La prospection téléphonique est l’un des exercices les plus exigeants pour les SDR et les commerciaux. Chaque appel peut être une porte ouverte vers un rendez-vous stratégique… ou se terminer en raccrochage brutal après 90 secondes. 😞
Mais si l’on change de perspective, un appel raté n’est pas un échec : c’est un terrain d’apprentissage qui, bien analysé, peut radicalement améliorer la performance commerciale.
Dans cet article, on partage trois leviers concrets issus d’un récent webinar avec deux SDR expérimentés chez Cognism, Youssef Attia et Victor Robaglia.
Les appels ratés : des mines d’or pour progresser
On a tendance à célébrer uniquement les rendez-vous bookés. Pourtant, c’est souvent dans les échecs que l’on apprend le plus.
👉 Exemple typique : appeler un décideur sans préparation.
Résultat ?
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L’appel dure moins de deux minutes.
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Le prospect est pressé.
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Aucune valeur n’est perçue.
Comme l'explique Youssef :
« J’ai directement contacté un directeur commercial sans avoir assez d’informations pour apporter de la valeur ajoutée. L’appel a été très rapide, à peine une minute trente, et je n’ai pas réussi à aller plus loin. »
Ce genre de situation révèle un enseignement fondamental : la clé n’est pas de “pitcher” son produit, mais de préparer la conversation.
Comment ?
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En parlant avec les commerciaux de l’entreprise pour identifier leurs difficultés réelles (continuez votre lecture pour plus d'astuces là-dessus 😉),
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En menant une recherche approfondie (LinkedIn, rapports annuels, signaux),
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En entrant dans l’appel avec des “pain points” déjà identifiés.
Youssef souligne :
« J’aurais dû appeler quelques commerciaux avant, comprendre quels outils ils utilisaient et quels problèmes ils rencontraient. Avec ces infos, la conversation avec le décideur aurait été beaucoup plus intéressante. »
En rétrospective, un appel raté devient alors une opportunité d'apprentissage : il montre ce qu’il manquait pour créer de la valeur.
💡 Réécouter ses appels, réussis ou ratés, est l'une des meilleure technique pour progresser et affiner son pitch de vente.
SPIN et LAER : deux cadres pour structurer vos conversations
Quand on est en prospection, la fluidité de la conversation est primordiale. Les méthodes comme SPIN Selling et LAER ne sont pas des scripts figés, mais des boussoles.
SPIN Selling
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Situation : comprendre le contexte actuel.
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Problem : identifier les points de friction.
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Implication : mesurer l’impact de ces problèmes.
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Need-payoff : montrer la valeur d’une solution et ouvrir sur les prochaines étapes.
Pourquoi ça marche ? Parce que le prospect parle davantage de lui — et vous, vous gagnez en crédibilité.
Youssef explique pourquoi il apprécie particulièrement la méthode SPIN :
« La méthode SPIN, c’est ma préférée. Elle me permet de garder l’appel structuré et d’éviter de me perdre si je suis bloqué. Je sais toujours quelle question poser ensuite. »
LAER : gérer les objections avec méthode
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Listen : écouter attentivement l’objection, sans couper la parole.
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Acknowledge : montrer que vous avez entendu et compris.
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Explore : poser des questions pour creuser et comprendre ce qu’il y a derrière l’objection.
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Respond : apporter une réponse contextualisée et adaptée.
Victor souligne un point clé :
« Avec LAER, tu prends le temps de vraiment écouter et de désamorcer la défense naturelle du prospect. Ce n’est pas juste répondre à l’objection, c’est créer un climat où il a envie de continuer à parler. »
Cette méthode évite la tentation de répondre trop vite ou de contre-attaquer. Elle force à ralentir, à écouter réellement et à transformer une objection en opportunité de conversation.
Youssef ajoute :
« J’aime LAER parce que ça reste une méthode très humaine. Plutôt que de balancer un pitch dès qu’on te dit non, tu prends le temps d’écouter et d’adapter. »
💡 SPIN vous aide à découvrir les enjeux, LAER vous aide à surmonter les blocages qui surviennent inévitablement.
Collecter des infos en amont : un exemple concret
Un bon exemple vaut mieux qu’un long discours. ⬇️
Lors de ce role play, Victor a illustré ce qui se passe lorsqu’on collecte les bonnes informations en amont :
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Le prospect utilisait déjà deux outils,
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Problème détecté : seulement 50 % des prospects étaient réellement joignables,
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Impact : pipeline plafonné et seulement une partie des objectifs remplis.
En posant les bonnes questions, Victor a pu mettre en évidence un manque concret, parler chiffres, et surtout ouvrir la discussion avec un décideur.
Sans cette préparation ? L’appel se serait arrêté net, faute de pertinence.
👉 L’enseignement :
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Un SDR ne vend pas un produit, il vend d’abord une conversation utile.
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Plus vos informations sont précises, plus vous gagnez en pertinence et en légitimité.
💡 Préparation du pitch + récupération du maximum d'information = réussite (quasi) garantie !
En conclusion : l’art de transformer l’échec en croissance
La prospection n’est pas une suite de coups de chance. C’est un processus itératif où chaque appel, réussi ou non, nourrit les suivants.
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Les appels ratés sont des sources de feedback.
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Les méthodes comme SPIN et BANT sont des cadres de structuration.
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La préparation, elle, reste le facteur différenciant numéro un.
Au final, ce qui distingue un SDR moyen d’un SDR performant, ce n’est pas le pitch parfait : c’est la capacité à écouter, à préparer et à transformer chaque interaction en opportunité.
