Leadgenerierung bezeichnet den Prozess, potenzielle Kunden (Leads) zu gewinnen und deren Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung in einen Kauf umzuwandeln.
Unternehmen generieren Leads, indem sie die Kontaktdaten von Website-Besuchern über verschiedene Kanäle erfassen, zum Beispiel über Formulare auf Landingpages, Newsletter-Anmeldungen oder Demo-Anfragen.
Für viele Unternehmen ist die Leadgenerierung der erste Schritt im Sales Funnel, bei dem aus Interessenten qualifizierte Leads und schließlich zahlende Kunden werden.
Welche Grundlagen gibt es, um Leads zu generieren? Wie können die Kosten einer Kampagne zur Leadgenerierung tatsächlich berechnet werden? Das erfahren Sie in diesem umfangreichen Ratgeber.
Wir geben dabei auch Antworten auf diese Fragen:
- Wie profitieren Marketing- und Sales-Teams gemeinsam von Leads?
- Welche Möglichkeiten der Leadgenerierung gibt es heute?
- Wie kann man schnell und einfach hochwertige Leads generieren?
- Was kostet Leadgenerierung im B2B?
1. Was ist ein Lead?
Für ein besseres Verständnis der Thematik der Leadgenerierung müssen wir zunächst ein wenig weiter ausholen und die Begrifflichkeit des „Leads“ genauer definieren. So belanglos diese Frage im ersten Moment scheinen mag, scheiden sich bei ihrer Antwort doch die Geister. Manche Experten sind der Meinung, dass Leads Personen darstellen, die bereits eindeutig Interesse am eigenen Angebot signalisiert haben - etwa in Form von zur Verfügung gestellter Kontaktdaten.
Diese Ansicht wäre jedoch etwas zu kurz gegriffen. Denn jedem Lead direkt Interesse am Angebot zu unterstellen, kann zu viel unnötiger Überzeugungsarbeit im Vertrieb führen. Schließlich kann man sich heutzutage für wenig Geld lange Lead-Listen kaufen. Aber diesen Personen sollte kein eindeutiges Interesse zugeschrieben werden.
Mit der Übersetzung zu „Interessent“ geht die Bedeutung eines „Leads“ verloren. Treffender ist es, einen Lead einfach mit den „Kontaktdaten einer Person“ zu beschreiben. Das muss in erster Linie noch nichts mit aktivem Interesse der jeweiligen Person zu tun haben.
Glücklicherweise kann man zwischen verschiedenen Arten von Leads unterscheiden, je nachdem, wie viel Interaktion einer Person es mit Ihrem Unternehmen bereits gegeben hat, um die Arbeit in der Leadgenerierung zu vereinfachen.
Kalte Leads
Von einem kalten Lead spricht man, wenn es sich um Kontaktdaten einer Person handelt, die noch keine Ahnung hat, dass es Ihr Unternehmen und Ihr Angebot überhaupt gibt.
Kalte Leads sind für den Vertrieb am wenigsten attraktiv, da hier die meiste Überzeugungsarbeit geleistet werden muss.
Qualitativ betrachtet müssen kalte Leads nicht zwingend schlecht sein. Sie müssen bei der Ansprache dieser Kontakte nur bedenken, dass diese noch keine Ahnung bzw. nur eine sehr vage Vorstellung von Ihrer Existenz haben. Die kalten Leads müssen erst qualifiziert werden, bevor ein Sales Pitch sinnvoll ist.
Marketing Qualified Leads (MQL)
Als Marketing Qualified Lead (oft mit „MQL“ abgekürzt) bezeichnen wir Personen, die bereits in Kontakt mit Ihrem Marketing gekommen sind und positiv darauf reagiert haben. MQLs sind tatsächlich in dem Stadium, in dem Interesse signalisiert wurde und die Personen gerne mit mehr Informationen zu Ihrem Angebot versorgt werden möchten.
Aber Achtung: Kunden, mit Interesse an mehr Informationen sind nicht zwingend gleichzusetzen mit Kunden, die bereit sind zu kaufen!
Um an Marketing Qualified Leads zu kommen, ist eine beliebte Methode, eine für die Zielgruppe wertvolle Information im Austausch gegen die Kontaktdaten anzubieten (z.B. eine Checkliste oder ein Whitepaper).
Sales Qualified Leads (SQL)
Sales Qualified Leads (gerne mit „SQL“ abgekürzt) sind die Art Leads, über die sich Ihr Vertrieb am meisten freut. Hierbei handelt es sich um Personen, die durch ihr Engagement mit Ihrem Marketing mehrfach (!) Interesse an Ihrem Angebot signalisiert haben. Sie wurden von einem Sales-Mitarbeiter qualifiziert und gehen nun in die nächste Phase des Sales-Prozesses über.
2. Online vs. Offline Leadgenerierung
Leadgenerierung funktioniert mittlerweile über verschiedene Wege, von denen sich vor allem digitale Wege in den letzten Jahren immer weiter etabliert haben, verstärkt auch durch die Corona-Pandemie. Die Buyer Journey ist also heute anders als noch vor wenigen Jahren.
Welche Methodik und welche Maßnahmen der Leadgenerierung genau für Ihr Unternehmen am besten funktioniert, können wir unmöglich pauschal in diesem Beitrag beantworten.
Allerdings zeigen wir Ihnen beliebte Möglichkeiten auf, die in unterschiedlichen Bereichen zur Leadgenerierung genutzt werden. Sie können dann selbst entscheiden, ob eine relevante Idee für Ihr Unternehmen und Ihre Situation dabei ist.
Offline-Leadgenerierung
Je digitaler ein Unternehmen in den Bereichen Marketing und Sales wird, desto unattraktiver wirken die altbewährten analogen Maßnahmen zur Leadgenerierung. Dabei kann offline Leadgenerierung heute noch genauso funktionieren.
Offline-Maßnahmen zur Leadgewinnung, egal ob im B2B oder B2C, als schlecht oder zu teuer abzustempeln, ohne sich ein genaues Bild vom Markt gemacht zu haben, ist jedenfalls nicht ratsam.
- Messen
Messeauftritte bieten, sofern sie zielgruppenrelevant sind, eine hervorragende Möglichkeit für die Leadgenerierung. Sie haben die Möglichkeit, ungefiltert persönlich mit Personen zu sprechen und können diese, wenn sie sich als interessiert und qualifiziert herausstellen, im besten Fall sogar direkt als SQL einstufen. - Networking Events
Ähnlich einem Messeauftritt bekommen Sie auch auf Netzwerktreffen die Chance, gleich in ein persönliches Gespräch mit potenziell guten Leads zu kommen.
Natürlich können auch Veranstaltungen wie etwa Seminare oder andere Weiterbildungen zum Networking genutzt werden. Jeder persönliche Kontakt zu idealen Leads ist besser, als wenn diese Leads erst den gesamten Qualifizierungsprozess eines Online-Funnels durchlaufen müssen. - Leadgenerierung am Telefon
Zugegeben – um Leads am Telefon zu gewinnen, braucht man zumindest eine Telefonnummer, die nur von bestehenden Leads kommen kann. In diesem Punkt ist deshalb auch mehr die Entwicklung vorhandener Leads ins jeweils nächste Stadium über das Telefon gemeint. Kalte Leads können beispielsweise mittels Cold Calling/Kaltakquise vorqualifiziert und auf Marketingaktivitäten vorbereitet werden. Telefongespräche bringen immer den riesigen Vorteil mit sich, sofort ein persönliches Gespräch mit den Leads aufzubauen und sie somit auch direkt auf emotionaler Ebene zu erreichen.
Digitale Leadgenerierung
Die Leadgenerierung hat sich durch stetige Weiterentwicklungen im Bereich der Digitalisierung verändert. Das liegt daran, dass sich die Buying Journey verändert hat. Ihren Zielkunden stehen heute eine Vielzahl an digitalen Informationsquellen zur Verfügung, über die sie sich über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte informieren können.
Unternehmen müssen also verstärkt im digitalen Umfeld präsent sein, um von ihren Zielkunden gefunden zu werden. Es gibt verschiedene Methoden, die hier zur Leadgenerierung eingesetzt werden können:
- Leadgenerierung durch Whitepaper, Checklisten etc.
Der typische Weg, um an gute Leads zu kommen, die von sich aus Interesse signalisieren, ist über das Bereitstellen relevanter Informationen. Das kann beispielsweise ein eBook, ein Whitepaper, eine Checkliste oder ähnliche Inhalte sein, die im Austausch gegen Kontaktdaten versandt werden. Welche Kontaktdaten Sie an diesem Punkt abfragen, ist Ihnen überlassen (zumindest die E-Mail-Adresse ist jedoch notwendig). Bedenken Sie zudem, dass weniger Personen bereit sind ein Formular auszufüllen, je mehr Daten Sie verlangen. - Leadgenerierung über die Website
Die Website sollte bei Ihren Online-Aktivitäten zur Lead Generation den zentralen Punkt darstellen, bei dem alle Stränge zusammenlaufen. Auf die Website können Sie Personen über bezahlte Anzeigen (SEA) oder via Suchmaschinenoptimierung (SEO) aufmerksam machen. - LinkedIn und Xing zur Leadgenerierung
Klarerweise eignen sich LinkedIn und Xing vorrangig zur Leadgewinnung im B2B-Bereich. Für die B2C-Kommunikation sollten Sie sich an andere soziale Netzwerke (z.B. Instagram oder Facebook) wenden.
B2B-Leadgenerierung über LinkedIn funktioniert entweder über direkte Ansprache der Zielpersonen über die Direktnachrichten, dann handelt es sich jedoch um kalte Leads, oder über bezahlte Lead-Anzeigen (Lead Gen Forms). Bei den Lead-Ads auf LinkedIn handelt es sich um Werbeanzeigen, bei denen Personen Ihre Kontaktdaten direkt innerhalb LinkedIn eintragen können, normalerweise im Austausch gegen bestimmte Inhalte. Der Vorteil dabei ist, dass die Zielgruppe die Plattform nicht extra verlassen muss, um auf Ihrer Website dann womöglich wieder abzuspringen - die Leadgenerierung ist gewissermaßen reibungsloser. - Webinare und Online-Events: Webinare und Informationsveranstaltungen nutzen, um potenzielle Kunden zu erreichen, Vertrauen aufzubauen und qualifizierte Leads zu generieren.
3. B2B Leadgenerierung
B2B-Leadgenerierung beschreibt den Prozess, bei dem Unternehmen potenzielle Geschäftskunden identifizieren, ansprechen und für ihre Produkte oder Dienstleistungen interessieren. Ziel ist es Leads zu gewinnen, die später im Vertriebsprozess zu zahlenden Kunden entwickelt werden können.
Im Gegensatz zur B2C-Leadgenerierung, die sich an einzelne Verbraucher richtet, konzentriert sich B2B-Leadgenerierung auf Unternehmen, Organisationen oder berufliche Entscheider wie Geschäftsführer, Marketing-Leiter oder Einkäufer. Da Kaufentscheidungen im B2B-Umfeld häufig komplexer sind und mehrere Personen daran beteiligt sind, ist der Vertriebsprozess in der Regel länger und stärker beratungsorientiert.
Unternehmen setzen daher gezielte Marketing- und Vertriebsstrategien ein, um die richtigen Entscheider zu erreichen und Vertrauen aufzubauen. Typische Maßnahmen zur B2B-Leadgenerierung sind beispielsweise:
LinkedIn-Marketing: LinkedIn gilt als die wichtigste Social-Media-Plattform im B2B-Bereich. Unternehmen nutzen sie für Networking, gezielte Werbekampagnen und direkte Ansprache potenzieller Geschäftskunden über Nachrichten oder Social Selling.
Branchenveranstaltungen und Messen: Fachkonferenzen, Messen oder Networking-Events bieten eine wertvolle Gelegenheit, persönliche Kontakte zu knüpfen und neue Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren. Viele Unternehmen generieren hier hochwertige Leads durch Gespräche, Präsentationen oder Produktdemos.
Account-Based Marketing (ABM): Beim Account-Based Marketing werden ausgewählte Zielunternehmen gezielt mit personalisierten Marketing- und Vertriebsmaßnahmen angesprochen. Der Fokus liegt auf wenigen, besonders wertvollen Accounts, die ein hohes Umsatzpotenzial haben.
Eine erfolgreiche B2B-Leadgenerierung kombiniert häufig mehrere dieser Kanäle und integriert sie in einen strukturierten Sales Funnel, um Interessenten systematisch zu qualifizieren und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
4. Warum ist Leadgenerierung wichtig?
Leadgenerierung ist ein zentraler Bestandteil für das Wachstum jedes Unternehmens. Durch die gezielte Gewinnung qualifizierter Leads erhalten Vertriebsteams eine solide Basis an potenziellen Kunden, die dem Ideal Customer Profile (ICP) des Unternehmens entsprechen.
Das bedeutet, dass Marketing und Vertrieb nicht wahllos Kontakte ansprechen, sondern sich auf Interessenten konzentrieren können, die tatsächlich Bedarf an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen haben. Dadurch steigen die Chancen, Leads erfolgreich in zahlende Kunden zu konvertieren und letztlich auch den Umsatz zu erhöhen.
Ein weiterer wichtiger Vorteil der Leadgenerierung besteht darin, dass Unternehmen frühzeitig mit potenziellen Kunden in Kontakt treten können. Viele Interessenten sind beim ersten Kontakt noch nicht bereit, sofort eine Kaufentscheidung zu treffen. Stattdessen befinden sie sich oft noch in der Recherche- oder Evaluationsphase.
Hier kommt das sogenannte Lead Nurturing ins Spiel. Mithilfe von gezielten Marketingmaßnahmen, etwa E-Mail-Kampagnen, hilfreichen Inhalten, Webinaren oder personalisierten Angeboten, können Unternehmen diese Kontakte Schritt für Schritt durch den B2B-Marketing-Funnel begleiten. Auf diese Weise wird aus einem anfänglich interessierten Besucher nach und nach ein qualifizierter Lead.
Eine effektive Leadgenerierung sorgt somit nicht nur für einen konstanten Zustrom neuer potenzieller Kunden, sondern schafft auch eine stabile Grundlage für nachhaltiges Wachstum und planbare Umsätze.
5. Wie funktioniert der Leadgenerierungsprozess?
Der Leadgenerierungsprozess kann komplex sein. Zum einen ist Leadgenerierung mit Kosten verbunden – etwa für Content, Kampagnen oder Tools, die eingesetzt werden, um potenzielle Kunden zu erreichen. Zum anderen braucht sie Zeit, bis sich Ergebnisse zeigen. Wie hoch der Return on Investment (ROI) ausfällt, hängt stark davon ab, welche Leadgenerierungsstrategien und Marketingkanäle ein Unternehmen nutzt.
Kurz gesagt: Leadgenerierung funktioniert am besten mit einer Omnichannel-Strategie, die die richtige Zielgruppe mit relevanten Botschaften über verschiedene Kanäle anspricht. So können potenzielle Kunden mit einem Unternehmen auf die Weise interagieren, die für sie am besten passt.
Der Prozess der Leadgenerierung umfasst mehrere Schritte, um potenzielle Kunden zu gewinnen, ihre Kontaktdaten zu erfassen und sie schließlich zu Kunden zu entwickeln.
1. Zielgruppe definieren
Der erste Schritt besteht darin, die Zielgruppe genau zu verstehen. Dazu gehört die Analyse von Bedürfnissen, Herausforderungen und Interessen potenzieller Kunden.
Erstellen Sie anschließend ein Ideal Customer Profile (ICP) mit wichtigen Merkmalen wie:
- Branche und Unternehmensgröße
- Jobtitel und Verantwortungsbereich
- Technologische Ausstattung (Technographics)
- Herausforderungen und Pain Points
- Kaufverhalten und Entscheidungsprozesse
2. Besucher anziehen
Im nächsten Schritt geht es darum, relevante Inhalte zu erstellen und zu verbreiten, die die Zielgruppe ansprechen.
Typische Maßnahmen sind:
- Content Marketing (Blogs, Videos, Podcasts, E-Books)
- Suchmaschinenoptimierung (SEO)
- Social Media Marketing
- Paid Advertising wie Pay-per-Click (PPC)
3. Leads erfassen
Sobald Besucher auf Ihre Website kommen, müssen Sie deren Kontaktdaten erfassen.
Typische Methoden sind:
- Landingpages mit klaren Call-to-Actions
- Formulare auf Website oder Blog
- Lead Magnets wie Whitepaper, Webinare oder kostenlose Testversionen
- Pop-ups oder Slide-ins, um Kontaktinformationen zu sammeln
4. Leads qualifizieren
Nicht jeder Kontakt ist automatisch ein guter potenzieller Kunde. Deshalb müssen Leads bewertet werden.
Das geschieht zum Beispiel durch Qualifizierungsfragen zu:
- aktuellen Herausforderungen
- Entscheidungsprozessen
- Budget und Zeitrahmen
Viele Unternehmen nutzen dafür Frameworks wie BANT, CHAMP oder MEDDIC, um festzustellen, ob ein Lead wirklich kaufbereit ist.
Zusätzlich wird häufig Lead Scoring eingesetzt. Dabei erhalten Leads Punkte basierend auf Faktoren wie:
- demografischen Daten (z. B. Jobtitel oder Branche)
- Verhalten auf der Website
- Interaktionen mit E-Mails oder Inhalten
- Passgenauigkeit zum Ideal Customer Profile
5. Leads weiter bearbeiten (Lead Nurturing)
Viele Leads sind zunächst noch nicht bereit zu kaufen. Deshalb müssen Unternehmen Beziehungen aufbauen und Vertrauen schaffen.
Typische Lead-Nurturing-Maßnahmen sind:
- personalisierte E-Mails
- automatisierte E-Mail-Sequenzen (Drip Campaigns)
- zusätzliche Inhalte wie Guides oder Webinare
- Interaktion über Social Media
6. Übergabe an den Vertrieb
Sobald ein Lead ausreichend qualifiziert ist, wird er als Sales Qualified Lead (SQL) an das Vertriebsteam übergeben. Marketing stellt dabei alle relevanten Informationen bereit, damit der Vertrieb gezielt auf den Kontakt zugehen kann.
7. Leads konvertieren
Jetzt folgt die Conversion-Phase. Vertriebsteams arbeiten mit personalisierten Gesprächen, Produktdemos oder Testversionen, um die Vorteile ihrer Lösung zu zeigen und Leads zu zahlenden Kunden zu machen.
8. Analyse und Optimierung
Ein erfolgreicher Leadgenerierungsprozess wird kontinuierlich analysiert. Wichtige Kennzahlen sind zum Beispiel:
- Conversion Rate
- Leadqualität
- Return on Investment (ROI)
Durch A/B-Tests von Landingpages, Call-to-Actions oder E-Mails lässt sich herausfinden, welche Maßnahmen am besten funktionieren.
9. Kundenbindung und Upselling
Leadgenerierung endet nicht mit dem ersten Kauf. Unternehmen sollten neue Kunden durch ein gutes Onboarding unterstützen und langfristige Beziehungen aufbauen. Dazu gehören etwa Newsletter, Produktupdates oder personalisierte Angebote.
Außerdem bieten Upselling und Cross-Selling zusätzliche Möglichkeiten, bestehende Kundenbeziehungen weiter auszubauen.
10. Einsatz von Leadgenerierung-Tools
Spezialisierte Tools für Sales Intelligence und Leadgenerierung (wie Cognism) helfen Unternehmen, relevante und aktuelle Kontaktdaten zu identifizieren. Sie bündeln Daten aus verschiedenen Quellen und liefern wichtige Informationen über potenzielle Kunden – oft schon bevor der erste Kontakt stattfindet.
“Unsere Pipeline für den DACH-Markt hat durch die mit Cognism generierten Leads bereits einen Wert von 2,9 Mio EUR erreicht.”
6. Tipps für eine erfolgreiche Leadgenerierung
Eine erfolgreiche, datenbasierte Leadgenerierung basiert darauf, Kampagnen kontinuierlich zu analysieren und zu optimieren. Durch die Auswertung von Daten lassen sich Strategien verbessern, Zielgruppen präziser ansprechen und bessere Ergebnisse erzielen.
Hier sind einige bewährte Tipps, um Ihre Leadgenerierung möglichst effektiv zu gestalten:
1. Klare Ziele und Kennzahlen definieren
Setzen Sie konkrete und messbare Ziele nach dem SMART-Prinzip (spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden).
Wichtige Kennzahlen (KPIs) sind zum Beispiel:
- Conversion Rate
- Cost per Lead (CPL)
- Leadqualität
- Return on Investment (ROI)
2. Analyse-Tools nutzen
Verwenden Sie Tools wie Google Analytics, HubSpot oder Marketo, um die Performance Ihrer Kampagnen zu messen und zu analysieren. Kombinieren Sie Daten aus verschiedenen Quellen, etwa CRM-Systemen, E-Mail-Marketing und Social Media, um ein umfassendes Bild Ihrer Leadgenerierung zu erhalten.
3. Zielgruppen segmentieren
Teilen Sie Ihre Zielgruppe in Segmente auf, zum Beispiel nach:
- Branche oder Unternehmensgröße
- Jobtitel oder Funktion
- Standort oder demografischen Merkmalen
Auch das Verhalten kann ein wichtiger Faktor sein, etwa Website-Besuche, Content-Downloads oder frühere Käufe.
4. Inhalte optimieren
Stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe ansprechen.
Testen Sie verschiedene Formate wie Blogartikel, Videos, Infografiken oder Whitepaper, um herauszufinden, welche Inhalte am besten funktionieren.
5. Website und Landingpages verbessern
Optimieren Sie Navigation, Ladezeiten und mobile Darstellung Ihrer Website.
Platzieren Sie klare Call-to-Actions (CTAs) auf Landingpages und vereinfachen Sie Formulare, um die Conversion Rate zu erhöhen.
6. Marketing-Automation einsetzen
Mit Marketing-Automation können Sie Leads effizienter entwickeln. Beispiele sind automatisierte E-Mail-Sequenzen, Lead Scoring oder personalisierte Follow-ups basierend auf dem Verhalten der Nutzer.
7. Kampagnen personalisieren
Personalisierte Inhalte erhöhen die Relevanz Ihrer Kampagnen.
Nutzen Sie dynamische Inhalte in E-Mails oder Landingpages und passen Sie Ihre Botschaften an verschiedene Zielgruppen oder einzelne Leads an.
8. Paid-Kampagnen regelmäßig optimieren
Überprüfen Sie Ihre PPC-Kampagnen regelmäßig und passen Sie Gebotsstrategien sowie Anzeigen an.
Retargeting-Kampagnen helfen außerdem, Besucher erneut anzusprechen, die bereits Interesse gezeigt haben.
9. Daten kontinuierlich analysieren
Werten Sie Kampagnendaten regelmäßig aus, um Trends und Optimierungspotenziale zu erkennen.
Tools wie Heatmaps zeigen beispielsweise, wo Nutzer auf Ihrer Website besonders häufig klicken.
10. Inhalte regelmäßig aktualisieren
Aktualisieren Sie Content regelmäßig, um relevant zu bleiben und gute SEO-Rankings zu erhalten.
Beobachten Sie außerdem Branchenentwicklungen und Veränderungen im Verhalten Ihrer Zielgruppe.
11. Neue Kanäle und Strategien testen
Experimentieren Sie mit neuen Marketingkanälen oder Taktiken, etwa interaktiven Inhalten, Chatbots oder KI-basierter Personalisierung.
12. Marketing und Vertrieb abstimmen
Eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist entscheidend für erfolgreiche Leadgenerierung.
Regelmäßiger Austausch und klare Prozesse sorgen dafür, dass beide Teams auf gemeinsame Ziele und Kennzahlen hinarbeiten.
7. Häufige Herausforderungen bei der Leadgenerierung
Leadgenerierung ist für B2B-Unternehmen entscheidend, bringt aber auch einige Herausforderungen mit sich. Wenn Strategien oder Prozesse nicht richtig umgesetzt werden, kann das zu ineffizienten Kampagnen und minderwertigen Leads führen. Im Folgenden finden Sie typische Fehler, die Unternehmen bei der Leadgenerierung vermeiden sollten.
1. Zielgruppe nicht klar definieren
Wenn keine detaillierten Buyer Personas erstellt werden, besteht die Gefahr, die falsche Zielgruppe anzusprechen. Viele Unternehmen versuchen außerdem, zu breit zu kommunizieren, statt sich auf eine klar definierte Nische oder ein bestimmtes Marktsegment zu konzentrieren.
2. Inhalte mit geringer Qualität
Generische Inhalte überzeugen potenzielle Kunden selten. Erfolgreicher Content sollte konkrete Herausforderungen, Bedürfnisse und Fragestellungen der Zielgruppe adressieren und echten Mehrwert bieten.
3. SEO-Grundlagen ignorieren
Fehler in der Suchmaschinenoptimierung können die Sichtbarkeit stark beeinträchtigen. Dazu gehört beispielsweise Keyword Stuffing, also das übermäßige Verwenden von Keywords im Text. Auch eine fehlende Optimierung von Meta-Tags, Überschriften und URLs kann dazu führen, dass Inhalte schlechter ranken und weniger organischen Traffic erhalten.
Ebenso wichtig ist eine übersichtliche Website-Struktur. Eine schwer navigierbare oder unübersichtliche Website kann potenzielle Leads abschrecken.
4. Schwache Call-to-Actions (CTAs)
Unklare oder wenig überzeugende Call-to-Actions führen dazu, dass Besucher keine Handlung ausführen. Auch die Platzierung ist entscheidend: CTAs sollten gut sichtbar sein, ohne Nutzer zu überfordern. Zu viele CTAs auf einer Seite können hingegen zu Entscheidungsüberlastung führen.
5. Mobile Nutzer vernachlässigen
Auch im B2B-Bereich wächst der Anteil mobiler Nutzer. Ist eine Website nicht für mobile Geräte optimiert, führen lange Ladezeiten und schlechte Nutzererfahrung häufig zu höheren Absprungraten.
6. Social Media nicht nutzen
Unregelmäßige Beiträge, fehlende Interaktion mit der Community oder der Verzicht auf Social-Media-Anzeigen führen dazu, dass Unternehmen wichtige Chancen zur Leadgenerierung verpassen.
7. Schlechte Nachverfolgung von Leads
Wenn Unternehmen zu lange warten, um auf Anfragen zu reagieren, verlieren Interessenten schnell das Interesse. Ebenso problematisch sind unpersönliche oder rein automatisierte Antworten ohne individuelle Anpassung.
8. Daten und Analysen nicht nutzen
Wer Analytics-Daten ignoriert oder keine A/B-Tests durchführt, verschenkt großes Optimierungspotenzial. Die Analyse von Marketing- und Vertriebskennzahlen ist entscheidend, um Strategien kontinuierlich zu verbessern.
9. Zu starke Abhängigkeit von einem Kanal
Wenn Leadgenerierung nur über einen einzigen Kanal erfolgt, kann das Risiko steigen. Fällt dieser Kanal aus oder liefert schlechtere Ergebnisse, bricht der Leadstrom schnell ein. Eine Diversifizierung über mehrere Kanäle wie SEO, PPC, Social Media und E-Mail-Marketing ist daher empfehlenswert.
10. Kundenfeedback ignorieren
Feedback von Leads und Kunden liefert wertvolle Hinweise zur Verbesserung von Inhalten und Kampagnen. Ohne eine funktionierende Feedback-Schleife bleiben wichtige Optimierungspotenziale ungenutzt.
11. Fehlende Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb
Wenn Marketing und Vertrieb unterschiedliche Ziele verfolgen oder nicht ausreichend kommunizieren, entstehen ineffiziente Prozesse. Eine enge Zusammenarbeit beider Teams ist entscheidend für erfolgreiche Leadgenerierung.
12. Empfehlungen und Bewertungen unterschätzen
Zufriedene Kunden können wichtige Fürsprecher sein und neue Leads vermitteln. Unternehmen sollten daher Bewertungen, Testimonials und Empfehlungsprogramme aktiv nutzen.
13. Schwache Landingpages
Unübersichtliche Designs oder komplizierte Formulare auf Landingpages können potenzielle Leads abschrecken. Besonders lange Formulare mit zu vielen Pflichtfeldern führen häufig zu hohen Abbruchraten.
14. Leads mit geringer Qualität
Ein häufiges Problem ist die Generierung vieler, aber wenig qualifizierter Leads. Das passiert meist, wenn Unternehmen zu stark auf Quantität statt Qualität setzen oder Leads nicht ausreichend qualifizieren. In solchen Fällen lohnt es sich, die Lead-Qualifizierungskriterien und die verwendeten Marketingkanäle genauer zu überprüfen und anzupassen.
8. Wie viel kostet Leadgenerierung?
Die einzig richtige Antwort auf diese Frage lautet: Es kommt darauf an!
Die Kosten der Leadgenerierung hängen von drei verschiedenen Faktoren ab:
In welchem Stadium sind die Leads?
Warme Leads „kosten“ mehr, da mehr Zeit in diese Leads gesteckt wurde - sie haben das Stadium von Lead zu MQL zu SQL durchlaufen. Man kann demnach einmal die Kosten für kalte Leads gegenüber den Kosten für MQL oder auch SQL stellen und die Kosten somit bereinigen. Die Entwicklung und Qualifizierung der Leads hin zum Kauf kann stark variieren, je nach den beteiligten Personen, Branche, Konkurrenz, allgemeine Wirtschaftslage etc.
Wer hat die Kampagne zur Leadgenerierung geplant und durchgeführt?
Haben Sie ein kompetentes Marketingteam In-house oder wurden externe Dienstleister (etwa Consultants oder spezialisierte Agenturen) beauftragt? Die offensichtlichen Kosten können bei externen Dienstleistern größer sein, aber dafür sind diese weniger betriebsblind und bringen Erfahrung von anderen externen Projekten mit. Schlechte externe Dienstleister können Sie hingegen ein Vielfaches des ursprünglich geplanten Budgets kosten. Hier gilt es, die direkten Kosten und Opportunitätskosten sorgfältig abzuwägen.
Welche Marketingmaßnahmen wurden genutzt?
Ein Messeauftritt mit riesigem Stand kann kostenintensiver sein als eine Werbekampagne auf LinkedIn. Auch E-Mail-Marketing, das (nicht ganz unberechtigt) als günstige Marketingmaßnahme in der Entwicklung der Leads betrachtet wird, ist nicht kostenlos. Oder muss vielleicht erst eine neue Website professionell gebaut und mit SEO Inhalten ausgestattet werden?
Die Ausgaben für all die verschiedenen Werbemittel müssen bei der Leadgenerierung mit eingerechnet werden.
9. Kosten der Leadgenerierung (Cost per Lead) berechnen
Der einfachste Weg, um die Kosten pro Lead zu berechnen, ist die Investitionssumme durch die Anzahl der daraus entstandenen Leads zu teilen.
Angenommen, Sie beauftragen eine Agentur damit, bezahlte Suchmaschinenwerbung für Ihr Unternehmen zu schalten. Ziel der Kampagne besteht darin, Besucher auf eine Seite zu bringen, auf der sie selbstständig ihre Kontaktdaten im Austausch für ein eBook eintragen können.
Die Agentur stellt Ihnen für die Dauer der gesamten Kampagne 3.000 EUR in Rechnung. Hinzu kommen noch die Kosten in Höhe von 7.000 EUR, die an die Suchmaschine für das Ausspielen der Werbeanzeigen bezahlt werden müssen.
Durch die Kampagne generieren Sie 65 neue Leads.
Das bedeutet, dass Ihr Cost per Lead bei 153,85 EUR liegt.
10.000 EUR (Kosten) / 65 (Leads) = 153,85 EUR (Cost per Lead)
Die in diesem Szenario gewonnenen Leads würden wir als Marketing Qualified Leads klassifizieren, weil diese positiv auf die Marketingkampagne reagiert und von sich aus Interesse signalisiert haben.
Möchten Sie diese Leads noch weiterentwickeln oder qualifizieren, so müssen Sie den fortlaufenden Aufwand ebenfalls in die Kostenrechnung einkalkulieren. Die durchschnittlichen Leadkosten, quer über alle Industrien gerechnet, beliefen sich noch 2017 laut marketing charts auf knapp 198 USD (~ 181 EUR). Derartige Angaben sollten jedoch nie zu 100% auf das eigene Unternehmen zum Vergleich herangezogen werden, zumal sie über verschiedene Kanäle variieren können.
10. Leadgenerierungs-Tool: Cognism nutzen und Kosten sparen
Mit Cognism setzen Sie auf einen seriösen Partner für die Leadgewinnung und erhalten bessere Leads und somit mehr ROI.
In unserer B2B-Datenbank finden Sie genau die Leads, die Ihrer Zielgruppe entsprechen - in höchster Datenqualität und direkt ansprechbar für Ihr Marketing- und Sales-Team. Aber am besten Sie überzeugen sich einfach selbst von der Qualität unserer Leads.
