Die erfolgreichsten Unternehmen der Zukunft...
werden diejenigen sein, die ihre Mitarbeiter in die Lage versetzen, die Markenidentität Ihres Unternehmens in den sozialen Medien effektiv zu stärken.
Nein, das ist kein eindrucksvolles Blog-Intro, das wir uns ausgedacht haben. Das ist ein tatsächliches Zitat von Social-Selling-Experte Daniel Disney.
Und das sind nicht nur leere Worte, sondern etwas, das er tagtäglich praktiziert.
Also haben wir Daniel gebeten, uns in unserem Podcast Revenue Champions zu erklären, wie man Social Selling richtig macht .
Scrollen Sie weiter, um zu sehen, was Ihr Team tun muss, um beim Social Selling Erfolg zu haben.
Warum Social Selling oft schiefgeht
Social Selling ist ein idealer Weg, Ihre Ergebnisse, Ihre Pipeline, Ihren Umsatz und Ihre Conversions zu steigern.
Das klingt zwar gut, ist jedoch etwas, das Sales Reps nicht immer richtig angehen. Warum also geht es oft schief?
Daniel schlüsselt es für uns auf:
1. Sales Reps treffen mit ihren Nachrichten nicht immer ins Schwarze
Das größte Problem bei der Nutzung von LinkedIn liegt in der Art und Weise, wie Sales-Mitarbeiter Nachrichten versenden.
„Viele Leute auf LinkedIn werden mit schlecht formulierten, aufdringlichen Spam-Nachrichten bombardiert. Sales Reps sollten konversationsfördernde Nachrichten senden, auf die tatsächlich geantwortet werden und die in der Folge zu tatsächlichen Sales-Opportunities führen.“
Um dies effektiv zu tun, sollten die Sales-Mitarbeiter:
- ihre Ansprache personalisieren.
- sich kurz und bündig fassen.
- das Interesse von Zielkunden wecken.
2. KPI- Druck
Spam-Nachrichten sind oft das Ergebnis von KPI-Druck seitens der Sales Manager.
Viele Manager stellen bei ihren B2B-Sales-Teams Quantität über Qualität.
Das wirkt sich nicht nur auf LinkedIn-Nachrichten negativ aus, sondern auch auf E-Mails und Telefonakquise.
„Wenn Sie sich als Sales Manager nur darauf konzentrieren, eine bestimmte Zahl an Kontaktaufnahmen zu erreichen, dann werden sich auch Ihre Mitarbeiter nur darauf konzentrieren, anstatt auf ein bestimmtes Ergebnis oder eine Conversion.
Die Manager, die sich mehr auf die Gespräche, Sales-Opportunities, Sales-Pipeline und die Conversions konzentrieren, sind diejenigen, die Ergebnisse sehen.“
Und warum ist das so?
Weil es weniger darum geht, wie viele Nachrichten Sie verschicken, sondern vielmehr darum, wie viele (qualitativ hochwertige) Gespräche Sie geführt haben.
3. Ein Mangel an Training
Wenn Sie denken, dass es reicht als Sales Manager lediglich zu sagen ‚Also gut, fangen wir an, LinkedIn als Sales-Medium zu nutzen, los geht's!‘ und erwarten, dass Ihre Sales Reps direkt wissen, was zu tun ist, dann machen Sie einen gewaltigen Fehler.
„Niemand nimmt einen Telefonhörer in die Hand und führt seinen ersten erfolgreichen Kaltakquise-Anruf, ohne zu wissen, was er sagen soll. Das Gleiche gilt für LinkedIn - niemand meldet sich an und weiß sofort, wie man gute Nachrichten verfasst oder tolle LinkedIn-Inhalte erstellt. Mitarbeiter müssen geschult werden - wir alle brauchen Schulungen für die Tools, die wir nutzen.“
Die Kombination von mangelndem Training UND Quantitätsdruck ist üblicherweise fatal und eine Hauptursache von Spam-Nachrichten.
Wie können Sie also sicherstellen, dass Ihr Team auf LinkedIn qualitativ hochwertige Inhalte veröffentlicht und ansprechende Nachrichten verschickt?
Dies hier ist Daniels Ratschlag dazu:
Ungenutzte Möglichkeiten ausschöpfen
„Die meisten Sales-Mitarbeiter, die ich sehe, nutzen zwischen 30 und 40 % der Möglichkeiten von LinkedIn... und das ist eine optimistische Schätzung!“
Sie müssen sich überlegen, wie Sie Ihre Sales-Mitarbeiter am besten auf die Herausforderung vorbereiten können, die auf sie wartet.
Wie macht man das am besten?
Ganz einfach - finden Sie heraus, wo die ungenutzten Möglichkeiten liegen! Sie sollten diese Lücken schließen, damit Ihre Sales-Mitarbeiter das Maximum aus ihren Social-Selling-Aktivitäten herausholen können.
- Sorgen Sie für ein vollständig optimiertes LinkedIn-Profil.
- Arbeiten Sie an der Engagement-Strategie Ihres Teams.
- Vergrößern Sie Ihr Publikum durch die Vernetzung mit den richtigen Kontakten.
- Konzentrieren Sie sich auf die Inhalte, die Ihre Mitarbeiter teilen - und zwar über den Unternehmensblog hinausgehend.
- Arbeiten Sie an Ihrer Markenidentität - diese sollte sich harmonisch in Ihre übergeordnete B2B-Marketingstrategie einfügen.
„Die Fakten sprechen eine klare Sprache: Wenn Account Manager, SDRs und BDRs hochwertige, authentische Inhalte und Botschaften teilen, werden sie Ihr Publikum erweitern können, unzählige Anfragen generieren und enorm viel Aufmerksamkeit für ihre Unternehmen erzielen.
Wo sollte man anfangen?
Es gibt zwei Schlüsselfaktoren, die Sie beachten sollten, wenn Sie Ihre Social-Selling-Journey auf LinkedIn beginnen:
1. Lassen Sie es langsam angehen
Sie müssen nicht hundertmal am Tag Inhalte posten. Fühlen Sie sich nicht verpflichtet, Videos zu erstellen oder lange Beiträge zu verfassen.
Tun Sie einfach das, womit Sie sich wohlfühlen.
Das könnte ein Beitrag sein, in dem Sie Ihre Gedanken zu einem Thema teilen. Oder eine Buchrezension. Beginnen Sie mit einfacheren Arten von Inhalten, die leichter über die Hand gehen und unkomplizierter sind als die Aufnahme eines ganzen Videos oder das Teilen einer persönlichen Anekdote.
„Es geht darum, sich mit seiner eigenen Stimme wohlzufühlen, seine eigenen Gedanken und Meinungen zu formulieren und diese mit seinem Publikum zu teilen. Fangen Sie ganz langsam an und machen Sie einen Schritt nach dem anderen.“
Und beachten Sie gleichzeitig das Folgende:
2. Sehen Sie sich selbst mehr Inhalte an
Dies ist eine unglaublich einfache, aber äußerst nützliche Maßnahme.
Konzentrieren Sie sich auf andere Fachleute in Ihrer Branche, die LinkedIn bereits hervorragend nutzen, und konsumieren Sie deren Inhalte.
So werden Sie:
- lernen, wie man qualitativ hochwertige Inhalte erstellt.
- lernen, was das höchste Engagement hervorruft.
- Inspiration für Ihre eigenen Beiträge finden.
- Ihren persönlichen Stil entwickeln, indem Sie sich andere Beispiele ansehen.
Daniel fügt hinzu:
„Man sollte sich mit den richtigen Leuten umgeben, es ruhig angehen lassen und sich regelmäßig Inhalte anderer ansehen.“
Es gibt jedoch ein potenzielles Hindernis für Ihre persönliche LinkedIn-Evolution, und das ist:
Die Zustimmung von der Chefetage
Man sollte meinen, dass im Jahr 2021 alle Unternehmen auf den Social-Media-Zug aufgesprungen sind.
Aber es gibt immer noch Unternehmen, denen es unangenehm ist, wenn Mitarbeiter über sich selbst oder das Unternehmen im Internet sprechen.
Sie haben unter anderem Angst, dass der Inhalt womöglich den Namen des Unternehmens beschädigen könnte.
Wie stellen Sie also sicher, dass Sie die Zustimmung der Führungsebene erhalten?
Outbound-Sales Manager müssen ihren Vorgesetzten und dem CEO die Idee des Social Selling und die Wichtigkeit des Aufbaus einer Markenidentität nahelegen.
„In der Praxis habe ich schon erlebt, dass Sales-Manager ihren Mitarbeitern das Telefonieren verboten haben wegen Dingen, die sie am Telefon gesagt haben. Aber nur weil ein Sales Rep bei einem Anruf etwas Falsches gesagt hat, heißt das nicht, dass man ihm gleich die Benutzung des Telefons verbieten muss.
Was Sie stattdessen tun sollten, ist, Ihre Sales Reps zu schulen, zu betreuen und zu unterstützen, damit sie lernen, es richtig zu machen. Für LinkedIn gilt genau dasselbe.“
Sie dürfen sich nicht von der Angst, dass etwas schiefgehen könnte, verunsichern lassen.
Sorgen Sie stattdessen für das richtige Training.
Stellen Sie sicher, dass Sie über die richtige Supportstruktur verfügen, um sicherzustellen, dass Ihre Sales-Mitarbeiter wissen, was zu tun ist und über welche Bereiche sie nicht sprechen sollten. Wenn Ihren Mitarbeitern ein Fehler unterläuft, handeln Sie schnell und löschen Sie den Beitrag.
Es ist einfach, einen Schritt zurück zu machen und einen neuen Versuch zu starten.
Darüber hinaus sollten Sie Ihren Vorgesetzten die Augen dafür öffnen, dass sich viele wichtige Zielgruppen auf LinkedIn engagieren und wie viel Erfolg Sie mit einer guten LinkedIn-Strategie in diesem Zusammenhang erzielen können.
Trends, auf die man achten sollte
- Audio- und Videobotschaften
- Textnachrichten
- Markenidentität
Daniel führt dies weiter aus:
„Der ROI bei Audio-, Video- und Textnachrichten ist recht gleichmäßig verteilt, da alle diese Medien unterschiedliche Zielgruppen erreichen. Manche Leute mögen Audio und hassen Video, oder sie mögen Textnachrichten und hassen Videos. Es liegt also an Ihnen, Optionen anzubieten, die das ganze Spektrum des verfügbaren Publikums ansprechen.
Das wird sich in absehbarer Zeit auch nicht ändern - keine Kommunikationsform wird die anderen vollkommen verdrängen. Die Präferenzen werden immer relativ gleichmäßig verteilt sein und die Sales-Teams müssen jede dieser Formen der Ansprache beherrschen.
Das heißt, Sie müssen Ihr Team entsprechend schulen und unterstützen. Sie müssen Ihren Mitarbeitern beibringen, wie man eine Audio- oder Videobotschaft aufnimmt. Denken Sie daran, dass ihnen das in traditionellen Sales-Trainings nie beigebracht wurde.“
Jetzt wissen Sie, was Sie tun müssen, wie Sie es tun müssen und worüber Sie sprechen müssen.
Aber warum sollten Ihre Sales-Mitarbeiter Social Selling eigentlich überhaupt als so wichtigen Bestandteil ihrer generellen Sales-Strategie annehmen?
Die Vorteile von Social Selling für Sales Reps
Daniel formuliert es so:
„LinkedIn ist ein großartiges Prospecting-Instrument, aber auch ideal für Kundenmanagement und Beziehungsaufbau geeignet. Die Zeiten, in denen man alle drei bis sechs Monate zum Telefon greifen musste, um sich nach Kunden zu erkundigen und sie zu fragen, ob sie vielleicht noch etwas kaufen wollen, sind definitiv vorbei.“
„Auf LinkedIn sind Sie ununterbrochen mit Ihren Kunden vernetzt, veröffentlichen jeden Tag wertvolle Inhalte und interagieren regelmäßig mit Ihren Kunden und deren Inhalten. Sie führen also eine Art permanenten, subtilen Austausch und halten sich gegenseitig auf dem Laufenden. Wenn Sie dann letztendlich tatsächliche Gespräche führen, ist es nicht so, als ob es drei oder sechs Monate her wäre seit dem letzten Kontakt. Man kann direkt an seinem Wissen über den Gesprächspartner anknüpfen und beispielsweise fragen, wie sein Urlaub letzten Monat war.“
Ihren Kunden auf LinkedIn ihre volle Aufmerksamkeit zu schenken, wird sich für Ihre Sales-Mitarbeiter mehr als bezahlt machen, denn dies:
- baut Beziehungen auf.
- erleichtert Recherchearbeit.
- verschafft ihnen Einblick in Kaufsignale.
- ermöglicht es ihnen, zum richtigen Zeitpunkt das Engagement zu erhöhen.
Wenn Sie Social Selling richtig machen, können Ihre Sales Reps also gar nicht anders, als Ihnen in kürzester Zeit deutlich mehr hochwertige Meetings zu sichern!
