen sollte. Mit Cognism erhalten wir jedoch präzise Kontaktdaten und sehr relevante Account-Insights – zum Beispiel Hinweise darauf, wenn Unternehmen kürzlich eine Finanzierungsrunde abgeschlossen haben.“

„Die Sales-Trigger-Insights haben den Erfolg unserer Outbound-Aktivitäten deutlich verbessert, weil wir potenzielle Kunden zum richtigen Zeitpunkt ansprechen konnten. Das hat letztlich auch die Motivation unseres Inside-Sales-Teams spürbar gesteigert.“

Wie haben Sie den Onboarding-Prozess mit Cognism erlebt?

„Er verlief ehrlich gesagt sehr reibungslos. Sobald wir den Kauf abgeschlossen hatten, wurde unser Account aktiviert und unser Onboarding-Manager hat sehr proaktiv Termine organisiert und uns Schritt für Schritt in Cognism eingeführt. Insgesamt lief der gesamte Prozess sehr gut.“

Was sind Ihre wichtigsten Gründe, Cognism anderen Unternehmen zu empfehlen?

„Erstens steigert Cognism die Effizienz im Unternehmen erheblich. Für uns lag das vor allem an der hohen Qualität der Kontaktdaten und der großen Datenabdeckung.“

„Zweitens sind die Tools sehr intuitiv und einfach zu bedienen, was die Einführung im Team deutlich erleichtert. Und schließlich bietet Cognism auch ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis.“