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Mehr Gespräche mit potenziellen Kunden dank Cognisms Mobilnummern

Allego, eine etablierte Sales-Enablement-Plattform, nutzt die B2B-Daten von Cognism, um:

  • Pipeline- und Umsatzziele zu erreichen
  • fehlende Datenpunkte bei eingehenden Leads zu ergänzen
  • Cognism nahtlos in Outreach und Salesforce zu integrieren
  • von der beratenden Unterstützung des Customer-Success-Teams zu profitieren
Allego_png white

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werden mit Cognism generiert

Website:
www.allego.com
Größe:
250 Mitarbeiter
Branche:
Software Development
Hauptnutzer:
Sales

Allego wurde 2013 gegründet und ist eine Plattform für Sales Enablement und Sales Readiness, die Unternehmen dabei unterstützt, Vertriebsteams schneller und effektiver einzuarbeiten.

Die Lösung wird weltweit von Kunden genutzt und hilft Vertriebsmitarbeitenden, relevante Inhalte schneller zu verstehen und in ihrer täglichen Arbeit erfolgreich einzusetzen. Möglich wird das durch eine Kombination aus Content-Management und Coaching sowohl in Übungssituationen als auch in realen Verkaufsgesprächen mit Kunden.

 

 

Die Herausforderung

Wir haben Richard Smith, VP of Sales EMEA bei Allego, zu seinen Erfahrungen mit Cognism interviewt.

Wie ist Allego auf Cognism aufmerksam geworden?

„Ich kannte Cognism bereits seit Jahren aus verschiedenen Bereichen der britischen Tech-Szene. Das Unternehmen war mir also schon lange ein Begriff.“

„Vor etwa einem Jahr erhielt ich einen Kaltakquise-Anruf von einem Cognism-SDR – und das genau zum richtigen Zeitpunkt. Da ich das Unternehmen bereits kannte, war das Gespräch sehr unkompliziert.“

Welche B2B-Tools zur Leadgenerierung nutzte Allego vor Cognism?

„Vor einigen Jahren haben wir uns für LeadIQ entschieden, weil wir einen Datenanbieter für Großbritannien und EMEA brauchten. Anfangs waren wir zufrieden, aber mit der Zeit ließ sowohl die Qualität als auch die Menge der Daten nach, insbesondere bei Mobilnummern.“

„Als Outbound-Vertriebsorganisation sind präzise Mobilnummern für uns die Grundlage des Erfolgs. Ohne sie kann das Team nicht genügend Gespräche führen, um eine solide Pipeline aufzubauen.“

„Hinzu kam, dass wir nur sehr begrenzten Support von LeadIQ erhalten haben. Das war besonders schwierig, wenn wir Beratung brauchten. Zusammen mit der geringen Anzahl an verfügbaren Telefonnummern führte das zu Frustration im Vertriebsteam.“

Richard beschreibt anschließend den Evaluierungsprozess, den Allego durchlief, um den bisherigen Anbieter zu ersetzen.

 

„Unsere Erfahrung mit Cognism war sehr angenehm und unterstützend. Wir haben eine Datenstichprobe erhalten, um die Qualität der Daten beider Anbieter zu testen und zu vergleichen. Der Unterschied zwischen den Datensätzen war wie Tag und Nacht. Letztendlich hat uns Cognism überzeugt und wir sind inzwischen seit über einem Jahr Kunde.“

Die Lösung

Richard leitet ein zehnköpfiges Team, das ist in zwei Gruppen aufgeteilt: SDRs, die ausschließlich Meetings vereinbaren, und Account Executives (AEs), die selbst Meetings generieren und Deals abschließen.

Was ist Allegos Zielmarkt?

„Wir verkaufen an Vertriebs-, Enablement- und Marketingleiter in mittelständischen und großen Unternehmen mit wachsenden Vertriebsteams. Unsere wichtigsten Branchen sind Hightech, Life Sciences, Finanzdienstleistungen und die Fertigungsindustrie.“

Welche Workflows nutzt das Vertriebsteam mit Cognism?

„Die SDRs nutzen Cognism vor allem, um den Listenaufbau zu beschleunigen. Zu Beginn jedes Monats erhalten sie eine Liste mit Zielunternehmen und recherchieren mit den granularen Filtern von Cognism die passenden Ansprechpartner und Kontaktdaten.“

„Sowohl SDRs als auch AEs nutzen Cognism im täglichen Prospecting. Sie identifizieren Kontakte in LinkedIn Sales Navigator, generieren die Kontaktdaten über Cognism und synchronisieren diese anschließend in Outreach-Sequenzen. Über die Integration werden die Daten direkt in Salesforce übertragen.“

Über welche Kanäle gewinnt das Vertriebsteam neue Kunden?

„Unsere wichtigsten Kanäle, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, sind Telefon, E-Mail und LinkedIn. Der Großteil unserer Pipeline entsteht jedoch aus Meetings, die wir telefonisch vereinbaren.“

„Wir versuchen, Gatekeeper und ungültige Telefonnummern möglichst zu vermeiden. Wenn in Cognism eine verifizierte Mobilnummer für einen Kontakt vorhanden ist, priorisieren unsere Mitarbeiter diese Kontakte, weil sie so in der Regel schneller eine Antwort erhalten.“

 

„Viele Vertriebsteams verlieren wertvolle Zeit durch schlechte Datenqualität und allgemeine Nummern von der Zentrale. Mit den Mobilnummern von Cognism können unsere Mitarbeiter schneller und direkt mit potenziellen Kunden sprechen. Das ist ein großer Vorteil.“

Richard erklärte außerdem, wie die SDRs Cognism nutzen, um Inbound-Leads zu generieren.

„Cognism spielt eine wichtige Rolle in unserem Inbound-Funnel. Eingehende Leads werden zunächst als MQLs klassifiziert. Da in den Formularen nicht immer alle Kontaktdaten vorhanden sind, nutzen unsere SDRs Cognism, um die fehlenden Informationen zu ergänzen.“

„Zunächst lädt das Marketingteam die Leads in Salesforce hoch und weist jedem SDR eine bestimmte Anzahl zu. Der SDR sucht dann das Profil des Kontakts im LinkedIn Sales Navigator und nutzt Cognism, um Mobilnummern und E-Mail-Adressen zu generieren. Diese Kontaktdaten werden anschließend vom Marketing für Nurturing-Kampagnen verwendet.“

„Cognism ist ein zentraler Baustein unserer Inbound- und Outbound-Leadgenerierung. Ohne die hervorragende Datenqualität wären unsere Vertriebsergebnisse nicht möglich.“

Die Ergebnisse

Welche Ergebnisse hat Allego seit der Nutzung von Cognism erzielt?

„Das Ziel unseres SDR-Teams liegt bei 12 Meetings pro Monat. Zwei Drittel dieser Termine werden telefonisch vereinbart. Ohne genaue Kontaktdaten sind solche Gespräche nicht möglich. Ein großer Teil unserer Pipeline ist daher auf die hervorragende Datenqualität von Cognism zurückzuführen. Cognism ist ein entscheidendes Tool, um unsere Pipeline-Ziele zu erreichen.“

Die wichtigsten Gründe, warum Allego Cognism empfiehlt

1. Hervorragender Customer Support

„Bei unserem vorherigen Anbieter hatten wir keinen Customer Success Manager. Bei Cognism hingegen haben wir sowohl einen dedizierten Customer Success Manager als auch einen Account Manager. Das Team hat ein echtes Interesse daran zu analysieren, wie wir das Tool nutzen, und macht uns ungenutzte Potenziale aufmerksam, die ich selbst vielleicht nicht sehe.“

„Es ist wichtig, mit einem Partner zusammenzuarbeiten, der dabei hilft, die eigene Datenstrategie besser zu verstehen und das Beste aus dem Tool herauszuholen.“

2. Hochwertige B2B-Daten für EMEA

„Eine Datenstichprobe im Verkaufsprozess kann immer ein gewisses Risiko sein, da man nie genau weiß, ob ein Anbieter nur die besten Kontakte für die Demo ausgewählt hat. Für uns sind jedoch hochwertige B2B-Daten für Großbritannien und die gesamte EMEA-Region entscheidend.“

„Nachdem wir die Plattform nun seit über einem Jahr nutzen, sehen wir auch nach der Testphase weiterhin eine sehr hohe Datenqualität in diesen Regionen. Wir sind sehr zufrieden mit der Menge und Qualität der Daten, die wir von Cognism erhalten. Außerdem höre ich keine Beschwerden aus dem Vertriebsteam – das macht mein Leben deutlich einfacher!“

„Die Daten von Cognism haben unsere Erwartungen übertroffen.“

Wir haben Richard gebeten, seine Erfahrungen mit Cognism zusammenzufassen.

„Wenn Ihr Unternehmen eine Outbound-Strategie verfolgt, sind hochwertige Daten entscheidend, um mehr Kontakte zu erreichen und mehr Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen. Wer den Austausch mit potenziellen Kunden erhöhen möchte, sollte in Cognism investieren.“