Kaum ein anderes Instrument hat im Vertrieb eine derart hohe Bedeutung wie eine qualifizierte Leadliste. Insbesondere im B2B-Bereich ist es für alle Vertriebsmitarbeiter entscheidend, die richtigen Leads zu kennen und kontaktieren zu können. Das garantiert nicht nur eine effiziente Zeiteinteilung, sondern steigert auch nachhaltig Ihre Umsätze. Doch dieses wichtige Thema ist mittlerweile eine kleine Wissenschaft für sich.
Wir erklären in diesem Artikel, welche Informationen die Liste unbedingt enthalten sollte und geben Ihnen eine praktische Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Hand. So wird eine effiziente B2B-Leadgenerierung sprichwörtlich zum Kinderspiel.
Was sind Leadlisten und warum sind sie im B2B-Vertrieb so wichtig?
Bei einer Leadliste handelt es sich im Grunde genommen um nichts anderes als eine Datenbank mit potenziellen Kunden. Sie umfasst zumeist alle relevanten Kunden- bzw. Unternehmensdaten, darunter konkrete Ansprechpartner, Kontaktkanäle und im Idealfall auch die Position und Abteilung eines Leads (mehr zum Aufbau im nächsten Abschnitt).
Vorqualifizierte Leads (auch als warme Leads bekannt) sind dabei der Schlüssel zum Erfolg. Hier liegen bereits alle Daten eines Kunden vor, zudem zeigt er Interesse oder hat einen konkreten Bedarf an einem Produkt oder einer Dienstleistung. Das macht den ersten Kontakt deutlich einfacher und steigert die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf.
Die weiteren Vorteile für den B2B-Bereich liegen klar auf der Hand:
- Schnelle Umsetzung einer proaktiven Outbound-Sales-Strategie
- Zielgerichtetes Account-Based-Marketing (ABM) für umsatzstarke Key Accounts
- Aufbau einer langfristigen Vertriebs-Pipeline ohne kostspielige Leerläufe
Kurz gesagt: Eine qualifizierte Leadliste ist die Basis für Ihren Erfolg. Vertriebsmitarbeiter können damit ihre Zeit effizienter nutzen und Verkäufe nachhaltig steigern.
Wie ist eine effiziente Leadliste aufgebaut?
Sie muss alle wichtigen Daten enthalten, um die vielversprechendsten Leads finden zu können. Dazu gehören zunächst Kontakt- und Unternehmensdaten, im Laufe der Geschäftsbeziehung kommen aber noch viele weitere Informationen hinzu.
Nachfolgend ein kurzer Überblick zu den bedeutendsten Aspekten:
- Kontaktdaten eines Leads: Name, E-Mail, Telefonnummer (Mobilnummer/Direktdurchwahl), Jobtitel, Rolle (ist es ein Entscheidungsträger?)
- Unternehmensdaten: Firmenname, Standort, Industrie, Unternehmensgröße, Umsatz, Website und weitere relevante Informationen zum Betrieb
- Datenquelle: Der Kanal, über den der Lead akquiriert wurde (so bleibt später ersichtlich, welche Art der B2B-Leadgenerierung am besten funktioniert)
- Lead Scoring: Weisen Sie jedem Lead einen Score oder eine Bewertung zu, basierend auf seinem Potenzial und der voraussichtlichen Abschlusswahrscheinlichkeit.
- Interaktionshistorie: Dokumentieren Sie alle bisherigen Berührungspunkte mit Ihren Leads (E-Mails, Telefonate, persönliche Treffen, weitere Touchpoints)
- Weitere Notizen, Kommentare und Opt-out-Optionen
Früher wurden speziell in kleineren Unternehmen Leadlisten häufig mit Excel verwaltet. Heute ist das nicht mehr zeitgemäß – moderne Plattformen wie Cognism bieten dank praktischer Zusatzfunktionen eine einfache Verwaltung aller qualifizierten Leads.
Welche Datenquellen gibt es für relevante B2B-Leads?
Es gibt eine ganze Reihe möglicher Datenquellen, um neue Leads generieren zu können. So gehören Netzwerke wie LinkedIn, Firmenverzeichnisse und das sogenannte Web-Scraping seit dem Aufstieg des Internets zu den beliebten Optionen. Doch sie alle haben signifikante Nachteile: Die Daten sind nicht verifiziert, zudem ist der Prozess sehr aufwendig.
Eine weitere, fast schon klassische Methode sind Branchenveranstaltungen und Networking-Events. Der Vorteil ist der direkte Kontakt und ein persönliches Kennenlernen. Doch diese Methode ist noch aufwendiger, weil sie häufiges Reisen erfordert und aufgrund der Digitalisierung in vielen Branchen zunehmend an Stellenwert verliert.
Die mit Abstand beste Datenquelle stellen heute Plattformen wie Cognism dar. Anstatt B2B-Leads einzeln kaufen zu müssen, erhalten Sie gleich eine ganze Plattform zum zügigen Generieren und Verwalten Ihrer Leads. Ein weiterer Vorteil: Alle Daten entsprechen den höchsten Compliance-Standards und sind von Anfang an DSGVO-konform.
Schritte zur Erstellung einer qualifizierten B2B-Leadliste
1. Definieren Sie Ihr Ideal Customer Profile (ICP)
Um die perfekte Leadliste erstellen zu können, müssen Sie Ihre Zielgruppe genau kennen. Analysieren Sie hierfür Ihre treuesten und wertvollsten Kunden und listen Sie ihre Gemeinsamkeiten auf. Welche Branchen, Unternehmensgrößen und Standorte erweisen sich als besonders profitabel? Was sagen die Entscheidungsträger zu Ihrem Angebot und welches Problem möchten sie konkret damit lösen?
➡️ Leiten Sie aus den gewonnenen Erkenntnissen Ihr Ideal Customer Profile (ICP) ab, um eine zielgenaue Lead- bzw. Akquiseliste erstellen zu können.
2. Nutzen Sie ein Tool zur B2B-Leadgenerierung
Leads zu kaufen oder händisch auf LinkedIn zu sammeln waren früher gängige Optionen, doch die Ergebnisse sind häufig suboptimal. Moderne Tools wie Cognism erlauben es hingegen, innerhalb von Sekunden Ihre Zielkunden zu identifizieren, deren Kontaktdaten zu extrahieren und die Leads direkt in Ihr CRM zu importieren. So sparen Sie nicht nur unglaublich viel Zeit, sondern profitieren auch von besseren Ergebnissen.
➡️ Moderne Tools wie Cognism liefern Ihnen aktuelle, validierte B2B-Kontaktdaten – schnell, budgetfreundlich und passgenau auf Ihr ICP.
3. Website, soziale Medien und Branchenevents als weitere Quellen
Alternative Ansätze wie der Aufbau einer Website bzw. eines Blogs, die Nutzung von sozialen Medien und der Besuch von Branchenevents bleiben aber weiterhin gute Möglichkeiten zur Ergänzung Ihrer Leadliste. Erstellen Sie Blogartikel und Whitepaper, die die Pain Points Ihrer Zielkunden behandeln und bauen Sie klare Call-to-Actions ein. Oder besuchen Sie wichtige Branchenevents, um persönliche Beziehungen zu stärken.
➡️ Dank Digitalisierung haben Sie heute eine ganze Reihe von Kanälen, um Ihre Kunden zielgenau ansprechen zu können – nutzen Sie alle Möglichkeiten!
4. Lead-Anreicherung und Lead-Scoring für mehr Erfolg
Der Aufbau einer Lead- bzw. Akquiseliste ist der erste wichtige Schritt. Aber selbst wenn Sie eine Leadliste kaufen, kann es sein, dass einige essenzielle Informationen fehlen. Genau hier kommt die sogenannte Lead-Anreicherung ins Spiel. Mit praktischen Tools wie Cognism ergänzen Sie Ihre Leadliste automatisch mit allen notwendigen Informationen. Bewerten Sie anschließend mithilfe von Lead-Scoring Ihre vielversprechendsten Kontakte.
➡️ Cognism sammelt auf Knopfdruck automatisch fehlende Lead-Daten und hilft Ihnen beim Lead-Scoring, sodass Ihr Vertrieb die richtigen Prioritäten setzen kann.
5. Ergänzen und aktualisieren Sie Ihre Leadliste kontinuierlich
Am Ende ist es aber auch von entscheidender Bedeutung, Ihre Liste an Leads stets zu erweitern und möglichst aktuell zu halten. Statistiken zeigen, dass rund ein Drittel aller B2B-Kontaktdaten bereits nach einem Jahr unbrauchbar sind, weil Kontakte ihren Job oder das Unternehmen wechseln. Bleiben Sie also immer am Ball und nutzen Sie Lösungen wie Cognism, um Ihre Leadliste mit aktuellen Daten anzureichern.
➡️ Die Pflege Ihrer Leads ist ein laufender Prozess im Vertrieb. Es gilt: Je aktueller Ihre Daten sind, desto höher sind die Response- und Conversion-Raten.
Fazit: Mit den richtigen Daten und Tools erstellen Sie schnell qualifizierte B2B-Leadlisten
Die Erstellung einer qualifizierten Leadliste kann der entscheidende Faktor im Vertrieb sein. Die Daten müssen vollständig und aktuell sein, um eine nachhaltige Basis für langfristigen Verkaufserfolg bieten zu können. Ihre Vertriebsmitarbeiter sind dann in der Lage, ihre Zeit effizienter zu nutzen und deutlich mehr Abschlüsse zu forcieren.
Sie möchten qualifizierte B2B-Leads finden, Ihre Leadlisten effizient erstellen und dabei DSGVO-konform bleiben? Entdecken Sie, wie Cognism Ihnen hilft, relevante Leads in Echtzeit zu identifizieren, anzureichern und direkt in Ihr CRM zu überführen – für mehr Pipeline, weniger manuelle Arbeit und bessere Vertriebschancen.
