Future of Sales 2026:
5 Prognosen zu KI, Sales-Prozessen und -Rollen.

Der B2B-Vertrieb steht vor einem der größten Umbrüche der letzten Jahrzehnte. KI verändert Prozesse, Rollenmodelle werden hinterfragt, Buyer verhalten sich völlig anders als noch vor wenigen Jahren und Cold Calls gewinnen wieder an Relevanz. Doch welche Trends setzen sich wirklich durch?

Wir haben zehn Sales-Experten aus der DACH-Region mit fünf provokanten Thesen konfrontiert. Herausgekommen ist ein ehrlicher, differenzierter Blick auf das, was den Vertrieb in den kommenden Jahren wirklich prägen wird.

 „Im Jahr 2026 werden 40 % aller Verkaufsprozesse mit einem KI-Touchpoint beginnen.“

Über Jahre hinweg starteten Verkaufsprozesse fast immer gleich: mit einem Cold Call, einer Outreach-Mail oder einer klassischen Google-Recherche. Doch dieses Muster bricht auf. KI rückt mit hoher Geschwindigkeit an den Anfang der Buyer Journey und verändert die Regeln dafür, wie und wann Käufer überhaupt erstmals mit einem Anbieter in Kontakt treten.

Dass KI künftig eine dominierende Rolle im Sales spielen wird, bestreitet kaum jemand. Die Diskussion entzündet sich eher an der Frage, wie früh sie im Sales Prozess eine Rolle spielt und ob sie tatsächlich den ersten Touchpoint ersetzt.

Die Mehrheit der befragten Experten sieht die Prognose, dass in Zukunft 40 % aller Verkaufsprozesse mit einem KI-Touchpoint beginnen, als realistisch, einige sogar als zu vorsichtig ausgedrückt. „Ja oder mehr“, erklärt z.B. Rouven Kramer (Coupa Deutschland GmbH) und Laura Prats (deskbird)  sieht das Verhältnis eher bei „50/50“.

Und auch Max Breitinger (Cosmo Consult) rechnet mit „mindestens 40 %“ KI-gestützter Sales-Prozesse.
Doch gerade Max Breitinger hinterfragt die Formulierung „beginnen“ kritisch. Denn der erste sichtbare Kontakt ist nicht zwingend der eigentliche Startpunkt:

„Die Herausforderung liegt darin festzustellen, ob dieser Touchpoint wirklich den Beginn des Verkaufsprozesses darstellt.“ - Max Breitinger

KI spielt also bereits heute im Discovery-Verhalten von Käufer:innen eine immer größere Rolle, ist aber nicht zwingend der erste aktiv vom Vertrieb ausgelöste Impuls. In vielen Fällen entsteht Kaufinteresse lange vorher. Durch Empfehlungen, Network-Effekte oder Content. Genau darauf verweist Christoph Karger (SalesPlaybook): „Der Großteil wird durch eine Empfehlung beginnen. Heute sind es schon weit über 80 %.“   

Sebastian Borchi (FTAPI) beobachtet denselben Shift im Nutzerverhalten:

„2025 hat sich schon einiges an Traffic von Google hin zu LLMs (Large Language Models) verlagert. Ich denke, das wird noch verstärkter stattfinden.“- Sebastian Borchi

Dieser Shift zeigt, dass Käufer ihre erste Recherche zunehmend über KI-gestützte Systeme durchführen, und nicht mehr über klassische Suchmaschinen. Damit verschiebt sich der früheste Moment der Markenwahrnehmung weg von SEO und Website-Strukturen hin zu LLM-Inhalten, Produktempfehlungen und KI-generierten Vergleichen. Für Sales bedeutet das: Viele Buyer sind erst viel später im Funnel wirklich sichtbar.

Auch nicht außer Acht zu lassen, ist der Branchenkontext. Während einige Industrien und Segmente KI deutlich schneller adaptieren, tun sich traditionelle Branchen wesentlich schwerer. Christian Soller (SUXXEED) fasst es treffend zusammen:

„2026 werden vielleicht im Tech Sales 40 % aller Verkaufsprozesse mit einem KI-Touchpoint beginnen – in traditionellen Branchen eher (noch länger) nicht.“- Christian Soller

Die Geschwindigkeit des Wandels hängt also nicht allein von der Technologie ab, sondern vor allem von Strukturen, Kultur und der operativen Reife der Unternehmen.

In einem Punkt sind sich jedoch alle Experten einig: KI ersetzt nicht die menschliche Interaktion – sie verschiebt sie. Für Jan Fischer (FIESTA) verändert KI dabei die Rolle des Verkäufers grundlegend: 

„KI ist nicht da, um uns abzulösen, sondern um Sales neu zu denken und den Menschen zu supporten.“ - Jan Fischer

Recherche, Qualifizierung, Informationsvermittlung und teilweise auch der Erstkontakt lassen sich zunehmend automatisieren. Doch wenn es wirklich zählt, wenn Vertrauen, Tiefe und Glaubwürdigkeit gefragt sind, bleibt der Mensch das entscheidende Element. Sebastian Borchi formuliert es klar: „Den Human Touch mit echten Calls wird die KI nicht übernehmen.“

Sonja Gärtner (deskbird) beschreibt es daher treffend, dass KI die Rolle des Vertrieblers im Sales Prozess in Zukunft nicht ersetzen wird, sondern „ergänzen.“ Sie verschiebt den Fokus: weg von repetitiven Aufgaben, hin zu jenen Momenten, in denen echte Überzeugungskraft, Empathie und situatives Fingerspitzengefühl gefragt sind.

Damit verändert sich auch das Selbstverständnis von Sales. Vertriebler werden zunehmend zu Beratern, Moderatoren und Entscheidungspartnern. KI übernimmt Tempo, Präzision und Datenlogik, der Mensch übernimmt Kontext, Klarheit und Beziehung. In der Kombination entsteht eine neue Stärke: schnellere Prozesse, präzisere Ansprache und gleichzeitig tiefere, relevantere Kundengespräche.

Bottom Line:
KI wird 2026 einen großen Teil der frühen Buyer Journey prägen. Die 40%-Prognose erscheint den Experten realistisch, vor allem in digitalen Branchen. KI übernimmt und automatisiert die frühen, skalierbaren Schritte, während menschlicher Einfluss gerade dort wichtiger wird, wo Vertrauen und Glaubwürdigkeit im Sales Prozess gefragt sind. Die eigentliche Stärke liegt im Zusammenspiel von KI und Vertriebler.

 „Unternehmen werden in den nächsten Jahren mehr AI-Trainer und Data Analysts einstellen als SDRs.“

Die Rolle des SDRs befindet sich im Wandel: KI übernimmt immer mehr vorbereitende Aufgaben, automatisiert große Teile des Prospectings und liefert Daten, die Sales-Teams präziser arbeiten lassen. Daraus entsteht eine provokante These: Werden Unternehmen in Zukunft mehr AI-Trainer und Data Analysts einstellen als klassische SDRs?

Die Expertenmeinungen fallen überraschend einheitlich skeptisch-pragmatisch aus. Während einige wie Laura Prats oder Christian Soller grundsätzlich zustimmen, halten die meisten die Prognose kurzfristig für unrealistisch. Das liegt weniger an der Relevanz dieser neuen Rollen, die niemand bestreitet, sondern an deren nicht so schnell antizipierten Skalierung.

Vinzenz Dimpflmaier (Payhawk) bringt dies präzise auf den Punkt:

„AI-Trainer und Enablement-Rollen funktionieren völlig anders als SDRs: Eine Person kann hier 20+ BDRs gleichzeitig unterstützen. Zwar gewinnen diese Rollen an Relevanz, werden aber nicht in der gleichen Anzahl gebraucht wie SDRs.“
- Vinzenz Dimpflmaier

Mit anderen Worten: Die neuen Rollen ergänzen SDRs – sie ersetzen sie nicht 1:1.  Gleichzeitig betonen viele Experten die fehlende organisatorische Reife der meisten Unternehmen. Christoph Karger formuliert es so:

„Die meisten Organisationen sind einfach noch nicht so weit, verstärkt in datengetriebene Rollen oder KI-Expertise zu investieren, da der Fokus leider weiter auf Masse – mehr Outreach, mehr SDRs, mehr Volumen – liegt.“
- Christoph Karger

Diese Beobachtung zeigt vor allem eines: Der strukturelle Wandel im Vertrieb hängt weniger an der Technologie selbst, sondern daran, wie bereit Unternehmen sind, ihre bestehenden Modelle zu hinterfragen. Zwar erkennen viele Unternehmen den Wert datenbasierter Prozesse, doch in der Praxis dominiert weiterhin ein operatives Mindset: kurzfristige Pipeline-Generierung statt strukturellem Kompetenzaufbau.

“Der Reifegrad von den Unternehmen ist derzeit noch so unterschiedlich, dass ich noch nicht daran glaube, dass AI Trainer und Data Analysts quantitativ die SDR Rollen überholen. Wenn ich mir den Sales Development Markt anschaue, wird nach wie vor weniger in Training investiert als in Recruiting, dabei wäre der ROI deutlich besser.”- Jan Fischer

KI kann repetitive Aufgaben beschleunigen, Daten anreichern und Timing verbessern, doch genau dadurch wird der menschliche Kontakt nicht weniger wichtig, sondern wertvoller. Sebastian Borchi beschreibt diesen Effekt treffend:

„SDRs werden durch KI immer weniger lästige Prospecting- und Preparation-Aufgaben übernehmen müssen. Um Revenue zu generieren, wird das Telefon aber genau deswegen IMMER wichtiger, um durch die Noise von KI-generierten Touchpoints durchzudringen.“
- Sebastian Borchi

Je mehr Automation den digitalen Raum füllt, desto stärker stechen echte Gespräche heraus. Käufer reagieren immer positiver auf Authentizität, Empathie und situatives Verständnis. Auch Sonja Gärtner betont, dass SDRs nicht so schnell von KI überholt werden. Schlicht, weil KI noch nicht besser Outbound kann als der Mensch.

„Dass Unternehmen bald mehr AI-Trainer oder Data Analysts als SDRs einstellen, würde ich erst dann unterschreiben, wenn klar bewiesen ist, dass KI im Outbound messbar bessere oder gleichwertige Ergebnisse liefert als SDRs. AI-Trainer stehen da so schnell sicher nicht auf dem Hiring-Plan.“
- Sonja Gärtner

Ihr Argument macht deutlich: Solange KI nicht nachweislich höhere Erfolgsquoten erzielt und solange Unternehmen strukturell gar nicht bereit sind, SDR-Teams zu ersetzen, bleibt der SDR eine zentrale Rolle im Sales-Funnel.

Bottom Line:
AI-Trainer und Data Analysts werden in den kommenden Jahren unverzichtbar, aber nicht in einem Verhältnis, das SDRs ablöst. Der wahre Umbruch liegt nicht im Austausch ganzer Rollen, sondern im Zusammenspiel: KI-Spezialisten schaffen die Grundlage, SDRs bringen Wirkung in die Interaktion. Die Zukunft ist kein Entweder-oder, sondern ein hybrides Modell.

 „Sales-Signale werden Lead-Listen im Outreach bis 2027 vollkommen ersetzen.“

Die große Mehrheit stimmt zu, dass Signale große Relevanz in der Zukunft des modernen Outbounds haben. Bereits heute spielen sie eine zentrale Rolle in der Priorisierung von Accounts, und dieser Einfluss wird weiter wachsen. Auch Max Breitinger sieht Signale als unverzichtbare Grundlage:

„Sales-Signale spielen heute schon eine tragende Rolle. Sie werden künftig nicht nur unterstützen, sondern die Grundlage dafür bilden, wie Lead-Listen überhaupt entstehen und priorisiert werden.“
- Max Breitinger

Damit spricht er eine entscheidende Differenzierung aus, bei der sich viele der befragten Experten einig sind: Signale spielen in Sales- und Marketing-Prozessen eine immer größere Rolle, aber sie ersetzen nicht zwingend die Existenz oder Relevanz von Lead-Listen.

Viele Experten zweifeln vor allem an der operativen Reife der Unternehmen, die für ein reines Signal-basiertes Modell notwendig wäre. Christoph Karger formuliert es so:

„Dieser Wandel ist grundsätzlich zu erwarten, aber der Großteil der Unternehmen wird 2027 schlicht noch nicht so weit sein, diesen Schritt wirklich zu vollziehen.“
- Christoph Karger

Mit anderen Worten: Selbst wenn Signal-Technologie verfügbar ist, fehlt vielen Teams noch die kulturelle und prozessuale Bereitschaft, sich von Lead-Listen zu lösen. Der Übergang zu einem vollständig signalgetriebenen Modell ist weniger ein technisches Upgrade, sondern ein tiefgreifender Change-Prozess, der Verhaltensmuster, Gewohnheiten und Erfolgskriterien im Vertrieb neu definiert. So sieht es auch Christian Soller:

„Dass Lead-Listen bis 2027 ersetzt werden, sehe ich nicht. Trägheit bleibt ein menschliches Thema.“
- Christian Soller

Wie sich hier zeigt, erkennen viele Unternehmen die Bedeutung von Intent-Daten und Signalen, scheitern jedoch an der praktischen Umsetzung. Cognism schließt genau diese Lücke und kombiniert Intent-Daten, Jobwechsel, Funding-Signale, Tech-Stack-Informationen und verifizierte Kontaktdaten in einem einzigen Tool, direkt integrierbar in HubSpot, Salesforce oder Outreach. So sehen Sie auf einen Blick, welche Accounts gerade aktiv Bedarf entwickeln und welche Ansprechpartner entscheidungsrelevant sind. Statt statische Lead-Listen abzuarbeiten, wird Outreach dynamisch, datenbasiert und zur richtigen Zeit ausgelöst. 

Rouven Kramer verweist zudem auf ein weiteres strukturelles Hindernis: In vielen europäischen Vertriebsorganisationen dominieren nach wie vor klassische Prozesse, klare Listenlogiken und eine hohe Erwartung an dokumentierbare, lineare Workflows. Signal-basierte Outreach-Modelle hingegen sind dynamischer, erfordern Vertrauen in Datenmodelle und eine stärkere Automatisierung. Fähigkeiten, die in vielen DACH- und europäischen Teams erst noch aufgebaut werden müssen. Er formuliert diese Realität unmissverständlich: „Nein, Sales-Signale werden Lead-Listen im Outreach nicht ersetzen – jedenfalls nicht in Europa.“

Sebastian Borchi betont die hohe Relevanz von Sales-Signalen und sieht sie als entscheidenden Hebel, um aktive, interessierte oder veränderte Accounts effizient zu identifizieren und zu priorisieren. Signale zeigen, wo Bewegung im Markt ist: wer recherchiert, wer sich verändert, wer potenziell offenen Bedarf hat. Doch er warnt davor, sich ausschließlich auf diese sichtbaren Indikatoren zu verlassen. Denn es gibt eine große Gruppe an Unternehmen, die keine offensichtlichen Signale zeigen und dennoch hochrelevant für den Vertrieb sind.

„Viele Accounts sind nicht unmittelbar kaufbereit. Ein großer Teil des potenziellen Marktes wird auch 2027 den Wert einer Lösung erst dann erkennen, wenn er gezielt über strategische Sales- oder Marketing-Initiativen, sei es Top-down oder Bottom-up, überhaupt erst in ein Problembewusstsein geführt werden.“
- Sebastian Borchi

Gerade in komplexen B2B-Umgebungen müssen potenzielle Kunden oft erst in einen Problem-Space geführt werden, bevor sie aktiv nach Lösungen suchen. Das bedeutet: Auch Accounts ohne erkennbare Signale können einen hohen strategischen Wert haben, erfordern jedoch einen anderen, oft edukativen Vertriebsansatz.

Für einige hingegen ist die Debatte fast überflüssig, schlicht weil sie in ihrer eigenen Praxis längst überholt wirkt. Sonja Gärtner bringt diesen Perspektivswechsel provokant auf den Punkt: „Wer arbeitet denn noch mit Lead-Listen?“

Ihre Perspektive macht deutlich, dass einige Teile des Marktes, insbesondere moderne SaaS- und Scale-up-Organisationen, bereits längst auf dynamische Priorisierung, Intent-Daten und automatisierte Trigger setzen. Für sie verlieren klassische Listenstrukturen ihren praktischen Nutzen. Die Herausforderung liegt nicht mehr darin, eine statische Liste abzuarbeiten, sondern zu verstehen, welche Accounts gerade jetzt echte Relevanz zeigen.

Bottom Line:
Sales-Signale werden zum wichtigsten Treiber modernen Outbounds, darin sind sich fast alle Experten einig. Doch ein vollständiger Ersatz klassischer Lead-Strukturen bis 2027 erscheint unrealistisch, vor allem in traditionelleren Märkten. Listen werden erstmal bestehen bleiben, sie werden aber durchaus intelligenter, dynamischer und relevanter werden, da KI-basierte Signale vermehrt die Basis bilden.

 „Cold Calls erleben 2026 ihr Revival – als effektivstes Mittel, um echte Beziehungen aufzubauen.“

Kaum ein Kanal wurde in den letzten Jahren so oft totgesagt wie das Cold Calling. Doch gerade weil in KI-generierter Outreach den digitalen Raum immer mehr dominiert, gewinnt ausgerechnet der persönlichste aller Kanäle wieder an Bedeutung.

Wenn jeder potenzieller Kunde täglich mit automatisierten Sequenzen und generierten Nachrichten geflutet wird, sticht die menschliche Stimme plötzlich wieder als Differenzierungsmerkmal hervor.

Und tatsächlich: Die Mehrheit der befragten Experten, wie Laura Prats, stimmt der Aussage klar zu. Auch Vinzenz Dimpflmaier ist überzeugt, dass das Telefon eine Renaissance erleben wird, allerdings in neuer Form, weg vom Skript, hin zu personalisierten, authentischen Gesprächen mit wirklich relevanten Kontakten:

„Ja zu 100 %, aber anders als man es kannte.“
- Vinzenz Dimpflmaier

Max Breitinger beschreibt, warum dieser Wandel stattfindet. In einem Umfeld, in dem vieles automatisiert und unpersönlich wirkt, wird echte Gesprächsqualität zum Wettbewerbsvorteil. Er bringt einen entscheidenden Gedankengang ein, der sich durch viele Antworten zieht. Für ihn wird menschliche Interaktion durch KI nicht weniger wichtig, sondern seltener und dadurch wertvoller:

„Persönliche Nähe wird durch KI wieder etwas Einzigartiges.“
- Max Breitinger

Christian Soller knüpft genau dort an und ordnet den Trend in eine größere Bewegung ein, nämlich die Rückkehr zu persönlicher Präsenz, nicht nur am Telefon, sondern auch im physischen Raum. Sein Punkt: Nicht nur Cold Calls, sondern alle Formen direkter zwischenmenschlicher Interaktion werden durch die KI-Welle wieder aufgewertet: 

„100 %, genauso wie physische Meetings und Networking/Messen.“
- Christian Soller

Je mehr automatisierter Outreach entsteht, desto seltener und damit wertvoller werden echte Gespräche. Sebastian Borchi bringt es pragmatisch auf den Punkt: In einer Welt, in der generierte Nachrichten das Standardrauschen bilden, fungiert das Telefon als Kanal, der durchdringt und Aufmerksamkeit erzeugt - „Get through the noise.“

Auch Jan Fischer sieht das Telefon als wichtigen Gegenpol zur digitalen Überlastung. Für ihn ist das Revival viel mehr eine psychologische Entwicklung: Menschen sehnen sich nach echter Verbindung:

„Cold Calls bleiben immer DER erste Anlaufpunkt. Im KI-Wahnsinn kommt der Offline-Approach zurück. Wir sind überladen von Social Media – echte Verbindung ist das wertvollste Gut.“
- Jan Fischer

Doch es gibt auch kritische Stimmen. Rouven Kramer glaubt nicht an ein echtes Revival. Und auch Sonja Gärtner liefert eine differenzierte Perspektive. Sie beschreibt, dass der Cold Call zwar in seiner Bedeutung steigen mag, doch nur dann ein Erfolgshebel ist, wenn er zur Person, zur Zielgruppe und zum Kontext passt:

„Jeder SDR hat seine individuelle Stärke – Telefon oder ein anderer Kanal. Dort sollte jeder seine Energie reinstecken, egal, was der Trend sagt.“
- Sonja Gärtner

Wenn persönliche Gespräche wieder zum entscheidenden Differenzierungsfaktor werden, zählt vor allem eines: der direkte Zugang zu den richtigen Entscheidern, genau dann, wenn es darauf ankommt. Cognism liefert dafür die Grundlage: Mit verifizierten Mobilnummern und Kontaktdaten zu über 90 % aller Entscheider in Europas wichtigsten Märkten (Director-Level oder höher) ermöglicht Cognism direkte Erreichbarkeit und verlässliche Gesprächsqualität. So wird jeder Cold Call zum Wettbewerbsvorteil.

Bottom Line:
Cold Calls erleben kein nostalgisches Comeback, sondern eine strategische Neupositionierung. In einer Welt voller automatisierter Touchpoints wird echte menschliche Interaktion zum Differenzierungsfaktor. Für viele Sales-Experten ist klar: Wer in einer Welt aus automatisierten Nachrichten auffallen will, braucht einen Kanal, der Nähe, Authentizität und situatives Verständnis transportiert. Cold Calling  erfüllt genau diese Funktion.

 „ 2026 markiert das Ende des typischen AE/SDR-Duos – Full-Cycle-Reps werden der neue Standard.“

Die These, dass Full-Cycle-Reps ab 2026 zum neuen Standard werden und das klassische AE/SDR-Duo ablösen, sorgt in der Expertenrunde für deutlich mehr Skepsis als Zustimmung.

Zwar erkennen viele den Druck zur Effizienzsteigerung durch Automatisierung und Buying-Signals, doch die meisten bezweifeln, dass die etablierte Rollenaufteilung in naher Zukunft wirklich durch Full-Cycle-Seller ersetzt wird.

Vinzenz Dimpflmaier sieht im Full-Cycle-Modell vor allem ein Problem der Spezialisierung. Für ihn widerspricht die Idee, SDR- und AE-Kompetenzen zu vereinen, der Realität im modernen B2B-Vertrieb. Outbound verlangt Hartnäckigkeit, hohe Aktivität und Messaging-Feingefühl, während die Rolle eines AEs Priorisierung, Stakeholder-Management und Deal-Steuerung erfordert:

„Outbound in der Tiefe zu beherrschen und den Pipeline Zyklus zu managen sind zwei so unterschiedliche Kompetenzen. Es wird nicht genug Leute geben die beides können.“
- Vinzenz Dimpflmaier

Auch Laura Prats und Rouven Kramer sehen keinen flächendeckenden Wandel hin zu Full-Cycle-Teams. Die Komplexität vieler Sales-Prozesse spricht aus ihrer Sicht weiterhin für Rollenaufteilung.

Etwas offener zeigt sich Max Breitinger. Er erkennt den Trend zu ganzheitlicheren Rollenmodellen durchaus, allerdings deutlich langsamer, als das Statement suggeriert. Für ihn ist der Wandel hin zu GTM- und Full-Cycle-Strukturen bereits sichtbar, aber noch weit davon entfernt, übergreifend zur Realität zu werden:

„2026 wird auf jeden Fall einen großen Schritt für den Wandel sein, viele Unternehmen gehen heute schon auf GTM/FullCycle Sales. Es kann durchaus der neue Standard werden, ob 2026 halte ich für fraglich.“
- Max Breitinger

Auch Sebastian Borchi betont, dass nicht jede Go-to-Market-Architektur für ein Full-Cycle-Modell geeignet ist. Für ihn hängt die Sinnhaftigkeit stark von Dealgröße, Komplexität und Buying-Struktur ab. Während kleinere, klar umrissene und eher transaktionale Deals immer häufiger vollständig von einer einzigen Person betreut werden können, gilt das nicht für komplexere Enterprise-Szenarien. Er beschreibt diesen Unterschied sehr präzise:

„Das kommt stark auf das Business an. Kleine transaktionale Deals werden immer mehr full cycle gewonnen. Strategische Enterprise Accounts haben in der Regel ohnehin deutlich mehr interne wie externe Stakeholder und benötigen sicherlich SDR-Ressourcen.“
- Sebastian Borchi

Sonja Gärtner bringt einen weiteren Aspekt mit ein. Sie beschreibt, dass das klassische AE/SDR-Modell oft dazu führt, dass nur ein Teil des Sales Cycles die Aufmerksamkeit und Anerkennung erhält: Während AEs häufig den Abschluss und damit den messbaren Erfolg verkörpern, wird die Vorarbeit der SDRs, die Qualifizierung, die Terminierung, der Zugang zu Accounts, zwar als notwendig gesehen, aber selten gleichwertig honoriert.

„Eine Trennung von SDR und AE schafft leider oft Ungerechtigkeit, welcher Teil des Sales Cycles als wichtiger angesehen und oft auch unverhältnismäßig höher wertgeschätzt und bezahlt wird.

Ich habe schon oft gesehen, wie die Outbound Skills von AEs einfach verkümmern, weil sie sich auf Inbounds und SDR-Termine verlassen. Daher finde ich den Schritt zum Full Cycle Rep richtig und wichtig. Gute AEs sind das eh heute schon.“
- Sonja Gärtner

Ihre Perspektive stellt dabei zudem in den Raum, dass die bisher etablierte Rollenverteilung von AE und SDR auch Abhängigkeiten und Kompetenzverluste schafft. Für sie ist Full Cycle weniger ein Trend, sondern die Möglichkeit zur Rückkehr zu echter, umfassender Sales-Kompetenz.

Jan Fischer erweitert die Diskussion um eine entscheidende strukturelle Frage: Für ihn geht es weniger darum, ob Full-Cycle funktioniert, sondern darum, ob SDRs langfristig überhaupt im Sales verankert bleiben sollten:

„In manchen Bereichen macht es Sinn, Experten zu haben und in anderen die volle Pipeline-Verantwortung dem AE zu geben. Die Frage, ob SDRs nicht im Marketing aufgehängt sein sollten, ist dann eine andere.“
- Jan Fischer

Damit verschiebt er die Debatte: Wenn SDRs zunehmend Aufgaben wie Demand Creation, Content-Signaling oder Buyer-Aktivierung übernehmen, liegt ihre Rolle möglicherweise näher am Marketing. Die Zukunft ist also nicht die simple Entscheidung, 'Full Cycle: ja oder nein?', sondern die grundlegende Frage, wie Sales und Marketing ihre Verantwortlichkeiten in einer KI-getriebenen Buyer Journey neu ordnen.

Bottom Line:
Das AE/SDR-Duo wird 2026 nicht verschwinden. Full-Cycle-Ansätze gewinnen in transaktionalen Sales-Umgebungen an Bedeutung, während spezialisierte Rollen im Enterprise-Segment unverzichtbar bleiben. KI, Buying-Signals und Automatisierung verschieben Aufgaben, aber ersetzen keine Kernkompetenzen. Die Zukunft liegt nicht in einem einzigen Modell, sondern in flexiblen, hybrid ausgerichteten Sales-Strukturen, die Spezialisierung und Ganzheitlichkeit je nach Markt, Dealgröße und Teamreife intelligent kombinieren.