Les cycles de vente grands comptes sont longs, complexes et particulièrement exposés aux risques d’inertie.
Dans beaucoup d’organisations, l’ABM plafonne.
Non pas par manque d’ambition, mais par excès d’approximations : données obsolètes, personnalisation superficielle, campagnes trop lentes pour capter des signaux d’achat qui, eux, évoluent en temps réel.
Voici le playbook ABM que nous avons mis en œuvre pour générer plus de 300K$ d’opportunités qualifiées en huit semaines.
Un playbook conçu pour des organisations matures, orientées revenue, où marketing et sales opèrent sur une base commune : des signaux d’achat exploitables, en temps réel.
L’ABM efficace n’est jamais monolithique.
Chez Cognism, nous opérons un modèle progressif, conçu pour maximiser la couverture tout en concentrant l’effort là où l’impact business est réel :
Campagnes à large portée, à faible niveau de personnalisation, ciblant des verticales ou territoires stratégiques avec un message commun.
Ciblage de groupes restreints de comptes partageant des signaux ou caractéristiques clés (industrie, stack, engagement, signaux d’intention). Personnalisation légère mais pertinente.
Approche chirurgicale sur des comptes à forte valeur et forte intention : messaging sur-mesure, microsites dédiés, orchestration sales multicanale.
Et chaque niveau nourrit le suivant.
Le socle d’un ABM performant n’est pas l’ICP seul, mais l’activité réelle sur le marché. Les meilleurs programmes ABM ne cherchent pas à deviner l’intention : ils la détectent.
Les équipes les plus performantes s’appuient sur :
Avec Cognism, ces signaux convergent dans une vue unique et temps réel. Marketing et sales travaillent sur la même liste de comptes “in-market”, sans latence ni interprétation divergente.
Nous priorisons les comptes via un scoring en croisant la pertinence stratégique du compte et son intention d’achat, par exemple :
« Nous utilisons Cognism pour construire des audiences à fort fit à partir de filtres ICP et de signaux temps réel. Résultat : 90 % de match LinkedIn et +63 % de CTR. »
Tim Hughes, Demand Generation Lead
Un compte stratégique implique rarement moins de 6 à 10 parties prenantes. Se limiter à un interlocuteur, c’est accepter un cycle de vente ralenti, voire bloqué.
La première étape consiste à structurer le mapping.
Par exemple :
Grâce aux contacts recommandés dans Cognism, nous identifions ces rôles selon le poste, la séniorité et les signaux d’engagement, avec des coordonnées vérifiées (emails, mobiles). Le multi-threading devient un levier structurant, pas un concept théorique.
💡 Note : cette cartographie alimente directement les campagnes 1:few, en regroupant les comptes par problématiques business communes.
Lorsque l’ABM échoue, la cause est presque toujours la même : un désalignement opérationnel entre sales et marketing.
Notre recommandation :
L’ABM devient alors un moteur commun, pas une initiative marketing parallèle.
Un bon programme ABM ne se juge pas au CTR, mais à sa capacité à accélérer le pipeline sur des comptes à forte valeur.
Avec les intégrations CRM et l’enrichissement Cognism, nous pouvons :
Les acheteurs des grands comptes n’évoluent jamais sur un seul canal. Les deals avancent lorsque l’expérience est cohérente, contextualisée et synchronisée.
Cognism permet d’orchestrer cette approche via :
À cela s’ajoutent :
Pour chaque compte stratégique, nous créons un microsite dédié, intégrant le nom de l’entreprise et des pain points spécifiques issus de notre recherche.
Résultats observés :
Les décideurs sont invités vers ces microsites via des emails orientés valeur, relayés par les commerciaux. Les taux d’ouverture dépassent largement ceux des séquences standards.
Les ads synthétisent les enseignements issus de la recherche (y compris l’écoute d’appels Gong) pour refléter précisément les enjeux du compte.
Temps d’exposition moyen :
« Les équipes les plus matures utilisent LinkedIn Ads pour travailler en profondeur des comptes déjà ouverts dans le pipeline, avec des contenus adaptés aux points de blocage. Ce n’est pas de la notoriété : c’est de l’activation commerciale. »
Mony Chhim, Spécialiste LinkedIn Ads
🎧 Suivez les conseils de Mony Chhim pour créer des pubs LinkedIn pour vos comptes stratégiques.
Lors d’un événement Forrester, nous avons organisé un dîner privé avec LeanData, réunissant des décideurs de comptes ciblés.
Le suivi inclut l’envoi du livre de notre CMO, Diary of a First Time CMO et une activation LinkedIn personnalisée.
➡️ Résultat : une opportunité de 75K$ générée.
L’ABM ne se limite pas à créer du pipeline. Il crée du momentum.
Et ce momentum n’existe que lorsque les équipes travaillent à partir de données vivantes, sur l’ensemble du comité d’achat, avec un alignement total entre marketing et sales.
Découvrez en démo comment Cognism aide les équipes demand gen à prioriser les bons comptes, au bon moment, et à transformer l’intention en pipeline mesurable.