Es ist Montagmorgen. Vor Feierabend stehen noch 100 Cold Calls auf Ihrer Liste...
Sie wissen, jetzt heißt es lächeln und den Hörer in die Hand nehmen – aber was genau sagen Sie, wenn jemand das Telefon abhebt?
Ein gutes Cold-Calling-Skript wäre jetzt Gold wert.
Keine Sorge, wir haben die Lösung:
In diesem Beitrag haben wir Ihnen fünf der besten Cold-Calling-Skripte für den B2B-Vertrieb zusammengestellt – inklusive Tipps von Frida Ottosson, ehemalige VP of US Sales bei Cognism.
Diese Skripte sind das Herzstück unserer Vertriebsstrategie. Ohne sie hätten wir es nicht geschafft, unseren ARR von 0 auf 4 Millionen Dollar zu steigern und in weniger als zwei Jahren über 300 Kunden zu gewinnen.
5 Sales-Skripte für erfolgreiche Cold Calls
Wenn Sie Cold Calling ohne Skript nervös macht, sind Sie damit nicht alleine.
Gerade in wachsenden Unternehmen, bei denen die Lead-Generierung von B2B-Kunden noch nicht ganz rund läuft und der Markt das Produkt noch kaum kennt, ist die Kaltakquise für viele im Vertreib eine Herausforderung.
Aber: Ein gutes Skript ist nur ein Teil des Erfolgs beim Cold Calling – wenn auch ein wichtiger!
Mindestens genauso wichtig ist es, dass Sie sich vor dem Anruf über Ihren Ansprechpartner informieren, sich ein klares Ziel für das Gespräch setzen und Ihren Elevator Pitch gezielt vorbereiten.
Warum?
Weil jeder Kontakt individuell ist – und nur aus gut durchdachten, strategischen Gesprächen wirklich qualifizierte Leads entstehen.
Wir haben unsere besten Cold-Calling-Skripte für die fünf häufigsten B2B-Zielgruppen für Sie zusammengestellt.
Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um sie durchzugehen und das Ganze zu üben – so überwinden Sie Unsicherheiten in der Kaltakquise und finden Ihre persönlichen Erfolgsstrategien in Sachen Cold Calling. 👇
1. Allgemeines Cold-Calling-Skript
Einer der größten Stolpersteine bei der Kaltakquise? Am Gatekeeper vorbeikommen.
Unser Tipp: Starten Sie das Gespräch selbstbewusst und ehrlich - so gelingt der Einstieg am besten.
2. Skript für Zielkunden in Tech-Sales
An Tech-Unternehmen zu pitchen, wirkt für viele Vertriebler erst einmal herausfordernd - weil sie denken, Sie brauchen unbedingt einen perfekten Opener.
Dabei reicht oft schon ein einfacher Einstieg wie: „Wie geht es Ihnen?“ oder „Störe ich gerade?“ – und schon haben Sie den ersten Schritt gemacht.
3. Skript für SaaS-Zielkunden
Der SaaS-Markt (Software-as-a-Service) ist hart umkämpft. Hier brauchen Sie ein Skript, das wirklich heraussticht.
Das heißt aber nicht, dass es mit komplizierten Fachbegriffen oder mit Floskeln überladen sein muss. Unsere Erfahrung zeigt: Kurze, direkte Gespräche funktionieren in dieser Branche am besten.
Hier ein Beispiel für ein überzeugendes Cold-Calling-Skript für den SaaS-Vertrieb, das wirklich Ergebnisse liefert:
4. Skript für CEOs
Selbst bei erfahrenen Sellern steigt oft noch der Puls, wenn ein CEO auf ihrer Akquise-Liste steht.
Aber keine Sorge – auch CEOs sind nur Menschen!
Und: Wir haben das perfekte Skript für Sie, um den nächsten Anruf souverän zu meistern. 👇
5. Skript für Enterprise-Zielkunden
Große und bekannte Unternehmen bzw. Zielkunden in Enterprise-Segmenten bringen große Chancen, können aber auch sehr einschüchternd wirken. Aber das folgende Go-to-Market-Skript hat schon bei führenden Konzernen Türen geöffnet.
Denken Sie dran: Übung macht den Meister.
Ein gut vorbereitetes Skript ist Gold wert, aber am Ende zählt, dass Sie natürlich und echt rüberkommen.
Also: Sprechen Sie so, wie Sie wirklich sprechen. Authentisch schlägt auswendig gelernt.
Ein erfolgreiches Sales-Skript schreiben - in 5 Schritten
Natürlich können Sie eines unserer bewährten Cold-Calling-Skripte verwenden – aber die besten Skripte sind die, die von Ihnen selbst auf ihre Zielgruppe abgestimmt werden.
Viele Skripte funktionieren nicht, weil der Ton und die Inhalte nicht zum Unternehmen passen und das Gespräch geskriptet klingt.
Wenn Ihr Skript wirklich funktionieren soll, folgen Sie diesen 6 Experten-Tipps:
1. Struktur
Ein gutes Cold-Call-Skript folgt einer klaren Struktur – idealerweise in fünf Abschnitte unterteilt:
Aber keine Sorge: Diese Struktur ist kein starres Regelwerk, sondern eher eine Orientierungshilfe - ein roter Faden fürs Gespräch.
Denn nicht jeder Sales Mitarbeiter spricht gleich oder oder bringt Aussagen auf dieselbe Art rüber.
Finden Sie Ihren eigenen Stil – sonst wirkt es schnell monoton. Das Letzte, was jemand am Telefon hören will, ist ein Skript, das einfach nur runtergelesen wird. So verliert man potenzielle Kunden.
2. Einstieg
Der Gesprächseinstieg ist der erste Kontaktpunkt im Cold Call und oft sprechen Sie hier nicht direkt mit einem Entscheider, sondern mit einem Gatekeeper.
Besonders wenn Ihr Zielkontakt jemand im C-Level ist.
Hier dürfen Sie kreativ sein, um am Gatekeeper vorbeizukommen, solange Ihre Antwort zum Angebot passt.
Beispiele, die SaaS Sales-Teams wie Cognism nutzen:
- „Neukundengewinnung“
- „Ihr Akquise-Prozess.“
- „Wie generieren Sie aktuell neue Leads?“
Beim Follow-Up hilft ein Einstieg wie:
- „Ich rufe nur wegen meiner E-Mail an [Frau/Herr Nachname] zurück.“
- “Ich wollte nur etwas zu einer E-Mail nachfragen. [Frau/Herr Nachname] weiß, worum es geht.”
Scheuen Sie sich nicht davor, beim Gespräch mit dem Gatekeeper mal etwas unkonventioneller zu sein. Oft entscheidet genau dieser Moment darüber, ob Sie weitergeleitet werden oder nicht.
Ein Tipp von Frida Ottosson: Versuchen Sie selbst wie ein C-Level Kontakt zu klingen. Wenn der Gatekeeper Sie für einen Kollegen aus dem Management hält und nicht für einen Seller, wird er Ihren Anruf viel eher weiterleiten.
Und wenn Sie tatsächlich zum Ansprechpartner durchgestellt werden, gilt: Schaffen Sie gleich zu Beginn eine Verbindung.
Ein guter Einstieg ist, das Gespräch auf Augenhöhe zu starten, indem Sie kurz den Wert der Zeit Ihres Gegenübers anerkennen und freundlich fragen, ob es gerade passt.
3. Pitch
Sobald Ihr Ansprechpartner das 'Go' für ein Gespräch gibt, ist es Zeit für Ihren Pitch.
Auch hier gilt, Ihr Sales Pitch sollte nicht in Stein gemeißelt sein - sondern darf (und sollte) variieren, je nachdem, mit wem Sie sprechen. Wichtig ist nur, dass er drei Dinge erfüllt:
- Klar - Die Person am anderen Ende muss sofort verstehen, worum’s geht. Passen Sie den Pitch also auf Branche und Kontext an.
- Kompakt - Der Pitch ist nur der Gesprächseinstieg, kein kompletter Produkt-Pitch. Denken Sie an einen Twitter-Beitrag: Was können Sie in 280 Zeichen auf den Punkt bringen?
- Einprägsam - Zwei oder drei starke Aussagen, die Sie sicher rüberbringen – das reicht. Kein Gestammel, kein Abschweifen.
Ein Beispiel für einen Cold-Call-Pitch:
„Wir helfen Unternehmen wie Ihrem bei der Neukundengewinnung – mit einem Tool, das Zugriff auf über 400 Millionen B2B-Kontakte bietet.“
💡 Unser Cold Calling Report liefert noch mehr Insights!
4. Fragen
Sobald Sie Ihren Pitch platziert haben, kommt der vielleicht wichtigste Teil des Gesprächs: die Fragen.
Gemeint sind vor allem offene Fragen. Also solche, die echte Gespräche anregen und keine simplen Ja/Nein-Antworten provozieren. Offene Fragen führen zu mehr Tiefe und Relevanz. Geschlossene Fragen dagegen bremsen das Gespräch oft aus.
Denn: In einem guten Cold Call spricht der Ansprechpartner rund 70 % der Zeit – der Vertriebler nur 30 %.
Warum?
Ganz einfach: Je mehr Ihr Gegenüber spricht – und merkt, dass ihm wirklich zugehört wird – desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass es auch zu einem Abschluss kommt.
Laut einer aktuellen HubSpot-Studie wünschen sich 69 % der B2B-Käufer vor allem eines von Vertrieblern: „Hören Sie mir zu und verstehen Sie meine Bedürfnisse.“
Offene Fragen zeigen genau das: echtes Interesse. Sie bringen das Gespräch in Gang und liefern wertvolle Insights für die nächste Phase im Call.
Beispiele, die wir neuen SDRs an die Hand geben:
- „Wie generieren Sie aktuell neue Leads?“
- „Wie läuft Ihr Outbound-Prozess im Moment ab?“
- „Was sind Ihre größten Herausforderungen in Sachen Kontaktdaten?“
Diese Fragen funktionieren besonders gut bei Führungskräften, weil sie typische Schmerzpunkte adressieren: Kundenakquise, Leads, Datenqualität.
5. Konversation
Ab hier kann Ihr Cold Call in zwei Richtungen gehen: Entweder legt Ihr Gegenüber auf – oder Sie stoßen auf echtes Interesse.
Jetzt ist es Ihre Aufgabe ist es jetzt, das Gespräch am Laufen zu halten. Und dafür gibt es vier bewährte Methoden, um das Beste aus dem Dialog herauszuholen:
1. Tonalität
Die Art, wie Sie sprechen, inklusive Ihrer Wortwahl und Körpersprache, ist entscheidend. Klingen Sie motiviert, offen und engagiert. Vor allem, wenn Ihr Gegenüber kurz angebunden oder distanziert reagiert.
Viele machen das übrigens mit Absicht, um zu testen, wie Sie damit umgehen.
Vergessen Sie nicht: Häufig sprechen Sie mit B2B-Profis, die selbst verkaufen. Die kennen das Spiel und erkennen sofort, ob Sie es ernst meinen.
2. Pausen & gezielte Übertreibung
Ein bisschen Drama schadet nie, zumindest nicht im Cold Calling.
Damit meinen wir bewusst gesetzte Pausen und eine Prise Übertreibung, um wichtige Punkte im Gespräch zu betonen.
Zum Beispiel so:
„Unser Lead-Gen-Tool liefert Ihnen Zugriff auf 400 Millionen B2B-Profile… weltweit.“
Die Pause sorgt dafür, dass der Satz wirkt – und im Kopf bleibt.
3. Spiegeln
Das funktioniert im Cold Call überraschend gut: Achten Sie genau darauf, wie Ihr Gegenüber spricht und greifen Sie denselben Ton, das Tempo und einzelne Begriffe auf.
Und ja - Es kann so einfach sein.
Warum das wirkt?
Weil Spiegeln Nähe schafft. Es hilft dabei, eine Beziehung aufzubauen – und erhöht die Chance, dass man Ihnen auf Augenhöhe begegnet. Ganz nebenbei: Es entspannt Ihr Gegenüber und macht das Gespräch für ihn angenehmer.
4. Wiederholung
Eine der effektivsten Techniken im Cold Calling: Wiederholung.
Klingt simpel, funktioniert aber extrem gut. Wiederholen Sie, was Ihr Gegenüber sagt - und zwar als Frage.
Zum Beispiel, wenn Ihr Ansprechpartner etwas sagt, wie:
„Mein Sales-Team generiert seine Leads derzeit manuell.“
Dann sollten Sie mit etwas antworten, wie:
„Ihr Team macht das ALLES MANUELL?“
Diese Technik bringt oft spannende Einblicke: Prozesse, Zeitaufwand, Ressourcen. Kurz: echte Pain Points, die Sie gezielt ansprechen können.
Und genau das bringt Sie im Gespräch einen großen Schritt weiter.
6. Abschluss
Sie haben die wichtigsten Pain Points angesprochen, und Ihr Gegenüber zeigt echtes Interesse – Zeit für den nächsten Schritt!
Gerade am Ende des Gesprächs tauchen aber oft noch Einwände auf. Lassen Sie sich davon nicht ausbremsen – wo ein Einwand ist, ist auch ein Weg.
Einer der häufigsten Einwände:
„Könnten Sie mir bitte erstmal ein paar Infos per E-Mail zuschicken?“
Zwei starke Antworten darauf - die Sie Ihrem Skript hinzufügen können:
„Natürlich, das kann ich gerne machen – aber bis Sie alles gelesen haben, könnte ich Ihnen Ihre Fragen längst beantworten. Was möchten Sie gern wissen?“
„Es wäre schneller (und effizienter), wenn ich Ihnen die Plattform kurz zeige. Wie wäre es mit einem Termin am [Tag] um [Uhrzeit]?“
Manchmal ist Fingerspitzengefühl gefragt. Wenn Ihr Ansprechpartner gerade unterwegs ist oder sichtlich unter Zeitdruck steht, kann es kontraproduktiv sein, zu stark auf einen Demo-Termin zu drängen. In solchen Fällen ist es oft sinnvoller, auf eine Follow-up-E-Mail auszuweichen.
Fragen Sie konkret nach, was Ihr Gegenüber in der E-Mail erfahren möchte. Zum Beispiel:
„Welche Informationen soll ich Ihnen in der E-Mail mitschicken?“
Damit lenken Sie den Fokus auf das, was ihrem Ansprechpartner wirklich wichtig ist. So haben Sie die Chance, Einwände gleich im Gespräch zu klären und lenken den Cold Call wieder in Richtung Abschluss.
Wenn Sie ein 'Ja' zur Demo bekommen, stellen Sie sicher, dass Sie Ihren potenziellen Kunden vorab qualifizieren:
„Super! Damit wir die Demo wirklich auf Ihre Bedürfnisse zuschneiden können, hätte ich noch ein paar kurze Fragen. Auf welche Branchen, Rollen oder Regionen fokussieren Sie sich aktuell?“
So geben Sie Ihrem AE die nötigen Infos, um eine auf den potenziellen Kunden zugeschnittene Demo vorzubereiten, und erhöhen die Abschlusswahrscheinlichkeit.
Und dann ist es Zeit, das Gespräch zu beenden.
„Super, vielen Dank für Ihre Zeit, [Frau/Herr Nachname]. Ich weiß das sehr zu schätzen. Gibt es noch etwas, das Sie von mir brauchen – oder soll eventuell noch jemand aus Ihrem Team mit in den Demo-Termin kommen?“
Eine weitere Möglichkeit, um sicherzustellen, dass die Demo im Gedächtnis bleibt, besteht darin, den vereinbarten Zeitpunkt der Demo noch einmal zu wiederholen.
„Perfekt – dann sehen wir uns am [Tag] um [Uhrzeit]. Ich freu mich drauf!“
Geschafft! Ihr Cold-Calling-Skript steht – und der erste Call für heute ist im Kasten. Bleiben noch 99 weitere… aber hey, wer zählt schon mit? 😜
💡 Tipp: Wer noch mehr rausholen will, hier sind die besten Opener für Ihre Cold Calls
Selbstbewusst zum Hörer greifen – mit Cognism
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