Die Aussicht auf B2B Kaltakquise bereitet vielen im Vertrieb Kopfschmerzen. Nicht zu Unrecht leidet die ungefragte Kontaktaufnahme unter einem schlechten Ruf, da sie oft als störend empfunden wird.
Wie verschafft man sich bei den richtigen Ansprechpartnern zum richtigen Zeitpunkt und mit überzeugenden Worten Gehör? Im Blindflug Telefonlisten abtelefonieren war noch nie eine gute Idee.
Wir zeigen Ihnen, wie zukunftsorientierte Unternehmen mit B2B Kaltakquise einen Volltreffer nach dem anderen landen!
Fortschrittliche Neukundengewinnung funktioniert mithilfe moderner Sales Intelligence Plattformen, die digitale Daten intelligent nutzen. Sie versetzen Unternehmen in die Lage, B2B Kaltakquise mit einer sehr hohen Erfolgsquote durchzuführen und damit den Unternehmenserfolg erstaunlich nach vorne zu katapultieren. Wir verraten Ihnen, wie das geht!
In diesem Blog-Artikel widmen wir uns folgenden Themen:
- Was bedeutet B2B Kaltakquise?
- Welche Formen der B2B Kaltakquise gibt es?
- Diese sieben Punkte sollten Sie bei der B2B Kaltakquise unbedingt vermeiden!
- Wie sieht eine innovative und erfolgversprechende B2B Kaltakquise-Strategie aus?
1. Was bedeutet B2B Kaltakquise?
Bei der B2B Kaltakquise (auch Direktwerbung genannt) versucht man neue Kunden zu gewinnen, zu denen ein Unternehmen bisher keine Beziehung aufgebaut hatte. Für dieses schwierige Unterfangen sind Strategie und viel Geduld gefragt.
Im Gegensatz zur Kaltakquise spricht man von Warmakquise, wenn bereits bestehende Kontakte wieder aufgefrischt werden. In diesem Fall kennt die Person das Produkt bzw. das Unternehmen bereits. Warmakquise ist ebenso wichtig für den Vertrieb und ist nicht unbedingt weniger schweißtreibend. Denn der Ansprechpartner zählt nicht zwangsläufig zur Zielgruppe.
Hand aufs Herz: Der rasche, unkomplizierte und erfolgreiche Beziehungsaufbau zu Wunschkunden ist der Traum eines jeden Vertriebsmitarbeiters.
Die gute Nachricht: Es gibt einen neuen Weg, mit jenen Personen in Verbindung zu treten, die auf der Suche nach Ihnen sind. Und zwar mit maximal gutem Timing. Nämlich dann, wenn das Kaufinteresse am größten ist.
2. Welche Formen der B2B Kaltakquise gibt es?
Zu den Formen der B2B Kaltakquise zählen die Telefonakquise, die schriftliche Akquise per E-Mail, Fax oder Brief und die Ansprache von potenziellen Neukunden auf Messen und ähnlichen Veranstaltungen. Die telefonische Kaltakquise gilt als Königsdisziplin, denn wer seine Hausaufgaben nicht gemacht hat, stößt in Sekundenschnelle auf Ablehnung. Damit der Akquisiteur einen Fuß in die Tür bekommt, sind eine personalisierte Sales Story und ein durchdachter Gesprächsleitfaden wichtig.
Bevor Sie sich eine Strategie für Ihre Neukundengewinnung zurechtlegen, sollten Sie sich über die aktuelle Rechtslage informieren. Was genau erlaubt ist und was nicht, ist von Land zu Land unterschiedlich geregelt.
3. Diese sieben Punkte sollten Sie bei der B2B Kaltakquise unbedingt vermeiden!
B2B Kaltakquise ist nicht nur zeitintensiv, sie kostet auch Nerven. Auf der anderen Seite ist Kaltakquise unumgänglich, um das Geschäft am Laufen zu halten. Und gerade für Neugründer ist Kaltakquise zur Gewinnung von Kunden eine der ersten Herausforderungen.
Damit nichts schiefläuft, hüten Sie sich vor diesen sieben Fehlern in der B2B Kaltakquise:
- Zu starker Fokus auf Quantität:
Die Länge Ihrer Lead-Liste sollte nicht als Key Performance Indicator (KPI) dienen. Denn zig Anrufe am Tag bedeuten nicht automatisch viele neue Geschäftspartner. Vielmehr sollten die persönliche Ansprache und die Qualität der Anrufe im Vordergrund stehen. - Kaltakquise ohne eine Zielgruppenanalyse:
Feuern Sie nicht mit Kanonen auf Spatzen, sondern gehen Sie gezielt vor. Analysieren Sie genau: Welche Zielgruppe passt zu meinem Unternehmen? Unser Tipp: Priorisieren Sie Ihre Lead-Liste und treten Sie zuerst mit den Leads in Kontakt, die am ehesten Ihrem Ideal Customer Profile (ICP) entsprechen. - Ihr Kontakt ist ein unbeschriebenes Blatt:
Sie sollten sich immer vor der Kontaktaufnahme über den potenziellen Neukunden ein Bild machen. Welche Bedürfnisse hat er und wie können Sie diese mit Ihrer Dienstleistung bzw. Ihrem Produkt am besten zufriedenstellen? - Falsches Timing:
Ihr Anruf kommt zu spät, denn die Konkurrenz war bereits vor Ihnen da. Oder Sie rufen in einem Moment an, in dem die Kaufmotivation sehr gering ist. Informieren Sie sich hier, wie Sie mit Cognism-Intent-Data nie mehr den richtigen Zeitpunkt für Ihre Kontaktaufnahme verpassen! - Ihr Kontakt ist nicht der Verantwortliche:
Machen Sie unbedingt vor der Kontaktaufnahme ausfindig, wer der Entscheidungsträger für Ihr Anliegen ist. Wenn Sie nicht mit dem Verantwortlichen ins Gespräch kommen, weil Sie seine Durchwahl oder seine E-Mail-Adresse nicht haben, dann ist Kaltakquise zum Scheitern verurteilt. Warum die B2B Datenbank von Cognism Ihre Neukundenakquise effektiver, schneller und günstiger macht, erfahren Sie hier! - Sie haben keine Gesprächsstrategie:
Bereiten Sie einen professionellen Elevator Pitch vor. Der Funke der Begeisterung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung muss überspringen und der Kundennutzen blitzartig ersichtlich sein. - Fehlende Analyse Ihrer Akquise-Aktivitäten:
Wenn Sie nicht wissen, wie viele Personen Sie gestern angerufen haben und wie viele positive und negative Antworten Sie erhalten haben, wissen Sie nicht, ob Ihre Strategie funktioniert. Analysieren Sie jedoch Ihre Akquise-Aktivitäten konsequent, können Sie Ihren Erfolg oder Misserfolg besser nachvollziehen.
Wir zeigen Ihnen eine zuverlässig funktionierende Methode, wie Sie auch beim 50. Anruf auf ein begeistertes „Ja“ stoßen! Mit der Sales Intelligence Plattform von Cognism meistern Sie die Hürden der B2B Kaltakquise mit lässigem Schritt.
Für erfolgreiche B2B Kaltakquise braucht es Planung und eine konkrete Zielsetzung. Dafür wiederum sind leistungsstarke, aussagekräftige und umfassende Daten das A und O.
Hier schlummert ein riesiges Potenzial für Unternehmenswachstum, dem Sie Ihre Aufmerksamkeit schenken sollten.
4. Wie sieht eine innovative und erfolgversprechende B2B Kaltakquise-Strategie aus?
Mit der Sales Intelligence Plattform von Cognism haben Sie mit einem Klick die aktuellsten B2B Kontaktdaten vor sich liegen. Und zwar exakt jene Kontakte, die für Ihr Unternehmen wichtig sind. Intent Data und Event Trigger sind Ihr Türöffner und garantieren, dass Sie die Neukundenakquise zielgerichteter als je zuvor gestalten können.
So hilft Ihnen Cognism bei Ihrer B2B Kaltakquise:
- Sie wünschen den verantwortlichen Entscheidungsträger zu sprechen? Bitteschön!
Die hochwertigsten Daten am Markt liefern Direktdurchwahl und geschäftliche Mobilnummern gleich mit. Rechtskonform, korrekt und immer auf dem neuesten Stand. Sie haben zudem die Möglichkeit, interessante Leads zu priorisieren. Nämlich jene, für die Ihre Lösungen tatsächlich von Vorteil sind. - Sie wünschen einen tiefen Einblick in die Unternehmens-Organisation, um die Qualität Ihrer Ansprache zu steigern? Kein Problem!
Dank Intent Data punkten Sie mit einer zielgerichteten Gesprächsführung. Sie wissen schon vom Wunsch Ihres Ansprechpartners nach Ihrem Produkt, bevor er es weiß. Auf diese Weise können Sie ihm für ein konkretes Problem eine Lösung anbieten und Ihr Salesgespräch exakt auf die Bedürfnisse des Kunden maßschneidern. - Mit Hilfe von Event-Triggern treffen Sie den Nerv potenzieller Kunden: Sie rufen dann an, wenn Ihr Kunde am empfänglichsten für Ihr Produkt ist. Sie treten an jenem Punkt der Customer Journey mit Ihrem Kunden in Kontakt, wenn die Tür weit offensteht.
- Ein solches Auslöseereignis könnte beispielsweise ein Standortwechsel eines Unternehmens sein. Jetzt ist Ihr Gesprächspartner zugänglich für Angebote über neue IT, Möbel oder Bürobedarf.
Expertentipp zum Thema B2B Kaltakquise:
Hand aufs Herz: Wir alle streben nach Unternehmenswachstum. Wer wachsen will, benötigt mehr Kunden. Deshalb ist B2B Kaltakquise auch 2023 eine der wichtigsten Säulen für langfristigen Unternehmenserfolg.
Wir sollten uns jedoch von Old-School-Methoden verabschieden und eine der wichtigsten Lektionen in der Neukunden-Akquise verinnerlichen: Qualität vor Quantität. Wer mit hochwertigen Kontaktdaten arbeitet, spart Zeit, Geld und Nerven. Cognism unterstützt mit den besten Daten am Markt mehr als 2.000 Sales-Teams weltweit, ideale Zielkunden in rekordverdächtiger Zeit zu gewinnen. Nutzen Sie dieses Potenzial, bevor es Ihre Konkurrenz tut.
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