Im Vertrieb punktet man nicht mit nackten Fakten. Es sind gute Geschichte, die Kunden in ihren Bann ziehen und dem eigenen Produkt Leben einhauchen. Wer es schafft, eine emotionale Erfolgsstory zu entwickeln, hat bei der Kundengewinnung die Nase vorn. Welche essenzielle Bedeutung dabei einer individuellen Sales Story zukommt und welche Tipps für Storytelling im Vertrieb unsere Verkaufsexperten für Sie enthüllen, verraten wir Ihnen hier!
Was bedeutet Storytelling im Vertrieb?
Storytelling ist eine Kommunikationsstrategie, bei der Wissen und Informationen anhand einer Geschichte vermittelt werden. Sachliche Inhalte mit Leben zu füllen ist die Essenz guten Storytellings.
Langweilige Fakten oder die bloße Aufzählung von Produktfeatures sind im Verkaufsgespräch alles andere als zielführend. Wenn Sie Ihr Produkt mit einem einzigartigen Lebensgefühl ausstatten, werden Sie merken, dass Ihr Gegenüber echtes Interesse zeigt – und dann auch bei Ihnen kauft.
In Verkaufsgesprächen ist die Sales Story kein kurzfristiger Hype, sondern ein unverzichtbares Tool, um bei Kunden Gehör zu finden. Die positiven Effekte sind vielfältig und sogar messbar. Narrative Erlebnisse ermöglichen es beispielsweise, sich mit der Hauptfigur zu identifizieren. Diese muss auf dem Weg zu ihrem Ziel verschiedene Hindernisse überwinden, wodurch Spannung aufgebaut wird. Der Zuhörer fühlt eine gewisse Verbundenheit, die z.B. bei der Erzählung von Referenzstorys zu einem positiven Gesprächsergebnis führen kann.
Ein weiterer Grund, weshalb Storytelling den Vertrieb so erfolgsverwöhnt macht, ist dieser: Geschichten nehmen wir meistens nicht als Wissensvermittlung oder als Darlegung eines Arguments durch die Hintertür wahr. Deshalb bieten sie wenig Angriffsfläche für Skepsis oder Einwände. Diesen Trumpf sollten Sie unbedingt ausspielen.
Nutzen Sie die Macht einer großartigen Geschichte, um Gegenargumenten im Verkaufsgespräch vom ersten Augenblick an schadlos zu machen!
Warum ist eine Sales Story wichtig?
Storytelling ist bedeutender denn je. In unserer digitalisierten Welt stehen uns Informationen & Fakten im Überfluss zur Verfügung. Mit einer guten Geschichte können wir Informationen attraktiv verpacken, so dass diese vom Kunden gerne aufgegriffen werden. So werden Unternehmensgeschichten oder Produktgeschichten zum bleibenden Erlebnis.
Jerome Bruner, Psychologie Professor in Harvard, schreibt in seinem Buch „Actual Minds, Possible Worlds“, dass Menschen sich Geschichten bis zu 22-Mal besser merken als Fakten. Neurowissenschaftler haben mittels Hirnscans herausgefunden, dass unser gesamtes Gehirn beim Hören von Geschichten aktiviert wird.
Das kann so weit führen, dass wir das Gefühl haben, die Geschichte selbst zu durchleben. Oder eine Idee in der Geschichte als unsere eigene ansehen. Deshalb nehmen wir eine imposante Erzählung mit unserem gesamten Körper wahr. Wir beginnen zu schwitzen oder unser Herz schlägt schneller. Und dabei ist es völlig egal, ob wir bei Game of Thrones mitfiebern oder uns eine gut erzählte Sales Story fesselt.
Worauf sollten Sie bei Ihrer Sales Story das Hauptaugenmerk richten?
Um es auf den Punkt zu bringen: Machen Sie den Kunden zum Helden Ihrer Geschichte und rücken Sie sich selbst in den Hintergrund! Ihr Kunde interessiert sich nicht für Ich-fokussierte Storys, die sich um „unsere herausragenden Leistungen“ oder „unsere einzigartigen Produkteigenschaften“ drehen. Deshalb ist es ratsam, Ihre Sales Story nicht aus der Ich-Perspektive zu erzählen, sondern sich die Frage zu stellen: Wie können wir als Unternehmen den größten Nutzen für unser Kunden stiften? Alles, was am Ende für den Kunden zählt ist: Welche Probleme werden für mich gelöst und welche Vorteile bringt mir das?
Dreh- und Angelpunkt Ihres Storytellings ist die Rolle Ihres Unternehmens als Problemlöser.
Die personalisierte Sales Story als Geheimwaffe
Für die Bespielung Ihrer Kommunikationskanäle ist es wichtig, eine überzeugende und konsistente Sales Story zu entwickeln. Bei der persönlichen Kundenakquise hingegen haben Sie eine bessere Startposition, wenn Sie eine individuell auf Ihren Kunden zugeschnittene Story erzählen. Decken Sie zunächst die relevantesten Bedürfnisse Ihres Kunden auf: Vor welcher Herausforderung steht er gerade? Wo brennt es und wie können Sie helfen, das Feuer zu löschen? Diese Vorarbeit müssen Sie selbstverständlich leisten, bevor Sie mit Ihrem Kunden ins Gespräch kommen.
Sie überlegen jetzt, wie Sie an diese Insider-Informationen herankommen bzw. wie individuelles Storytelling funktionieren soll?
Auch das ist keine Hexerei: Das Erfolgsrezept einer personalisierten Sales Story sind Daten wie sie Cognism Prospector bietet. Mit kontextbezogenen Informationen führen Vertriebsmitarbeiter messbar bessere Kundengespräche. Der Grund dafür ist ganz einfach: Mit den hochwertigsten Daten am Markt ist es ein Kinderspiel, den Kunden bereits vor dem Anruf “gut zu kennen” und somit auf Fragen und Einwände des Kunden prompt zu reagieren und das Gespräch ohne Umwege auf die Zielgerade zu lotsen.
Im Besitz von relevanten Daten müssen wir im Verkaufsgespräch kein Sherlock Holmes mehr sein. Kundenwünsche sind nicht länger ein Buch mit sieben Siegeln. Wer bereits im Vorfeld des Gesprächs Insider-Daten auf dem Tisch hat, glänzt im Gespräch, wirkt glaubwürdiger und kann sich als Experte profilieren. Zudem können Sie Ihrem potenziellen Kunden jenes Angebot unterbreiten, von dem Sie wissen, dass er es in diesem Moment am meisten braucht.
Unsere Cognism Verkaufs-Spezialisten möchten Ihnen folgende Experten-Tipps für eine erfolgreiche Sales Story ans Herz legen:
- Keep it simple
Ihre Sales Story muss einfach zu verstehen sein. Kurz und prägnant. So dass Ihr Gegenüber Sie auf Anhieb versteht.
- Authentizität & Ehrlichkeit
Es geht niemals darum, jemanden hinters Licht zu führen. Glaubwürdigkeit sollte immer das oberste Prinzip sein.
Es geht auch nicht darum, eine möglichst coole Story zu erzählen. Seien Sie authentisch! Ein ehrlicher Umgang mit Schwächen oder das Eingestehen von Fehlern in der Vergangenheit bringt Ihnen viele Sympathiepunkte.
- Emotionen? Ja, aber welche?
In den Sozialen Medien gehen jene Storys viral, die starke Gefühle auslösen. Überlegen Sie, welche Emotionen Sie für Ihre Marke einsetzen möchten. Für welche ethischen Werte steht Ihre Marke? Welche Sehnsüchte, Wünsche und Bedürfnisse wollen Sie ansprechen? Wollen Sie z. B. ein Dringlichkeitsgefühl beim Kunden auslösen und somit die Angst etwas zu versäumen?
Beim Spiel mit Emotionen sollten Sie sorgsam darauf achten, welche Emotionen für Ihr Produkt am besten funktionieren.
- Was sind die Benefits für Ihre Kunden?
Egal, welche Geschichte Sie erzählen: Verknüpfen Sie sie immer anschaulich mit dem Mehrwert für Ihre Kunden.
- Kopfkino ankurbeln
Wie entstehen Bilder im Kopf? Indem Sie die Handlung so präzise wie möglich beschreiben.
Sagen Sie nicht: Unser Firmengründer hatte im Juli 2010 die Idee zur Entwicklung unseres Produktes.
Sagen Sie stattdessen: Als unser Firmengründer an einem heißen Sommertag Abkühlung in einem schattigen Park suchte, wurde er durch einen Eisverkäufer zur Entwicklung unseres smarten Lastenfahrrads inspiriert.
- Referenzstorys
Erwecken Sie Ihr Produkt zum Leben, in dem Sie über ein realitätsnahes Beispiel aus der Praxis erzählen. Best Practice Beispiele helfen dem Zuhörer, sich zu identifizieren und wecken gleichzeitig Vertrauen.
Am besten Sie erzählen von einem Kunden aus einer ähnlichen Branche, der mit einem ähnlichen Problem konfrontiert gewesen ist, bevor er durch Ihr Produkt eine Lösung gefunden hat. Vielleicht gibt es sogar einen Kunden, der mit Hilfe Ihres Produktes einen außergewöhnlichen Erfolg erzielt hat?
- Elevator Pitch
Auch um einen schlagkräftigen Elevator Pitch zu kreieren, können Sie die Kraft des Storytellings nutzen. So fesseln und überzeugen Sie Zuhörer im Handumdrehen.
Übrigens: Eines der wichtigsten Elemente für einen erfolgreichen Elevator Pitch ist es, das Publikum zu kennen. Und das gelingt am besten mit erstklassigen Kontextdaten wie sie Sales Intelligence Plattformen bieten.
Fazit
Die Kraft des Storytellings für erfolgreiche Kundengewinnung ist von unschätzbarem Wert. In Zeiten, in denen überall und rund um die Uhr um unsere Aufmerksamkeit gebuhlt wird, sind emotionale Geschichten wie ein gut geölter Motor fürs Getriebe. Die Digitalisierung des Vertriebs eröffnet uns völlig neue Chancen, unsere Sales Storys persönlich zu gestalten und bei Bedarf auf den jeweiligen Zuhörer zu adaptieren.
Um wettbewerbsfähig zu bleiben, sollten wir uns die Verkaufskraft personalisierter Sales Storys bei jedem Deal zunutze machen.
