Tausende Leads, endlose Outreach-Listen – und trotzdem sieht die Pipeline nicht aus wie erhofft?
Auch wenn mehr Leads = mehr Sales-Erfolg logisch klingt – ist das in der Realität oft ein teurer Trugschluss. Denn was bringen Ihrem Team 10.000 neue Kontakte, wenn davon die Hälfte direkt wieder aussortiert werden muss, da sie nicht zu Ihrem Unternehmen oder Angebot passen?
Die bittere Wahrheit: Viele B2B-Sales-Teams verschwenden Zeit, Budget und Nerven – nur um dann festzustellen, dass Lead-Quantität eben nicht automatisch auch Lead-Qualität bedeutet.
Doch wie gelingt es, von der Masse zur Relevanz zu kommen? Was macht einen guten Lead wirklich aus? Und wie schafft man es als Team, den Fokus konsequent auf Qualität zu legen – ohne sich in starren Prozessen zu verlieren?
Genau darüber sprechen Sarah Jochimsen, Founder von The Good Plan und Edhem Jahic, Sales Director Germany bei Cognism, in diesem Artikel – offen, praxisnah und mit jeder Menge Insights aus dem echten Vertriebsalltag.
🎧 Die komplette Podcast-Folge mit Edhem Jahic und Sarah Jochimsen findest du hier:
Warum wir über Qualität statt Quantität sprechen müssen
10.000 Leads im CRM? Klingt erstmal stark. Doch sobald sich das Team durch endlose Kontaktlisten wühlt, jede zweite E-Mail ins Leere läuft und SDRs nur schwer Termine generieren, wird schnell klar: Quantität ist kein Qualitätsbeweis.
Die Folge: Frust im Vertrieb, ineffiziente Prozesse, lange Sales-Zyklen – und oft auch verbranntes Potenzial. Denn in der Zeit, in der fünf ungeeignete Leads nachtelefoniert werden, hätte ein einziger, gut qualifizierter Lead vielleicht längst zu einem Deal geführt.
Es braucht also mehr als nur Daten – es braucht Kontext.
Wer ist Ihr idealer Kunde? In welcher Phase befindet sich Ihr Zielunternehmen? Gibt es überhaupt ein konkretes Problem, das Sie mit Ihrem Angebot lösen können – und wenn ja, ist gerade der richtige Zeitpunkt?
Was es dafür braucht, ist ein Perspektivswechsel: Weg von der reinen Leadgenerierung, hin zu einem klaren Fokus auf Zielkunden, Timing, Relevanz und tatsächlichen Kaufabsichten.
Denn am Ende zählt nicht, wie viele Namen auf Ihrer Leadliste stehen. Sondern welche davon wirklich echte Verkaufschancen bieten.
Was macht einen qualitativ hochwertigen Lead aus?
Nicht jeder Lead ist ein guter Lead – und schon gar nicht jeder ein potenzieller Kunde. Aber woran erkennt man eigentlich, welche Kontakte echtes Potenzial haben – und welche eher die Zeit Ihres Teams vergeuden?
Ein qualitativ hochwertiger Lead erfüllt in der Regel drei zentrale Kriterien: Relevanz, ICP-Fit und richtiges Timing.
Relevanz
Ganz ehrlich: Viele Gespräche im Vertrieb scheitern nicht an fehlenden Skills in Sachen Einwandsbehandlung oder Budgetfragen – sondern daran, dass das Angebot schlicht nicht relevant für das Gegenüber ist.
Relevanz bedeutet: Hat das Unternehmen überhaupt ein Problem, das Sie mit Ihrer Lösung adressieren? Und ist dieses Problem gerade akut genug, um auf der internen Prioritätenliste ganz oben zu stehen?
Edhem bringt es im Podcast auf den Punkt:
Klingt banal - ist es aber nicht. Viele Leads scheinen auf den ersten Blick passend, fallen aber bei genauerer Betrachtung durch, weil der konkrete Pain-Point-Fit fehlt.
ICP-Fit
Der zweite entscheidende Faktor: Passt der Lead zu Ihrem Ideal Customer Profile?
Damit sind nicht nur Branche oder Unternehmensgröße gemeint, sondern ein ganzes Set an Kriterien – von Umsatzkennzahlen über Region bis hin zur vorhandenen Tech-Stack-Infrastruktur Ihrer besten Kunden.
Doch genau das ist oft ein Prozess. Als Cognism im DACH-Markt gestartet ist, gab es zunächst keinen klar definierten ICP. Stattdessen wurde nach dem Gießkannenprinzip gearbeitet: Viele Gespräche, viele Branchen – und viele Learnings.
Die wichtigste Erkenntnis 👉 Ihr ICP ist nicht fest oder einmalig definiert.
Er verändert sich mit dem Markt, mit Ihrem Produkt – und mit jeder neuen Erfahrung im Vertrieb. Cognism hat über zwei Jahre hinweg getestet, analysiert und angepasst und optimiert ihren ICP auch heute weiter.
Timing
Der dritte, oft unterschätzte Punkt: Ist der Zeitpunkt überhaupt richtig?
Ihre Lösung kann für das Zielunternehmen relevant sein, das Unternehmen perfekt in Ihr ICP passen - richtige Branche, richtige Unternehmensgröße, etc. - und trotzdem scheitert der nächste Schritt. Warum? Weil der Zeitpunkt einfach nicht stimmt.
Vielleicht steckt das Unternehmen gerade mitten in einer internen Umstrukturierung. Vielleicht läuft gerade ein Jahresvertrag mit einem Wettbewerber. Oder das Budget ist bereits verplant, obwohl grundsätzlich Interesse bestünde.
Hier kommen datenbasierte Signale ins Spiel: Intent-Daten, Trigger-Events oder technografische Informationen können wertvolle Hinweise darauf geben, ob sich ein Lead gerade wirklich in einer aktiven Entscheidungsphase befindet und bereit für Ihre Lösung ist.
Sucht Ihr Zielunternehmen aktiv nach Lösungen wie Ihren? Gab es kürzlich eine Finanzierungsrunde oder einen Wechsel im Tech-Stack? Wird gerade stark in Neueinstellungen für Vertrieb oder Marketing investiert?
All das sind Hinweise darauf, dass der Moment für ein erstes Gespräch genau jetzt richtig sein könnte.
Genau hier setzt ein Tool wie Cognism an: Mit Hilfe von Echtzeitdaten liefert die Plattform neben Kontaktdaten verlässliche Informationen zu Kaufabsicht, Trigger-Events und technografischen Daten – und hilft Sales-Teams dabei, den richtigen Zeitpunkt nicht mehr dem Zufall zu überlassen.
So geht effiziente Lead-Qualifizierung heute
Moderne Sales-Teams setzen heute auf eine strukturierte, datenbasierte Qualifizierung, die Zeit spart und Abschlussraten spürbar steigert.
Aber was heißt das konkret?
Lead-Scoring
Nicht jeder Kontakt verdient die gleiche Aufmerksamkeit. Mit einem klaren Scoring-Modell lässt sich systematisch bewerten, wie wahrscheinlich ein Abschluss ist – und wo sich der Fokus Ihres Teams lohnt.
Dabei fließen in ein modernes Lead-Scoring nicht nur demografische Daten ein (z. B. Branche, Mitarbeiterzahl, Umsatz), sondern auch dynamische Faktoren wie:
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Intent-Daten: Zeigt das Unternehmen aktives Interesse an einer Lösung wie Ihrer?
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Trigger-Events: Gibt es aktuelle Ereignisse wie eine Finanzierungsrunde, Wechsel im Tech-Stack oder personelle Veränderungen?
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Technografien: Welche Tools sind im Einsatz – und ist Ihre Lösung eine Ergänzung oder Alternative dazu?
Stimmen mehrere dieser Faktoren überein, ist das ein starkes Zeichen für echtes Interesse und guten Fit.
Ein gutes Lead-Scoring-System hilft nicht nur dabei, Verkaufschancen zu priorisieren, sondern gibt Ihrem Team auch die Möglichkeit, die gesamte Pipeline transparenter zu bewerten.
Wichtig dabei: Scoring ist kein starres System. Es sollte regelmäßig überprüft und angepasst werden – basierend auf Erfahrungswerten, Conversion Rates und Feedback aus Sales und Customer Success.
Kein Silo-Denken: Marketing, Sales & Customer Success arbeiten zusammen
„Die Leads sind schlecht,“ „Der Vertrieb arbeitet nicht ordentlich nach,“ „Marketing versteht unsere Zielgruppe nicht.“
Kommt Ihnen bekannt vor? Dann steckt Ihr Team vielleicht - wie so viele - im klassischen Silo-Denken fest.
Dabei liegt Lead-Qualität nicht in der Verantwortung einer Abteilung – sie ist Teamleistung. Sie entsteht nicht erst im Vertrieb und endet nicht mit dem Deal. Sie beginnt im Marketing, wird im Sales weiterqualifiziert – und zeigt ihren echten Wert oft erst im Customer Success.
Bei Cognism bedeutet das: Regelmäßige, strukturierte Abstimmungen zwischen den Teams. In gemeinsamen Sessions werden Leads nicht nur bewertet („gut“ oder „schlecht“), sondern gemeinsam analysiert:
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Welche Branchen liefern konstant gute Conversions?
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Welche Personas reagieren besonders positiv auf unsere Ansprache?
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Und wo gibt es aktuell Reibung – etwa zwischen Erwartung und Realität?
Das Ziel: Ein gemeinsames Verständnis für den idealen Kunden.
Und die Möglichkeit, Kampagnen, Outreach-Strategien und Product Messaging gezielt darauf auszurichten.
Automatisierte Datenanreicherung & Workflows
Im modernen B2B-Vertrieb gilt: Zeit ist Geld – und jede manuelle Recherche an einem Lead kostet wertvolle Ressourcen. Deshalb setzen fortschrittliche Sales-Teams längst auf automatisierte Datenanreicherung, die neue Leads im CRM mit relevanten Informationen versorgt.
Das bedeutet konkret: Sobald ein Lead ins System wandert, werden Daten wie Unternehmensgröße, Umsatz, Branche, verwendete Technologien und sogar aktuelle Kaufabsichtssignale automatisch ergänzt. Dubletten und veraltete Daten werden erkannt und aussortiert, fehlende Informationen intelligent ergänzt. So entsteht ein umfassendes, aktuelles Profil – ohne dass ein Mitarbeiter mühselig jeden Kontakt einzeln nachprüfen muss.
Der Vorteil? SDRs und Account Executives können sich direkt auf das Wesentliche konzentrieren: das Gespräch mit potenziellen Kunden. Sie starten mit vollständigen, validen Daten und können ihre Outreach-Maßnahmen viel gezielter und persönlicher gestalten.
Testen Sie jetzt die Datenanreicherungsfunktionen von Cognism und verwandeln Sie Ihre Leads im Handumdrehen in vollwertige, hochwertige Kontakte – ganz ohne manuellen Aufwand.
So heben Sie die Qualität Ihrer Leads - mit Cognism
Lead-Qualität ist kein Zufall, sondern das Ergebnis eines bewussten und kontinuierlichen Prozesses. Wenn Sie heute den Unterschied machen wollen, geht es darum, Ihre Lead-Strategie Schritt für Schritt zu verbessern, mit klaren Kriterien, datenbasierten Entscheidungen und der richtigen Tools an Ihrer Seite.
- Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil dynamisch: Ihr ICP ist kein starres Konzept, sondern ein dynamischer Leitfaden, der sich mit Ihrem Markt, Ihrem Produkt und den Erkenntnissen aus Marketing, Vertrieb und Customer Success stetig weiterentwickelt.
- Setzen Sie auf datengetriebene Lead-Qualifizierung: Verlassen Sie sich nicht nur auf Bauchgefühl, sondern auf Fakten. Intent-Daten, Trigger-Events und technografische Informationen helfen Ihnen, Leads mit echtem Potenzial zu erkennen, zu priorisieren und zum richtigen Zeitpunkt zu kontaktieren.
- Schaffen Sie enge Zusammenarbeit zwischen beteiligten Teams: Lead-Qualität entsteht nicht nur im Sales – Marketing, Vertrieb und Customer Success müssen eng zusammenarbeiten, Erfahrungen austauschen und ihre Prozesse aufeinander abstimmen. Nur so entsteht ein geteiltes Verständnis für Ihre vielversprechendsten Kunden.
Mit der richtigen Technologie an Ihrer Seite wird dieser Prozess deutlich einfacher: Die Cognism Plattform bietet Ihnen neben hochwertigen Kontaktdaten auch intelligente Tools zur Datenanreicherung, Lead-Scoring und Echtzeit-Insights in Kaufabsichten und Trigger-Events. So finden Sie schneller die Leads, die wirklich zählen – und steigern Ihre Abschlussraten spürbar.
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