💡 Les commerciaux passent trop de temps à préparer leurs appels, à parcourir LinkedIn et les sites web à la recherche d'un argument convaincant.
Le temps qu'ils trouvent le bon contexte, ils ont perdu leur élan, voire raté le moment opportun.
Cette astuce permet de réduire le temps nécessaire à la préparation d'un appel à froid grâce à des informations fournies par l'IA.
Dans ce tuto, vous apprendrez à :
C'est parti 👇🏻
De nombreuses équipes SDR s'appuient encore sur des recherches manuelles fastidieuses et chronophages pour préparer leurs scripts d'appels à froid :
Cette routine multi-outils est lente et incohérente, sans compter qu'elle est également susceptible d'entraîner des erreurs.
Les commerciaux passent des heures à rechercher manuellement des prospects et à établir des listes, ce qui se traduit naturellement par des opportunités manquées et des contacts de mauvaise qualité.
Du temps perdu : les SDR peuvent passer 5 à 15 minutes minimum par prospect avant de passer un appel, ce qui limite considérablement leur capacité.
Des performances inégales : la profondeur des recherches varie considérablement d'un commercial à l'autre, ce qui entraîne une qualité d'appel variable.
Une perte de dynamisme : si un prospect appelle de manière inattendue, les commerciaux manquent souvent de contexte et de confiance, ce qui nuit à leur crédibilité.
En bref, la préparation manuelle encombre le temps de vente et laisse les commerciaux mal préparés.
Le résultat ? Des prises de contact génériques et un outreach inégal, avant même que la conversation ne commence. 👎
S'appuyer sur des scripts touts faits et standardisés devient de plus en plus inefficace, voire contre-productif.
Voici pourquoi les scripts seuls ne fonctionnent pas :
La pertinence est essentielle, et un script statique reflète rarement ce qui se passe réellement au sein de l'entreprise.
Les meilleurs commerciaux commencent par une observation pertinente : un élément significatif concernant le compte qui prouve qu'ils ont bien préparé leur terrain.
Voici quelques exemples :
Ce niveau de détail crée une pertinence immédiate et permet à l'appel de se démarquer des dizaines d'autres appels génériques.
Au lieu de monologues rigides, les commerciaux sont équipés de réponses courtes et percutantes pour les moments prévisibles, les objections, les mentions de concurrents ou les questions courantes.
Cela les aide à rester sur la bonne voie sans paraître robotiques, tout en conservant une grande confiance, en particulier pour les nouveaux membres de l'équipe.
Une fois l'accroche réussie, les meilleurs commerciaux posent des questions intelligentes et ouvertes pour comprendre la réalité du prospect avant d'orienter la conversation autour de celle-ci.
Au lieu de pousser un produit, ils explorent les priorités et les obstacles/défis de leur interlocuteur. L'objectif n'est pas seulement de faire une présentation, mais aussi de découvrir un besoin qui mérite d'être résolu.
L'approche mixte dont nous parlons : les accroches basées sur la perspicacité, les réponses préparées mais flexibles et la curiosité en temps réel sont ce qui distingue les meilleurs appels à froid.
Cependant, cela dépend toujours de la qualité des informations pertinentes et opportunes récupérées en amont.
Et c'est exactement là qu'intervient Research by Cortex AI, dans Sales Companion. Poursuivez votre lecture pour découvrir comment Cortex AI résoudra ce problème en quelques secondes.
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Même avec les meilleurs cadres de travail en place, un élément continue de ralentir les SDR : le temps nécessaire à la préparation.
Les commerciaux passent régulièrement 10 à 15 minutes à rechercher des informations sur chaque compte avant un appel. Ils passent de LinkedIn à des sites d'emploi, à Google Actualités, aux sites des entreprises, etc. afin de rassembler suffisamment d'informations pour paraître pertinents.
C'est du temps qui pourrait être consacré à la vente.
Si un prospect rappelle de manière inattendue, le commercial n'a souvent pas ses notes à portée de main. Sans informations immédiates, même les commerciaux les mieux intentionnés se rabattent sur des phrases d'accroche génériques et l'opportunité en pâtit.
La recherche manuelle entraîne d'énormes variations de qualité au sein de l'équipe. Certains commerciaux sont minutieux, d'autres se précipitent, d'autres encore oublient de consigner quoi que ce soit. Cela crée des lacunes dans la communication, l'accompagnement et les performances.
La charge de travail liée à la recherche est réelle. Elle nuit à la productivité, ralentit la prise en main des nouvelles recrues et ajoute une pression inutile à chaque appel.
La recherche effectuée par Cortex AI, un outil intégré à Cognism, élimine les efforts manuels et les conjectures liés à la préparation des appels à froid. Les commerciaux ne sont jamais pris au dépourvu, même lorsque l'appel est inattendu.
Voici comment l'IA transforme la manière dont votre équipe élabore les scripts d'appels à froid et les argumentaires :
La recherche effectuée par Cortex AI rassemble instantanément les informations que les commerciaux auraient normalement dû rechercher :
Tout est résumé et affiché directement dans leur flux de travail, sans invite ni changement d'onglet.
Au lieu de notes LinkedIn éparpillées et d'informations plus ou moins vérifiées, les commerciaux obtiennent des résumés clairs et contextuels, conçus pour une utilisation externe.
Obtenez le modèle d'affaire, la stratégie, les moteurs de revenus et les concurrents de vos comptes cibles en un seul clic. Des informations précises et pertinentes pour les conversations.
Ainsi les commerciaux peuvent préparer leurs appels, mais aussi répondre et réagir rapidement à un appel inattendu.
Les recherches de Cortex AI sont intégrées à Sales Companion et fonctionnent sur les principales plateformes : LinkedIn, sites web d'entreprises, enregistrements CRM.
Il n'est pas nécessaire d'utiliser un autre outil autonome, car il s'intègre parfaitement aux flux de travail existants.
En bref, l'utilisation de l'IA pour vos scripts d'appels à froid donne à vos SDR ce dont ils ont besoin avant tout : du temps pour vendre.
Cortex AI est un outil de recherche extrêmement utile intégré à Sales Companion de Cognism. Il fournit aux commerciaux des informations instantanées sur les entreprises, notamment les tendances en matière de recrutement, le financement, les technologies utilisées et les principaux décideurs, afin qu'ils puissent construire des introductions plus solides sans avoir à fouiller dans plusieurs onglets.
Parce qu'ils sont tout simplement trop rigides. Les scripts semblent souvent robotiques, manquent de pertinence personnelle et ne permettent pas aux commerciaux de s'adapter en temps réel. Les appels qui suivent un cadre flexible, construit autour du contexte et de la curiosité, sont plus efficaces et semblent plus humains.
Il élimine la charge de recherche. Les commerciaux n'ont plus besoin de passer 10 à 15 minutes à se préparer avant chaque appel. Au lieu de cela, ils peuvent accéder à des informations personnalisées en un seul clic, ce qui leur permet de personnaliser plus facilement leur approche et de mener des discussions pertinentes.
Seulement s'ils souhaitent approfondir leurs recherches. Research by Cortex AI se charge des recherches de base, des offres d'emploi, des technologies utilisées, des financements et des changements de direction, ce qui permet aux commerciaux d'avoir une longueur d'avance avant même de commencer. Toute recherche supplémentaire est facultative, et non obligatoire.
Commencez par l'activer via Cognism Sales Companion, puis présentez aux commerciaux des cas d'utilisation courants (par exemple, les déclencheurs d'embauche, les technologies des concurrents). Mesurez l'impact sur le temps de préparation et la qualité des appels, et partagez les succès avec l'équipe afin d'encourager l'adoption.
Prêt à passer à l'action ?