Un processus de vente B2B est un ensemble d'étapes conçues pour aider les équipes commerciales à convertir des prospects en clients. Il s'agit d'un manuel d'instructions évolutif et reproductible permettant de transformer des prospects en clients.
Chez Cognism, nous avons percé le secret des ventes B2B grâce à notre processus de vente en huit étapes. Cela nous a permis de rester concentrés et d'atteindre continuellement nos objectifs de chiffre d'affaires.
Ce guide passe en revue les étapes de notre processus de vente et explique pourquoi il est nécessaire pour une entreprise en pleine croissance.
Ainsi que :
Le processus de vente est une approche structurée que les organisations suivent pour convertir des clients potentiels en clients payants. Il comprend des étapes et des activités conçues pour identifier, engager et persuader les prospects d'acheter un produit ou un service.
Un processus de vente bien défini est essentiel pour les entreprises de toutes tailles, car il fournit une feuille de route aux équipes de vente B2B, garantit la cohérence et améliore l'efficacité globale de la fonction commerciale.
La plupart des commerciaux apprécient la liberté que leur procure leur fonction. Ils peuvent mettre leur personnalité en avant lors de chaque appel à froid et s'adapter à l'évolution des conversations.
Cependant, les meilleurs commerciaux ne sont pas des artistes. Ce sont des scientifiques. Ils utilisent les données B2B pour formuler des idées et créer un processus de vente efficace.
Un processus de vente SaaS fournit un cadre dans lequel un commercial peut improviser tout en offrant six avantages supplémentaires :
Avant de commencer la prospection, la première chose à faire est d'étudier votre marché cible et de définir le profil de votre client idéal. Une fois cette étape franchie, vous serez prêt à lancer le processus de vente.
Le processus de vente comprend généralement plusieurs étapes clés qui guident les équipes commerciales depuis la prospection jusqu'à la conclusion de la vente, et au-delà.
Chez Cognism, nous avons divisé notre processus de vente B2B en huit étapes ! Voici une infographie détaillant ces étapes :
Explorons en détail chaque étape du processus de vente :
La prospection est la première étape d'un processus de vente, au cours de laquelle les commerciaux identifient des clients potentiels ou des prospects. Elle consiste à rechercher et à identifier les marchés cibles, les secteurs d'activité et les personnes susceptibles d'avoir besoin du produit ou du service proposé.
Diverses techniques, telles que le démarchage téléphonique, le réseautage, le marketing par e-mail et la communication sur les réseaux sociaux, permettent de générer des prospects.
Si vous avez une bonne compréhension de votre marché potentiel total et disposez du logiciel de vente adéquat, cette étape ne devrait vous prendre que très peu de temps !
Des outils tels que Cognism et ZoomInfo sont des exemples de logiciels de génération de prospects qui peuvent vous aider à rationaliser le processus de vente B2B.
Par exemple, Cognism fournit des bases de données d'entreprises et de contacts que vous pouvez utiliser pour découvrir rapidement des prospects dans votre ICP. Une fois que vous avez fait cela, il vous suffit de dresser une liste ciblée de prospects à contacter, avec ou sans l'aide d'un spécialiste de la génération de prospects !
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Tout bon vendeur doit connaître son produit sur le bout des doigts. Tout excellent vendeur doit également comprendre l'activité de son prospect.
En préparant le terrain et en essayant de comprendre les difficultés de l'acheteur avant de lui parler, vous pouvez lui proposer des solutions. Cette phase de recherche vous prépare aux appels de prospection commerciale.
La recherche sur votre acheteur vous permet également de qualifier le prospect avant de décrocher le téléphone. Vous devrez évaluer des facteurs tels que le budget de vos prospects, leur pouvoir de décision en matière d'achat et leur niveau d'intérêt ou de besoin pour le produit ou le service. Cette étape du processus de vente permet de concentrer vos efforts sur les prospects les plus susceptibles de se convertir.
Voici quelques conseils :
En fin de compte, même si la découverte peut prendre un certain temps, elle rendra vos appels beaucoup plus efficaces.
Maintenant que vous avez fait le travail préparatoire, il est temps de passer à l'action.
Au cours de la première partie de votre appel commercial, vous devez utiliser un système de notation des prospects pour évaluer leur vraisemblance à devenir clients.
Posez-leur des questions ouvertes, utilisez quelques termes clés du jargon commercial, concentrez-vous sur leurs problèmes et déterminez si vous pouvez les résoudre. Si ce n'est pas le cas, ne forcez pas !
Le temps est un facteur essentiel, et si vous disposez d'une bonne liste de prospects, vous aurez beaucoup d'autres personnes à qui parler !
À ce stade, vous devriez avoir une bonne idée des difficultés rencontrées par vos clients idéaux. Vous devez maintenant leur présenter un argumentaire sur mesure qui montre comment votre solution peut résoudre leur problème.
C'est là que votre créativité entre en jeu. Même le processus de vente le plus détaillé au monde ne peut remplacer le charisme ou le charme... C'est pourquoi nous évitons souvent les scripts détaillés pour les appels à froid.
Un bon argumentaire de vente scripté doit durer environ 30 secondes. Pendant ce temps, vous devez montrer au prospect que vous avez fait vos recherches. Insistez sur les points clés qui sont pertinents pour lui. Voici quelques conseils :
À ce stade du processus de vente, vous devez présenter votre produit ou service à des prospects potentiels, en mettant l'accent sur la manière dont il répond à leurs besoins. Une présentation commerciale convaincante et personnalisée est essentielle pour capter leur intérêt et démontrer votre valeur ajoutée.
Un prospect sera rarement prêt à acheter immédiatement après votre argumentaire. Il aura très probablement des questions auxquelles vous devrez répondre.
En matière de gestion des objections, le prospect a toujours raison ! Si vous rejetez catégoriquement l'objection d'un prospect, il raccrochera. Écoutez plutôt ce qu'il a à dire et repositionnez votre offre de manière à répondre à sa question. Il y a de fortes chances qu'il n'ait pas encore reçu les bonnes informations.
Avec le temps, vous deviendrez habile à gérer efficacement les objections et à fournir des réponses satisfaisantes. D'ici là, écoutez l'objection commerciale, reconnaissez-la avec empathie et proposez une solution raisonnable. De cette façon, vous établirez une relation de confiance avec votre prospect, ce qui vous permettra de conclure une vente et d'établir une relation client durable.
La phase finale du processus de vente B2B devrait être la partie la plus passionnante du parcours client de votre prospect. Vous avez démontré la valeur de votre produit, répondu à toutes leurs objections lors des appels à froid et les avez convaincus que votre solution est un investissement à ne pas manquer !
En tant que professionnel de la vente, vous devez utiliser des techniques de conclusion efficaces pour conclure la vente. Cela peut impliquer de négocier les conditions, de finaliser les contrats et d'assurer une transition en douceur entre le prospect et le client. Discutez des prix et négociez si nécessaire. Offrir une valeur ajoutée gratuite à la transaction peut aider à la conclure.
Veillez également à discuter des étapes restantes avant la fin de l'appel, notamment en parlant de toutes les parties prenantes qui doivent approuver la transaction. Cela permettra d'éviter toute surprise en cours de route, le contrat signé est désormais en vue !
L'intégration des clients est souvent considérée comme une extension de votre processus de vente. Elle prépare le terrain pour un succès à long terme et empêche les clients de se désengager.
Après l'appel commercial, envoyez un e-mail de suivi à votre client. Étant donné le nombre de personnes généralement impliquées dans la signature d'un achat B2B, vous devez laisser une bonne impression !
Restez professionnel et indiquez les prochaines étapes. Joignez un résumé ou (mieux encore !) un enregistrement de votre conversation et toute information supplémentaire utile. Terminer la conversation sur une note positive ouvrira la voie à des ventes répétées et à des ventes incitatives.
De plus, si vous continuez à travailler avec le nouveau client, vous prendrez un excellent départ dans votre nouvelle relation professionnelle.
La conclusion de la vente n'est qu'un début ! Maintenant que votre prospect qualifié est devenu un client, il ne reste plus qu'une seule étape dans le processus de vente :
Prenez de ses nouvelles pour savoir comment il se porte.
Il est essentiel d'établir des relations à long terme avec les clients pour fidéliser la clientèle et obtenir des recommandations. L'équipe commerciale ou, dans de nombreux cas, l'équipe chargée de la réussite client doit s'engager dans des activités de suivi après-vente, afin de garantir la satisfaction des clients, de répondre à leurs préoccupations et de leur fournir une assistance continue. Une plateforme de service client peut faciliter ces activités, contribuant ainsi à fidéliser la clientèle et à maximiser la valeur vie client.
Cette étape vous permet d'obtenir d'excellents commentaires, mais si le client est satisfait du produit, vous pouvez lui demander de participer à une étude de cas ou de vous recommander. Cela vous donne une excellente nouvelle piste pour relancer le processus de prospection B2B !
Vous pouvez utiliser une signature électronique personnalisée pour obtenir rapidement ces commentaires. Il suffit d'ajouter un CTA qui renvoie vers un formulaire de commentaires client.
💡Conseil ! N'oubliez pas de mesurer vos coûts de génération de leads (CPL) et le taux de conversion des prospects en ventes à la fin de chaque trimestre. Cela vous aidera à identifier les canaux de vente les plus efficaces.
Améliorer votre processus de vente actuel est aussi simple que de mettre en œuvre une stratégie commerciale gagnante. Voici quelques techniques de vente pour une meilleure gestion du processus de vente :
Pour dépasser vos objectifs de vente et améliorer l'expérience client tout au long de votre cycle de vente, il est essentiel de développer une stratégie commerciale gagnante adaptée à votre entreprise. Voici quelques étapes clés à suivre :
Un processus de vente B2B bien défini est essentiel pour permettre aux entreprises d'augmenter leur chiffre d'affaires, d'améliorer leurs relations clients et d'assurer leur succès à long terme. Vous pouvez faire exploser votre chiffre d'affaires en comprenant comment gérer le pipeline de ventes et en mettant en œuvre des stratégies pour optimiser chaque étape.
De plus, tirer parti des technologies telles que les outils de génération de leads, investir dans la formation et le développement commercial, et mesurer les performances commerciales à l'aide d'indicateurs clés de performance (KPI) sont des éléments essentiels pour une amélioration continue et le succès sur le marché B2B concurrentiel d'aujourd'hui.
Le processus de vente est une approche structurée que les organisations suivent pour transformer des prospects en clients payants. Il comprend une série d’étapes et d’activités conçues pour identifier, engager et convaincre les prospects d’acheter un produit ou un service.
Un processus de vente bien défini apporte clarté et orientation à l’équipe commerciale, garantit la cohérence et la standardisation, et permet une gestion efficace des ventes. Il facilite également l’amélioration continue grâce à l’analyse de données et d’insights réels.
Les étapes clés incluent la prospection et la génération de leads, la qualification des leads, l’analyse des besoins et la présentation de la solution, le traitement des objections, la conclusion de la vente, puis le suivi post-vente et la fidélisation client.
La technologie optimise le processus de vente grâce aux CRM pour une gestion efficace, aux outils d’automatisation pour rationaliser les tâches, et aux outils d’analytique et de reporting pour une prise de décision basée sur les données.
Ces stratégies incluent la définition, le suivi et l’analyse des indicateurs de génération de leads, ainsi que l’identification des axes d’amélioration via des bilans de performance réguliers et des retours constructifs
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