Was ist Sales Enablement?

Sales Enablement ist die Bereitstellung von Ressourcen für ein Sales-Team, die es dem Team ermöglichen, bessere Leistungen zu erbringen und mehr Deals abzuschließen. Zu den Ressourcen, auf die Sales-Teams zurückgreifen können, gehören technische Lösungen, Beiträge, Daten und analytische Erkenntnisse.

B2B-Sales ist ein wettbewerbsintensiver Geschäftsbereich. Sales Enablement wird als eine Möglichkeit für Verkäufer gesehen, sich einen Vorteil in diesem Wettbewerb zu verschaffen. Infolgedessen erzielen die Teams mit den besten Enablement-Strategien oft die besten Ergebnisse.

Immer mehr Unternehmen erkennen den Nutzen von Sales Enablement und investieren in Technologien, die ihnen dazu verhelfen.

Die folgende Seite enthält eine Fülle von Informationen zum Thema Sales Enablement. Verwenden Sie die Links unten, um zu einzelnen Menüpunkten zu navigieren.

INHALTSVERZEICHNIS

1. Wer ist verantwortlich für Sales Enablement?
2. Daten im Sales Enablement
3. Technologie im Sales Enablement
4. Content im Sales Enablement
5. Training und Schulung im Sales Enablement
6. Warum Sales Enablement essenziell ist
7. Wie Sales Enablement zum Erfolg wird
8. Sales Enablement vs. Sales Operations
9. Sales Enablement: Die wichtigsten Erkenntnisse
   
   

Wer ist verantwortlich für Sales Enablement?

In den meisten Unternehmen wird die Zuständigkeit für das Sales Enablement zwischen dem B2B-Marketing- und dem Sales-Team aufgeteilt. Der Grund dafür ist, dass beide Teams einen Beitrag zum Sales Enablement leisten sollten und beide Teams direkt von seinen positiven Effekten profitieren.

Ein Großteil der Inhalte, die den Sales-Mitarbeitern beim Verkauf helfen, wie z. B. Videos, Artikel und Produktleitfäden, stammt von der Marketingabteilung. Das Sales-Team hingegen hat eine bessere Vorstellung davon, wie Zielkunden und bestehende Kunden zum Kauf bewegt werden können. Die Zusammenarbeit von Marketing und Sales ist also das Geheimnis von erfolgreichem Sales Enablement.

Sales Enablement-Teams haben oft einen Manager, der den Sales- und Marketingmanagern unterstellt ist. Das Team kann auch aus Content-Marktern, Analysten und technischen Experten bestehen. Die Größe eines Sales Enablement-Teams hängt von der Größe des Unternehmens und des Sales-Teams ab, das es unterstützt.

Daten im Sales Enablement

B2B-Sales- und Marketingteams haben mit einer riesigen Menge an Daten zu tun, sowohl intern als auch extern. Ein Teil der Aufgabe von Sales Enablement besteht darin, ihnen dabei zu helfen, die Daten besser zu verstehen und sie zu ihrem Vorteil zu nutzen.

Sales Enablement nutzt interne Daten, die während des gesamten Verkaufsprozesses gesammelt werden. Ziel ist es, verbesserungswürdige Bereiche im Prozess zu ermitteln. Wenn ein Sales Enablement-Team beispielsweise bei der Analyse von B2B-Daten feststellt, dass die Leads, die das Sales-Team erreichen, nicht gut genug qualifiziert sind, könnte es diverse Lead-Scoring-Modelle einführen.

Sales Enablement ist auch die treibende Kraft bei der Einführung von externen Datenlösungen. Weitere Informationen finden Sie im folgenden Abschnitt „Technologie im Sales Enablement“.

Technologie im Sales Enablement

Technologie ist einer der wichtigsten Eckpfeiler von Sales Enablement. Software, die repetitive Verwaltungsaufgaben übernimmt, ermöglicht es Sales-Mitarbeitern, mehr Zeit mit der Betreuung von Zielkunden und bestehenden Kunden zu verbringen. Es gibt darüber hinaus Software, die Sales-Mitarbeitern dabei hilft, bessere Ergebnisse zu erzielen, darunter Datenlösungen, Software für die E-Mail-Automatisierung, Chatbots und vieles mehr.

Spezialisierte Software für das Sales Enablement bündelt alle Ihre Ressourcen an einem Ort. Der Vorteil für die Sales-Mitarbeiter besteht darin, dass sie relevante Inhalte schnell und einfach mit Zielkunden teilen können. Außerdem werden im Hintergrund Daten gesammelt, die ihnen dabei helfen, ihre Verkaufsmethoden zu verbessern. Daher ist Sales Enablement immer ein fortlaufender Prozess.

Content im Sales Enablement

Käufern die richtigen Inhalte zur Verfügung zu stellen, um ihnen bei der Entscheidungsfindung zu helfen, ist ein wesentlicher Bestandteil von B2B-Sales. Sales Enablement-Teams können für die Erstellung dieser Inhalte verantwortlich sein, einschließlich Demos/Präsentationen, Fallstudien, eBooks und mehr.

Sales Enablement-Teams erstellen häufig eine Wissensdatenbank mit Ressourcen, auf die Sales-Mitarbeiter leicht zugreifen und die sie mit Zielkunden teilen können.

Training und Schulung im Sales Enablement

Kontinuierliches Lernen hilft Sales-Mitarbeitern dabei, ihre Techniken zu verfeinern und mit der Zeit mehr zu erreichen. Daher fällt das Thema Schulung in den Bereich des Sales Enablement.

Die besten Rahmenprogramme für Sales Enablement umfassen regelmäßige Schulungen, die auf die Frage abzielen, wie Ihre Sales-Mitarbeiter an Ihre Kunden verkaufen sollten. Die Trainingsmaßnahmen können zum Beispiel Techniken der Telefonakquise, den Einsatz von Technologien zur Verbesserung der Ergebnisse oder alles andere umfassen, was zu mehr Umsatz führt.

Kontinuierliche Trainingsmaßnahmen sind dem traditionellen, einmal im Jahr stattfindenden Schulungsprogramm vorzuziehen. Die Sales-Mitarbeiter können auch individuell zugeschnittene Schulungen in den Bereichen erhalten, in denen sie Schwierigkeiten haben. Dies trägt dazu bei, die Mitarbeiterbindung zu erhöhen.

Warum Sales Enablement essenziell ist

In der heutigen SaaS-Sales-Landschaft ist effektives Sales Enablement entscheidend für gute Ergebnisse.

Kunden recherchieren immer häufiger selbst nach Lösungen, bevor sie mit einem Verkäufer in Kontakt treten. Wenn Sales-Mitarbeiter also schließlich mit einem Käufer interagieren, müssen sie ihre Chance nutzen. Sie müssen einen Mehrwert schaffen, indem sie Inhalte bereitstellen, die den Kunden ansprechen und ihr Produkt als Antwort auf seine Probleme positionieren. Diese Inhalte zu erstellen und zugänglich zu machen, ist eine Kernaufgabe von Sales Enablement.

Wie Sales Enablement zum Erfolg wird

Es gibt kein allgemeingültiges strategisches Rezept für Sales Enablement. Stattdessen sollte es auf Ihr Team zugeschnitten sein und darauf, was es benötigt, um Ihre Zielgruppe effektiv zu erreichen und Anklang zu finden.

Um mit Sales Enablement erfolgreich zu sein, bedarf es der Planung und der Mitwirkung mehrerer Teams in Ihrem Unternehmen. Bei der Formulierung einer diesbezüglichen Strategie müssen Sie sich für die Schaffung eines effektiven Rahmenwerks einsetzen und klare Erwartungen an die zu erbringenden Leistungen formulieren.

Ihre Marketing- und Sales-Teams sollten gemeinsam eine Strategie ausarbeiten. Ihre Sales-Mitarbeiter sprechen jeden Tag mit Zielkunden und Bestandskunden und wissen daher so gut wie sonst niemand, was auf Interesse stößt und was nicht.

Sobald Sie eine Strategie entwickelt haben, sollten Sie Automatisierungssoftware einsetzen, um von dieser so viele manuelle Aufgaben wie möglich übernehmen zu lassen. Stellen Sie sicher, dass die von Ihnen erstellten Inhalte für Ihre Sales-Mitarbeiter einfach zu finden und zu teilen sind. Schließlich wollen Sie sie dabei unterstützen, das Engagement mit den Kunden zu erhöhen, anstatt ihnen unnötig Arbeit aufzubürden.

Und schließlich sollten Sie einen datengesteuerten Ansatz für Ihr Sales Enablement verfolgen. Sammeln Sie so viele Daten wie möglich und nutzen Sie sie intelligent, um Ihre Prozesse zu optimieren.

Sales Enablement vs. Sales Operations

In einigen Unternehmen gibt es Teams, die sowohl für Revenue Operations als auch für Sales Enablement zuständig sind. Auf den ersten Blick mögen sich die Zuständigkeiten dieser beiden Abteilungen überschneiden. Sie verfolgen immerhin das gleiche Ziel, nämlich die Effektivität der Sales-Teams zu steigern. Allerdings gibt es auch Unterschiede.

Im Allgemeinen konzentriert sich Sales Enablement auf Aufgaben zu einem früheren Zeitpunkt des Sales-Prozesses, z. B. die Erstellung von Inhalten und die Unterstützung der Sales-Mitarbeiter bei häufigerer und wirkungsvollerer Kommunikation mit potenziellen und bestehenden Kunden. Sales-Operations-Teams hingegen setzen eher am Ende des Sales-Prozesses an und übernehmen Aufgaben wie die Optimierung von Vergütungsplänen und Vertriebsanalysen.

Sales Enablement: Die wichtigsten Erkenntnisse

Sales Enablement befähigt Sales-Teams, sich zu verbessern, indem es ihnen die Inhalte, Tools und Materialien an die Hand gibt, um mit potenziellen und bestehenden Kunden zum richtigen Zeitpunkt und mit der richtigen Botschaft in Kontakt zu treten.

Wenn Sie noch keine Strategie für Ihr Sales Enablement haben, könnte das negative finanzielle Auswirkungen für Sie haben. Dies sind einige der wichtigsten Punkte, die Sie beachten sollten, um noch heute damit zu beginnen, an Ihrer Sales Enablement-Strategie zu arbeiten:

• Garantieren Sie eine adäquate Kommunikation zwischen Marketing- und Sales-Teams, z. B. indem die Sales-Abteilung gängige Fragen Ihres Zielkunden im Zuge der Kontaktaufnahme mit Ihrem Unternehmen weitergibt.
• Lassen Sie das Marketing kreative Ideen formulieren und umsetzen, die bei Ihren Kunden Anklang finden.
• Nutzen Sie Technologien, um Ergebnisse analysieren und den Prozess so weit wie möglich rationalisieren zu können.

Derartige Maßnahmen werden sich in höheren Konversionsraten und mehr Einnahmen für Ihr Unternehmen niederschlagen.

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