Se développer en Europe ouvre de fortes opportunités de croissance, à condition de maintenir le même niveau d’exigence sur la data qu’en France.
Vous disposez peut-être déjà d’une donnée fiable et performante sur votre marché domestique. L’enjeu devient alors de répliquer ce niveau de qualité à l’international, où la couverture, la conformité et l’accessibilité des décideurs varient fortement selon les pays.
Que vous soyez en phase d’expansion ou de structuration de votre go-to-market européen, ce guide vous aide à évaluer les fournisseurs de données selon leurs capacités réelles en EMEA, et à choisir un partenaire capable de vous accompagner en France comme à l’international.
Choisir un fournisseur de données adapté est déterminant pour soutenir votre croissance en Europe.
D’un pays à l’autre, la qualité et l’exploitabilité de la donnée peuvent fortement varier, avec un impact direct sur la prospection, la génération de pipeline et la performance des campagnes.
Concrètement, les écarts se situent souvent sur :
La couverture des contacts, notamment sur les décideurs clés
L’accès aux numéros directs et mobiles, plus difficile sur certains marchés
La conformité RGPD, qui influence la collecte et l’utilisation des données
La qualité de l’enrichissement, selon les sources locales disponibles
Ce que cela implique pour vos équipes :
Des données de contact parfois incomplètes, surtout sur le mobile
Des taux d’enrichissement plus faibles
Des campagnes moins performantes
Comme le résume Sandy Tsang, VP RevOps chez Cognism :
"Vous ne pouvez pas copier-coller votre stratégie dans tous les pays d'Europe. L’Allemagne n’est pas le Royaume-Uni. La Belgique n’est pas les Pays-Bas. Vous avez besoin de fournisseurs qui maîtrisent les spécificités locales."
Les fournisseurs américains offrant des données internationales (ZoomInfo, Apollo, etc.) offrent généralement de la volumétrie, mais pas toujours la même profondeur de couverture sur tous les marchés européens.
Si vous ciblez des pays spécifiques comme la France, l’Allemagne, le Royaume-Uni ou le Benelux, les acteurs spécialisés sur l’Europe, ou disposant d’une forte implantation locale, peuvent offrir une donnée plus exploitable par vos équipes.
Commencez par analyser la couverture de votre ICP en Europe.
Plusieurs indicateurs permettent d’évaluer la performance réelle de votre data :
La disponibilité des numéros mobiles
Les taux d’enrichissement par pays
Les taux de rebond sur vos campagnes
La complétude des fiches contacts dans votre CRM
Si vous observez une donnée fragmentée au Bénélux, ou des taux de rebond élevés sur vos campagnes en Angleterre, cela peut indiquer un besoin de tester des alternatives.
Une donnée performante en Europe doit répondre à plusieurs critères clés :
✅ Des données de contact fiables et conformes au RGPD
✅ Une forte disponibilité des numéros mobiles, essentielle pour la prospection commerciale
✅ Des intitulés de poste et segmentations entreprises localisés
✅ Des indicateurs de fraîcheur, comme un champs indiquant la date de dernière vérification
Lorsque vous évaluez un fournisseur de données pour soutenir votre expansion européenne, certains indicateurs sont incontournables :
Taux de correspondance par pays
Notamment sur des marchés clés comme l’Allemagne, la France, les Pays-Bas ou le Royaume-Uni.
Conformité RGPD
Le fournisseur peut-il démontrer sa base légale de traitement ? Les numéros mobiles sont-ils collectés de manière conforme ?
Taux d'emails et mobiles remplis
Y compris sur des secteurs moins digitalisés ou des marchés locaux.
Localisation des intitulés de poste
Le fournisseur distingue-t-il un « Directeur commercial » d’un « Sales Director » ?
Taux de rebond par région
Idéalement inférieur à 5 % sur de la nouvelle donnée.
Fraîcheur des données et transparence des sources
Dates de dernière vérification, méthodes de collecte, logique d’enrichissement…
S'assurer qu'un vendeur fournit les données B2B adéquates pour votre expansion sur plusieurs régions européennes ne se limite pas à un simple test de volumétrie ou d’enrichissement.
L’objectif est de vérifier que la donnée est exploitable en conditions réelles de campagne, pas seulement conforme sur le papier.
Beaucoup d’évaluations traitent l’EMEA comme un bloc homogène.
En réalité, la performance dépend des spécificités locales. Il est donc essentiel de segmenter votre ICP par pays ou région et de tester chaque périmètre indépendamment.
Demandez à chaque fournisseur :
Points à analyser dans chaque échantillon :
Localisation des postes : « Leiter Vertrieb » en Allemagne par exemple
Couverture mobile et email : Visez 60 à 70 % de couverture mobile sur les fonctions commerciales
Taux de rebond : Test d’envoi ou validation, objectif < 3 %
Adéquation linguistique : Segmentation possible par langue pour vos campagnes
Preuves de consentement ou de sourcing : prenant en compte les spécificités locales
Sans test régionalisé, vous risquez d’obtenir des leads peu exploitables au Royaume-Uni ou une couverture insuffisante sur la région DACH.
En France, nous savons bien que l’Europe impose des standards de confidentialité parmi les plus stricts, notamment via le RGPD. Cependant, tous les fournisseurs ne sont pas au même niveau de maturité (attention par exemple aux petits acteurs américains).
Certains reposent sur des méthodes de collecte qui manquent de transparence, acceptables en volumétrie mais risquées d’un point de vue juridique.
Questions clés à poser
Surtout dans les régions où les exigences d’opt-in sont élevées, notamment pour la prospection téléphonique.
Un point clé pour la segmentation et la séniorité.
Intérêt légitime, notices de confidentialité, droits d’accès…
Méthodologie, mentions légales, audits tiers, certifications (ISO 27001…).
Accès, modification, suppression des données.
💡 Conseil : impliquez vos équipes juridiques ou conformité le plus tôt possible dans la revue contractuelle pour éviter des blocages et préférez un fournisseur comme Cognism, capable de fournir une documentation claire sur la conformité de ses données.
Comme le résume Sandy Tsang, VP RevOps chez Cognism:
"Où qu'on prospecte en Europe, la conformité fait partie de l’utilisabilité de la donnée.
Si vous ne pouvez pas contacter quelqu’un légalement, ce n’est pas un lead, c’est un risque."
Une fois la couverture et la conformité validées, il faut mesurer la capacité réelle de la donnée à alimenter vos actions go-to-market.
Vos équipes SDR peuvent-elles lancer des campagnes d’appels en France, Allemagne ou Benelux avec :
60 % et plus de couverture mobile ?
Des numéros vérifiés et joignables ?
Vos équipes marketing peuvent-elles activer des séquences multilingues avec :
Moins de 3 % de rebond email ?
Une segmentation fiable par langue ?
Vos équipes RevOps peuvent-elles cartographier les comités d’achat avec :
Des départements correctement tagués ?
Des niveaux de séniorité fiables (Manager, Director, VP) ?
Si vos équipes peuvent exécuter des campagnes email, téléphone et multicanales en Europe, sans retraitement ni validation supplémentaire, vous avez identifié un fournisseur réellement adapté à l’EMEA.
Imaginons que vous soyez responsable RevOps dans une scale-up B2B SaaS française en forte croissance, avec un projet d’expansion stratégique en Europe, notamment sur la région DACH (Allemagne, Autriche, Suisse), le Royaume-Uni et les Pays-Bas.
Vos équipes commerciales et marketing doivent lancer rapidement des campagnes performantes. Pour y parvenir, elles ont besoin de données de contact fiables, exploitables et conformes.
Votre objectif
Identifier un fournisseur capable de :
Enrichir précisément vos données CRM existantes sur ces marchés
Fournir des contacts net-new alignés avec votre ICP, conformes et activables en campagne
Gérer la localisation linguistique, la transparence RGPD et la cohérence des champs
Extrayez 500 contacts fiables depuis votre CRM :
Vérifiés récemment par vos équipes Sales ou Marketing
Répartis entre Royaume-Uni, Allemagne et Pays-Bas
Avec une diversité de personas et de niveaux de séniorité
Pourquoi c’est clé ?
Cet échantillon sert de base de référence qualité. Vous testez la capacité de chaque fournisseur à enrichir une donnée que vous savez déjà correcte.
Demandez à chaque fournisseur 1 000 contacts que vous n'avez pas dans votre CRM alignés avec votre ICP :
Même personas
Même régions
Même séniorité
Même taille d’entreprise
Champs attendus :
Email professionnel vérifié
Numéro mobile ou ligne directe
Intitulé de poste et département, localisés si applicable
Nom d’entreprise, secteur, taille
Pays ou région
Optionnel mais recommandé :
URL LinkedIn
Date de dernière vérification
Source ou base légale RGPD
Demandez également un tag par contact :
Pays
Fonction
Langue / localisation
Métadonnées de vérification
Utilisez une grille d’évaluation identique pour comparer les fournisseurs.
💡 Astuce : faites vérifier manuellement 25 à 50 contacts par vos SDR ou marketers.
La question clé : utiliseraient-ils réellement ces contacts en prospection ?
Projetez ensuite les performances de chaque fournisseur sur votre ICP, par région et par persona.
Cela permet d’identifier des écarts invisibles dans les moyennes globales.
Questions à considérer:
L’objectif est d’identifier un fournisseur capable de délivrer des contacts réellement activables en campagne en Europe, avec régularité, conformité et un volume suffisant pour alimenter votre machine go-to-market.
Comme le résume Jeff Ignacio, fondateur de RevOps Impact :
"Les meilleurs fournisseurs de données ne sont pas seulement conformes RGPD. Ils ont de la donnée prête à être exploitée pour vos campagnes. C’est ça, le vrai standard."
Avec cette méthodologie de test, vous identifiez non seulement les fournisseurs qui disposent de données EMEA, mais surtout ceux capables d’alimenter concrètement votre pipeline sur les prochains trimestres.
Lors de l’évaluation d’un fournisseur de données pour l’EMEA, il ne suffit pas de savoir qu’il opère à l’international.
Vous devez comprendre la profondeur réelle de sa couverture, son niveau de conformité et sa capacité à fournir une donnée véritablement localisée sur les marchés européens.
Ces questions vous aideront à évaluer sa solidité régionale, sa maturité RGPD et la qualité de sa localisation data.
Pourquoi c’est clé ?
La performance varie fortement d’un pays à l’autre. Une bonne couverture au Royaume-Uni ne garantit pas la même profondeur en Allemagne, en France ou aux Pays-Bas.
Vous avez besoin d’une visibilité précise, par marché et par fonction.
À analyser :
Volumétrie de contacts par poste et département, par pays (ex : « CMO en France », « RevOps leaders en Allemagne »)
Cartographies de couverture identifiant forces et zones blanches
Estimations de volumes par niveau de séniorité (Manager+, Director+, etc.)
Pourquoi c’est clé ?
La conformité ne se limite pas à une déclaration générale. Les pratiques varient selon les pays, avec des exigences renforcées dans certains secteurs régulés (finance, santé, juridique…).
Vous avez besoin d’un fournisseur proactif sur ces sujets.
À analyser :
Base légale de traitement des données B2B (intérêt légitime, consentement…)
Gestion du consentement par pays (ex : exigences élevées en Allemagne pour la prospection téléphonique)
Présence de champs de consentement, liens de politique de confidentialité, opt-out
Documentation RGPD disponible, DPO identifié
Pourquoi c’est clé ?
L’Allemagne est l’un des marchés les plus complexes pour la donnée mobile, en raison des contraintes de confidentialité. Pourtant, le mobile reste essentiel pour la joignabilité et la performance SDR.
Cette question révèle à la fois la profondeur de la donnée et la qualité du sourcing.
À analyser :
50 à 60 % de couverture mobile sur les fonctions commerciales = excellent
Transparence sur les méthodes de collecte et de vérification
Validation opérateur ou date de dernière interaction, pas uniquement du scraping
Pourquoi c’est clé ?
La segmentation et le routage des leads reposent sur une lecture précise du rôle et du niveau hiérarchique.
Dans beaucoup de pays européens, les intitulés sont souvent natifs. Les angliciser systématiquement crée des erreurs de ciblage.
À analyser :
Conservation des intitulés dans la langue locale (ex : « Leiter Vertrieb » vs « Sales Head »)
Champs de mapping complémentaires (département, fonction, séniorité)
Taxonomies personnalisées pour aligner vos segmentations (ex : « Directeur Marketing » = « Marketing Director »)
Pourquoi c’est clé ?
Certains fournisseurs priorisent la mise à jour de la donnée nord-américaine, laissant la donnée européenne se dégrader plus vite.
Or, les changements de poste sont fréquents sur les fonctions seniors en Europe.
À analyser :
Détection automatisée des changements de poste
Fréquence de mise à jour par région (mensuelle, trimestrielle…)
Présence de champs « dernière vérification » ou « dernière mise à jour »
À demander :
Logs d’audit ou métadonnées de mises à jour récentes (France, Allemagne, Royaume-Uni)
Comme le résume Sandy Tsang, VP RevOps chez Cognism :
"Ce n’est pas la taille de la base qui fait la différence, mais la profondeur locale.
Demandez aux fournisseurs de prouver leur présence terrain, pas seulement leur couverture globale."
Lorsque vous évaluez un fournisseur pour renforcer votre couverture en EMEA, le succès ne se mesure pas uniquement au volume de contacts.
Il se mesure à la précision régionale, à la complétude des données, au niveau de conformité et à la capacité réelle à activer ces données en campagne.
L’objectif n’est pas d’ajouter plus de contacts, mais de générer du pipeline sur des marchés où l’accès aux décideurs est plus structuré, plus réglementé et parfois moins digitalisé.
Voici les quatre piliers pour définir et mesurer ce succès :
Atteindre les bons décideurs sur les bons marchés.
Un fournisseur réellement performant en EMEA doit être capable de délivrer une donnée exploitable sur plusieurs pays et plusieurs personas ICP.
Vous n’achetez pas une base, vous achetez un accès à des segments difficiles à atteindre.
Indicateurs à suivre :
85 % et plus de match rate sur votre ICP par marché cible
Plus de 60 % de couverture mobile sur les fonctions commerciales et SDR
Cohérence des volumes par pays (ex : performance réelle en Allemagne, pas uniquement compensée par du volume UK)
Des données fiables, complètes et activables
En Europe, une donnée imprécise ou obsolète ralentit fortement l’outbound et les programmes ABM.
Les intitulés doivent être exacts, localisés et à jour, et les emails réellement délivrables.
Indicateurs à suivre :
Taux de rebond email inférieur à 3 % sur les campagnes européennes
Intitulés enrichis avec séniorité et département fiables
Présence d’une date de dernière vérification ou de mise à jour
Une donnée exploitable juridiquement, à grande échelle
Activer des campagnes outbound en EMEA sans visibilité conformité est risqué.
Vous avez besoin d’une donnée légalement sourcée, transparente et activable sans ralentir vos équipes.
Indicateurs à suivre :
Champs RGPD présents (base légale, source de consentement, lien de politique de confidentialité…)
Confiance des équipes Sales et Marketing à activer la donnée
Cohérence des modèles opt-in / intérêt légitime selon les pays (France, Allemagne, Royaume-Uni, Pays-Bas…)
Sandy Tsang, VP RevOps chez Cognism :
“Vous ne devriez pas avoir besoin d’un playbook différent pour chaque région clé.
Le bon fournisseur fait en sorte que votre prospection soit connectée, conforme et complète.”
Permettre aux équipes d’exécuter sans retraiter la donnée
Votre fournisseur doit faire gagner du temps, pas en faire perdre.
Indicateurs à suivre :
Réduction des enrichissements manuels ou déduplications
Accélération du time-to-campaign Marketing
Amélioration des taux de joignabilité SDR en EMEA
Si vous cherchez à renforcer votre donnée EMEA :
Segmentez vos tests par pays et par persona
Demandez des échantillons réels, pas des moyennes globales
Évaluez conformité, localisation et activabilité campagne
Impliquez vos équipes Sales et Marketing locales
Avec la bonne approche, votre expansion européenne ne sera plus un casse-tête, mais un véritable levier de croissance.