Das hier sind nicht gerade die besten Strategien im Umgang mit der Konkurrenz 👇
- Aggressives Vorgehen
- Aussagen in die Richtung „Wir sind größer, können mehr und sind daher besser!“
- Dem Zielkunden vermitteln, dass man selbst eine gute, die Konkurrenz jedoch eine schlechte Wahl ist.
Wenn man die Konkurrenz nicht offen kritisieren sollte...
Wie kann man vor dem Zielkunden über die Konkurrenz sprechen?
Wir waren uns selbst unsicher und haben daher erfahrene Sales-Mitarbeitende bei Cognism dazu befragt:
- Brahm Jagpal, Senior Commercial Sales Manager bei Cognism
- Charlie Beale, Senior Enterprise Account Executive bei Cognism
- Sophie Pease, Enterprise Account Executive bei Cognism
Sehen wir uns die Antworten unserer Expertinnen und unseres Experten auf diese Fragen einmal genauer an 👇
Vier erfahrene Vertriebsmitarbeitende im SaaS teilen in diesem Video ihr Wissen darüber, wie man bei der Neukundenakquise am besten über die Konkurrenz spricht [Video ist auf Englisch].
1. Den Hauptkonkurrenten identifizieren
Wenn man den Umgang mit der Konkurrenz in der Branche lernen will, muss man im ersten Schritt herausfinden, welchen Anbieter der Zielkunde derzeit nutzt.
Ein sogenannter „Incumbent Provider“ ist ein Unternehmen, das derzeit für eine vereinbarte Dauer Dienstleistungen für ein anderes Unternehmen erbringt.
Sie müssen herausfinden, um welches Unternehmen es sich handelt und wie Sie sich von diesem unterscheiden, um sich dem Kunden gegenüber in einem Vergleich besser positionieren zu können.
Sophie erklärt:
„Erst mit dem Wissen über den konkurrierenden Anbieter, den der Kunde nutzt, sieht man, wo noch Lücken bestehen oder wo der Kunde noch ein Problem hat, für das man eine Lösung bieten kann.“
2. Die Tools des Konkurrenten verstehen
Das liegt vielleicht auf der Hand – aber gegen den Konkurrenten in der Branche anzukommen erfordert, seine Tools in- und auswendig zu kennen.
Charlie geht genauer darauf ein:
„Verbringen Sie Zeit damit, eine Testversion oder gar die kostenpflichtige Version des Konkurrenten zu verwenden. Das verschafft Ihnen mehr Glaubwürdigkeit, denn Sie können dann als Salesmitarbeitender die entscheidenden Punkte ansprechen, in denen Sie sich von der Konkurrenz unterscheiden.“
Indem Sie genau verstehen, was die Konkurrenz ihren Kunden bietet, können Sie besser herausstellen, in welchen Punkten Sie sich von ihr unterscheiden.
Dadurch können Sie Ihre Lösung oder Dienstleistung auch besser positionieren und dem Zielkunden wertvolle Einblicke in die Vorteile der Nutzung bieten.
Charlie sagt hierzu:
„Wenn man all diese Details erläutern kann, dann lässt einen das glaubwürdiger wirken; die Käufer vertrauen Ihrer Einschätzung beim Entscheidungsprozess dann viel mehr.“
Was sollte man jedoch bei seiner Argumentation vermeiden?
Reden Sie Ihre Konkurrenz nicht schlecht! Wenn Charlie über die Konkurrenz spricht, dann bleibt er dabei stets positiv und professionell:
„Auch wenn Sie wenig von der Konkurrenz halten – sobald Sie diese kritisieren, sagen Sie dem Zielkunden damit indirekt: 'Warum haben Sie diese falsche Entscheidung getroffen?' Daher sollten Sie nie schlecht über die Konkurrenz sprechen.“
Charlie empfiehlt, stattdessen eine Einschätzungsfrage mit einer Skala von 1 bis 10 zu stellen, um die Sichtweise des Kunden besser zu verstehen.
Er erläutert kurz ein Beispiel hierfür:
„Wenn der Kunde beispielsweise ZoomInfo verwendet, fragen Sie ihn: 'Auf einer Skala von eins bis zehn, wie zufrieden sind Sie mit ZoomInfo?' Fragen Sie anschließend 'Was fehlt für eine zehn?' Mit diesen Fragen finden Sie heraus, was der Kunde am Konkurrenten gut findet, wo Verbesserungsbedarf besteht sowie mögliche Einwände.“
3. Die Buyer Journey des Kunden nachvollziehen
Das richtige Timing ist alles! Wenn Sie im Sales über die Konkurrenz sprechen, dann sollten Sie Ihr Vorgehen danach ausrichten, wo sich der Zielkunde gerade in der Buyer Journey befindet.
Brahm erklärt genauer:
„Sie müssen herausfinden, wo der Kunde in der Buying Journey ist. Das herauszufinden, ist immer hilfreich, selbst wenn er verschiedene Anbieter in Betracht zieht. Ist er noch dabei, sich einen ersten Überblick zu verschaffen? Hatte er bereits einen Demo-Termin? Nutzt er gerade noch die Testphase oder geht er bereits zur kostenpflichtigen Version über?“
Zu wissen, wo der Zielkunde sich aktuell in der Buyer Journey befindet, erlaubt es Ihnen, ihm die richtige Information zur richtigen Zeit zur Verfügung zu stellen und Ihrer Konkurrenz damit zuvorzukommen. Sie können daran auch Ihre gesamte Sales-Demo ausrichten.
Sophie warnt jedoch:
„Sie müssen herausfinden, wie lange der Vertrag des Kunden mit dem Konkurrenten noch läuft oder wann er verlängert werden muss. Denn ansonsten lohnen sich Zeit und Aufwand bei diesem Kunden womöglich nicht.“
„Am besten ist es, wenn man den Zielkunden rechtzeitig anspricht, bevor er seinen Vertrag mit seinem Anbieter verlängert. Sie könnten sich dann auf Geschäftsmöglichkeiten beziehen, die davor eintreten.“
4. Den Nutzen Ihres Produkts für den Kunden erläutern
Wenn Sie gegen die Konkurrenz argumentieren, dann ist es wichtig, dem Kunden gegenüber darzustellen, inwiefern Ihre Lösung oder Dienstleistung seinen aktuellen Anbieter ergänzen oder ablösen kann.
Wenn Ihr Produkt eine Ergänzung darstellt, dann müssen Sie dem Zielkunden aufzeigen, wie Sie die Lücke schließen können, die Sie vorher im Discovery Call identifiziert haben.
Herauszufinden, wie das eigene Angebot die Infrastruktur des Zielkunden ergänzt (oder wo es das eben nicht tut), hilft Ihnen dabei, sich auf die Zielkunden zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren.
Denken Sie daran: Im Sales ist Zeit der wichtigste Faktor!
Nicht nur eine Ergänzung zum bestehenden Anbieter des Kunden zu sein, sondern diesen zu ersetzen, erfordert ein anderes Vorgehen. Hierfür benötigen Sie für Ihre Argumentation weitere Details. Sophie rät, hierfür die Hauptmerkmale der Unterscheidung herauszustellen. Vor allem dann, wenn Sie:
- Auf die Pain Points des Zielkunden Bezug nehmen.
- Die Hauptgründe erläutern, warum Sie den Zielkunden zu einem Verkaufsgespräch einladen.
5. Die wichtigsten Unterschiede zur Konkurrenz erläutern
Gegen die Konkurrenz anzukommen, setzt voraus, dass man klar herausstellt, in welchen Punkten man sich von ihr unterscheidet.
Wie macht man das am besten?
Sophie erklärt:
„Man muss verstehen, was der Zielkunde möchte und die Punkte herausstellen, in denen man sich von seinem bisherigen Anbieter unterscheidet.“
Wenn Sie diese Information haben, können Sie mit Ihrem Sales Pitch starten.
Aber das ist nicht alles – Sie können die Unterhaltung gezielt steuern und Ihre Argumentation mit passenden Nachweisen stärken.
Charlie fügt hinzu:
„Sie sollten das Gespräch so aufbauen, dass es Ihrem Produkt stets zugutekommt. Denn es wäre schlecht, wenn der Zielkunde Nachfragen zu Punkte stellt, für die einer Ihrer Konkurrenten die bessere Lösung wäre.“
6. Den Zielkunden nach seiner Meinung fragen
Damit sollten Sie nicht bis zum Ende des Calls warten!
Sophie erklärt uns, warum:
„Sie sollten den Zielkunden nicht erst kurz vor knapp um seine Einschätzung bitten. Denn ansonsten kann er so eine Vielzahl an Einwänden vorbringen, auf die Sie im Ihrem Meeting jedoch nicht eingehen können.”
Was ist also die Alternative?
Sophie sagt:
„Sie müssen den Zielkunden über den Call hinweg nach seiner Meinung fragen. Gestalten Sie das Gespräch offen und hören Sie genau auf seine Antworten.“
Mit diesem Vorgehen können Sie Einwände direkt behandeln, die Ansprache besser personalisieren und somit die Erfolgschancen des Meetings erhöhen.
7. Infomaterial zur Verfügung stellen
Abschließend sollten Sie immer zusätzliches Informationsmaterial anbieten. Mit zum Zielkunden passenden Erfolgsgeschichten liegen Sie nie falsch.
Warum sind Erfolgsgeschichten Ihrer Kunden so wichtig?
Damit beweisen Sie anschaulich, wie Ihre Kunden konkret von Ihrem Angebot profitieren. Sie werden dadurch glaubwürdiger und positionieren sich als vertrauensvoller Partner.
Hier sind einige Beispiele von hervorragend geeignetem Informationsmaterial:
- Vergleichsdokumente
- Case Studies
- Bewertungen auf G2 oder Trustpilot
Je nachdem, in welcher Phase des Sales-Prozesses Sie sich gerade befinden, sollten unterschiedliche Materialien zum Einsatz kommen.
Sehen wir uns das nachfolgend einmal genauer an 👇
Vergleichsdokumente
Sophie ist der Meinung, dass Vergleichsdokumente im Bereich Enterprise weniger hilfreich sind.
Warum sollte man diese also überhaupt anführen?
Sophie erklärt:
„Vergleichsdokumente eignen sich sehr gut, wenn Sie an kleinere Unternehmen verkaufen möchten. Im Bereich Enterprise reicht das jedoch nicht aus, denn hierfür gibt es nicht die eine Ideallösung.“
Case Studies
Wenn Sie Ihren Zielkunden Case Studies schickt, dann konzentriert Sophie sich auf diese, die zu seinen spezifischen Anforderungen passen.
Sie erklärt uns:
„Case Studies sind hervorragend, man muss jedoch die für den Zielkunden relevanten Aspekte herausarbeiten, denn sonst wird er sie nicht lesen.“
Bewertungen auf G2 oder Trustpilot
Bei Bewertungen zahlt sich Vorsicht aus. Es kommt darauf an, diese sorgfältig zu kuratieren!
Sophie gibt zu Bedenken:
„Ich denke, dass manche Bewertungen irreführend sein können. Denn wenn auch nur eine Formulierung dem eigenen Messaging widerspricht, kann das dem Vertrauen schaden.“
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