Je mehr Kundendaten Sie haben, desto besser:
- Zum einen wissen Sie mehr über Ihre Kunden und können sehen, ob und welche Merkmale sie gemeinsam haben und somit Ihr ICP (Ideal Customer Profile) noch besser festlegen.
- Zum anderen können Sie noch relevantere Marketingkampagnen schalten, die persönlicher sind und somit zu höherem Engagement führen.
Meist reicht die Datenlage jedoch nicht aus, um den Kunden wirklich zu kennen.
Denn das Problem ist: Viele Menschen geben ihre Daten nur ungern weiter, selbst wenn diese dazu beitragen könnten, ihre Customer Experience zu verbessern.
Data Enrichment beseitigt das Unbehagen, das durch die Frage nach „zu vielen Informationen“ entsteht, indem zusätzliche Datenpunkte beschafft werden.
Wir sprachen mit Nicole Peters, Head of Marketing DACH bei Cognism, darüber, wie sie mit Datenanreicherung ein besseres Targeting für ihre Marketingkampagnen erreicht.
Wie funktioniert die Datenanreicherung für Marketingkampagnen?
Wenn Ihre Marketingaktivitäten erfolgreich sind, haben potenzielle Kunden Ihre Website mehrmals besucht, womöglich Ihren Newsletter abonniert, und lesen regelmäßig Ihre Blogbeiträge.
Vollständige und umfangreiche Kundendaten erhalten Sie so jedoch immer noch nicht.
Selbst wenn Sie mithilfe von Formularen auf Ihrer Webseite nach mehr Informationen fragen, besteht die Gefahr, dass Sie entweder trotzdem falsche Angaben bekommen oder mit zu vielen Fragen Ihre Conversion Rate reduzieren.
„Kein Mensch würde ein Formular ausfüllen und mir direkt all die Datenpunkte nennen, die ich für eine effektive Segmentierung benötige.“
Für ein optimales Targeting stellen sich also unweigerlich die folgenden Fragen:
- Reichen die vorhandenen Kundendaten im CRM aus?
- Welche Daten fehlen für die Vervollständigung der Kundenprofile?
- Wie können die bestehenden Daten angereichert werden?
Sie können die übrigen Daten manuell zusammentragen oder von verschiedenen Datenanbietern beziehen und regelmäßig auf ihre Richtigkeit und Aktualität überprüfen.
Mit Cognism hingegen haben Sie sämtliche, kontinuierlich aktualisierte Daten in einer Lösung, die über alle Unternehmensabteilungen hinweg eingesetzt werden kann.
Zudem bietet Cognism nun die Möglichkeit, Daten in Ihrem CRM mit fehlenden Daten anzureichern. In diesem Workflow zeigen wir Ihnen, wie das mit Cognism Enrich geht:
Auf die Datenpunkte, die für ein genaues Targeting unerlässlich sind, gehen wir unten genauer ein.
Welche Daten führen zur einer besseren Segmentierung?
Die Grundlage für eine genaue Segmentierung und damit ein besseres Targeting bilden umfangreiche Daten über Ihre Zielgruppe. So erhält diese den richtigen Content zur richtigen Zeit und wird beim Vertriebsteam besser konvertieren.
„Je mehr Daten ich dem Sales Team an die Hand gebe, desto besser kann es seinen Follow Up anpassen und somit noch relevanter sein.“
Standardmäßige Daten, wie Unternehmensgröße und -branche, reichen jedoch nicht aus, um die anvisierte Zielgruppe anzusprechen.
Bei Cognism setzen wir daher auf zusätzliche Kontextdaten wie Wachstums-Trigger, Technologiedaten und Intent-Daten zur Kaufbereitschaft Ihrer Zielgruppe.
Diese detaillierten Daten können Ihr Targeting unterstützen:
- Firmografische Daten: Firmenname, Standort, Branche, Anzahl der Mitarbeiter, Umsatz
- Technografische Daten: welche Technologien nutzen die Unternehmen, beispielsweise Salesforce oder SAP
- Intent-Daten: Informationen zur Kaufabsicht eines Unternehmens
- Demografische Daten: Name, berufliche E-Mail-Adresse & Telefonnummer, Ort, Berufserfahrung, Skills
- Wachstums-Trigger: Standortwechsel, Finanzierungsrunden, IPO
Mithilfe der Daten können Sie ein genaues Kundenprofil erstellen. Sie können Ihr Targeting dann anhand der spezifischen Kriterien Ihres ICP ausrichten. In der Folge erreichen Sie geringere Streuverluste und zudem eine Budgetoptimierung.
Wie können Sie Cognism konkret für Ihre Marketingaktivitäten nutzen? Nachfolgend haben wir ein paar Beispiele aufgelistet.
Beispiele für besseres Marketing mithilfe von Datenanreicherung
Jede Marketingaktivität ist umso erfolgreicher, je besser die Datengrundlage ist. Nicoles Marketing-Team konnte in verschiedenen Bereichen von zuverlässigen Daten profitieren:
Personalisierte LinkedIn-Kampagnen
Auf LinkedIn können zur Schaltung von Werbeanzeigen und -Kampagnen verschiedene Filtereinstellungen genutzt werden.
Für ein exaktes Targeting reichen die Standardfilter wie Jobtitel, Unternehmensgröße und Branche nicht unbedingt aus.
„Unsere letzte LinkedIn-Kampagne lief ganz gut, aber in unserer Analyse haben wir gesehen, dass viele Unternehmen auf unsere Ads reagiert haben, die für uns nicht relevant sind.“
Nicoles Team wählte anschließend erneut dieselben Kriterien, fügte jedoch mithilfe der Daten in Cognism zusätzlich den Filter ‚Technologie‘ und dann „Salesforce, HubSpot, Pipedrive“ hinzu.
Dadurch wurden nur die Unternehmen mit der Ad bespielt, die entweder mit Salesforce, HubSpot oder Pipedrive arbeiten, und somit aufgrund ihrer Nutzung von fortgeschrittenen CRM-Systemen für uns relevanter sind.
„Die Ergebnisse waren eindeutig. Die Engagement Rate war für diese Zielgruppe ungefähr doppelt so gut. Das Entscheidende dabei: Diese Zielkunden konvertieren auch auf unser Seite.
Sie klicken also nicht nur auf unsere Ads, sondern wollen auch tatsächlich mehr über unsere Plattform erfahren und treten mit uns in Kontakt.“
Segmentierte E-Mail Nurtures
Die Kontaktpflege zu interessierten Kunden per E-Mail-Kampagnen ist ein gängiges Marketing-Tool. Um die E-Mail Nurtures möglichst gut personalisieren zu können, sind genaue Zielkundendaten nötig, denn:
- Beim Aufbau der Kampagne ist es entscheidend, den Empfängern genau zur richtigen Zeit, also zur richtigen Stelle ihrer Customer Journey, die passenden Informationen zukommen zu lassen.
- Auch die Art und Weise der Ansprache ist entscheidend. Personalisierung spielt eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, im Posteingang des Empfängers aufzufallen.
Kundendaten wie Branche, Unternehmensgröße, eingesetzte Technologie und weitere können hier eine gute Grundlage für die Segmentierung sein. Nur so kann die Nurture-Kampagne genau auf die jeweiligen Bedürfnisse der Zielkunden zugeschnitten werden.
Vorbereitung von Kampagnen mittels Daten-Analysen
Zur Planung neuer Kampagnen ist es wertvoll, einen genauen Blick auf bereits abgeschlossene Kampagnen zu werfen.
Sollen zum Beispiel Leads von einer gewissen Unternehmensgröße oder Branche generiert werden, dann hilft ein Einblick in die durch bestimmte Kampagnen und Kanäle generierten Leads.
So kann man Rückschlüsse ziehen, welche Aktivitäten die meisten Leads aus dem gewünschten Segment generieren und von welchem Kanal sie kamen.
„Wenn ich keine richtige Datengrundlage habe, kann ich keine guten Entscheidungen treffen. Im schlimmsten Fall treffe ich sogar die falschen Entscheidungen.“
Anreicherung von Event-Leads
Auch nach der Pandemie spielen Events vor Ort, wie beispielsweise Messen, weiterhin eine Rolle bei der Leadgenerierung.
Die Vorbereitung solcher Auftritte ist mit einem hohen Kostenaufwand verbunden. Umso ärgerlicher ist es, wenn die so gewonnenen Lead-Daten am Ende unvollständig sind.
Nicole schildert ein häufiges Szenario:
„Man spricht mit vielen Leuten, scannt die Pässe, um sie dann später in sein CRM zum Follow Up hochzuladen. Und genau in dem Moment stellt man dann fest, dass einem wichtige Daten fehlen.
Wenn es sich dabei um Kontaktdaten handelt, wie beispielsweise die Telefonnummer, verlieren die Leads für das Sales-Team gleich so viel Wert.“
Auch für eine Analyse des Events sind vollständige Kundendaten wertvoll. Wie viele der so generierten Leads kommen aus welchem Segment, wie beispielsweise KMU oder Enterprise? Aus welche Branche kommen die Leads?
Stehen einem diese Informationen lückenlos zur Verfügung, dann kann man entsprechend sein Lead Nurturing anpassen.
Fazit: Mit erweiterten Daten besser segmentieren
Nicht die Quantität der generierten Marketing-Leads ist am Ende entscheidend für Sales, sondern die Qualität der Leads.
Für ein zielgerichtetes Targeting von Marketingkampagnen ist daher eine zuverlässige Datengrundlage unerlässlich.
Nur so erreicht eine Kampagne die anvisierte Zielgruppe. Denn umfangreiche Datenpunkte ermöglichen eine genaue Segmentierung und verringern Streuverluste.
Die Qualität der Daten umfasst dabei zum einen die Anzahl der Datenpunkte, die über die reinen Kontaktdaten hinausgehen müssen. Zum anderen müssen die Daten vollständig und aktuell sein.
Wenn Sie wissen möchten, wie Sie mit den B2B-Daten von Cognism Marketing-Leads erhalten, die Sie gerne an Ihr Sales-Team weitergeben, dann vereinbaren Sie gerne einen persönlichen Gesprächstermin mit uns.
