Einen geeigneten Datenanbieter zu finden ist gar nicht so einfach.
Zunächst einmal steht Geld auf dem Spiel. Außerdem müssen Sie nicht nur sich selbst, sondern auch eine Menge anderer Beteiligter berücksichtigen.
Möglicherweise müssen Sie Ihrer Firma auch überzeugende Gründe für die Nutzung eines Datenanbieters vorlegen und gleichzeitig Alternativen aufzeigen.
Angesichts der vielen Faktoren, die es in diesem Zusammenhang zu bedenken gibt, scheint es am einfachsten, am Altbewährten festzuhalten. Aber so einfach ist es nicht immer.
Lesen Sie hier acht Punkte, die Sie vor dem Vertragsschluss mit einem Datenanbieter prüfen sollten.
1. Mobile Daten
In Telefonzentralen zu landen ist üblicherweise der Alptraum jedes Sales Reps.
Wer will schon hören, dass der Zielkunde, den es zu erreichen gilt, beim Mittagessen, in einer Besprechung oder an jedem erdenklichen anderen Ort ist, nur nicht dort, wo er Ihren Anruf direkt entgegennehmen kann?
Die Nummern von Telefonzentralen werden von vielen Anbietern nur zu gerne verwendet, um die Anzahl der Datensätze in ihren Datenbanken künstlich aufzublähen.
Das Problem ist, dass die Sales-Mitarbeiter von solchen Daten nichts haben, da sie ihre Verbindungsraten in den Keller gehen lassen, wodurch wiederum Zeit verschwendet und das Endergebnis beeinträchtigt wird. Dies ist insbesondere dann der Fall, wenn viele potenzielle Kunden durchgehend von zu Hause aus arbeiten.
Deshalb ist es so wichtig, dass Sie einen Datenanbieter wählen, der Ihnen auch mobile Daten zur Verfügung stellt.
Denn das erlaubt Ihnen, Ihre potenziellen Kunden sowohl im Büro als auch außerhalb des Büros zu erreichen, was die Akquise in der hybriden Arbeitsumgebung von heute um einiges einfacher macht.
Aber ein Wort der Warnung:
Nicht alle Handynummern sind für Sales-Calls geeignet, insbesondere nicht die, die auf Do-Not-Call-Listen stehen. Im Abschnitt Compliance erfahren Sie, wie Sie sich vor happigen Geldbußen in diesem Zusammenhang schützen können.
2. Abdeckung
Wenn ein Datenanbieter für ein Headquarter in den USA funktioniert, heißt das noch lange nicht, dass er auch für Europa geeignet ist.
Denn verschiedene Datenanbieter haben unterschiedliche Stärken, wenn es um die Abdeckung geht. Anbieter mit starken US-Datensätzen haben zum Beispiel infolge der DSGVO oft eine schlechte EU-Abdeckung.
Überprüfen Sie auch die Branchenabdeckung Ihres Anbieters und die Daten, die er in Bezug auf Position und Funktion der Kontaktpersonen liefern kann, auf die Ihr Sales-Team abzielt.
In einigen Fällen kann es hilfreich sein, mehrere Datenanbieter zu haben, um unterschiedliche Datenanforderungen zu erfüllen. Allerdings müssen Sie sich über derartige Anforderungen im Voraus klar werden, bevor Sie einen umfangreichen Vertrag mit einem einzigen Anbieter abschließen. Das erlaubt Ihnen, dies in Ihrem Budget entsprechend zu berücksichtigen.
3. Datentypen
Kontaktdaten sind schön und gut.
Wenn Sie jedoch wirklich verwertbare Insights suchen, die Ihre Sales-Pipeline beschleunigen, benötigen Sie kontextbezogene Datenpunkte. Dazu gehören:
- Sales-Trigger-Events
- Finanzierungsrunden
- Genutzte Technologielösungen
- Intent-Daten
Durch die Kombination von Kontext- und Kontaktdaten können Vertriebler den Zielkunden sehr spezifisch und individuell ansprechen und haben so bessere Chancen, potenzielle Kunden zu gewinnen und Nachfolgemeetings zu vereinbaren.
4. Zuverlässigkeit
Falsche Nummern anzuwählen gehört zum Alltag jedes Sales-Mitarbeiters.
Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass die jeweilige Kontaktperson die Position oder das Unternehmen gewechselt hat. Das bedeutet jedoch nicht, dass auch Ihr Datenanbieter das mitbekommen hat, ganz im Gegenteil.
Aus diesem Grund sind die Daten der meisten Anbieter nicht selten nur zu 60-70 % verwertbar.
Glücklicherweise gibt es ein effektives Gegenmittel, das für einen schnellen Anstieg der Verbindungsraten sorgen kann. Und das sind telefonisch verifizierte Daten.
Durch telefonische Verifizierung wird sichergestellt, dass die Zielkunden diejenigen sind, als die sie in der Datenbank ausgewiesen werden, und – was am wichtigsten ist – dass sie auch tatsächlich den Hörer abnehmen.
Die Ergebnisse, die man mit dieser Art von verifizierten Daten erzielen kann, sind geradezu verblüffend: Mit zu 95 % verwertbaren Datensätzen erzielen Sales Reps eine 5x bessere Reichweite und siebenmal bessere Verbindungsraten (laut einer unabhängigen Auswertung von Reisert Consulting).
5. On-Demand-Recherche
Keine Datenbank enthält alle Kontakte, die Sie jemals brauchen werden. Und selbst wenn Sie mit Ihrem Datenanbieter zufrieden sind, ist es mehr als frustrierend, wenn Sie nicht in der Lage sind, den einen hochwertigen Kontakt zu finden, den Sie brauchen, um Zugang zu einem Zielkunden zu erhalten.
Hier kommt die On-Demand-Recherchefunktion ins Spiel.
Bei diesem Prozess geht es nicht nur darum, fehlerhafte Daten zu markieren und zu reporten, damit Ihr Anbieter sie nach Belieben ändern kann.
Stattdessen findet und verifiziert der Anbieter Ihren gewünschten Kontakt aktiv selbst und ermöglicht es Ihnen, jeden Ihrer Zielkunden genau dann zu erreichen, wann immer Sie es für notwendig halten.
6. Compliance
Compliance gehört zu den mit Abstand dringendsten Problemen der Branche.
Nicht zuletzt deshalb, weil Sie von Regierungsbehörden weltweit mit einer sechsstelligen Geldstrafe belegt werden können, wenn Sie etwas falsch machen und dabei erwischt werden.
Dies ist vor allem dann der Fall, wenn Ihr Sales-Team Kontakte anruft, die auf DNC-Listen wie der Robinson-Liste aufgeführt sind.
Die beste Möglichkeit, sich dagegen zu schützen, ist sicherzustellen, dass Ihr Datenanbieter seine Datenbank mit Do-Not-Call-Listen abgleicht. Das bedeutet, dass nichtkonforme Nummern entsprechend gekennzeichnet und von den Sales Reps vermieden werden.
Sie sollten sich auch vor Anbietern in Acht nehmen, die ihre Datensubjekte nicht über die Aufnahme in ihre Datenbanken unterrichten, sowie vor solchen, die B2C-E-Mail-Adressen bereitstellen, da sie höchstwahrscheinlich gegen die DSGVO verstoßen.
7. Benutzerfreundlichkeit
Wenn Sie das Gefühl haben, Sie benötigen einen Doktortitel, um Ihre Datenplattform zu bedienen, dann sollten Sie sich wahrscheinlich anderweitig umsehen.
Die Anbieter sollten ihr Angebot auf Ihre Bedürfnisse zuschneiden und einen besonderen Fokus auf verwertbare, anwendbare Daten sowie flexible Arbeitsabläufe und Integrationen haben.
Auf diese Weise können Sie neue Nutzer problemlos einbinden und so schnell wie möglich einen Mehrwert erzielen. Außerdem wird das dazu führen, dass das Vertrauen der Endnutzer in Ihre Plattform wächst, was sich in besseren Ergebnissen für Ihr Unternehmen niederschlagen wird.
8. ROI
Die Sache mit dem ROI ist: Man muss ihn messen können, um eine Aussage über ihn treffen zu können.
Denn nur, weil man viel Geld für eine Plattform ausgegeben hat und in der Kaffeepause aufgeschnappt hat, wie gut sie angeblich ist, heißt das noch lange nicht, dass sie auch das tut, was sie tun soll.
Was Sie tun müssen, ist, Ihre Lead-Quellen besser zu überwachen. So können Sie im Detail aufgeschlüsselt sehen, wie Ihr Datenanbieter dazu beiträgt, MB- (Meetings Booked), MA- (Meetings Attended) und CW-Raten (Closed Won) voranzutreiben.
Über die reinen Finanzdaten hinaus wird die Wahl des richtigen Datenanbieters Ihnen erhebliche Effizienzgewinne einspielen können. Dies wiederum verbessert die Arbeitsmoral der Mitarbeiter, da sie dadurch besser in der Lage sind, gesetzte Ziele zu erreichen und zu übertreffen.
Sehen Sie sich Cognism an
Cognism ist ein führender Anbieter für Sales-Intelligence, dem bereits über 1.800 Sales-Teams weltweit vertrauen. Wir helfen Unternehmen auf verschiedensten Wegen, mit ihren idealen Zielkunden in Kontakt zu treten. Dazu gehören:
- Verlässliche Kontaktdaten
- Unternehmens- und Verhaltensdaten
- Verifizierte Geschäfts-E-Mail-Adressen und Mobilnummern
- DSGVO- und CCPA-Konformität
- Bombora-gestützte Intent-Daten
Erfahren Sie, wie wir uns auf die spezifischen Anforderungen Ihres B2B-Sales-Teams einrichten können und vereinbaren Sie unten einen Termin mit unserem Team.
