L'IA n'est plus un outil visionnaire dont on peut se passer, c'est la nouvelle arme secrète de votre équipe commerciale.
Dans le contexte actuel du secteur B2B, les acheteurs attendent une meilleure expérience client et les commerciaux subissent une forte pression pour y répondre.
L'utilisation de l'IA dans les ventes donne aux équipes l’avantage nécessaire pour prospecter plus intelligemment, personnaliser leurs démarches à grande échelle et conclure des contrats plus rapidement.
Mais l'IA n'est pas là pour remplacer vos commerciaux, elle est là pour les accompagner.
De la préparation automatique des appels à la recherche de comptes à fort potentiel en passant par la rédaction d'e-mails de prospection, ce guide vous présente les méthodes les plus intelligentes pour utiliser l'IA dans vos stratégies commerciales, ainsi que les domaines où elle donne déjà des résultats pour les équipes les plus performantes.
Entrons dans le vif du sujet 👇
L'IA générative pour les ventes est un type d'intelligence artificielle qui crée du contenu ou fournit des informations pour soutenir et accélérer le processus de vente.
Plutôt que de laisser les commerciaux rédiger manuellement des e-mails, rechercher des comptes ou élaborer des scripts d'appel, l'IA générative le fait à leur place.
Les commerciaux qui utilisent Cognism peuvent générer un résumé complet de l'entreprise, incluant son modèle économique, sa stratégie, ses sources de revenus, etc., sans avoir à rédiger quoi que ce soit.
Ajoutez à cela les coordonnées des contacts, et votre équipe est prête à prospecter de manière pertinente et rapide.
Découvrez comment fonctionne l'outil d'IA de Cognism : suivez la visite interactive 👇
Voici une explication détaillée :
Les modèles d'IA générative, tels que ChatGPT ou ceux intégrés à des outils comme Cognism's Cortex AI, sont entraînés sur de très grandes quantités de texte : sites web, communications par e-mail, scripts d'appel, données CRM, documentation produit, etc.
Tout cela fait partie de l'apprentissage automatique : l’IA apprend à reproduire un langage similaire à celui des humains, pertinent, persuasif et conforme à l'image de marque.
Lorsqu'un commercial saisit un prompt de création de contenu, l'IA extrait le contexte (tel que le titre du poste du prospect, la taille de l'entreprise, le secteur d'activité ou l'activité récente) et l'utilise pour personnaliser le message.
Plus il y a de données B2B disponibles, plus le résultat est pertinent et spécifique.
La plupart des IA génératives axées sur les ventes ne partent pas de zéro.
Elles sont guidées par des demandes ou des modèles prédéfinis créés par votre équipe commerciale ou marketing. Cela garantit que le résultat reflète votre ton, votre message clé et votre proposition de valeur.
L'IA Cortex de Cognism utilise des workflows prédéfinis, ne nécessitant aucune demande, pour faire apparaître des résumés d'entreprise, des introductions d'appel et des informations stratégiques.
Vos commerciaux n'ont pas besoin de réfléchir à ce qu'ils doivent demander, tout est déjà intégré.
Une fois déclenchée, l'IA génère du contenu en quelques secondes, qu'il s'agisse d'un e-mail à froid, d'un message LinkedIn, d'un argumentaire de vente ou d'un résumé de recherche.
Vos commerciaux peuvent le relire, le modifier si nécessaire et l'envoyer, ce qui leur fait gagner des heures de travail manuel.
Certaines plateformes s'améliorent avec l'usage.
En se basant sur les modifications apportées par les commerciaux, les taux de réponse ou les données de performance, l'IA générative peut affiner les résultats futurs, aidant ainsi les équipes à envoyer systématiquement des messages plus efficaces.
Soyons clairs :
l'IA ne remplace pas les commerciaux humains, elle remplace le travail manuel.
Utilisée correctement, l'IA accélère la prospection, améliore la personnalisation et transforme chaque commercial en un as de la vente.
Voici les principales façons dont les responsables commerciaux utilisent l'IA générative 👇
Les outils d'IA tels que Cortex AI de Cognism éliminent le besoin de passer d'un onglet à l'autre ou d'effectuer des recherches sur Google.
En un seul clic, les commerciaux obtiennent :
Cela signifie une préparation plus rapide des appels et des conversations plus pertinentes dès le départ.
Les algorithmes d'IA analysent l'historique des transactions et les données clients, y compris les données firmographiques et les comportements d'achat, afin de :
Des outils tels que ChatGPT (ou les assistants intégrés aux CRM) peuvent rédiger des messages personnalisés en quelques secondes, ce qui réduit la charge administrative des commerciaux et augmente les taux de réponse.
Les commerciaux utilisent l'IA générative pour produire :
Les outils basés sur l'IA (par exemple Gong, Chorus) effectuent automatiquement les tâches suivantes :
Les responsables commerciaux utilisent ces données pour coacher plus efficacement les commerciaux et développer les comportements gagnants.
L'IA améliore la précision des prévisions en :
Cela aide les responsables commerciaux à prendre de meilleures décisions et à allouer les ressources de manière proactive.
L'IA aide les commerciaux à agir au bon moment en signalant :
Combinée aux données d'intention, elle garantit que les commerciaux contactent les prospects au moment où ils sont le plus susceptibles de s'engager.
L'IA garantit des CRM plus propres en :
Cela signifie moins de tâches administratives pour les commerciaux et des données plus fiables pour votre entonnoir de vente.
Vous connaissez la pression : devoir atteindre des objectifs plus difficiles avec moins de ressources.
Voici les principaux avantages de l'IA pour les professionnels de la vente 👇
L'IA automatise les tâches fastidieuses (telles que la recherche de clients, la saisie de données, l'enrichissement des leads et la rédaction de messages de prospection à froid) afin que les commerciaux puissent consacrer plus de temps à la vente et moins à la préparation.
Au lieu de rechercher des informations sur les entreprises sur Google, les commerciaux utilisent l'IA Cortex de Cognism pour obtenir en un clic des résumés instantanés sur les entreprises, des informations sur les concurrents et des arguments de vente.
L'IA générative analyse les signaux d'intention et l'engagement client passé, et identifie les leads les plus susceptibles de se convertir.
L'avantage est que les commerciaux ne perdent pas de temps avec des leads peu intéressants.
Le lead scoring basé sur l'IA met en évidence les comptes à forte intention d'achat en fonction des changements d'emploi, des événements de financement ou du comportement sur le site web.
Grâce à l'IA générative, les commerciaux peuvent rapidement créer des e-mails, des messages LinkedIn et des scripts de vente hyper-pertinents, sans partir de zéro.
L'IA rédige des e-mails à froid qui font référence à l'actualité récente de l'entreprise ou à la pile technologique du prospect, ce qui augmente les taux d'ouverture et de réponse.
L'IA détecte les signaux de risque dans les transactions (par exemple, faible activité, absence de décideurs) et améliore les modèles de prévision en analysant les tendances dans vos données CRM, e-mails et appels.
des outils tels que Clari ou Gong vous avertissent lorsque des transactions sont susceptibles d'échouer, plusieurs semaines avant la fin du trimestre.
L'IA analyse les appels commerciaux afin d'identifier les tendances, les objections et les arguments qui fonctionnent.
Cela aide les responsables dans la formation à la vente : ils peuvent coacher plus efficacement et reproduire les pratiques des meilleurs vendeurs.
l'IA signale que les commerciaux performants posent 30 % de questions de découverte en plus que les moins performants, ce qui aide les équipes à ajuster leurs tactiques.
Grâce à l'IA qui fournit des scripts d'appel, des recherches sur les entreprises et un contexte instantané, les nouvelles recrues peuvent se mettre à niveau plus rapidement, ce qui réduit le temps d'intégration et accélère la productivité.
L'IA s'occupe de l'hygiène du CRM, de l'enrichissement des contacts, des résumés de réunion et de la prise de notes.
Elle contribue à réduire l'épuisement professionnel et à améliorer la précision des données.
Des outils tels que Cognism mettent à jour et vérifient automatiquement les enregistrements de contacts, garantissant ainsi que les commerciaux travaillent toujours avec des données fiables.
L'IA relie les points de données entre les différents canaux, tels que l'intention, l'engagement envers le contenu et les interactions avec les clients.
Elle aide les commerciaux à comprendre ce qui intéresse vraiment leurs acheteurs.
Chaque type d'IA joue un rôle différent dans le processus de vente, de la recherche et de la notation des leads à l'élaboration de stratégies de prospection et à l'amélioration de la visibilité du pipeline.
Les équipes commerciales les plus performantes combinent plusieurs types d'IA pour automatiser les tâches administratives, stimuler la productivité et générer des revenus réguliers.
Voici une liste des principaux types d'IA utilisés dans le domaine de la vente, accompagnés d'exemples concrets illustrant leur fonctionnement dans la pratique :
Elle crée du contenu commercial et marketing (tels que des e-mails, des messages LinkedIn, des scripts d'appel ou des résumés de recherche) à partir de suggestions ou de données contextuelles.
Utilise des données historiques pour prévoir des résultats tels que le taux de conversion, la probabilité de conclusion d'une vente ou le risque de perte de clientèle.
Comprend et répond au langage humain dans les conversations commerciales, généralement dans les chatbots ou les plateformes d'intelligence d'appel.
Elle détecte les signaux d'achat et les données d'intention (comme la recherche de concurrents ou la consultation de pages de tarification) afin que les commerciaux puissent intervenir au bon moment.
Améliore la qualité de la base de données CRM en comblant les lacunes, en corrigeant les erreurs et en mettant à jour les informations de contact et les informations sur les entreprises.
Analyse les tendances du pipeline et le comportement des transactions afin d'améliorer la précision des prévisions et d'identifier les risques potentiels liés aux transactions.
Voici une liste des meilleurs outils pour les équipes de vente B2B. Chaque outil résout une partie spécifique du processus de vente, de la prospection à la conclusion 👇
Idéal pour : trouver et contacter des décideurs de haut niveau.
Cognism est une plateforme de veille commerciale conçue pour les équipes de vente.
Elle combine des données de contact conformes aux normes internationales, les numéros directs Diamond Data® et des outils basés sur l'IA (tels que Cortex AI) pour aider les commerciaux à trouver, rechercher et contacter plus rapidement les décideurs.
Idéal pour : la gestion de la relation client (CRM) et du pipeline.
Salesforce est le CRM incontournable pour gérer les contacts, suivre les opportunités et prévoir le pipeline. Il s'intègre à la plupart des outils commerciaux et est hautement personnalisable.
Idéal pour : L'engagement des prospects et les workflows des agents commerciaux.
Salesloft aide les commerciaux à structurer leurs workflows sortants, à automatiser les suivis et à enregistrer leurs activités dans les CRM.
Idéal pour : Enrichissement des données de contact et des informations firmographiques.
ZoomInfo fournit une vaste base de données de contacts B2B et d'informations sur les entreprises pour les équipes commerciales et marketing.
⚠️ Découvrez comment Cognism se compare à ZoomInfo.
Idéal pour : la vente sur les réseaux sociaux et la recherche basée sur les comptes.
Sales Navigator aide les commerciaux à identifier et à entrer en contact avec des prospects en fonction de leur fonction, de leur secteur d'activité, de leur activité et de leurs intentions sur LinkedIn.
Idéal pour : les données d'intention et le marketing basé sur les comptes.
6sense utilise l'IA et les signaux d'intention pour identifier les comptes sur le marché et prédire où ils se situent dans le parcours d'achat.
Idéal pour : l'engagement commercial et les séquences d'e-mails sortants.
Outreach aide les commerciaux à automatiser, suivre et personnaliser leurs séquences d'e-mails, d'appels et de LinkedIn. Il fournit également aux responsables des données sur l'engagement et des indicateurs de performance des commerciaux.
Idéal pour : l'enregistrement des appels, le coaching et les informations sur le pipeline.
Gong enregistre et analyse les appels et les réunions commerciaux. Il utilise l'IA pour mettre en évidence les risques liés aux transactions, les opportunités de coaching et les mentions des concurrents.
Idéal pour : prévisions de revenus et visibilité du pipeline.
Clari fournit aux responsables RevOps et commerciaux des prévisions précises en analysant les mises à jour du CRM, les données d'activité et le comportement des commerciaux.
Idéal pour : rédiger des e-mails de prospection, des scripts d'appel et des résumés de recherche.
ChatGPT est le célèbre outil d'IA générative. Les commerciaux l'utilisent pour rédiger des messages de prospection, résumer des recherches et trouver des idées de messages.
⚠️ Consultez le guide de Cognism sur l'utilisation de ChatGPT pour les ventes !
L'avenir de l'IA dans le domaine de la vente ne réside pas seulement dans l'automatisation, mais aussi dans l'augmentation.
L'IA agira de plus en plus comme un copilote stratégique, aidant les équipes commerciales à travailler plus intelligemment, à agir plus rapidement et à conclure davantage de contrats avec moins de friction.
Voici ce qui nous attend :
Très bientôt, les commerciaux n'auront plus besoin de rédiger de messages.
L'IA fournira de manière proactive des informations en temps réel sur les comptes, des renseignements sur la concurrence et des arguments de vente, directement dans leurs flux de travail.
des outils tels que Cortex AI de Cognism évolueront vers des assistants commerciaux virtuels, fournissant tout ce dont un commercial a besoin avant un appel (adéquation PCI, résumés de stratégie, déclencheurs d'achat) sans qu'il ait à lever le petit doigt.
L'IA permettra une communication individuelle à grande échelle.
Imaginez des messages qui semblent complètement humains, mais qui sont générés, testés et affinés par l'IA en fonction de la personnalité, du contexte, du comportement et de l'image de marque.
Fini l'intuition ! L'IA indiquera aux commerciaux :
Les prévisions seront également plus précises, l'IA signalant les transactions à risque avant même que les commerciaux ne s'en rendent compte.
L'IA ne se contentera pas d'enregistrer les appels, elle les améliorera en direct !
Attendez-vous à des suggestions en temps réel pendant la découverte du produit, à des incitations à poser de meilleures questions et à des suggestions instantanées pour gérer les objections.
Mises à jour du CRM, enrichissement des leads, enregistrement des activités et prise de notes ?
L'IA s'occupera de tout, libérant ainsi les commerciaux pour qu'ils puissent se consacrer à la vente !
Votre système CRM sera enfin précis, complet et à jour.
Des systèmes d'IA unifiés relieront les signaux marketing, l'activité commerciale et la santé du pipeline afin de guider les stratégies des différentes équipes.
L'IA n'est aussi puissante que les données qui l'alimentent.
Les plateformes telles que Cognism, qui fournissent des données vérifiées, conformes et de haute qualité, deviendront fondamentales. Car des données de mauvaise qualité = des ventes IA médiocres.
Testez dès aujourd'hui les données de Cognism grâce à un échantillon gratuit 👇