Eine gute LinkedIn-DM ist die Chance, deine Ansprechperson auf dich aufmerksam zu machen und bei ihr einen guten Eindruck zu hinterlassen.
In diesem Beitrag zeigen wir dir, wie du mit den richtigen LinkedIn-Nachrichten erfolgreich mehr Meetings mit Zielkunden buchen kannst.
Mach Schluss mit den immer gleichen Copy-and-Paste-Nachrichten, die keiner deiner Zielkunden gerne liest! 👇
Personalisierung im Sales – wie, wo und was überhaupt?
Fakt ist, dass dein Zielkunde auch ohne den Platzhalter für seinen Namen sofort erkennen kann, ob deine DM auch andere Personen erreicht oder ob sie nur für ihn allein bestimmt ist.
Du musst deine Nachricht also so gestalten, dass sie zunächst das Interesse deiner Ansprechperson weckt, statt ungelesen zu bleiben oder direkt gelöscht zu werden.
Der erste Eindruck zählt und kann nachträglich nur schwer korrigiert werden. Du solltest dir also genau überlegen, wie du deine Nachricht an deinen Kunden gestaltest.
Wie bekommst du bei deinem Kunden also gleich „den Fuß in die Tür“?
Du musst von Anfang an Relevanz beweisen und selbstsicher als Experte auftreten, der auch tatsächlich in der Lage ist, dem Zielkunden bei seinen spezifischen Pain Points mit einer Lösung oder Dienstleistung zu helfen.
Sei dir darüber im Klaren: Du kontaktierst zwar Kunden, die sich aufgrund des ICPs deines Unternehmens in vielen Punkten ähneln, die aber dennoch einzigartig aufgestellt sind. Sie haben also spezifische Pain Points, für die sie eine individuelle Beratung benötigen.
Nimm in deiner Kundenansprache daher konkreten Bezug auf das Unternehmen, die Rolle und mögliche Pain Points deines Zielkunden. So beweist du, dass du in der Lage bist, ihm eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten, statt ihm etwas verkaufen zu wollen, das für ihn keinen Nutzen hat.
Damit du deine Ansprache so gut wie möglich personalisieren kannst, musst du dich entsprechend vorbereiten. Sammle zunächst so viele Informationen wie möglich, um dir ein besseres Bild von deiner Kontaktperson zu machen.
Mögliche Fragen, die du dir hierfür stellen kannst, sind beispielsweise:
- Gibt es Trends und Pain Points, die für die Branche des Zielkunden von Bedeutung sind und auf die du Bezug nehmen kannst?
- Was beschäftigt das Unternehmen aktuell – gibt es News, wie Finanzierungsrunden, Teamvergrößerungen, Angebotserweiterungen?
- Sieh dir das LinkedIn-Profil des Zielkunden an: Hat er etwas gepostet oder einen Beitrag kommentiert, der als Gesprächsaufhänger dienen könnte?
Es soll selbstredend nicht darum gehen, der Ansprechperson in einem Essay lang und breit zu erklären, wer sie selbst ist und was sie im Unternehmen macht.
Nimm vielmehr Bezug auf den ein oder anderen Punkt, den du in Erfahrung gebracht hast und verliere bei aller Personalisierung nicht aus den Augen, deine Nachricht präzise zu gestalten und schnell auf den Punkt zu kommen.
Schön und gut – aber wie formuliere ich nun meine LinkedIn-Nachricht?
In der Kürze liegt die Würze, und das gilt unbedingt auch im Sales!
Womöglich versinkt deine Nachricht in den Untiefen des Postfachs deiner Ansprechperson und wird gegen Ende eines anstrengenden Arbeitstags geöffnet – und die Beantwortung auf unbestimmte Zeit vertagt.
Am besten hast du also einen Hingucker parat, der den Leser dazu bewegt, deine Nachricht zu öffnen und sie idealerweise auch zu beantworten.
Du kannst dir bei InMails auf LinkedIn einen humorvollen Betreff ausdenken oder den Einstieg deiner Nachricht unkonventionell gestalten. Stelle beispielsweise eine Frage, in der du ein Problem des Unternehmens adressierst oder nimm Bezug auf einen Post oder Kommentar der Person.
Ganz wichtig: Ein Vorschlag zur Terminvereinbarung gehört noch nicht in die erste Nachricht an deinen Zielkunden! Biete zunächst nur an, sich unverbindlich auszutauschen. Bring erst einen konkreten Terminvorschlag vor, sobald du eine Rückmeldung erhalten hast.
Es gehört immer ein wenig Glück dazu, die Person im richtigen Moment zu erreichen. Wenn du aber eine erste Rückmeldung erhalten hast, dann kannst du dazu übergehen, erfolgreich ein Meeting mit deinem Zielkunden zu vereinbaren.
Was mache ich, wenn ich keine Rückmeldung vom Kunden erhalte?
Die richtige Vorbereitung ist kein Garant für eine Antwort und manche Zielkunden erreicht man auch mit der besten Strategie nicht.
Getreu dem Motto „Alles oder Nichts“ bleibt dir nach einer Reihe unbeantworteter Nachrichten aber noch eine Möglichkeit: Humor im Sales!
Denn wenn deine Cadence schon so weit fortgeschritten ist, du aber immer noch keine Antwort erhalten hast – dann kannst du auch nicht mehr viel verlieren. Warum also nicht versuchen, auf eine unkonventionelle Art die Aufmerksamkeit des Kunden zu erhalten?
Mattia Schaper, Co-Founder der SDRs of Germany, und Junis Seger, Senior Mid-Market Account Executive bei Cognism, haben in unserem Webinar Beispiele dafür präsentiert, wie sie es geschafft haben, mit humorvollem Outreach doch noch Meetings mit ihren Zielkunden zu buchen.
Junis hat mit einer kleinen Foto-Montage bereits den ein oder anderen Kunden zum Schmunzeln gebracht. In diesem Clip erklärt er, wie er den Ausblick aus unserem Kölner Büro mit einem Flugzeugbanner kombiniert hat:
Es gibt wohl kaum einen Menschen, der nicht gerne lacht, und der sich nicht über eine Prise Humor im Arbeitsalltag freut. Die Chancen stehen also gut, dass du mit einer Fotomontage, einem Meme oder mit einem Wortwitz eine Antwort auf deine Nachricht erhältst.
Disclaimer: Es ist dabei nicht ausgeschlossen, dass ein solcher Witz beim Zielkunden weniger gut ankommt. Die Reaktion deines Gegenübers kannst du nie hundertprozentig vorausahnen.
Wie so oft im Sales gilt jedoch: Probieren geht über studieren. Teste einfach verschiedene Möglichkeiten aus und finde Wege, die für dich gut funktionieren.
Auch die verschiedenen Funktionen des LinkedIn-Messengers können dir helfen, beim Kunden aufzufallen: Du kannst dort Bilder und Videos anhängen oder sogar eine Voicemail aufnehmen und senden.
Übung macht den Meister – teste einfach verschiedene Möglichkeiten aus, um für dich den besten Weg zu finden.
Isabelle Windel, Business Development Representative bei Cognism, ist mittlerweile großer Fan von Voice Messages beim Prospecting und hat uns in diesem Beitrag ein paar Tipps dazu verraten:
