Was ist ein guter Verkäufer? Früher war es die stets lächelnde Dame hinter der Frischwaren-Theke, die kleinen Kindern eine Süßigkeit zusteckte. Heute gilt für viele ein hoher Social Selling Index (SSI) auf LinkedIn als Messlatte für Top-Sales-Mitarbeiter. Likes und Shares sind die Candys von heute. Was aber damals wie heute zählt, sind Ehrlichkeit, hilfreiche Tipps und sympathische soziale Interaktion.
Wenn Sie wissen möchten, wie Sie auf Dauer Ihren Social Selling Index steigern und davon mit relevanten Leads profitieren, lesen Sie diesen Blog-Artikel.
LinkedIn ist weltweit die bedeutendste Plattform für digitale B2B-Kommunikation. 810 Millionen Menschen nutzen das Business-Netzwerk rund um den Globus.
Effektives Social Selling auf LinkedIn ist gerade für Vertriebsmitarbeiter ein unverzichtbares Instrument, um die Sales Pipeline zu füllen. Bei Social Selling geht es darum, Soziale Netzwerke zu nutzen, um neue Kunden zu gewinnen, mit Ihnen in Kontakt zu treten, ihr Vertrauen zu gewinnen, zuzuhören, was sie brauchen könnten, die eigene Marke sichtbar zu machen und neue Kontakte langfristig in eine Leadgenerierung überzuleiten. So funktioniert Geschäftsanbahnung 2022.
Was ist der Social Selling Index auf LinkedIn?
Kurz und knapp auf den Punkt gebracht ist der Social Selling Index ein Bewertungssystem, das Ihre Performance auf LinkedIn einstuft. Ein Punktesystem von 0 bis 100 zeigt an, ob Sie Ihre Person auf LinkedIn gut verkaufen oder nicht.
Der Social Selling Index wurde ursprünglich von LinkedIn nur für Vertriebsmitarbeiter eingeführt. Heute ist dieser Score für jedes LinkedIn Mitglied sichtbar. Und zwar mit nur einem Klick auf diese URL: https://www.linkedin.com/sales/ssi.
Na, ausprobiert?
Keine Sorge! Auch wenn Ihr Social Selling Index eher ein unbedeutendes Phänomen am Rande ist – nur Sie allein haben Einsicht auf Ihren Wert.
Auf Ihrer Social Selling Index-Seite von LinkedIn sehen Sie nicht nur Ihren täglich aktualisierten Score, sondern auch den durchschnittlichen SSI-Score Ihrer Branche und Ihres Netzwerks. Zudem werden alle vier Indikatoren mit der jeweiligen Punktebewertung detailliert angezeigt, aus denen sich der Social Selling Index berechnet.
Die Metrik des SSI berechnet sich aus folgenden vier Indikatoren:
- Professioneller Markenaufbau
- Gezieltes Auffinden der richtigen Personen
- Durch Einblicke Interesse wecken
- Beziehungen aufbauen
Unterm Strich gilt, wer regelmäßig auf LinkedIn aktiv ist, wertvollen Inhalt postet oder wertvollen Inhalt von Personen aus dem Netzwerk verbreitet, sinnvolle Beziehungen aufbaut und mit diesen Personen interagiert, darf sich über einen hohen Social Selling Index freuen. Personen, die hingegen nur selten auf LinkedIn aktiv sind, haben per se einen niedrigen Social Selling Index.
Wer mit Social Selling relevante Leads gewinnen will, sollte seinen Social Selling Index im Auge behalten und regelmäßig an der Optimierung schrauben.
Welche Bedeutung hat der Social Selling Index?
Führt ein hoher Social Selling Index automatisch zu mehr Verkaufsabschlüssen?
Nein! Aber je höher Ihr Social Selling Index, desto höher die organische Reichweite, wenn Sie etwas posten. Auch die Auffindbarkeit Ihres Profils verbessert sich. Das führt in weiterer Folge zu mehr Interaktion mit potenziellen Kunden.
Wie das geht? Der Social Selling Index beeinflusst unmittelbar den LinkedIn-Algorithmus. Um als Vertriebsmitarbeiter erfolgreich zu sein, ist eine hohe Reichweite und eine große Plattform, um seine Marke zu präsentieren, von enormer Bedeutung.
Die hohe Aufmerksamkeit für Ihre Person können Sie nützen, um sich als Experte zu positionieren und um das Vertrauen Ihres Netzwerks zu gewinnen. Ein guter Start, um zu einem späteren Zeitpunkt Interessenten zu Leads zu konvertieren.
Ist der Social Selling Index ein aussagekräftiger KPI für Sales?
Der Social Selling Index ist ein wichtiger Gradmesser, um Ihren Erfolg auf LinkedIn zu bewerten. Als LinkedIn 2015 den Social Selling Index eingeführt hat, steckte natürlich auch der Gedanke dahinter, Nutzer durch das Streben nach einem hohen Score mehr an die Plattform zu binden. Ein weiterer Vorteil für LinkedIn ist der durch den Social Selling Index ausgelöste Run auf den kostenpflichtigen Sales Navigator und auf die Premium-Accounts. Denn ganz ohne Sales Navigator und Premium-Account ist ein hoher Score nur schwer zu erzielen. Laut LinkedIn soll der Sales Navigator den Social Selling Index sogar um bis zu 20 Prozent nach oben pushen.
Trotz der Verkaufsabsicht für den Sales Navigator und den Premium-Account hilft uns der Social Selling Index beim Ausloten unserer Social Selling Fähigkeiten. Auch wenn der Score nur für LinkedIn gilt, kann jeder Rückschlüsse auf seine Performance auf anderen Kanälen ziehen. Und das kann Sie bei der professionellen Vermarktung Ihrer Personenmarke einen großen Sprung nach vorne bringen. So gesehen hilft Ihnen der Social Selling Index auf jeden Fall, Ihre Social Selling Strategie zu verbessern.
Betrachten Sie die Steigerung Ihres Social Selling Index‘ als Investition in Ihre Leadgenerierung, die erfolgversprechend ist, wenn Sie viel Zeit in vertrauensvollen, langfristigen Beziehungsaufbau aufwenden.
7 einfache Schritte, um Ihren Social Selling Index dauerhaft zu steigern
Grundsätzlich gilt: Übernehmen Sie mit relevanten Beiträgen die Meinungsführerschaft (Thought Leadership) bei Ihrer Zielgruppe. Setzen Sie sich beim Posten und Kommentieren immer die Kundenbrille auf, sodass Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Netzwerk-Partner gezielt eingehen können.
- Pflegen Sie ein aussagekräftiges LinkedIn Profil
Achten Sie auf ein vollständig ausgefülltes LinkedIn Profil. Egal ob Ausbildung, Kenntnisse, Empfehlungen, ehrenamtliche Tätigkeiten usw. – füllen Sie Ihr Profil wirklich lückenlos aus. Nehmen Sie sich für Ihren Slogan und Ihren USP Zeit – sie stechen neben einem professionellen Profilbild als erstes ins Auge. - Fähigkeiten bestätigen lassen
Seien Sie ehrlich und übertreiben Sie nicht, wenn es um die Angabe Ihrer Fähigkeiten geht. Fragen Sie bei Ihren Kontakten nach, ob diese Ihre Fähigkeiten bestätigen. Das schafft zusätzlich Vertrauen bei neuen Kontakten. - Vernetzen Sie sich nicht mit Hinz und Kunz
Strecken Sie regelmäßig die Fühler nach neuen Kontakten aus. Es ist jedoch nicht ratsam, willkürlich und ohne Strategie Kontaktanfragen zu versenden. Priorisieren Sie Qualität vor Quantität. - Interagieren Sie sympathisch und zielgruppenfokussiert
Ein hoher Social Selling Index hängt unmittelbar mit Ihrer Art und Weise wie Sie sich auf LinkedIn präsentieren zusammen. Wertvolle Posts und Beiträge, die Ihrer Zielgruppe einen relevanten Mehrwert liefern spielen eine große Rolle. Sprechen Sie eine Sprache, die verdeutlicht, dass Sie für Ihr Thema brennen. Posaunen Sie Ihr Expertenwissen nicht hinaus, sondern stellen Sie es hilfreich Ihrem Netzwerk zur Verfügung. Posts und Kommentare mit Substanz, die Sie als Problemlöser etablieren, sind die Grundlage für eine erfolgreiche LinkedIn-Präsenz.
Vergeben Sie Likes und kommentieren Sie die Posts von anderen. Zeigen Sie ehrliches Interesse und bleiben Sie immer authentisch. Das verschafft Ihnen Glaubwürdigkeit und erleichtert es, einander näher zu kommen. Ganz wie im analogen Leben. - Kümmern Sie sich aktiv um Ihre Profilbesucher
LinkedIn zeigt Ihnen an, wer Ihr Profil besucht. Nutzen Sie diese Information und kontaktieren Sie relevante Besucher. Sie könnten z.B. nachfragen, was der Grund Ihres Besuches war und ob Sie Ihnen in irgendeiner Weise behilflich sein können. - Treten Sie Gruppen bei
Recherchieren Sie nach Gruppen, die thematisch zu Ihrer Berufsgruppe passen und treten Sie bei. Diskutieren Sie in der Gruppe aktiv mit, posten Sie regelmäßig und teilen Sie wertvolle Beiträge. - Sales Navigator von LinkedIn
Das kostenpflichtige Sales Navigator Tool von LinkedIn beinhaltet äußerst nützliche Funktionen wie Lead-Empfehlungen, InMails und CRM-Synchronisierung. Laut LinkedIn schließen Sales-Verantwortliche um 42 Prozent mehr Deals ab, wenn Sie zuvor den Sales Navigator für die Vernetzung mit Führungskräften genutzt haben.
Übrigens: LinkedIn Mitglieder ohne Sales Navigator können ihren Social Selling Index bis maximal 80 steigern. Die restlichen Punkte von 81 bis 100 sind Nutzern des Sales Navigators vorbehalten.
Wertvoller Bonus-Tipp
Cognism arbeitet täglich daran, Vertriebsmitarbeitern das Leben so einfach wie möglich zu machen. Mit der „Cognism Chrome Extension“ zeigen wir Ihnen, wie effektiv und zielgerichtet Neukunden-Gewinnung sein kann.
Warum? Ganz einfach: Viele Sales-Mitarbeiter stehen vor dem Problem, viel Zeit in Social Selling zu stecken und am Ende ihre wertvollen LinkedIn-Kontakte nicht persönlich anrufen oder anschreiben zu können.
Die Cognism Chrome Extension reichert jedes LinkedIn-Profil mit Telefonnummern und E-Mail-Adressen an. Sie können jederzeit die richtigen Entscheidungsträger persönlich kontaktieren!
Fazit
Ein Top-Social Selling Index auf LinkedIn ist ohne Premium-Mitgliedschaft und Sales Navigator kaum zu erzielen. Was Sie aber am Ende des Tages wirklich feiern sollten, ist nicht ein hoher Social Selling Index, sondern vielversprechende Geschäftsanbahnungen. Betrachten Sie den Social Selling Index als Anregung, um Ihrer Marke den nötigen Feinschliff zu verleihen. Der Score sollte kein Statussymbol sein, sondern vielmehr als Inspirationsquelle verstanden werden, um Ihr Verbesserungspotenzial aufzudecken. Das wird am Ende auch zu mehr Verkaufsabschlüssen führen.
Wenn Sie Social Selling als Teil einer erfolgreichen Vertriebsstrategie sehen, sollte die Cognism Chrome Extension unbedingt mit an Bord sein.
